فهم عملية صنع القرار للمستهلكين

فهم عملية صنع القرار للمستهلكين!

هناك تباين هائل في طريقة شراء العملاء للمنتجات واستخدامها. قد يشترون نفس المنتج لكنهم يستخدمونه في استخدامات مختلفة. سيشتري بعض العملاء منتجًا بعد الكثير من الاستشارة ، في حين سيجري الآخرون قرار الشراء لنفس المنتج في وحدة كاملة.

Image Courtesy: consensuseng.bos.rs/consensus/photos/big/401370421648.JPG

سيشتري بعض العملاء منتجًا من متاجر راقية في حين سيشتري الآخرون نفس المنتج من متجر متواضع قريب من المكان الذي يقيمون فيه. قد يقوم بعض العملاء بشراء منتج يعكس مكانتهم الاجتماعية في حين أن الآخرين سيشترون المنتج لأسباب وظيفية بحتة.

أنواع السلوك التي يظهرها العملاء المختلفون في شراء واستخدام نفس المنتج وأنواع السلوك المختلفة التي يظهرها العميل نفسه في شراء منتجات مختلفة ، ويرفع التسويق إلى نظام أكثر تعقيدًا بكثير من إدارة المنتج.

قد لا يتصرف نفس العميل بنفس الطريقة مع شراء نفس المنتج في ظروف مختلفة. من خلال دراسة سلوك العملاء ، يصبح من الممكن تقسيم السوق بطرق جديدة وخدمتها بمختلف المزيج التسويقي حتى إذا كان منتج المزيج التسويقي المتنوع قد يكون هو نفسه. بالتناوب ، يمكن تطوير العروض التفاضلية لمختلف القطاعات مع اختلاط التسويق المختلفة.

لذلك ، فإن التحليل المتعمق ومعرفة العملاء شرط أساسي للتسويق. يؤثر سلوك المستهلك على اختيار الأسواق المستهدفة وطبيعة المزيج التسويقي المطور لخدمة ذلك. الأسئلة المهمة التي يجب طرحها حول العملاء هي:

أنا. ما هي مشتريات المستهلكين؟

ثانيا. من المهم في قرار الشراء؟

ثالثا. كيف يشترون؟

د. ما هي معايير اختيارهم؟

خامسا - من أين يشترون؟

السادس. متى يشترون؟

السابع. ماذا يشترون؟

الثامن. من المهم في عملية بلدية دبي؟

أدوار المشتري:

عندما يقوم المستهلك الفرد بعملية شراء ، فإنه يقرر من جانب واحد ما سوف يشتريه وكيف. ولكن ، مثل المجموعات مثل الأسر تقوم أيضاً بالشراء ، وفي عمليات الشراء هذه ، يؤثر أعضاء المجموعة على قرار الشراء بعدة طرق ، وفي مراحل مختلفة من عملية الشراء. يتولى الأعضاء أدوارًا محددة مع استمرار عملية الشراء ويتفاعلون بنشاط لاتخاذ قرار الشراء.

1. البادئ :

الشخص الذي يبدأ عملية النظر في الشراء هو البادئ ، لأنه يشعر بالحاجة إلى المنتج. يمكنه أيضًا بدء البحث عن معلومات حول قرار الشراء بمفرده أو عن طريق إشراك الآخرين.

على سبيل المثال ، يمكن للمراهق أن يعمل كبادئ لدراجة نارية يريد أن ينتقل إليها ، وقد تشعر ربة منزل بالحاجة إلى ثلاجة ذات سعة أعلى ، أو قد يشعر مسؤول تنفيذي مشغول بالحاجة إلى ملابس مريحة وأنيقة.

2. المؤثر:

يحاول المؤثرون إقناع الآخرين في عملية صنع القرار للتأثير على نتائج عملية صنع القرار. يجمع المؤلمون المعلومات ويحاولون فرض معايير اختيارهم على القرار. يمكن البحث عن المؤثرين من قِبل المُبَتِر ، أو قد يقدمون المعلومات ذات الصلة بمفردهم. قد يكون المؤثرون جزءًا من المجموعة المرجعية للمبادر ، أو الخبراء في الفئات الخاصة ، أو تجار التجزئة ، أو غيرهم من الأفراد الذين يطلب منهم الحصول على معلومات.

