أعلى 15 صفات مندوب مبيعات

هذه المقالة يلقي الضوء على السمات الستة عشر العليا لمندوب مبيعات. السمات هي: 1. الشخصية والخصائص المادية 2. الحماس 3. الثقة 4. الذكاء 5. القيمة الذاتية 6. المعرفة 7. معرفة المنتج 8. المنافسون 9. معرفة السوق 10. معرفة العميل 11. معرفة المنطقة 12. الشركة 13 المهارات 14. مهارات التسويق 15. المهارات المقنعة.

مندوب مبيعات الجودة # 1. شخصية وخصائص فيزيائية:

في حالة البيع المباشر ، يجب أن يكون مندوب مبيعات جيد له صفتين أساسيتين.

الأول هو التعاطف ، والذي يمكن تعريفه على أنه القدرة المركزية الهامة للشعور كما يفعل الزميل الآخر حتى يتمكن من بيع منتج أو خدمة.

والثاني هو حملة الأنا ، والتي يمكن وصفها بأنها ضرورة للتغلب: الرغبة في الرغبة في البيع. في العديد من حالات البيع ، تكون الحياة صعبة ضد المنافسة الشديدة.

يجب أن يكون الدافع وراء البيع هو الفشل ، وليس تحطيمه. المثالي هو الشخص الذي لديه الكثير من التعاطف والقيادة. سوبر مبيعات الناس لديهم كل من الصفات. قد يكون لدى شخص لديه الكثير من التعاطف ولكنه منخفض في القيادة نقص في اللمسة القاتلة بسبب عدم قدرته على إغلاق عملية بيع. شخص ما مع الكثير من محرك الأقراص ولكن الذي هو على التعاطف ربما هو مندوب مبيعات. شخص ما مع القليل من التعاطف ومحرك منخفض في العمل الخطأ.

هناك عوامل معينة مهمة للغاية في معظم وظائف البيع وهي: قدرات البيع المباشرة ، ومهارات إدارة الأراضي ، ومستوى خدمة العملاء ، ومعرفة المنتج والتطبيق للفرد.

على أساس هذه العوامل ، قد نشير إلى السمات المرغوب فيها التالية لمندوب مبيعات:

ا. الطاقة الشخصية والمبادرة

ب. القدرة على التنظيم والتخطيط (+ المرونة)

ج. مستوى معتدل من التحصيل العلمي

د. القدرة على التكيف مع مجموعة متنوعة من الشخصيات والسلوكيات

ه. الاهتمام بالتطوير الشخصي والمهني

F. الرغبة والحاجة للاعتراف.

يجب أن يكون مندوب مبيعات ناجحة الخصائص التالية:

ا. يجب أن يكون طويل القامة ، مثير للإعجاب جسديا وحيوية.

ب. يجب عليه تطوير عادات عمل جيدة ومثابرة ، وأن يكون مستعدًا للعمل لساعات طويلة والاستمتاع بحل المشكلات.

ج. يجب عليه السعي والتمتع بالاعتراف من الآخرين لبيع الإنجازات.

د. يجب أن يكون لديه مجموعة واسعة من المصالح ولكن لا ينبغي أن تشارك على نطاق واسع في المنظمات المدنية والمهنية.

ه. لا ينبغي أن يكون متعلما تعليما عاليا بطريقة رسمية ولكن يجب أن تكون قادرة فكريا.

F. قد يكون عاطفيًا وغير منظم إلى حد ما ولكنه قابل للتكيف والمرونة في عمله المعتاد.

ز. لا ينبغي أن يكون حساسًا جدًا لردود فعل ومشاعر الآخرين.

ح. يجب أن ينظر إلى البيع كمهنة مهنية ويجب ألا يكون لديه الكثير من الاهتمام بتحقيق وضع يتجاوز مركز البيع.

ومع ذلك ، فإن العلاقة بين العوامل الشخصية والأداء تعتمد على عدد من العوامل مثل نوع المنتج أو السوق أو المشتري أو منظمة الشراء ، وخصائص الشركة ، وثقافتها وروحها ، ونمط أسلوب الإدارة والإدارة. نوع مبيعات الشخص.

