وضع معايير الأداء لقوة المبيعات

بعد وضع أهداف وأهداف قوى المبيعات ووضع خطة المبيعات ، فإن الخطوة التالية لمدير المبيعات هي وضع معايير الأداء لقوة المبيعات!

عند تقديم منتجات جديدة أو بيع السلع الرأسمالية المكلفة ، قد تتطلب النتائج الملموسة عدة أشهر من جهود المبيعات المكثفة قبل أن يتخذ المشتري المحتمل قرارًا نهائيًا. لا يؤخذ طموح الموظف بعين الاعتبار من خلال نظام تقييم الأداء. المشكلة الرئيسية التي يشاهدها النظام هي أن مديري الوحدات مجبرون على الالتزام بأهداف لا يعتقدون أنها واقعية. على الرغم من أن الإدارة بالأهداف (MBO) هي واحدة من الأجزاء المتكاملة في العملية الإدارية فإنها تزعج العلاقة بين المدير والمرؤوس.

هناك شيء خاطئ في مفهوم MBO وتطبيقه. هناك الكثير من الأسئلة التي تنشأ مثل من يقوم بذلك؟ كيف يرتبط التعويض مباشرة بالإنجاز الفردي؟ إنه ليس مجرد تقييم ولكن أيضًا دافع ذاتي. من الواضح توضيح الالتزام الوظيفي وقياس الأداء ضد أهداف الموظف الخاصة. يفشل لأنه لا يأخذ بعين الاعتبار ، المكونات العاطفية الأعمق للتحفيز.

ويرتبط الهدف الرئيسي لـ MBO بالأداء الفردي ، ومطابقة المتطلبات والأداء الفعلي ، وتعزيز الاتصالات بين الأسمى والتابع ، والتحكم والتنسيق في المنظمة ، وتحفيز المرؤوسين ، وزيادة الكفاءة ونمو المرؤوس.

الخطوات التي يجب اتخاذها لعملية "مثالية" هي المناقشات حول الوصف الوظيفي ؛ وضع أهداف قصيرة الأجل ، ومناقشة منتظمة حول العمل المنجز ، ووضع المعايير ونقاط التفتيش لقياس الأداء. المنظمة عبارة عن شبكة من العلاقات المترابطة.

إن المشكلة الرئيسية التي تجعل MBO لا تعمل بشكل جيد هي أنها تفتقد النقطة الإنسانية بأكملها. وتتمثل العملية النموذجية للتنوع البيولوجي في أن الإدارة العليا تحدد هدف الشركة للسنة القادمة من حيث الاستثمار أو المبيعات أو الإنتاج أو النمو أو أي عامل آخر قابل للقياس. يتم سؤال المديرين عن مقدار ما تنوي وحداتهم المساهمة تجاه تحقيق هذا الهدف ، أو قد يُطلب منهم تحديد أهدافهم الخاصة بشكل مستقل نسبيًا عن هدف الشركة.

النظام الإجمالي قصير المدى مخطط له ، ومنظور موجه للأذهان وعلم النفس العقابي الأساسي. عالق المدير في موقف فأر في متاهة. إذا كان هذا لا يمكن افتراضه ، أن الفأر جائع للتأكد من أنه يريد الطعام. تفترض عملية MBO أن المدير سيعمل بجد للحصول عليه ، يتم دفعه داخليًا بسبب هذا الالتزام ويكون مسؤولاً أمام المنظمة للقيام بذلك.

يتمثل عمل المؤسسة في فهم احتياجات الموظفين ومن ثم تقييمها في تحقيق الأهداف التنظيمية ومطالبتها بالوصول إلى الهدف التنظيمي. تنشأ مشكلة عندما يكون هناك اشتباك بين احتياجات الفرد ومتطلبات المنظمة. حتى أن هناك اشتباكات بين المديرين متوسطي العمر وكبار السن.

يشعر العمال في منتصف العمر من جديد بالضغوط لتحقيق الكثير من الأحلام المؤجلة منذ فترة طويلة. تحديد الأهداف وتقديم الأهداف والمكافآت وقيادة الشخص الذي يعمل في المنظمة هي الأنشطة التي تقوم بها الإدارة العليا.

هناك بعض الخطوات لحل المشكلة. يجب فحص برنامج MBO بحيث يعبر عن الاقتناع بأن الأشخاص متورطون في القيادة والتحفيز والتلاعب. وهذا يعزز وجود شراكة حقيقية بين الموظف وتنظيم المجموعة ، وتحديد الأهداف ، والمجموعة ؛ تعريفات المجموعة هي نوع من المصطلحات التي يجب تضمينها في البرنامج.

ينبغي النظر في تقييم المجموعة لكل مساهمة عضو فردي في جهد المجموعة. يجب أن يتضمن برنامج التقييم التقييم المنتظم للمدير من قبل المرؤوسين ، والذي يتم مراجعته من قبل المدير الأعلى.