بالنسبة للمراهق ، يمكن لأصدقائه وأفراد عائلته وتجاره أن يكونوا مؤثرين. بالنسبة إلى ربة المنزل ، يمكن أن يكون المؤثرون هم زوجها أو أطفالها أو أصدقاءها أو تجار التجزئة ؛ وبالنسبة إلى السلطة التنفيذية ، يمكن أن يكون المؤثرون من الزملاء الآخرين في مؤسسته ، ومعاصريه في منظمات أخرى ، وأصدقائه في شركات أخرى ، إلخ.

تختلف المؤثرات في مدى قدرتهن على تغيير أو إقناع اللاعبين في عملية صنع القرار. قد يعتبر المراهق أصدقاءه أكثر أهمية في اقتراح العلامات التجارية التي يجب شراؤها أو ما هي الميزات التي يجب تقييمها قبل الشراء ، أكثر من أبيه.

3. الدافع:

الدافع هو الفرد الذي لديه السلطة أو / والسلطة المالية لشراء المنتج. يفترض عادة أن يكون الدافع لديه قوة تأثير كبيرة على شراء المنتج حيث أن القوة الشرائية تقترب منه.

بالنسبة لعملية اتخاذ القرار في المراهق ، يمكن أن يكون هو الدافع إذا كان لديه مال كافٍ ؛ آخر بعض كبار السن في الأسرة يمكن أن يكون الدافع. في حال كان الدافع هو والده أو شقيقه الأكبر ، فقد يكون أكثر إلزامًا للاستماع إلى اقتراحاتهم من أصدقائه. في حالة قرار شراء الثلاجة ، قد يكون الزوج هو الدافع. في حالة السلطة التنفيذية ، هو نفسه يقذف المبلغ.

4. قرار:

صاحب القرار هو الشخص الذي يتخذ الخيار النهائي فيما يتعلق بالمنتج الذي يشتريه. قد يكون هذا هو البادئ أو الدافع أو المستخدم ، اعتمادًا على ديناميكيات عملية اتخاذ القرار.

المراهق نفسه قد يكون صاحب القرار ، أو يمكن اتخاذ القرار النهائي من قبل الدافع (والمراهق قد تضطر إلى تقديم تنازلات). في حالة ربة المنزل ، يمكن أن تكون هي صاحب القرار أو أن يكون الزوج المسيطر. في كلتا هذين القرارين ، يعتمد الكثير على تفاعل اللاعبين المختلفين المشاركين في عملية صنع القرار. يمكن للزوج والزوجة أن يتفاوضان معاً على أي ثلاجة يمكن شراؤها إذا كان لكل منهما نفس القدر في عملية الشراء. في حالة المدير التنفيذي ، فهو يلعب أدوارًا متعددة كالبادئ ، والمدفوع ، والمقرر ، والمشتري ، والمستخدم.

5. المشتري:

يقوم المشتري بإجراء المعاملة. يزور المتاجر ، ويقوم بتسديد الدفعات والتأثيرات. عادة ، يكون المشتري هو اللاعب الوحيد الذي يمكن أن يرى المسوق أنه يشارك في عملية صنع القرار. مجرد إجراء مقابلة معه بشأن الشراء لا يخدم الغرض من المسوق الذي يريد استكشاف عملية صنع القرار للمستهلك ، حيث أنه في وقت الشراء ، تم الانتهاء من جميع التقييمات الأخرى ، والتي تضمنت العديد من اللاعبين الآخرين أيضًا. أهمية هؤلاء اللاعبين أمر حاسم في تحديد المزج التسويقية ذات الصلة.

يجوز للمراهق شراء الدراجة بمفرده أو مع الأصدقاء أو مع أفراد العائلة. من المرجح أن تشتري ربة المنزل الثلاجة من بائع التجزئة مع عائلتها ، في حين أن المدير التنفيذي قد يتسوّق بمفرده أو مع الأصدقاء أو العائلة.

