المزيج التسويقي وخلطاته الفرعية - شرح!
المزيج التسويقي وخلطاته الفرعية - شرح!
المزيج التسويقي:
المزيج التسويقي هو المصطلح المستخدم لوصف مجموعة من المدخلات الأربعة التي تشكل جوهر نظام التسويق للشركة ، والمنتج ، وهيكل الأسعار ، والأنشطة الترويجية ونظام التوزيع.
مزيج التسويق يشير إلى تتويج للعناصر التسويقية المختلفة. يهتم كل مشروع تجاري بالوصول إلى المزيج التسويقي الأنسب للحصول على أفضل النتائج.
هناك العديد من المكونات أو عناصر المزيج التسويقي. لكن "Four P's" شاعت من قبل EI McCarthy المقبولة عالميا. هم المنتج والسعر والترويج والمكان (التوزيع المادي). ترتبط هذه المكونات في المزيج التسويقي ببعضها البعض بحيث تؤثر التغييرات في أحد المكونات الأخرى على المكونات الأخرى.
يحتوي كل من هذه المكونات على عدد من المتغيرات. من هذه المتغيرات ، تحاول الإدارة اعتماد توليفة محددة من الخلطات بطريقة يمكن أن يعتمد بها المزيج التسويقي الناتج على أفضل وجه على بيئة نظام التسويق ويؤدي إلى تحقيق الأداء الأمثل. تشكل قرارات المزيج التسويقي جزءًا كبيرًا من إدارة التسويق.
يقدم مزيج التسويق مزيجًا مثاليًا (أقل كلفة) من جميع المكونات التسويقية حتى نتمكن من تحقيق أهداف الشركة مثل الربح والعائد على الاستثمار وحجم المبيعات وحصة السوق وما إلى ذلك. إنها صيغة مربحة لعملياتنا التسويقية.
من الطبيعي أن يتغير المزيج التسويقي وفقاً لظروف التسويق المتغيرة وأيضاً مع تغير العوامل البيئية (التقنية والاجتماعية والاقتصادية والسياسية) التي تؤثر على كل سوق. هو ، بالطبع ، يقوم على بحوث التسويق والمعلومات التسويقية.
يجب أن تكون مرتبطة بشكل كامل بطلب العملاء ، والمنافسة ، فضلا عن القوى البيئية الأخرى المذكورة آنفا. وبطريقة أبسط ، يتمثل المزيج التسويقي الأساسي في مزج أربعة مدخلات أو مخاليط فرعية تشكل جوهر نظام التسويق ، أي المنتج والسعر والترويج والمكان (التوزيع المادي) وتناقش أدناه.
المخرجات هي الإنتاجية المثلى والارتياح.
1. المنتج:
يمثل المنتج نفسه (أي الفوائد التي يقدمها المستهلك من قبل المنتج) أهم عنصر في المزيج التسويقي. يحتوي مزيج المنتجات على ثلاثة أبعاد للعرض والعمق والاتساق والتي تتطلب اهتمامًا إداريًا محددًا في أي إدارة تسويق سليمة. يشير عرض مجموعة المنتجات إلى عدد خطوط الإنتاج المختلفة الموجودة داخل الشركة.
يعتمد ذلك على التعريفات المحددة لحدود خط الإنتاج. يشير عمق مزيج المنتج إلى متوسط عدد العناصر (أو الطول) التي تقدمها الشركة داخل كل خط إنتاج. يشير تناسق مزيج المنتجات إلى مدى الترابط الوثيق بين خطوط الإنتاج المختلفة في الاستخدام النهائي ، ومتطلبات الإنتاج ، وقنوات التوزيع ، أو بطريقة أخرى.
تشتمل الأبعاد الثلاثة لمزيج المنتجات على منطق السوق. من خلال زيادة عرض مجموعة المنتجات ، تأمل الشركة في الاستفادة من سمعتها ومهاراتها في الأسواق الحالية.
من خلال زيادة عمق مزيج منتجاتها ، تأمل الشركة في إغراء رعاية المشترين من الأذواق والاحتياجات المختلفة على نطاق واسع. من خلال زيادة اتساق مزيج منتجاتها ، تأمل الشركة في الحصول على سمعة لا مثيل لها في مجال معين من المساعي.
ترتبط بشكل وثيق بالمنتج هي التعبئة والتغليف والعلامة التجارية كمنتج جنبا إلى جنب مع التعبئة والتغليف والعلامات التجارية خلق صورة معينة في عقل العميل. باختصار ، ينطوي تخطيط المنتجات وتطويرها على قرار بشأن (1) حجم الإنتاج ، (2) جودة المنتج ، (3) حجم المنتج ، (4) تصميم المنتج ، (5) التغليف ، (6) العلامة التجارية (7) الضمانات وخدمة ما بعد البيع ، (8) اختبار المنتج ، (9) مجموعة المنتجات ، إلخ.
