أعلى 6 طرق التسعير (طرق تحديد السعر)

طريقة التسعير تؤدي إلى سعر محدد. هناك العديد من الطرق المستخدمة لتحديد سعر المنتج. بعض الأساليب موجهة نحو التكلفة بينما بعضها موجه نحو السوق. كل من الأساليب له نقاط زائد وناقص ، وقابلية التطبيق. يقوم مديرو التسويق بتطبيق الطريقة المناسبة لتحديد السعر. يمكن تحديد الطريقة المناسبة على أساس دراسة وتحليل الجوانب الداخلية والخارجية بالإضافة إلى ملاءمة الطريقة. يصف الجزء التالي بعض طرق التسعير المستخدمة على نطاق واسع. انظر الشكل 3.

1. طريقة تسعير علامة المتابعة:

هذه هي الطريقة الأكثر استخدامًا. تعرف هذه الطريقة أيضًا باسم التسعير بسعر التكلفة. في هذه الطريقة ، يتم إضافة علامة قياسية (أو هامش ربح) إلى تكاليف المنتج. يتم استخدام هذه الطريقة في أعمال البناء والمهن ، وحتى بالنسبة للسلع الاستهلاكية. لا يمكن استخدام الطريقة إلا عندما يكون لدى الشركة بيانات ضرورية حول التكاليف المختلفة والمبيعات المتوقعة. قد تفضل الشركة نسبة ثابتة من التكاليف أو نسبة ثابتة من سعر البيع.

دعونا نوضح الطريقة:

تتوقع شركة XYZ المحدودة مبيعات سنوية تبلغ 100000 وحدة.

التكلفة المتغيرة لكل وحدة هي روبية. 10.

التكلفة الثابتة هي روبية. 500000.

ترغب الشركة في تحقيق زيادة بنسبة 20٪ على سعر البيع أو 25٪ من التكاليف.

التكلفة لكل وحدة = التكاليف المتغيرة + (التكاليف الثابتة / مبيعات الوحدات)

= روبية. 10 + روبية. 500000/100000

= روبية. 15

الآن ، تريد الشركة زيادة بنسبة 20 ٪ على سعر البيع ،

سعر البيع = تكلفة الوحدة / (1 - العلامة المرغوبة)

= روبية. 15 / 0.8

= روبية. 18.75

بدلاً من ذلك ، لنفترض أن الشركة تريد زيادة بنسبة 25٪ على تكلفة الوحدة ،

سعر البيع = تكاليف الوحدة + (15 × 25٪)

= روبية. 15 + روبية. 3.75

= روبية. 18. 75.

وبطبيعة الحال ، عندما تؤخذ التكلفة كقاعدة ، يجب أن يكون المعدل مرتفعاً ، كما هو موضح في المثال. قد تتبع الشركة أي من النهج ، ولكن يجب أن تعرف الفرق.

مزايا:

مع الأخذ في الاعتبار الكثير من القوى التي تؤثر على السوق ، يمكن الحفاظ على ارتفاع معدل مرتفع أو منخفض ، ثابت أو متغير.

هذه الطريقة مستخدمة على نطاق واسع. يقدم المزايا التالية:

أنا. يستعيد التكاليف بأسرع وقت ممكن.

ثانيا. إنها طريقة بسيطة نسبيا للممارسة.

ثالثا. إذا تم استخدامه من قبل الصناعة بأكملها ، فإن السعر يميل إلى أن يكون مماثلاً. ويمكن تقليل المنافسة السعرية: "

د. يعتقد الخبراء أن طريقة التسعير بالكلفة زائدا عادلة لكل من المشترين والبائعين.

عيوب:

تعاني الطريقة من القيود التالية:

أنا. يتجاهل الطلب الحالي.

ثانيا. إنه يتجاهل إدراك المستهلكين للسعر.

ثالثا. لا يعتبر المنافسة. (ومع ذلك ، يمكن تحديد معدل الربح على أساس المنافسة).

د. من الصعب تقدير المبيعات بالضبط.

v. الطريقة ذات مغزى فقط إذا بقي سعر المواد الخام والمدخلات الأخرى دون تغيير. وإلا ، فقد تكون الطريقة مضللة.