6. المستخدم:

هو المستخدم / المستهلك الفعلي للمنتج. قد يكون أو لا يكون المستخدم هو البادئ. يمكن استخدام المنتج من قبل فرد ، أو يمكن استخدامه من قبل مجموعة.

المراهق وربة المنزل هما المستعملان المسيطران على المنتجات التي اشتراها ، ولكن المنتجات يمكن استخدامها من قبل أفراد العائلة الآخرين كذلك.

يجب الإشارة إلى بعض النقاط في عملية صنع القرار بالنسبة للمستهلكين:

أنا. قد يتولى شخص واحد أدوارًا متعددة في عملية اتخاذ القرار:

اعتمادا على المنتج الذي سيتم شراؤه ، فإن جميع الأدوار ربما يفترضها نفس الشخص. في حالة وجود منتجات منخفضة المشاركة مثل القلم ، من المحتمل أن يحدث هذا. في فئات المشاركة العالية ، هناك فصل واضح لأدوار المشتري.

ثانيا. تختلف الأدوار وفقًا لنوع المنتج الذي يتم شراؤه:

تم العثور على دور المرأة لتكون أقوى للمنتجات المنزلية. قد تتغير الأدوار ذات الصلة حسب فئات المنتجات ، ومع تقدم عملية الشراء. في عملية صنع القرار الجماعي ، كما هو الحال في اتخاذ القرار في المنزل ، يتعاون الأعضاء لاتخاذ قرار الشراء. في مثل هذه العملية المشتركة لصنع القرار ، يلعب أعضاء مختلفين أدوارًا مختلفة في مراحل مختلفة ، اعتمادًا على كفاءاتهم وتأثيرهم أيضًا.

قد تسمح المجموعة لعضو بالسيطرة على مرحلة معينة بسبب بعض الكفاءات الخاصة التي قد يمتلكها. على سبيل المثال ، قد يُطلب من العضو الأصغر في المجموعة تقييم العلامات التجارية لأجهزة الكمبيوتر المحمولة على أساس معايير الاختيار ذات الصلة ، حيث أنه أكثر ذكاءً من الآخرين. ولكن بمجرد تقديم تقييمه ، تصبح عملية صنع القرار جماعية مرة أخرى ، ويبدأ الأعضاء الآخرون في المجموعة في التأثير على عملية الشراء.

يتم دائمًا اتخاذ قرار الشراء النهائي بشكل مشترك. يسود صنع القرار المشترك في الأسر ذات الدخل المزدوج. يفترض نفس المستهلك أدوارًا مختلفة بناءً على المنتج المعني. على سبيل المثال ، يلعب الطفل في العائلة أدوارًا متعددة في شراء الملابس لنفسه ، في حين أنه قد يكون له دور ضئيل في شراء الثلاجة للعائلة على الرغم من أنه قد يمارس تأثيرًا قويًا على بعض القرارات مثل اختيار لون الثلاجة.

يتعين على المسوقين فهم ديناميكيات اتخاذ القرارات الجماعية. من المهم قياس من هو التأثير المهيمن في عملية صنع القرار وما هي أنواع الأدوار التي يقوم بها لاعبون مختلفون. في شراء الثلاجة ، على سبيل المثال ، في حين أن الزوج قد يكون دافع الزوجة والمستخدم الأساسي ، قد يلعب الطفل دورًا في تحديد العلامة التجارية أو لون الثلاجة المراد شراؤها. تحاول العائلات تقليل الاختلافات عن طريق البحث الإضافي عن المعلومات والمناقشات العائلية وتفويض المسؤولية لأفراد العائلة الأكثر دراية.

ثالثا. عندما تتغير الأدوار داخل العائلات ، تتغير أيضًا أدوارها في عملية الشراء:

أصبحت العائلات أكثر ديمقراطية الآن ولم تعد جميع القوى صاحبة رأس العائلة ، التي هي عادة العضو الأكبر سناً في العائلة. في الأسر ذات الدخل المزدوج ، تشارك النساء بنشاط في عملية الشراء لمعظم فئات المنتجات وتسيطر على العديد من القرارات.

