التسويق المستهدف: المزايا والناتج المحتمل

التسويق المستهدف: المزايا والنتائج المحتملة!

يقسم مزود الخدمة أسواقه إلى شرائح. يتكون القطاع من العملاء الذين لديهم احتياجات مماثلة وحساسيات الأسعار ، ويمكن تقديمه من خلال مزيج تسويقي واحد. يجب أن يكون جزء واحد مختلفًا عن الآخر ، بمعنى أن كل شريحة يجب أن تحتاج إلى مزيج تسويقي فريد لخدمة ذلك.

Image Courtesy: marketingyoucanuse.com/wp-content/uploads/2010/12/HittingTarget.jpg

يقوم مقدم الخدمة بتقييم إمكانات كل قطاع من حيث حجمه ومعدل نموه ودرجة المنافسة وحساسية السعر والتوافق بين متطلباته وقدرات مقدم الخدمة. يقوم مزود الخدمة باختيار واحد أو أكثر من هذه القطاعات كسوق مستهدف.

لا يعتبر الجزء الأكبر في كثير من الأحيان الجزء الأكثر جاذبية لأنه تم تحديده في وقت سابق ، وبالتالي من المرجح أن يكون لديه مستوى مرتفع من المنافسة. سيحدد مقدم الخدمة الذكي مجموعة من العملاء الذين لا يحصلون على خدمات كافية من شركات تعمل على تسوية مزيجهم التسويقي من خلال محاولة تقديم قاعدة واسعة جدًا من العملاء.

يجب أن يكون مقدم الخدمة دائمًا على اطلاع على مثل هذه المجموعات من العملاء عند تقسيم السوق. لذلك ، يسمح التسويق المستهدف لمزود الخدمة بتكييف مزيجه التسويقي مع الاحتياجات الخاصة للمجموعات الصغيرة من العملاء ، وهو أكثر فعالية من محاولة تلبية الاحتياجات المتنوعة لقطاع كبير.

يجب على مقدم الخدمة أيضًا أن يضع في اعتباره العملاء الذين لا ينتمون لسوقه المستهدف ، ولكن الذين قد يجدون خدماته جذابة. ويطلق على هؤلاء العملاء الذين هم في محيط السوق المستهدف عملاء الهالة ، ويمكن أن تحدث فرقا كبيرا بين مقدم الخدمة الذي يجري بنجاح أو فشل.

لكن يجب على الشركة ألا تضعف موقعها لتلبي احتياجات هؤلاء العملاء الهامين لأن العرض سيكون أقل فائدة للسوق الرئيسي المستهدف ، مما قد يؤدي إلى اختيار بعضهم لمنتجات المنافسين.

ميزة التفاضلية:

تم تصميم مفهوم الخدمة لخدمة احتياجات العملاء. يمتلك مزود الخدمة ميزة تفاضلية إذا كان مفهوم الخدمة الخاص به مختلفًا عن مفهوم منافسيه ، وهو ذو قيمة عالية من قبل العملاء المستهدفين. يستخدم مزود الخدمة مزيج التسويق الخاص به لاكتساب مزايا تفاضلية مثل التسليم السريع.

ويستخدم البحث التسويقي لمعرفة معايير الاختيار التي يتم تقييمها بشكل أو بآخر من قبل العملاء وكيفية تقييم العملاء لأداء مزود الخدمة على هذه المعايير.

هناك ثلاث نتائج محتملة:

أنا. قد ينتج ضعف الأداء عن أداء مزود الخدمة بشكل سيئ لمعايير الاختيار ذات القيمة العالية.

ثانيا. قد يكون ضعف الأداء أيضًا نتيجة عدم فهم مقدم الخدمة لمعايير اختيار العملاء. قد يحدث أيضًا أن الأمر يتعلق بخدمة العملاء وفقًا لمعايير الاختيار التي لا يعتبرها العملاء مهمة.

لا تفهم الشركة معايير الاختيار للعملاء. الشركة حسنة النية وتكبر الموارد ، ولكن العملاء غير راضين. يجب أن تركز هذه الشركة على البحث عن عملائها وإعادة توجيه الجهود والموارد حول الأمور التي تهم العملاء.

ثالثا. قد لا تمتلك الشركة الموارد والمهارات اللازمة للقيام بالخدمات المطلوبة ، أو أن الشركة مهملة أو مفرطة الثقة ، أو قد تفتقر ببساطة إلى إرادة التفوق. مثل هذه الشركة لن تنجو في سوق تنافسية.

في الأسواق المنظمة ، كان مقدمو الخدمات مثل مشغلي الاتصالات في حالات احتكارية لفترات طويلة وكانوا يقدمون خدمات متواضعة. الزبائن لم يكن لديهم خيار وطرح مع مقدمي الخدمات.

ولكن عندما تم تحرير مثل هذه الأسواق ودخل منافسون جدد ، رفض العملاء مزودي الاحتكار السابقين وأجبروهم على تغيير عملياتهم.

يركّز الموفر بشكل صحيح على السوق المستهدف عندما يعمل بشكل جيد على معايير الاختيار التي تعتبر مهمة للعملاء وليس على معايير الاختيار التي هي أقل أهمية بالنسبة للعملاء.

يميز الخدمة التي يقدمها عن معايير الاختيار المهمة للعملاء ، ولا يهدر موارده لتحسين مستويات جودة الخدمة في المناطق غير المهمة للعملاء.

يستطيع مقدم الخدمة إرضاء عملائه والاحتفاظ برعايتهم. وهو يحقق أرباحًا جيدة حيث لا يتم إهدار الموارد في تحسين سمات الخدمة غير المهمة.