2. التسعير المدروس القيمة

التسعير المدرك للقيمة هو طريقة موجهة نحو السوق لتحديد السعر. هنا ، يستند السعر إلى القيمة المتصورة للمستهلك للمنتج. يتم إعطاء آراء المستهلكين بشأن السعر أولوية. تأخذ الشركة نظرة المستهلكين إلى القيمة كمفتاح لتحديد السعر ، وليس التكلفة والأهداف الخاصة بها.

تحاول الشركة قياس آراء المشترين فيما يتعلق بسعر المنتج. يشرح المدير العملاء حول العروض الإجمالية ، بما في ذلك المنتجات الأساسية (المزايا والميزات الرئيسية) والجوانب المتعلقة بالمنتج (مثل صورة العلامة التجارية ، والسمعة ، والجدة ، وما إلى ذلك) ، والخدمات المتعلقة بالمنتج (مثل خدمات ما بعد البيع مثل التركيب المجاني أو التوصيل المجاني للمنزل أو ضمانه أو غير ذلك) ويطلب منهم تقدير السعر لهذا المنتج أو إجمالي الفوائد التي يقدمها المنتج.

إن مفتاح طريقة تسعير القيمة المدركة هو قياس دقة إدراك السوق لقيمة العرض. سيواجه البائع الذي يتمتع بآرائه المتضخمة بعروضه سعرًا مفرطًا للمنتج بينما ستحمل المشاهدات الأقل من الواقع قيمة أقل مما ينبغي أن يكون عليه. هناك حاجة إلى أبحاث السوق لتقدير تصور السوق للسعر. دعونا نأخذ مثالا على ذلك،

تريد ABC Company Limited تحديد سعر للدراجات النارية من خلال طريقة القيمة المدركة. يبحث مسؤول أبحاث السوق عن الجوانب التالية ويأخذ آراء المشترين.

المشترين ترد على النحو التالي:

روبية. 30000 إذا كانت الدراجة مشابهة للدراجات النارية للمنافسين

روبية. عام 2000 هو سعر قسط للجدة والشكل وجيب ، ولون جديد.

روبية. 3000 هو سعر قسط لأكبر عدد الكيلومترات لكل لتر البنزين.

روبية. عام 2000 هو قسط السعر للحصول على ضمان الاستبدال واثنين من الخدمات المجانية الإضافية.

روبية. 2000 هو قسط السعر لقوة التحمل والموثوقية.

روبية. 1000 هو قسط السعر لتدابير السلامة الخاصة.

روبية. 40000 هو السعر العادي حسب إدراك المستهلكين.

روبية. خصم 2000 هو عرض خاص لـ DIWALI.

روبية. 38000 هو سعر العرض النهائي النهائي وفقا لوجهات نظر المستهلكين (أو التصور).

مزايا:

تقدم هذه الطريقة المزايا التالية:

أنا. تتطابق طريقة القيمة المدركة مع اتجاه المستهلك.

ثانيا. انها تنظر في عروض المنافسين بشكل غير مباشر.

ثالثا. إنه أكثر واقعية من أي طريقة أخرى.

د. يمكن اعتبار القيمة المدركة كقاعدة ، مع القليل من التعديل في التكاليف والأهداف ، يمكن تعيين السعر الأكثر ملاءمة.

عيوب:

ومع ذلك ، هناك بعض المشاكل العملية في تحديد الأسعار من خلال هذه الطريقة.

القيود الرئيسية تشمل:

أنا. من الصعب عمليا قياس إدراك السوق. ما لم يتم الاتصال بنموذج كبير من المستهلكين ، قد تكون الآراء مضللة.

ثانيا. يعتمد الكثير على الشخص الذي يقدر تقدير المشترين للسعر. إمكانية التحيز لا يمكن تجاهلها.

ثالثا. ويستند الأسلوب على الثقة. إذا كانت استجابتها غير طبيعية ، فهي عملية مبذرة.

د. جميع القيود على بحوث التسويق قابلة للتطبيق على هذه الطريقة.

v. هو ​​، بالمقارنة مع الطريقة الأولى ، صعبة ومعقدة لفهمها وتطبيقها.