مندوب مبيعات الجودة # 2. الحماس:

يجب أن يكون الناس في المبيعات متحمسين لعملهم ومنتجاتهم وشركتهم وأنفسهم. هذه هي الخاصية الرئيسية التي غالباً ما تحول الفشل إلى نجاح في البيع. يمكن أن تكون مشاركة الوظيفة مرتبطة بالحماس. ومع ذلك ، في الواقع ، فإن الأشخاص الذين يعملون لساعات طويلة يظهرون المثابرة والعزيمة والحماس ، ومن المرجح أن يكونوا ناجحين في المبيعات.

مندوب مبيعات نوعية # 3.الثقة:

من المرجح أن ينجح أولئك الذين يملكون مستويات أعلى من الثقة بالنفس. ولا شك في أن الإيمان بقدرة الفرد الخاصة وإيمانه بالمنتج والشركة يتم نقلها إلى المشترين ذوي التأثير الإيجابي. ومع ذلك ، سيتعين على موظفي المبيعات تعديل اقتراحهم أو عرضهم التقديمي والقدرة على اتخاذ قرارات سريعة ومهمة. يمكن أن يؤدي عدم الثقة إلى فقدان الفرص ، وفي النهاية ، المبيعات.

مندوب مبيعات الجودة # 4. الذكاء:

لا تؤدي مستويات الذكاء المرتفعة دائمًا إلى مستويات أعلى من أداء المبيعات. قد يفتقر الأشخاص المبيعون الذين يجرون تحليلات أو انتقادات إلى الإدانة. في البيع ، على سبيل المثال ، يبدو أن الرشاقة العقلية واللفظية أفضل من المهارات الكتابية أو التحليلية.

مندوب مبيعات نوعية # 5.القيمة الذاتية:

يبدو أن القدرة والرغبة في التحفيز بدوافع غير نقدية مثل الوضع واحترام الذات والقدرة الاجتماعية تلعب دوراً في البيع الفعال. العامل الأكثر تحفيزا هو الرضا الذي يتم الحصول عليه عن طريق القيام بعمل جيد.

مندوب مبيعات الجودة # 6.المعرفة:

يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات معرفة كافية بالمنتج والشركة والعملاء والمنافسين والأسواق والأقاليم. يتم تصنيف معرفة المنتج من قِبل مديري المبيعات لتكون الميزة الأكثر تقييمًا في الأشخاص الناجحين في المبيعات.

مندوب مبيعات الجودة # 7.المعرفة المنتج:

إن معرفة المنتج وفوائده وكيفية استخدامه معاً تؤثر على أداء المبيعات. المعرفة التفصيلية للمنتج في حد ذاتها ليست كافية ولكنها شرط مسبق ضروري وعامل رئيسي في البيع الفعال.

مندوب مبيعات الجودة # 8. المنافسين:

بالإضافة إلى معرفة المنتج ، يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات معرفة تفصيلية بمنتجات المنافسين. بالإضافة إلى ذلك ، يجب على موظفي المبيعات معرفة وفهم سياسات مبيعات المنافسين ، وأسعار المؤسسات واستراتيجيات الترويج. هذه المعرفة مهمة جدا.

في الواقع ، القاعدة الذهبية في البيع "لا تدق المنافسين". النجاح يأتي من نقاط القوة وليس من الانتقادات السلبية. ومن شأن معرفة المنافسين أن تمكن من تحقيق فوائد إيجابية لمنتج ما وأن يكون أكثر توافقاً مع احتياجات العملاء ورغباتهم.

مندوب مبيعات الجودة # 9. المعرفة بالسوق:

تقع على عاتق مدير التسويق مسؤولية تحديد استراتيجية وسياسات التسويق وإعطاء وزن مناسب لثلاثة عناصر من مزيج التسويق ولكن يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات الفردي القدرة على فهم وترجمة تطبيق جهد التسويق إلى العملاء الفرديين والظروف .

من العناصر الأساسية في مهمة البيع تزويد الإدارة بمعلومات عن المنافسين وظروف السوق واتجاهاته. قد يكون لدى الأشخاص في المبيعات توقعات ضيقة لكن بذكاء يمكن جمع المعلومات من مناطق المبيعات المختلفة للفوز بالمنافسة وتعزيز المبيعات.

