تدريب موظفي المبيعات: الأهداف والمحتويات والأساليب

تدريب الباعة هو عمل نقل المهارات والمعرفة اللازمة لأداء العمل بشكل أفضل. التدريب ضروري لبائعي المبيعات الجدد والخبراء. بائع جديد يتطلب التدريب بسبب حقيقة أنه لا يعرف كيف ومتى ، وماذا بيع. إنه يحتاج إلى مهارات ومعرفة للتعامل مع العملاء بفعالية.

يتطلب مندوب مبيعات خبرة التدريب للحفاظ على تحديثه.

الأهداف وأهمية التدريب:

إن تدريب قوة المبيعات مهم لزيادة حجم المبيعات ، وتحسين الروح المعنوية ، وتقليل تكاليف البيع ، وتحسين العلاقات ، وتمكينهم من التكيف مع العمل المتغير ، وتحسين صورة الشركة ، وما إلى ذلك.

أدناه النقاط المذكورة تشير إلى أهداف وأهمية تدريب الباعة:

1. شرح موظفي المبيعات عن المبادئ الأساسية في البيع.

2. لتوفير معلومات حول مناطق السوق والعملاء.

3. إخبارهم فيما يتعلق بسياسات الشركة وأهدافها وسمعتها واستراتيجياتها ومشاكلها وآفاقها ، إلخ.

4. لإطلاعهم على منتجات الشركة.

5. شرحهم عن واجباتهم ، وأنواع المهام ، والسلطة ، والقيود.

6. لتزويد الباعة بالتفاصيل الكاملة حول منافسي الشركة.

7. لتعليمهم كيفية الإبلاغ ، وكيف العمل مع الزملاء ، وكيفية التصرف مع الرؤساء.

8. لتعليمهم تقنيات فعالة للاتصال بالعملاء ، وتقديم عرض مبيعات فعال ، وإقناع العملاء ، والحصول على أوامر ، والتعامل مع الشكاوى والاعتراضات.

9. لجعلهم على علم بأنفسهم.

10. لتغيير أو تغيير مواقفهم ، وإزالة التحيزات والمعتقدات الخاطئة.

11. لتحفيزهم على بذل أقصى الجهود وبناء معنويات عالية.

12. لتحديث أو تحديثها بشكل دوري ، إلخ.

محتويات التدريب :

يتكون برنامج تدريب قوة المبيعات من تدريب الباعة على ما يجب عليهم فعله ، ومتى ولماذا يفعلون ، وأين وكيف يقومون به ، ومع من يتعين عليهم القيام به.

يتم تدريب البائعين حول الجوانب التالية:

1. المعرفة عن الشركة

2. معرفة السوق (خصائص الزبون)

3. المعرفة حول المنتجات

4. المعرفة حول قنوات التسويق

5. المعرفة عن أنفسهم

6. المعرفة حول المنافسة

7. المعرفة حول بيئة التسويق الشاملة

8. المعرفة حول طرق البيع والتقنيات ، إلخ.

طريقة التدريب:

يتم استخدام عدة طرق لتدريب مندوبي المبيعات. بعض الطرق داخلية بينما بعضها خارجي. بعض الشركات تفضل الحفاظ على قسم تدريب منفصل مجهز بشكل جيد لهذا الغرض. يرأس الإدارة مدير التدريب.

يمكن للشركات التي لا تستطيع تحمل تكاليف إدارة منفصلة إرسال مندوبي المبيعات إلى معاهد التدريب. لا تذهب بعض الشركات للتدريب النظامي وتستخدم برنامج تدريب بسيط يقوم فيه كبار بائعي المبيعات أو مدير المبيعات أو الخبراء الخارجيين بتدريب موظفي المبيعات عند الاقتضاء.

في جميع الحالات ، تشمل طرق التدريب الشائعة ما يلي:

1. التدريب أثناء العمل (أي العمل تحت باحث مبيعات)

2. محاضرات ومناقشة

3. التدريب المهني والمعاهد التعليمية

4. المراسلات أو التعليم بعيد

5. تزويد مندوبي المبيعات بأدب المبيعات مثل الكتيبات ، الكتب ، التقارير ، رسائل المبيعات ، ملاحظات الشكاوى ، إلخ.

6. مبيعات المسرحيات والدراما

7. المؤتمرات والندوات وورش العمل

8. اتفاقيات المبيعات

9. لعب دور

10. دراسة حالة

11. اختبارات المنتجات التحليلية