صفات أساسية من مندوب مبيعات لتلبية احتياجات العملاء
بعض من الصفات الأساسية المطلوبة من مندوب مبيعات لتلبية احتياجات العملاء هي كما يلي:
سوف تكون هناك حاجة لتدخلات الإدارة ، مثل التدريب والتدريب ، لتحسين البيع بالتجزئة.
Image Courtesy: blog.marketamerica.com/wp-content/uploads/2013/03/success.jpg
هناك مجال ضخم لتحسين البيع بالتجزئة. يشكو العملاء من أن مندوبي المبيعات يفتقرون إلى الاهتمام وغير فعالين في خدمتهم. هذه حالة خطيرة ليس فقط بالنسبة لتجار التجزئة ولكن أيضًا للمصنعين والموزعين الذين يستخدمون هذه القناة لنقل منتجاتهم إلى السوق.
وينتج عن ذلك انخفاض المبيعات لكل مندوب مبيعات ، وهذا بدوره يعني زيادة النفقات ويستلزم هوامش ربح عالية إذا كان على تاجر التجزئة تحقيق ربح. وضع ارتفاع أسعار التجزئة الناتجة عن المتاجر ، وبالتالي الشركات المصنعة الذين يستخدمون المخازن كمنافذ ، في وضع غير مؤات تنافسية.
يعتبر تجار التجزئة أنفسهم وكلاء شراء لعملائهم ويركزون على امتلاك المنتجات المناسبة بالسعر المناسب وفي المكان المناسب وفي الوقت المناسب. يركز المسؤولون التنفيذيون في المتاجر اهتمامهم على اختيار وشراء المنتجات المناسبة من المصادر المناسبة ، ووضعها في مواقع مناسبة ، ومن ثم إعلام العملاء بتوافر المنتجات عبر الإعلانات والشاشات.
ولكن يتم إجراء الشراء والترويج فيما يتعلق بالعملاء كمجموعة ، وليس كأفراد. لذلك ، سيوفر المتجر الذي يخدم العملاء في شريحة الدخل المرتفع سلعًا ذات جودة عالية أو عناصر عالية الجودة ، في حين يوفر المتجر الذي يخدم العملاء في مجموعة الدخل المتوسط سلعًا أقل تكلفة.
على مدار فترة زمنية ، يطور كل متجر طابعًا خاصًا به ، يتذكره العملاء عن نوع السلع التي يتوقعون العثور عليها هناك. لكن لا يكفي شراء مثل هذه المجموعات الواسعة. هناك الكثير الذي يجب القيام به على أساس فردي. كل عميل لديه بعض الاحتياجات الشخصية أو العائلية للسلع ، سواء كانت حاجة محددة أو حاجة لم يتم التعرف عليها بعد.
يجب على تجار التجزئة تفسير وتلبية الاحتياجات المختلفة لآلاف العملاء. سيكون مندوبو المبيعات ذوي الخصائص التالية أفضل في تفسير وتلبية الاحتياجات المختلفة للعملاء :
أنا. الاهتمام بالعميل ، معبرا عنه بطريقة مهذبة ومحاولة ودية لتحديد احتياجاته.
ثانيا. معرفة شاملة بالسلع المتاحة ، والخيال والحيلة في اختيار العناصر الأنسب لأفراد معينين.
ثالثا. اللباقة والفهم في مساعدة العميل على اتخاذ قراره.
د. طريقة كريمة لإغلاق الصفقة التي لن تؤخر العميل ولكنها ستثير إعجابه باهتمام المحل في تلبية احتياجاته.
يرغب بعض العملاء في القيام باختيارهم الخاص ولا يريدون إزعاج مندوبي المبيعات ولكن العديد من الآخرين يحتاجون ويقدرون المساعدة من مندوبي المبيعات. يجب أن يكون بائعي المبيعات قادرين على تحديد المواقف وتقديم المساعدة في المكان المرغوب فيه.