مندوب مبيعات الجودة # 10.عميل المعرفة:

على نفس القدر من الأهمية بالنسبة لمندوب المبيعات هو القدرة على تطوير والحفاظ على علاقات العملاء المستمرة. وتشمل المهام المحددة توفير المعلومات الفنية ومعالجة الشكاوى وتوفير جوانب أخرى من خدمة العملاء حسب الاقتضاء.

يمكن إثبات البيع الفعال على أنه القدرة على تلبية احتياجات وتفضيلات المشتري في تفضيل أي منتج منافس. معرفة العميل تعني القدرة على التمييز بين تفضيل المشتري الذي تم تحديده بشكل صحيح بين منتجين أو أكثر ، وبالتالي ، يؤكد مندوب المبيعات على الأشياء "الصحيحة" في التأثير على اختيار العميل.

مندوب مبيعات الجودة # 11. إقليم المعرفة:

معرفة الأراضي الجيدة مهمة أيضا في البيع الفعال. هذا يتطلب مهارات إدارية من قبل الفرد في تخصيص الوقت بشكل فعال بين العملاء ، والآفاق والسفر. المهارات الجيدة في تخطيط الطرق ومكالمات المبيعات ، مع الوقت المناسب ولكن ليس الزائد على الأنشطة غير البيع ، كلها عوامل مهمة في إنتاجية قوة المبيعات.

في حين أن بعض المرونة في استخدام الوقت ستكون مطلوبة دائمًا ، فإن القدرة على تخطيط وإدارة إقليم ما هي أيضًا عوامل مهمة في الأداء الفعال للمبيعات.

مندوب مبيعات الجودة # 12.الشركة:

يجب أن يكون لدى موظفي المبيعات معرفة كافية بشركاتهم ، بما في ذلك تاريخها وملكيتها واتجاهها وتطلعات أصحابها. وهذا يعني معرفة المنظمة وهيكلها وشخصياتها وقواعدها وإجراءاتها وتخصصاتها.

مندوب مبيعات الجودة # 13.المهارات:

المهارات هي مزيج من العوامل (الشخصية والمعرفة تسهم في ذلك) والتي يمكن استخدامها لممارسة الوظيفة بشكل أكثر فعالية. المهارات هي من ثلاثة أنواع - مهارات الاتصال ، ومهارات مطابقة ومهارات مقنعة.

(ط) مهارات الاتصال:

يجمع البيع الشخصي مع الإعلان والترويج من خلال رابط الاتصال بين البائعين والوسطاء والمشترين (المستخدمين النهائيين). وكلما ازدادت قناة التوزيع تعقيدا وأكبر عدد الوسطاء ، ارتفعت تكلفة تحقيق أهداف الاتصال.

لا يمكن لأي تقنية اتصال واحدة أن تكون فعالة لجميع المشاركين. في كثير من الأحيان ، هو مزيج من البيع الشخصي مع غيرها من أشكال الترويج التي هي الأكثر فعالية. لا شك في أن فعالية البيع الشخصي يمكن زيادتها وخفض التكاليف عن طريق الدعم من النفقات الترويجية الأخرى. يقدم الشكل 2.14 إطارًا يوضح كيفية عمل الاتصالات في منطقة المبيعات.

(أ) الشخص المسؤول عن الاتصال هو المصدر أو المرسل للرسالة التي يمثلها مندوب المبيعات والشركة وأية أشكال اتصال أخرى مع الجمهور.

(ب) يجب أن يتكامل محتوى رسالة المبيعات وطريقة تقديمها مع أشكال الاتصال الأخرى.

ستحاول الأهداف الترويجية تحقيق ما يلي:

1. إنشاء أو زيادة الوعي بالشركة أو المنتج.

2. تغيير التصورات التي يحملها المشترون الحاليون أو المحتملين حول المنتج أو الشركة وإنشاء أو بناء صورة مواتية وميزة مقارنة على المنافسين.

3. تشجيع قرار الشراء.