3. طريقة تسعير معدل الذهاب:

هذا كما يقال كأسلوب تعادل تنافسي. حتى ، في بعض الأحيان ، يطلق عليه التسعير الموجه نحو المنافسة. وتتبع هذه الطريقة ، عادة ، شركات صغيرة ، كما يقول "المتابعون" في أسلوب التسعير الساري ، تولي الشركة اهتمامًا أقل لتكاليفها أو أهدافها أو طلبها على المنتجات. لكن قرار التسعير يعتمد إلى حد كبير على أسعار المنافسين.

قد تفرض الشركة نفس الرسوم ، أكثر ، أو أقل من المنافسين الرئيسيين. الفكرة هي "اتباع الزعيم" ، أو "القائد على حق". يجب ملاحظة أن الشركة لا تختار سعراً أقل بكثير أو أقل بكثير من السعر الحقيقي. ومع ذلك ، يتم أخذ أسعار المنافسين كقاعدة. ويمكن تحديد السعر النهائي طفيفًا أو منخفضًا اعتمادًا على الأهداف وصفات المنتج والخدمات المقدمة.

مزايا:

يمكن تبرير الطريقة على الأسس التالية:

أنا. إنها الطريقة الوحيدة لتحديد السعر عندما يكون من الصعب قياس التكاليف واستجابة المنافسين غير مؤكدة.

ثانيا. انها تعتبر سياسات تسعير المنافسين كقاعدة. في ممارسات التسويق المعاصرة ، هي طريقة أكثر ملاءمة.

ثالثا. تسعير معدل الذهاب يجلب تسعير موحد في الصناعة. يضمن عودة عادلة للبائعين والانسجام في الصناعة.

د. قد يحمي المستهلكين من الغش والتضليل. يمكنهم شراء منتج مماثل بسعر واحد أو أكثر.

عيوب:

لقد تم انتقاد طريقة تسعير معدل الدخول كما يلي:

أنا. هذه ليست طريقة مثالية للتسعير لأنها من جانب واحد ، بمعنى ، يتم النظر في عامل المنافسة فقط.

ثانيا. لقد تم تجاهل أهداف الشركة وتكاليفها وخصائصها وخدماتها وإدراك المستهلكين للقيمة.

ثالثا. لا معنى لاتباع القادة الأعمى أو المنافسين الأقوياء لأن كل شركة لديها مشاكلها الخاصة ، وفرصها ، وأوضاعها ، وقدراتها.

د. الأسعار المؤقتة للمنافسين قد تؤدي إلى قرار خاطئ.

4. طريقة تسعير العطاء المختوم:

يتم اتباع تسعير العطاء المختوم في أعمال البناء أو العقود. بل هو أيضا طريقة التسعير التنافسي. هنا ، يتم تحديد السعر على أساس عروض الأسعار المختومة (الأسعار أو السعر المقدر) للوظائف.

تحدد الشركة سعرها على التوقعات حول كيفية قيام المنافسين بتسعير المنتج. الشركة ترغب في الفوز بالعقد يتطلب تقديم أقل سعر من المنافسين. ومع ذلك ، لا يتم تجاهل التكاليف والأرباح بالكامل. لا تستطيع الشركة تحديد الأسعار بأقل من التكاليف.

يطلق عليه تسعير العطاء أيضا. استجابةً لاقتراح الوظائف أو الأعمال ، يتعين على الأطراف المهتمة (رجال الأعمال أو المسوِّقين) ملء المناقصة (إرسال الأسعار أو التكاليف التقديرية) مع ذكر الأسعار وظروف العمل وإرسالها في شكل عروض مختومة.

العرض هو عرض سعر لعمل معين أو منتج معين. تتم دعوة العطاءات المختومة بشكل عام (المغلفات المختومة التي تحتوي على عطاء) للعمل التنافسي. العروض أو الاقتراحات تأتي من مؤسسات خيرية أو شركات أو منظمات أو حكومات. في بلدنا ، نقول هذه الطريقة باسم "المناقصة" ، ومقترح الوظائف "كإشعار المناقصة".