يهيمن المراهقون على عملية شراء التكنولوجيا ومنتجات الأزياء ، ويؤثر الأطفال على عملية شراء معظم فئات المنتجات في الأسرة. لقد أصبح المراهقون من أكبر المنفقين ، وعلى الرغم من أن دور الأطفال كمنفقين ما زال محدودًا ، إلا أنهم يمارسون تأثيرًا كبيرًا على عملية الشراء لمعظم فئات المنتجات نظرًا لقوتهم الكبيرة.

د. يشارك عدد أكبر من الأشخاص في شراء منتجات مشاركة عالية:

المنتج غالي الثمن ، وبالتالي يحمل مخاطر عالية. منذ شراء المنتج مرة أخرى فقط بعد وقت طويل ، يحذر الأعضاء لضمان أنهم يشترون العلامة التجارية الصحيحة. لذلك ، يتم البحث عن الكثير من المعلومات من عدة مصادر لتمكين المجموعة من اتخاذ القرار الصحيح. يتم تقييم منتج عالي المشاركة على أساس معايير اختيار متعددة ، ويكون التقييم أكثر صرامة. ولذلك ، فإن صنع القرار المشترك لمنتج ذو مشاركة عالية يعد طويلًا. يرغب كل عضو في شراء العلامة التجارية الجيدة وفقًا لمعايير اختياره. وبالتالي ، فإن النزاعات والتنازلات لا مفر منها قبل أن تستقر الأسرة على علامة تجارية.

5) تلتمس المجموعة آراء الخبراء للحد من تأثير الأعضاء الأقوياء في المجموعة:

قد يحاول العضو استغلال علاقاته مع الأعضاء الآخرين للحصول على طريقه. قد تتزايد المشاعر عندما تتخذ الأسرة قرار الشراء ، خاصة عندما يختلف المستخدم والدافع في اختيارهما. من المهم أن تفهم الشركة الأدوار التي يقوم بها الأعضاء أثناء شراء منتجاتها.

ينبغي أن تستهدف اتصالاتها في المؤثرين والمقررين. كما يجب أن يعرف معايير الاختيار الخاصة بهم ، بحيث يتم تمييز المنتج وفقًا للمعايير المفضلة ، كما أنه قادر على التواصل بأن منتجه جيد وفقًا لمعايير الاختيار الخاصة به. يجب أن يتتبع أيضًا كيفية تغيير الأدوار داخل المجموعة.

من المهم للغاية تحديد المعايير المستخدمة من قبل المؤثر والمقرر لاتخاذ القرار. سيكون من الضروري المبالغة في الميزات والوظائف التي تعد جزءًا مهمًا من: معايير القرار في المنتج ويجب أن تظهر بشكل بارز في اتصالات الشركة. يجب أن تؤثر الطريقة التي يشتري بها المشتري على استراتيجية التوزيع الخاصة بالشركة. يجب على الشركة أن تجعل الشراء سهلًا ومريحًا بالنسبة للمشتري حتى يوافق المشتري على اختيار صاحب القرار بحماس.

عملية الشراء:

تنقسم عملية الشراء إلى مراحل متعددة - التعرف على الاحتياجات ، والبحث عن المعلومات ، وتقييم البدائل ، وتقييم الشراء وما بعد الشراء للقرار.

التعرف على المشكلة:

تبدأ عملية اتخاذ القرار معي بالتعرف على وجود مشكلة.

أنا. قد تكون المشكلة وظيفية مثل جهاز كمبيوتر بطيء أو منزل صغير. سيضطر المسوق إلى نقل المستوى الجديد من الوظائف أو الفوائد للمنتج بطريقة مبالغ فيها بحيث يشعر العميل في وضع غير مواتٍ يمتلك المنتج الحالي. يجب على المسوق أيضًا التأكيد على أهمية الوظيفة بحيث يشعر العميل بعدم الارتياح بعدم امتلاك المنتج الجديد الذي يمكنه أداء هذه الوظيفة.

ثانيا. قد يتم التعرف على المشكلة خلال فترة زمنية. على سبيل المثال ، قد تتحقق الحاجة إلى منزل أكبر من قبل عائلة على مدى سنوات عديدة.

