ماذا تفهم المقاومة المبيعات في فن البيع؟

مقاومة المبيعات هي ميزة عادية ومن المتوقع. هذا لأنه عندما يقوم الشخص بالشراء ، عليه أن يدفع المال الذي قد ينطوي على تضحية. قد يضطر العميل ، عن طريق إجراء عملية شراء معينة ، إلى التضحية بمتعة أخرى.

وبالتالي هناك وزن طبيعي في ذهنه من الرضا من الخيارين. مرة أخرى إذا كان العميل قد شهد علامتين تجاريتين متنافستين ، فإنه من الطبيعي أن يرغب في شراء العلامة التجارية للسلع التي ستعطيه أكبر قيمة لأمواله.

Image Courtesy: 2.bp.blogspot.com/-BSH9X2CUlUM/UmVrSOZKrNI/AAAAAAAAARQ/co4X_o4K3Ys/s1600/IMG_2282.JPG

وبالتالي ، فإن مقاومة المبيعات أو ارتفاع الاعتراضات هي سمة طبيعية وطريقة طبيعية لتوازن القيم.

الأعذار:

قد تتكون مقاومة المبيعات من اعتراضات حقيقية أو مجرد أعذار. قد تكون قد أثيرت الأعذار لاختبار معرفة بائع أو الصبر أو بهدف خداع له عن طريق إخفاء اعتراض حقيقي غير مصرح به. في كثير من الأحيان ، يتم رفع الأعذار إما لتأجيل مندوب المبيعات أو تأجيل قرار الشراء.

عندما تأتي مقاومة المبيعات في الجزء الأول من عملية البيع ، يتم تصنيعها عمومًا بهدف منع البائع من الاهتمام بالعميل. عادة ما يتم طرح الاعتراضات الحقيقية في وقت لاحق في عملية البيع بعد أن يتعلم العميل شيئًا عن البضائع.

يجب التعامل مع الأعذار ببراعة وبلباقة. خذ الحالة التي يقول فيها العميل "لم أحصل على أوقات الآن". مندوب مبيعات قد يجيب-

"أنا أقدّر أنك في عجلة من أمرك ومع إكمال التسوق بسرعة. ولهذا السبب بالذات أقترح عليك أن تنظر إلى هذه القمصان ، وبالتالي توفر لك رحلة ثانية. هذه القمصان لديها أفضل قيمة في السوق اليوم ".

يجب الرد على هذه الأعذار بسرعة ويجب أن يُجبر العميل على العودة إلى احتياجاته ومشاكله على الفور.

في بعض الأحيان يتم تقديم الأعذار بهدف تأجيل قرار الشراء. على سبيل المثال ، قد يقول العميل-

"سأعلمك بقراري في وقت لاحق."

"يجب أن أناقش هذا مع صديقي".

"سأعود لاحقا."

"سأبحث حولها أولاً."

كل هذه العبارات تظهر أن العميل لا يرغب في اتخاذ قرار. كثير من الناس عرضة لتأجيل القرارات. سوف يقوم البائع بقيامهم بخدمة إذا ساعدهم عن طريق الإقناع المناسب لاتخاذ قرارهم على الفور بدلاً من تأجيل مثل هذه القرارات.

عادة لا يعرف بائعو المبيعات كيف يجيبون عذر "البحث قبل الشراء". يجوز للبائع ، على سبيل المثال ، تلبية هذا العذر بفعالية من خلال قول شيء لهذا التأثير ،

بالطبع ، من الحكمة أن ننظر حولنا. كلما نظرتم على نحو أفضل. ومع ذلك ، بينما كنت تبحث حولك ، إيلاء اهتمام خاص لبعض النقاط.

على سبيل المثال ، سترى أن هذه القمصان مصنوعة من الحرير الخالص وفتحات الزر بالإضافة إلى الأزرار بحيث لا يتمزق بسهولة. المادة "مطمّمة" وتضمن أن تقلّص هذه القمصان أقل من واحد في المائة. الياقات هي أيضا trubenised ... "

وبهذه الطريقة يوافق البائع على العميل ويستمر في حديثه عن المبيعات. في حال كان العميل يدور في الواقع ، سوف يضع في اعتبارك النقاط المختلفة التي أظهرها البائع فيما يتعلق ببضائعه ومن المرجح جداً أن يعود ليقوم بعملية الشراء منه.