العوامل المؤثرة في عملية شراء المستهلك (مع رسم بياني)

يتكون قرار شراء المستهلك من جزأين:

(أ) عملية الشراء نفسها ، و

(ب) العوامل التي تؤثر على عملية شراء المستهلك

يتم ضغط العوامل التي تؤثر على عملية شراء المستهلك في الشكل 3.3. من بين هذه العوامل ، فإن أسلوب حياة المستهلك وشروط البيع بالتجزئة أكثر أهمية لأن المستهلك يهتم بشكل رئيسي بهذه العوامل.

نمط حياة المستهلك:

يشير أسلوب الحياة إلى الكيفية التي يعيش بها الناس في منطقة معينة ، وكيف يقضون روتين حياتهم اليومية ، ومقدار ما ينفقونه ، وما هي الأنشطة التي ينجزونها ، وما نوع العلاقات التي لديهم مع الآخرين وسلوكهم والتفكير في العالم الذي هم يعيشون.

هذه الأنماط هي نتائج العوامل الاجتماعية والنفسية على حد سواء. يتأثر السلوك الاجتماعي والنفسي بخلفية السكان الديموغرافية والظروف المعيشية التي ينمو فيها الطفل ويصبح بالغًا. يجب فهم السلوك الديموغرافي والنفسي لنجاح تجارة التجزئة. تساعد المتغيرات الديمغرافية تجار التجزئة على تحديد أسواقهم المستهدفة ، في حين أن فهم السلوك النفسي يوفر الرؤية العميقة لهذا الجزء من خلال النظر في سمات الشخصية والوعي الطبقي والاهتمامات والآراء.

ما هو نمط الحياة؟

1. إنها ظاهرة جماعية ويمكن أن يكون لها تأثير على الآخرين في مجتمع معين.

2. نمط الحياة عادة ما يعكس نمط السلوك المتسق لمجتمع معين وهو مجموع إجراءات الفرد وردود أفعاله.

3. إنه ينطوي على عادة العيش المشترك. على سبيل المثال ، عادة ما يكون الأشخاص الذين يزورون الخارج في العطلة الصيفية من منطقة معينة في المدينة أو البلد.

4. أي تغيير اجتماعي كبير في المجتمع قد يكون له تأثيره على أنماط حياة الناس. على سبيل المثال ، عندما يصبح الناس متعلمين تعليما عاليا ، أكثر ثراء ، تتغير أنماط حياتهم بشكل كبير. انهم يشعرون بالحاجة إلى منزل جيد ومركبة وتعليم أطفالهم. حتى أنهم يفضلون الترفيه ، والعلاج الطبي الجيد ، والحاجة إلى منتجع صحي ومراكز القلب.

مجموعات مرجعية:

تتألف المجموعة المرجعية من شخص واحد أو أكثر يعتبره الشخص كأساس للمقارنة للآراء والتقاليد والمشاعر. تؤثر هذه المجموعات على تفكير الناس وسلوكهم وطريقة حياتهم. ليس صحيحًا دائمًا أن العميل سيكون لديه مجموعة مرجعية واحدة فقط. في بعض الأحيان ، قد يكون للعميل عددًا من المجموعات المرجعية لمقارنة عناصر الاستخدام المختلفة. قد تكون المجموعة المرجعية مكتبًا (مكانًا للعمل) أو شقة (مكانًا للمعيشة) أو نجمة سينمائية أو دائرة الأصدقاء أو المشاهير أو السياسي أو مكتب الحافلات أو العائلة نفسها.

كيف تؤثر مجموعات المرجع على قرارات الشراء؟

وكما ذكرنا سابقًا ، فإن المجموعة المرجعية هي واحدة ، يستخدمها المستهلك كأساس للمقارنة بين بعض السمات.

فيما يلي الطرق ؛ تؤثر مجموعة مرجعية على سلوك الشراء الفردي:

1. من خلال توفير المعلومات أو مصادر الشراء:

توفر مجموعات المراجع معلومات من خلال المحادثة (الهاتفية أو غير ذلك) ، والمراقبة ، والنقاش ، والبحث عن جهود البحث. على سبيل المثال ، أثناء حضور وظيفة الزواج ، عرفت شيلا من أنيتا عن متجر متخصص في مواد لفساتين الزفاف فقط - المعلومات التي كانت شيلا تحاول جمعها طالما أن هذا المتجر ليس في منطقتها.

2. من خلال تقديم مكافآت لعرض سلوك معين:

تؤثر مجموعات مرجعية قليلة على سلوك الشراء الفردي من خلال مكافأة السلوك الذي يستوفي معايير معينة مثل قواعد خاصة للزي. على سبيل المثال ، قد تحدد المجموعة المرجعية للعمال في المصنع قواعد الزي المناسبة بما في ذلك القبعة والأحذية وتنتقد أولئك الذين ينتهكون قواعد اللباس.

3. عن طريق تعزيز الصورة الذاتية للمستهلك:

من خلال تحديد المجموعات المرجعية والارتباط بها ، ينشئ المستهلكون صورةهم الذاتية ويزيدونها ويحافظون عليها. المجموعة الطموحة هي مجموعة لا ينتمي إليها العميل ولكنها مهتمة بالانضمام إليها. على سبيل المثال ، الأشخاص الذين يرغبون في تقديم أنفسهم كأعضاء في الطبقة العليا يرغبون في إرسال أطفالهم في المدارس الجيدة يرغبون في الذهاب إلى الخارج في العطلة الصيفية ويرغبون في الشراء من بائع تجزئة مشهور معين ، بينما لا يرغب الآخرون في الشراء حتى من متجر محلي.