ثالثا. قد يحدث التعرف على المشكلة كنتيجة للنضوب الروتيني ، على سبيل المثال ، البنزين للسيارة ، أو غيرها من المتطلبات العادية في المنزل.

د. مشاكل غير متوقعة ، على سبيل المثال ، انهيار سيارة.

v. قد يبدأ التعرف على المشكلة بالاحتياجات العاطفية أو النفسية ، على سبيل المثال ، الحالة. قد يواجه الفرد عدة مشكلات أو احتياجات في نفس الوقت. ولكن ، قد لا يتمكن من حل كل هذه الاحتياجات دفعة واحدة. يميل المستهلكون إلى تحديد أولويات الاحتياجات. وتعتمد درجة نية المستهلك في حل المشكلة على عدة عوامل - على سبيل المثال ، حجم التناقض بين الوضع المرغوب والوضع الحالي والأهمية النسبية للمشكلة.

أنا. أهمية التناقض بين الوضع المرغوب والحاضر أمر مهم:

قد يُنظر إلى المشكلة ، ولكن إذا كان الفرق بين الوضع الحالي والوضع المطلوب صغيرًا ، فقد لا يكون الدافع للمستهلك هو البحث عن حل للمشكلة. وسيتعين تقديم منتج مبتكر يتمتع بميزة حاسمة على المزايا القائمة لجعل هذا العميل غير مرتاح لحالته الحالية ويجعله يتبنى طريقة أفضل لتلبية احتياجاته.

ثانيا. الأهمية النسبية للمشكلة التي يواجهها العميل مهمة:

قد يدرك العميل وجود تباين كبير بين وضعه الحالي والوضع المرغوب فيه ، ولكن قد تكون بعض المشكلات أكثر أهمية لحلها. كان يريد حل مشكلته الأكثر إلحاحًا قبل أن ينقل انتباهه إلى المشكلات الأقل أهمية. لذلك ، سيعيش مع مضايقات حالته ولا يسعى إلى إيجاد حل له. وسيتعين على مقدم الحل الجديد إيصال أهمية الوظيفة نفسها. يجب إخبار العميل أنه مفقود في شيء مهم.

ثالثا. قد تكون هناك حاجة إلى مثبطات يجب على المستهلك التغلب عليها قبل أن يشتري المنتج:

قد يكون المستهلك قد أدرك الحاجة إلى سيارة لكنه قد يؤجل عملية الشراء لأنه لا يعرف كيف يقود السيارة. سيتعين على المسوق تعريف مثل هذه المثبطات ومحاولة القضاء عليها.

يجب أن يدرك المسوقون احتياجات العملاء والمشاكل التي يواجهونها. إذا كانت الاحتياجات معروفة بدقة ، يمكن إنشاء ميزة تنافسية من خلال تصميم حلول تخدم هذه الاحتياجات بدقة. ويمكن تحقيق ذلك من خلال الأبحاث التسويقية ، ولكن يتعين على المسوقين على نحو متزايد أن يروا ويدرسوا سياق استخدام المنتج وأن يكونوا قادرين على تحديد الاحتياجات الكامنة للعميل.

على الرغم من الحاجة إلى وجودها مسبقًا ، فمن المهم أن يعتقد المسوقون أنه يمكنهم إثارة الاحتياجات ، أو على الأقل ، حث العملاء على الكشف عن احتياجاتهم الكامنة. يمكن للإعلانات التي تصور كيف يمكن للمنتج المعلن عنه تغيير حياة مستخدميه أن تجعل المستهلكين على دراية بحالة كونهم غير لائقين. يجب أن تساعد الإعلانات العملاء على إدراك التناقض في وضعهم الحالي ، وماذا سيكونون إذا قاموا بشراء المنتج المعلن عنه. الإعلانات يمكن أن تكون بمثابة الإشارات والمنشطات التي تحتاج إلى الإثارة.

البحث عن المعلومات:

المستهلك ، بعد إدراك الحاجة إلى منتج ، يبحث عن بدائل قد تفي باحتياجاته ، ويقيم هذه البدائل على أساس معايير الاختيار المختلفة.