في الغالب ، يتم نشر إشعار المناقصة في الصحف أو التعميمات. يحتوي العرض أو الاقتراح للعمل على نوع العمل أو الوظيفة ، والوقت لإكمال العمل ، وجودة العمل ، وظروف أخرى مماثلة.

استجابة للمناقصة أو الاقتراح ، يتعين على الأطراف المهتمة إرسال عطاءات مختومة توضح أسعارها وشروطها في الوقت المسموح به. في هذه الطريقة ، يكون الطرف الذي يقوم بطلب العطاءات مختوماً هو الزبون وأولئك الذين يقدمون عروض الأسعار المغلقة هم المسوقون (لأنهم سيخدمون الطرف الداعي).

في تاريخ الاستحقاق - إما بشكل علني أو غير ذلك - يتم فتح العطاءات المختومة (أو عروض الأسعار) ، ويتم تحديد العطاء بسعر أقل وظروف أكثر ملائمة. سعر العطاء المحدد هو سعر المهمة. يتم تقديم العرض المحدد للعمل. يحتوي الأسلوب على نقاط زائد وناقص.

5. أسعار العودة المستهدفة:

هذه هي واحدة من الطرق الموجهة نحو التكلفة لتحديد سعر المنتج. هنا ، تحدد الشركة مستوى السعر الذي يمكن أن تحقق فيه العائد المستهدف على الاستثمار. هنا ، يتم أخذ عائد الاستثمار كأساس لتحديد الأسعار.

يتم إجراء محاولات لاسترداد تكلفة الاستثمار. في الغالب ، تحدد الشركات الحكومية والمرافق العامة والجمعيات التعاونية والمنظمات المماثلة أسعار منتجاتها على هذا الأساس لضمان الحد الأدنى للعائد على الاستثمار.

على سبيل المثال ، تتوقع شركة Jai Hind Private Limited بيع 10000 حقيبة مدرسية ذات جودة عالية في العام الحالي. التكاليف الثابتة المخصصة لهذا الخط هي روبية. 5 ، 00000. تقدر التكاليف المتغيرة لكل حقيبة بـ Rs. 100. إجمالي الاستثمار (يغطي التطوير والإنتاج والتسويق) على هذا الخط هو روبية. 50 ، 00000. تريد الشركة عائد استثمار بنسبة 20٪.

عائد الاستثمار (ROI) = روبية. 5000000 × 20٪ = روبية. 1000000

التكاليف لكل وحدة = التكلفة المتغيرة لكل وحدة + التكلفة الثابتة لكل وحدة

= روبية. 100 + (500000 ÷ 10000 وحدة)

= روبية. 100 + روبية. 50

= روبية. 150.

العائد المستهدف (الربح) لكل وحدة = روبية. 1000000 + 10000 وحدة = روبية. 100.

سعر البيع لكل وحدة = تكلفة المنتج + عائد الاستثمار.

= روبية. 150 + 100

= روبية. 250.

إذا أرادت الشركة كسب عائد استثمار بنسبة 20٪ (عائد استثمار) ، يجب أن يكون سعر البيع روبية. 250. إذا كان RIO أكثر ، سيزداد سعر البيع بالتأكيد والعكس صحيح.

لا يمكن استخدام هذه الطريقة إلا عندما تكون الشركة قادرة على تقدير المبيعات والتكاليف المتغيرة والتكاليف الثابتة بدقة. السعر المحدد لذلك لن يكون ذا معنى إلا إذا استطاعت الشركة تحقيق المبيعات المتوقعة. هنا ، نفترض أن الشركة قد قدرت المبيعات مع الأخذ في الاعتبار جودة المنتج من ناحية ، والمنافسة من ناحية أخرى.

6. طريقة تحليل التعادل:

تحدد بعض الشركات سعر منتجاتها عن طريق تحليل التعادل (أسلوب BEP). إنها أداة إدارية تحدد العلاقة بين التكاليف وحجم المبيعات والأرباح. ومن المعروف أيضا باسم تحليل حجم الربح-حجم.

