ما هي نظريات البيع المختلفة لرجل المبيعات؟
نظريات البيع المختلفة للبائع هي كالتالي:
يتم إعطاء العديد من النظريات في البيع ويقال أن البائع يجب أن يختار من واحد منهم. إحدى هذه النظريات هي نظرية "الحاجة إلى الارتياح". هنا الفكرة هي أن المنتج هو توفير حاجة للعميل ويجب اختيار نقاط البيع من قبل البائع من حيث الحاجة إلى أن تكون راضية. هذا بلا شك نهج موجه نحو العملاء.
Image Courtesy: successwithcrm.com/Portals/76666/images/employee_step_ahead.jpg
في نظرية "التحفيز-الاستجابة" ، فإن الافتراض هو أنه إذا تم إعطاء حافز سليم ، فإن الاستجابة المرغوبة ستتبع تلقائياً. وبما أنه لا يوجد عميلان متشابهان ويتصرف العملاء بشكل مختلف ، فقد يستخدم البائع الحافز غير المناسب مع العميل.
نظرية أخرى تسمى نظرية "العمق". يفترض أنه كلما تم توفير المزيد من المعلومات للعميل ، كلما كان جاهزًا لشراء المنتج.
وأخيرا ، هناك نظرية "الصيغة" ، استنادا إلى صيغة AIDA التي سيتم شرحها الآن. وهذا يمكّن مندوب المبيعات من تقدير المراحل العقلية التي من خلالها يتواصل هذا الاحتمال ويساعده على استخدام نظرية الحاجة إلى الارتياح أو الاستجابة للتحفيز أو نظرية العمق حسب الاقتضاء.
في حل أي مشكلة ، يجب أن يمر العقل بمراحل مختلفة. يجب أولاً إثبات وجود المشكلة والحاجة إلى حلها.
عندما تشعر بالحاجة إلى حل ، يجب تحديد طبيعة المشكلة بدقة. بعد حلها ، قد يشعر المرء بالرضا أو عدم الرضا بما يتناسب مع طبيعة المشكلة ونجاح الحل.
بالطريقة نفسها ، يمر عقل العميل أيضًا بمراحل عقلية معينة قبل أن يقرر فعليًا شراء المقالة. وبالتالي ، ينبغي أولاً جذب انتباه العميل إلى الحاجة أو الرغبة. هذه المرحلة تسمى الاهتمام.
ثم يحاول العميل تحديد طبيعة تلك الحاجة أو الحاجة. وتعرف هذه الخطوة بالفائدة لأن هنا العميل الذي ينظر إلى البضائع يصبح مهتمًا بمقال معين ، عندما يختار العميل المادة التي يشعر أنها ستفي بحاجته التي يرغب في امتلاكها.
وبالتالي يتم وصف هذه المرحلة الإضافية بأنها الرغبة. بعد هذه المرحلة ، يحاول العميل إقناع نفسه بأنه يجب أن يقوم بعملية الشراء. تُعرف هذه المرحلة بالإدانة.
إذا توصل بعد "نقطة رد الفعل" إلى قرار الشراء ، يتم الوصول إلى المرحلة التالية المعروفة باسم الإجراء.
وستعتمد المرحلة الأخيرة ، أي الرضا أو عدم الرضا ، على ما إذا كان قد تم توفير مادة مناسبة وبالتالي تعتمد بشكل مادي على طبيعة المراحل السابقة.