أنا. يقوم المستهلك أولاً بإجراء بحث داخلي. هذا ينطوي على استرداد المعلومات ذات الصلة من ذاكرته. كما يتضمن أيضًا استرداد معلومات حول قرارات الشراء المشابهة التي قام بها المستهلك في وقت سابق ، أو معلومات حول المنتج المتلقاة من مصادر شخصية أو غير شخصية تم تخزينها في الذاكرة للاستخدام في المستقبل. وتشمل هذه المعلومات القرارات المتعلقة بمعايير الاختيار ، والعلامات التجارية المشمولة في مجموعة الاعتبارات ، والمعلومات الواردة من المجموعات المرجعية أو الإعلانات المتعلقة بالمنتج ، وما إلى ذلك.

ثانيا. في حالة العثور على البحث الداخلي عن المعلومات غير كافٍ ، يدخل المستهلك للبحث الخارجي. المصادر الخارجية تتضمن جمع المعلومات من مصادر شخصية مثل العائلة والأصدقاء والمصادر غير التجارية أو الشخصية مثل الإعلانات وتجار التجزئة ومصادر الوسائط الأخرى.

ثالثا. قد تقدم تقارير الطرف الثالث معلومات غير منحازة للمستهلكين عن الشركة وعروضها. وبالتالي فإن تجار التجزئة وتقارير وسائل الإعلام من قبل الوكالات المستقلة هي مصادر موثوقة للمعلومات خاصة للمستهلكين.

د. غالباً ما تكون الخبرة الشخصية مع المنتج غير قابلة للاستبدال من أجل تقييم المنتج. قد يسعى المستهلكون للحصول على تجارب محدودة للمنتج قبل الشراء ، أو قد يطلبون مظاهرات.

5. الهدف من البحث عن المعلومات هو بناء مجموعة توعية ، وهي مجموعة من العلامات التجارية التي قد توفر حلاً للمشكلة.

السادس. الإعلان متحيز ، لكنه يطالب المستهلكين بجمع معلومات حول المنتج المعلن عنه من مصادر غير متحيزة مثل الصحافة والمستخدمين الحاليين والمراجعات. كما يمكنهم أيضًا الحصول على معلومات حول العلامات التجارية المنافسة وإصدار حكم حول العلامة التجارية للشركة.

تقييم البدائل:

يجب تخفيض مجموعة التوعية إلى مجموعة أصغر من العلامات التجارية للنظر فيها بجدية من خلال الفحص. تسمى هذه المجموعة الصغيرة المجموعة المطورة أو مجموعة الإعتبار.

أنا. تقلل عملية الفرز من الاختيار بين عدد قليل من العلامات التجارية التي تستخدم معايير الاختيار ، والتي قد تكون مختلفة عن معايير الاختيار التي سيستخدمها المستهلك في اتخاذ القرار النهائي. على سبيل المثال ، يمكن للمستهلك استخدام المواصفات الفنية للمنتج كمعايير اختيار في مرحلة الفرز ، ولكن في النهاية اختيار المنتج على أساس التصميم والجماليات. يستخدم المستهلكون أنواعًا مختلفة من القواعد عند الوصول إلى مجموعة العلامات التجارية المحتملة التي يمكن اعتبارها للشراء.

ثانيا. المشاركة هي درجة الأهمية الملحوظة والأهمية الشخصية التي ترافق قرار شراء معين. في قرارات المشاركة العالية ، يقوم المستهلك بإجراء تقييمات شاملة للعلامات التجارية. عادة ما تتسبب المشتريات عالية المشاركة في نفقات عالية أو مخاطر شخصية. يقضي المستهلك مزيدًا من الوقت والجهد للوصول إلى القرار "المناسب". تقييم الاختيارات أكثر صرامة ويستخدم المستهلك العديد من معايير الاختيار التي يمكن من خلالها تقييم العلامات التجارية المختلفة.