وهي تتضمن تطوير جداول و / أو مخططات تساعد الشركة على تحديد مستوى المبيعات ، وستكون الإيرادات مساوية للتكاليف الإجمالية. في إطار هذه الطريقة ، يتم إجراء محاولات لاكتشاف حجم المبيعات التي تكون فيها التكاليف الإجمالية مساوية لإيرادات المبيعات. هذا هو مثل هذا المستوى من المبيعات التي لا يوجد فيها ربح ، لا خسارة.

إيرادات المبيعات = إجمالي التكاليف.

يسمى هذا المستوى BEP (نقطة التعادل) ، التي لا تملك فيها الشركة أرباحاً أو خسائر. الشركة تغطي فقط تكاليفها الإجمالية. عندما تتجاوز إيرادات المبيعات التكاليف الإجمالية ، تكون النتيجة هي الربح ؛ وعندما تكون أرباح المبيعات أقل من إجمالي التكاليف ، تكون النتيجة هي الخسارة. وبالتالي ، فإن BEP هي موضع المبيعات حيث تكون إيرادات المبيعات مساوية للتكاليف الإجمالية فقط. يمكن حساب BEP إما عن طريق صيغة أو مخطط.

طريقة الصيغة:

يمكن حساب BEP باستخدام الصيغة على النحو التالي:

فمثلا،

هندوستان المنتجات الجندي. المحدودة يعطي التفاصيل التالية:

سعر البيع = روبية. 200 لكل وحدة.

التكلفة المتغيرة هي = روبية. 100 لكل وحدة.

التكلفة الثابتة هي = روبية. 500000.

المساهمة = سعر البيع - التكاليف المتغيرة

= (200 روبية - 100 روبية) = روبية. 100

لنحسب BEP باستخدام الصيغة

BEP = التكلفة الثابتة + المساهمة

= روبية. 500000 + روبية. 100

= 5000 وحدة.

أو

إيرادات المبيعات (5000 وحدة × 200 روبية). 1000000. إذا حققت الشركة مبيعات 5000 وحدة ، فلا يوجد ربح ولا مركز خسارة. التسعير هو العامل الحاسم أو الحاسم في تحليل التعادل. تمكن الزيادة في سعر البيع الشركة من الوصول إلى نقطة التعادل بسرعة كبيرة ، أي عند حجم مبيعات أقل ؛ وتخفيض احتياجات السعر لتحقيق حجم مبيعات أكبر ، على افتراض أن التكاليف ستكون متساوية.

استناداً إلى قدرة الشركة على تحقيق المبيعات ، يتم تعيين السعر وفقاً لذلك. بواسطة طريقة التجربة والخطأ ، يمكن إعداد جدول بمستوى سعر مختلف لمعرفة حجم المبيعات التي يجب أن تحققها الشركة لتعويض التكاليف مقابل إيرادات المبيعات. ويمكن الحصول على سعر مناسب.

طريقة الرسم:

بواسطة طريقة التجربة والخطأ ، يمكن إعداد جدول لاكتشاف نقطة التعادل ويمكن تقديمه بيانياً ؛ يمكن التوصل إلى نفس النتيجة. قد نتخذ مستوى مبيعات مختلف بسعر ثابت لمعرفة نقطة التعادل.

يعد أفضل الممارسات البيئية أداة أساسية لتحديد السعر أو زيادة التكلفة. يمكن أن يقال أنه امتداد لطريقة التسعير. هنا ، من المفترض أن تظل المبيعات مستقرة عند مستويات مختلفة من سعر البيع. (هذا بالكاد ممكن). وبالمثل ، تظل التكاليف الثابتة والمتغيرة بدون تغيير.

يتم استخدام هذه الطريقة فقط عندما تكون البيانات المتعلقة بالمبيعات والتكاليف وما إلى ذلك متاحة بدقة. في حين تقدير المبيعات ، وبغض النظر عن أفضل الممارسات البيئية بسعر معين ، ينبغي أيضا النظر في قوى السوق. لكن كل هذا يتوقف على التقديرات. إنها أداة مفيدة. ومع ذلك ، لتحديد سعر المنتج ، يجب استخدامه بحرص وحذر. يمكن استخدامه جنباً إلى جنب مع طرق تحديد السعر الأخرى.