أعلى 6 أهداف ترويج البيع

يقوم مدير ترويج المبيعات بتطوير أهداف محددة لبرنامج المبيعات من أجل وضع مبادئ توجيهية لاختيار الترويج المناسب للمبيعات ووضع أساس لتقييم البرنامج المصمم لذلك ، كما هو الحال بالنسبة للبرامج الأخرى.

يجب أن تعكس أهداف ترويج المبيعات التي تمت صياغتها المساهمة الأساسية التي يقدمها برنامج ترويج المبيعات في تنفيذ استراتيجية التسويق.

يجب تحديد الأهداف لتحديد نوع الإجراء المرغوب لأن التأثير الأساسي لبرنامج ترويج المبيعات هو تحفيز عمل المستهلك أو التاجر.

على الرغم من أن المؤلفين طوروا العديد من قوائم الإنجازات المحتملة لبرامج ترويج المبيعات ، يمكن أن يكون هناك أساسًا ستة أنواع من الأهداف التي يمكن تحديدها كما هو موضح في الجدول التالي.

أهداف ترويج المبيعات وأنواع بديلة من البرامج:

1. تحفيز الاستفسارات:

قد تكون مثل هذه الاستفسارات من المستهلكين أو تجار يطلبون معلومات مفصلة عن منتج أو خدمة أو حتى طلب لزيارة معرض في رابطة التجارة. يمكن إنشاء مثل هذه الاستفسارات وتشجيعها من خلال تقديم مثل هذه الحوافز كإثبات لمنتج أو كتالوج مجاني أو قسط أو جائزة.

يتم تحديد هذا الهدف بشكل عام عندما يرغب المدير في تحديد واجتذاب آفاق جديدة لمنتجات وخدمات شركته. وهي مفيدة لجذب العملاء المحتملين عندما يكون عدد المشترين المحتملين قليلًا ومن الصعب تحديده.

في حالة العملاء الحاليين ، يمكن استخدامه لتقديم منتجات معدلة. علاوة على ذلك ، فإن هذا الهدف مناسب كوسيلة للتغلب على مقاومة المستهلك للمنتجات الجديدة.

2. زيادة تجارب المنتج:

يذهب المديرون المسؤولون عن نجاح منتج أو منتج جديد و "منتجات الأطفال المشكلة" إلى تحقيق هذا الهدف المتمثل في زيادة تجربة المنتج على أمل أن تؤدي التجربة إلى رضا المنتج وتحويل الرغبة في الطلب ، أو تغيير من العلامات التجارية القديمة إلى واحدة جديدة.

في الحالات التي يتم فيها عرض المنتجات لإقناع المستهلكين ، فإن هذا الهدف لا مفر منه. الهدف التجريبي للمنتج له أهمية خاصة في حالة جميع المنتجات الاستهلاكية ، مع وجود مخاطر متدنية ، لأن تجربة الاستخدام قد تؤدي إلى مواقف إيجابية أسرع من الإعلان في مثل هذه الحالات.

البرامج الأكثر فائدة لإدخال منتجات جديدة هي عينات مجانية وأقساط. يمكن استخدام حتى الكوبونات والروبية قبالة أسعار البيع بشكل مثمر.

3. تشجيع إعادة الشراء:

بناء عادة الشراء يؤدي إلى الوفاء بالعلامة التجارية في معظم المنتجات ذات المخاطر المنخفضة. الهدف هو ربط المشتري بالمنتج أو المتجر من خلال الحوافز. ومن ثم ، يحتاج المدير إلى تلك الحوافز الترويجية التي "تربط" المشتري بالبائع. للقسائم دور محدد يلعبه في وضع علامة على العميل إلى علامة تجارية لمنتج ما.

وبالمثل ، قد يشجع تجار التجزئة الولاء للمحلات من خلال عروض مبيعات خاصة أو عروض ترويجية مستمرة. تشمل الترقيات الاستمرارية طوابع التداول والألعاب والمسابقات التي تمتد على مدى أسبوع أو أسابيع أو الهدايا الموزعة بزيادات في الفترة الزمنية. هذه الضمانات إعادة الشراء.

4. بناء حركة المرور:

ينطوي بناء حركة المرور على تشجيع المزيد من تدفق المشترين الجدد وإعادة الشراء. هذا هو الحال عادةً مع العناصر المعمرة للمستهلكين حيث يتردد المستهلكون في الدخول إلى تلك المنتجات.

يتم تحقيق هدف بناء حركة المرور من خلال تقديم حوافز مثل المبيعات الخاصة والعروض الأسبوعية وكوبونات التجزئة وأقساط التأمين. في كثير من الأحيان يستخدم تجار التجزئة فعاليات ترفيهية مثل وجود نسخ مؤلفة من كتب المؤلف الخاصة بهم ، وأماكن جذب خاصة في مراكز التسوق لجذب المستهلكين الذين يدخلون إلى منفذ البيع بالتجزئة ، والذين من المرجح أن يقوموا بشراء بعض الاندفاع.

5. تشجيع بناء المخزون:

أحد أهداف كل مصنع هو أن نرى أن المستهلكين لا يعانون بسبب المخزونات في منافذ البيع بالتجزئة. وهذا هو السبب في أنهم يريدون من بائعي التجزئة أن يبنوا مخزونات كافية لتقليل المخزونات المحتملة لمساعدة المستهلكين في الحصول على إمدادات جاهزة.

بدلاً من ذلك ، يريد المصنعون أو تجار التجزئة أن يقوم المشترون ببناء المخزون من خلال ارتفاع معدلات الشراء. هذا هو الحال مع المسوقين الذين يستخدمون منتجات "Star" أو "Cash Cow" ويضعون هذا الهدف بسبب زيادة السعة أو تباطؤ نمو المبيعات. في بعض الأحيان ، يزيد بناء المخزون الضخم الاستهلاك حسب المعدل من جانب المستهلكين أيضًا.

6. الحصول على مساعدة ترويجية للوكيل:

يتم تحقيق هذا الهدف للحصول على المساعدة الترويجية للوكيل من خلال التنسيق مع البيع الشخصي.

بشكل عام ، يتم تقديم مسابقات المبيعات وبدلات نقدية أو بضائع خاصة في مقابل اتفاقيات الموزعين لتوفير مكان أو مساحة عرض خاصة لقبول السلع الخاصة بالسلع المرتقبة تحسبًا لعروض ترويجية للمستهلك ، أو لتوفير جهد إضافي لبيع أو الإعلان. علاوة على ذلك ، يتم استخدام هذا الهدف لبناء المبيعات بشكل غير مباشر عن طريق بناء أعمال التاجر.