ثالثا. تؤدي المنتجات ذات المشاركة المنخفضة إلى إنفاق أقل ومخاطر شخصية ، وبالتالي ، فإن المستهلك ينفق وقتا وجهدا أقل في مثل هذه القرارات. في مثل هذه المشتريات ، يتم استخدام معايير تقييم بسيطة وأقل. يستخدم المستهلكون أساليب الاختيار البسيطة لتقليل الوقت والجهد في شراء المنتج بدلاً من مضاعفة نتائج عملية الشراء.

د. في المنتجات ذات المشاركة العالية ، يقيم المستهلكون نتائج عملية الشراء وما سيفكر آخرون في ذلك. سوف تؤثر السمات التي يتم تقييمها بشدة على القرار بقوة أكبر.

تميزت منتجات المشاركة المنخفضة عن طريق الوعي ، والمحاسبة ، والمشتريات المتكررة. هذه "المنتجات ليست مكلفة للغاية ويتم شراؤها بشكل متكرر. لذلك يرى العملاء مخاطر أقل في شرائها. انهم لا يقومون بإجراء تقييم دقيق للبدائل. إذا كان العملاء على دراية كافية بالمنتج ، فإنهم يخرجون ويشتريه. حتى إذا كانوا على دراية تامة باسم العلامة التجارية ، فقد يؤدي ذلك إلى الشراء.

الوعي يسبق الشراء والاستخدام ، وعادة ما يأتي تشكيل الموقف بعد شراء واستخدام المنتج. وبالتالي ، إذا كان المنتج جيدًا ، فإن المستهلكين يشترونه مرة أخرى. وعندما يستمر العملاء في العثور على منتج مفيد ، يصبح شراء المنتج أمرًا معتادًا.

انهم لا يفكرون بوعي في شراء أو تشكيل أي موقف حول المنتج ، ولكن الاستمرار في شرائه. لذلك ، لا يوجد أي تشكُّل في المواقف قبل سلوك الشراء ، فالفطنة تسبق السلوك والسلوك تسبق الموقف. يشتري العميل أي من العلامات التجارية للمجموعة المدروسة ولا يرى فارقًا كبيرًا بينهما. لا ينطوي القرار على المستهلك كثيرًا ، ومن المرجح أن يكون راضياً عن المنتج دون الكثير من المداولات حوله.

السادس. في حالات المشاركة العالية ، يجب على جهات التسويق تقديم قدر كبير من المعلومات لأن العميل سيحتاج إلى هذه المعلومات لتقييم العلامات التجارية التي يفكر فيها. قد لا تكون هناك حاجة لمستويات عالية من تكرار الاتصال. تسمح وسائل الإعلام المطبوعة بتفحص المعلومات بشكل متكرر ومكرر وهو أمر مفيد عندما يقارن العميل بين العلامات التجارية. يجب أن يكون التواصل قادراً على التركيز على كيفية رؤية العملاء لتأثير الآخرين المهمين على اختيار العلامة التجارية. يجب على مندوبي المبيعات التأكد من أن العميل على دراية بالسمات الهامة للمنتج وكذلك التأكد من أنه يقيّم نتائجهم بشكل صحيح.

السابع. في عملية الشراء المنخفضة ، قد تكون محاولة الحصول على أعلى مستوى من الوعي من خلال الإعلان وتقديم تعزيز إيجابي مثل ترويج المبيعات للحصول على تجربة أكثر أهمية من توفير المعلومات. العميل لا يسعى بنشاط للحصول على معلومات بل هو جهاز استقبال سلبي. لذا ، يجب أن تكون الرسائل الإعلانية قصيرة مع عدد قليل من النقاط الأساسية ولكن مع تكرار عالية لتعزيز التعلم. قد يكون التلفزيون هو الوسيط الأفضل لأنه يسمح بالاستقبال السلبي للرسائل.

المعلمات دعوة عالية منخفض الجهد
المصروفات عادة ما تكون عالية عادة ما تكون منخفضة
RISK متوسط منخفض
الوقت والجهد في البحث متوسط منخفض
اسباب الشراء مهم جدا اقل اهمية
المعلومات المطلوبة الكثير أقل
نوع الشراء تقييم كبير قبل الشراء شراء روتيني / شراء معتاد