استخدام البحوث للوصول إلى عقل المستهلك

تم تصميم تحليل العملاء لتزويد الخبير الاستراتيجي بفهم واضح لكيف يتصرف العقل الاستهلاكي كما يفعل. للمساعدة في هذا ، تم تطوير مجموعتين من التقنيات.

ا. أبحاث المستهلكين ، التي تتناول المواقف والآراء تجاه المنتجات الحالية والمنتجات الجديدة المحتملة. وتشمل التقنيات المستخدمة إجراء مقابلات منظمة بسيطة لعينات كبيرة من المستهلكين ومناقشات مطولة مع مجموعات صغيرة.

ب. أبحاث السوق ، والتي تراقب ما يحدث في السوق. ثم يتم عرض النتائج في تقديرات الحجم الكلي للأسواق ، والاتجاهات ، وأسهم العلامات التجارية ، وما إلى ذلك.

يجادل ماكدونالد بأنه ينبغي على الشركات إجراء تحليلات مفصلة لتحديد المجموعة الكاملة من المزايا التي يمكنها تقديمها للعميل كمقدمة لتحديد مجموعة المزايا التي يريدها العملاء بالفعل أو سوف يستجيبون لها.

تندرج الفوائد عادة في أربع فئات:

ا. المزايا القياسية التي تنشأ من الشركة ومنتجاتها

ب. مزايا مزدوجة ، والتي تجلب فائدة للعميل وبعد ذلك ، من خلال تحسين منتج العميل ، للمستخدم النهائي

ج. فوائد الشركة ، التي تظهر كنتيجة لعلاقة تتطور بحكم أنها اشترت منتجًا معينًا - مثال نموذجي هو دعم الخدمة على مستوى العالم

د. المزايا التفاضلية ، التي تميز المنتج عن تلك التي يقدمها المنافسون

ومع ذلك ، هناك العديد من العوامل المؤثرة التي نشأت من بحث حديث يستحق الدراسة. وتشمل هذه:

ا. سمات المنتج مثل السعر والأداء والجودة والتصميم

ب. أهميتها النسبية للمستهلك

ج. تصور المستهلك لكل صورة للعلامة التجارية

د. وظيفة الأداة المساعدة للمستهلك لكل من السمات