2. السعر:
من الاعتبارات الهامة التي تجعل المشروع ناجحًا هو السعر. إنها واحدة من أصعب مهام الإدارة لإصلاح السعر المناسب. يتعين على الإدارة تحديد السعر الأساسي المناسب لمنتجات الشركة بالإضافة إلى سياسات واستراتيجيات التسعير المناسبة التي يجب اتباعها في قطاعات السوق المختلفة.
يشمل عنصر السعر في المزيج التسويقي أيضًا وضع السياسات المتعلقة بالائتمان والخصم. المتغيرات التي تؤخذ في الاعتبار أثناء تحديد الأسعار هي الطلب على المنتج المعني ، وتكلفته ، والمنافسة الفعلية والمرجحة ، والتنظيم الحكومي.
قرارات وسياسات التسعير لها تأثير مباشر على إجمالي مبيعات وأرباح الشركة. السعر ، لذلك ، هو عنصر حيوي في المزيج التسويقي. يمكن تحديد السعر المناسب من خلال أبحاث التسعير ومتابعة تقنيات التسويق التجريبية.
ﻓﺎﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﻣﻌﻘ whenﺪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳُﺪرك أن اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻓﻲ اﻟﺨﻂ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﻜﻮن ﻟﻬﺎ ﻋﻼﻗﺎت ﻣﻬﻤﺔ ﺑﻴﻦ اﻟﻄﻠﺐ و / أو اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ. ثم الهدف هو تطوير مجموعة من الأسعار المتبادلة التي تعظم الأرباح على كامل الخط.
تقوم معظم الشركات بتطوير أسعار مبدئية للمنتجات في الخط من خلال تحديد التكاليف الكاملة أو التكاليف الإضافية أو تكاليف التحويل ثم تعديل هذه الأسعار حسب الطلب الفردي والعوامل التنافسية.
3. الترقية:
الترويج هو الاتصال المقنع عن المنتج من خلال العرض المقدم للعميل المحتمل. ويشمل الإعلان ، والبيع الشخصي ، والترويج للمبيعات ، والدعاية ، والعلاقات العامة ، والمعارض والمظاهرات المستخدمة في الترويج.
انها تتعامل بشكل كبير مع المنافسة غير السعرية. تعتبر الإعلانات والبيع الشخصي أدوات مهمة للترويج لبيع منتج الشركة. كما أن استخدام الأنشطة الترويجية مثل المسابقات والتوزيع المجاني للعينات وما إلى ذلك يعد أمرًا مهمًا لمكافحة المنافسة في السوق. وبالتالي ، فإن عناصر المزيج الترويجي هي الإعلان ، البيع الشخصي وترويج المبيعات.
يهتم الإعلان في المقام الأول بتعميم منتج الشركة المصنعة وتعزيز بيعه من خلال استخدام وسائل إعلام مختلفة. الصحف ، المجلات ، الإذاعة ، التلفزيون ، إلخ.
يواجه مديرو التسويق ضرورة اتخاذ العديد من القرارات فيما يتعلق بالإعلانات مثل: (1) كم ينبغي إنفاقه على البرنامج (الأموال)؟ (2) ما هي الرسالة التي ينبغي استخدامها؟ (3) ما هي الوسائط التي ينبغي استخدامها؟ تستخدم العديد من الشركات خدمات وكالات الإعلان أو المتخصصين في إنشاء الحملات والإعلانات الفردية.
يشمل ترويج المبيعات جميع طرق التواصل مع المستهلكين باستثناء الإعلان والبيع الشخصي. ومن بين المنتجات الأكثر شعبية الكوبونات والأقساط والمسابقات للأسواق الاستهلاكية. بدلات شراء ، بدلات إعلانية تعاونية وسلع مجانية للموزعين والتجار ؛ الخصومات والهدايا والمزايا الإضافية للمستخدمين الصناعيين ؛ ومسابقات المبيعات والمكافآت الخاصة لأعضاء قوة المبيعات.
تشتمل معظم الحملات الترويجية على مجموعة من طريقتين ترويجيتين أو أكثر نظرًا لأن أي طريقة ترويجية واحدة لا تكون فعالة وحدها. هذا بسبب المنافسة واسعة النطاق وتوسيع السوق.
ومع ذلك ، لا يوجد مزيج ترويجي مثالي يناسب جميع المواقف. تؤثر قوى مثل طبيعة المنتج ونوع العميل ومرحلة الطلب والميزانية الترويجية على المدخلات التي يجب أخذها في الاعتبار أثناء وضع خطة ترويجية.
4. التوزيع المادي:
التوزيع هو تسليم المنتج والحق في استهلاكه. ويشمل قنوات التوزيع والنقل والتخزين ومراقبة المخزون. ويدعو مزيج التوزيع إلى اختيار القنوات والمنافذ التي تصل من خلالها المنتجات إلى أيدي العملاء وترتيب حركتهم الفعلية إلى قطاعات السوق المختلفة.