4. إدانة بشأن قرار الشراء وطمأنة المشترين.

5. توفير المتابعة اللازمة وخدمة ما بعد البيع.

(ج) عادةً ما تكون الوسائل التي يتم بها نقل البلاغ عبر مندوب مبيعات في مقر العميل على الرغم من أنها قد تكون أحيانًا في المعارض التجارية أو المعارض أو المناسبات الاجتماعية أو زيارات المصانع أو المواقع الأخرى. الناس من المبيعات هي أغلى وسيلة للاتصال لكنها أكثرها فاعلية.

(د) سيكون الجمهور ، كما يمثله المشترون والآفاق ، ذا أهمية للنتائج الناجحة في عملية البيع. خاصة في الشركات الصناعية والوسطاء ، يجب فهم تعقيدات المشتري التنظيمي وتقييمها من قبل موظفي المبيعات.

(هـ) الاتصالات عملية ذات اتجاهين وينبغي أن يكون البيع الشخصي مرنًا ومرنًا ومباشرًا.

مندوب مبيعات الجودة # 14. مهارات التسويق:

ستكون الخصائص والمهارات المطلوبة هي تلك التي تتناسب بشكل أفضل مع الدور الذي يجب القيام به والمهام التي يجب القيام بها. حيث يمكن توسيع هذه المطابقة لتشابه بين المشترين والبائعين ، يمكن تحسين أداء المبيعات بشكل أكبر.

يتطلب البيع الفعال أيضًا أسلوب بيع مناسب للاحتمالية. هناك حاجة لمطابقة البائع مع المشتري.

مندوب مبيعات الجودة # 15.المهارات المقنعة:

إن فهم عملية الاتصال والقدرة على تقدير أهمية مطابقة منافع البائعين لاحتياجات المشترين ضروريان ولكن ليسا ظروفًا كافية لإكمال عملية البيع.

يجب إضافة بُعد ثالث للمهارة - قدرات مقنعة -. بغض النظر عن مدى نجاح الشركة في إدارة عملية التسويق وإدارتها ، سيظل العميل يواجه مجموعة متنوعة من الخيارات من الموردين المتنافسين.

أحد الجوانب الرئيسية لأداء الشركة هو قدرتها على توليد وإغلاق المبيعات. في معظم الأحيان ، يتم ذلك بشكل شخصي من قبل قوة المبيعات. جزء أساسي من هذه العملية ليس فقط المعلومات حول المنتجات أو الخدمة أو الشركة ولكن القدرة على إقناع المشترين ضد المنافسين المتمرسين.

التفسير الصحيح لاحتياجات المشترين وتطبيق جهد البيع أمر حيوي. إن قدرة مندوب المبيعات على تقديم عرض فعال يتوافق مع احتياجات المشتري يجعل الفرق بين النجاح والفشل في البيع.

تعتبر التجربة مهمة في تقييم ما سبق أن نجحت ، أو في معظم الحالات ، فشل في العمل مع التوقعات. يساهم التدريب والتعليم والقدرات الأساسية في ما يشكل قدرات مقنعة ، كما هو الحال في الفعالية في عملية البيع نفسها.

هذه ، بدورها ، تشكل المراحل التالية:

(1) إيجاد توقعات (عملاء) ؛

(2) الاتصال ؛

(3) تحديد الاحتياجات / المشاكل المحتملة ؛

(4) تحفيز الرغبة في عرض الشركة ؛

(5) إغلاق الصفقة ؛ و

(السادس) الاحتفاظ بالبيع والعميل.

أهمية هذه المراحل لعملية الاتصال أمر مهم. لا شك في أن الاستخدام الحذر للمناهج المحددة في البيع أمر مطلوب. فالنهج الموجهة نحو المبيعات والمنتجات التي لا تخضع لتقييم وقياس الطبيعة الحقيقية لاحتياجات ومشاكل المشترين ستكون غير فعالة بغض النظر عن مدى جودة العرض أو مدى قدرة موظفي المبيعات على تقديم قضيتهم.

يتطلب البيع اليوم نهجا يعتمد على استجابة البصيرة أو حل مشكلة العميل بدلا من بيع المنتج المتاح.