بعض الزبائن غير مهذبين ويعاملون مندوبي المبيعات على نحو مشابه. من الصعب على مندوبي المبيعات أن يكونوا ودودين لهؤلاء العملاء. بعض العملاء مقتنعون بأنهم لن يكونوا قادرين على العثور على السلع المناسبة ونتيجة لذلك سوف يظهرون موقف انحاز.
هذا لا يشجع مندوبي المبيعات من محاولة العثور على البضائع المطلوبة لهم. مثل هذه الحالات تراكمية. وينعكس تأثير عميل واحد سيئة على مندوب مبيعات في المعاملات اللاحقة سيئة التعامل.
لا يستطيع المسؤولون التنفيذيون في المتجر أن يفعلوا الكثير عن مواقف العملاء هذه ، ولكن يمكن تزويد مندوبي المبيعات بالتدريب للصبر والتفاهم مع هؤلاء العملاء. موقف الإدارة تجاه مندوبي المبيعات وعملهم مهم جدا. يجب على الإدارة أن تؤمن بأن مندوبي المبيعات هم بشر لديهم ذكاء وعواطف. إن الأمور البسيطة مثل سؤالهم عن نقاط البيع في منتج جديد يمكن أن تكون ، بدلاً من إخبارهم بنقاط البيع التي يجب أن يستخدموها ، تساعد على بناء الثقة في مندوبي المبيعات.
يهتم تدريب مندوبي المبيعات بإعداد مجموعة واسعة من عمليات فحص المبيعات وتشغيل سجل النقدية. قد يتم إعلامهم أيضًا بأهمية معرفة كل ما يمكنهم فعله بشأن البضائع الموجودة في المتجر ، وفي تعلم نقاط البيع وكيفية الحفاظ على ترتيب المتجر.
قد يغري الباعة أن يعتقدوا أنه بمجرد معرفة التفاصيل الدينية لإغلاق عملية البيع ، يصبحون بائعين بارعين. لمواجهة مثل هذا الغطرسة ، يجب إرفاق مندوبي المبيعات الجدد لمندوبي المبيعات المحنكين كمتدربين.
يتعرف موظفو المبيعات الجدد على السلع في المتجر ، والعملاء المنتظمين ، وكيفية البيع لأنواع مختلفة من العملاء من نظرائهم من ذوي الخبرة.
من المهم أن يهتم مندوبو المبيعات ذوي الخبرة في تعليم وتطوير أجنحةهم. ولكي يحدث ذلك ، ينبغي أن يحصلوا على مكافآت كافية وتعويضات عن دورهم كمدربين.
يجب أن يكون الاجتماع اليومي أو الأسبوعي لمندوبي المبيعات مع المسؤولين التنفيذيين في المتجر إلزاميًا. يمكن استخدام مثل هذه الاجتماعات لتقديم معلومات عن السلع الجديدة التي قد يتم توقعها ، لمناقشة شكاوى العملاء الشائعة ، أو طرق البيع الجديدة.
تساعد مثل هذه الاجتماعات على بناء الصداقة الحميمة في مكان العمل وتحافظ على اهتمام مندوبي المبيعات بأحداث المتجر ، وإلا فإن الضجر من بيع التجزئة سيؤدي إلى امتصاص كل الحماس والدافع من عملهم.
في بعض الأحيان قد يصبح التدريب الفردي ضروريًا. قد تنجم مهارات البيع الدنيئة عن عدم فهم ما تقوم به وظيفة البيع فعلاً ، وعدم كفاية معرفة السلع ، ومواقف العمل الخاطئة والخجل.
سيتعين على المدربين المعينين أن يكونوا متعاطفين ويساعدون مندوب المبيعات على تحسين إجراءات التحسين بدلاً من إملاءها عليه. المدرب السيئ سيضر أكثر مما ينفع ، ويجب تدريبه على طرق التدريب قبل أن يصبح مدربًا.