يتمثل الهدف الأساسي للشركة المصنعة في اختيار وتطوير قنوات التوزيع بالاقتران مع العناصر الأخرى للمزيج التسويقي في زيادة درجة تحقيق أهداف الشركة بما في ذلك الربح والاستقرار والنمو على المدى الطويل.
يجب التأكيد على أن سياسات قنوات التسويق هي جزء لا يتجزأ من المزيج التسويقي ويجب أن يتم النظر فيها على أساس قرارات تسويقية أخرى. يتأثر قرار قناة التسويق باعتبارات الإنتاج والاعتبارات المالية.
في بعض الحالات ، قد يمتلك المصنعون منفذ البيع بالتجزئة. على سبيل المثال ، هناك شركات نفط تمتلك محطات توزيع منتجاتها النفطية. كما تبيع العديد من الشركات المصنعة مباشرة للمستهلك عن طريق فتح متاجر التجزئة / / الخاصة بها في مباني المصنع ، عن طريق البريد ، من خلال بيع المنازل إلى المنازل عن طريق إشراك الباعة أو من خلال استخدام الأجهزة الميكانيكية.
بغض النظر عن القناة التي يتم اختيارها ، فإن مديري التسويق مسؤولون أيضًا عن قياس أداء القناة وإجراء التعديلات عندما يقل الأداء عن الأهداف الثابتة. بالإضافة إلى ذلك ، عليه إيجاد نظام للتعامل مع المنتجات ونقلها من خلال هذه القنوات.
هل سيتم نقل المنتج إلى وسطاء بالسكك الحديدية أو بالشاحنة؟ إذا كان من خلال الشاحنات ، هل يجب على الشركة شراء شاحنات خاصة بها أو الاستفادة من خدمات النقل للقيام بالنقل؟ ما هو أفضل مسار يجب نقل البضائع إليه؟ هذه بعض القرارات التي يتعين على مديري التسويق القيام بها في مجال التوزيع المادي.
تحديد المزيج التسويقي:
الهدف من تحديد المزيج التسويقي (أو صنع القرار التسويقي) هو تلبية متطلبات العملاء بأكثر الطرق فعالية وكفاءة. مع مرور الوقت ، تتغير احتياجات العملاء ، كما يتغير المزيج التسويقي.
وبالتالي ، لا يظل مزيج التسويق ثابتًا. على حد تعبير فيليب كوتلر ، "يمثل المزيج التسويقي إعدادات متغيرات القرار التسويقي للشركة في نقطة زمنية معينة." إن تحديد المزيج التسويقي الأمثل ليس مهمة سهلة. إنها تحتاج إلى الكثير من المعلومات والخيال والحكم.
يحدد مدير التسويق العملاء المحتملين ويدرس رغباتهم ومتطلباتهم من أجل صياغة مزيج تسويقي فعال يعتقد العملاء المحتملون أنه أفضل من العروض التي يقدمها المنافسون.
يتم استخدام البحوث التسويقية والبعد النظر والحكم في تصميم المزيج التسويقي مثلما يتم توظيفهم في العثور على العملاء المحتملين وتحديد متطلباتهم.
على سبيل المثال ، قد تُظهر الأبحاث أن مجموعة من الإعلانات التلفزيونية والأسعار المنخفضة تكون فعالة في توليد المبيعات وقد تكشف تجربة مدير التسويق أن البيع الشخصي هو أفضل طريقة لتقديم منتجات جديدة.
كما روى أعلاه ، مزيج التسويق هو مفهوم ديناميكي. سوف تتغير مع التغيير في متطلبات العملاء وأيضا مع العوامل البيئية المتغيرة. وفقا لكوتلر ، يمكن أن يتم تمثيل المزيج التسويقي الحالي للشركة بالمتجه التالي:
(P ، A ، D ، R)
حيث: P = السعر.
أ = الترويج (الإعلان وترويج المبيعات).
د = المكان (التوزيع).
R = المنتج (تصنيف جودة المنتج مع 1.00 = متوسط)
إذا كانت مؤسسة الأعمال في الوقت الحاضر تصنيع منتج بسعر روبية . 11 ، مساندتها بنفقات الترويج البالغة 12000 روبية سنويًا ، وتم تصنيف نفقات التوزيع البالغة 15000 روبية سنويًا وجودة المنتج عند 1.20 ، وسيكون مزيج التسويق في ذلك الوقت
روبية. 11 ، 12000 ، 15000. 1.20
ستؤدي نسبة مختلفة من هذه المكونات إلى عدد من القيم. يتم اختيار مزيج التسويق الحالي للشركة من عدد كبير من الاحتمالات. علاوة على ذلك ، هذه المكونات غير قابلة للتعديل في المدى القصير. هذا يجعل عملية صنع القرار معقدة.
