تحديد السعر: التكلفة والمنافسة والطلب على أساس

بعض طرق تحديد السعر للمنتج هي كما يلي:

طرق التسعير المستندة إلى التكلفة:

وتؤسس التكاليف الأرضية لمدى السعر المحتمل ، وهناك طريقتان لتكاليف التسعير موجهة بشكل شائع تستخدم في تحديد أسعار المنتجات.

هؤلاء هم:

(1) التكلفة بالإضافة إلى التسعير و

(2) تسعير العوائد المستهدفة.

1. طريقة التكلفة بالإضافة إلى التسعير:

التسعير مضاف التكلفة أو السعر المستهدف أو تحديد القيمة يشمل ببساطة إضافة نسبة مئوية من التكلفة للوصول إلى السعر. هناك اختلاف طفيف بين سعر التكلفة زائد وتسعير.

التسعير المتطور هو إضافة إلى الربح محسوبة كنسبة مئوية من المبيعات وليس كنسبة مئوية من التكلفة. في التحليل النهائي ، سيكون مبلغ الربح هو نفسه على الرغم من أن نسبة الربح تختلف على التكلفة والمبيعات.

يتم توضيح هذا بواسطة المثال التالي:

2. التسعير المستهدف للعائد:

وهي طريقة أخرى ذات تكلفة عالية وتتبعها العديد من الشركات المصنعة الجيدة. ويستند على تحليل التعادل حتى. يحدد الأسعار عند النسبة المئوية المرغوبة للعائد فوق نقطة التعادل. وبالتالي ، يتم تحديد تكاليف إنتاج وعرض السلع للبيع ، ثم يتم إضافة نسبة مئوية من العائد المستهدف لهذه التكاليف عند مستوى إنتاج معياري معين.

بما أن إجمالي الإيرادات التي يتم توليدها تتضمن التكاليف والأرباح ، فمن الأسهل العثور على سعر بيع الوحدة من خلال قسمة إجمالي إيرادات المبيعات على إجمالي الإنتاج أو مستوى الإدخال.

إذا كان لدى Kemp and Company مستوى إنتاج قياسي من القول. 80000 دراجة ثلاثية العجلات والتكلفة الإجمالية إلى أن تكون روبية. 1،27،50،000 يتألف من روبية. 42،50،000 تكاليف ثابتة وروبية. تكاليف المتغيرات 85،00،000 ويريد أن يجعل 20 في المائة على التكاليف ، سيكون إجمالي الإيرادات المتولدة من روبية. 1،53،00،000.

ولذلك ، فإن سعر بيع الوحدة سيكون من روبية. 180 لكل منهما. يمكن تقديم هذه البيانات في شكل رسم بياني يوضح علاقة التكلفة والحجم والربح على النحو الوارد في الشكل 2.

مزايا وعيوب الأساليب القائمة على التكلفة:

الأساليب القائمة على التكلفة المغطاة أعلاه لها مزاياها الخاصة وعيوبها. يتم ذكر القيمة التي تركز على واحد أدناه:

مزايا:

1. البساطة:

وبخلاف نهج الطلب ، فإن التحقق من التكلفة أسهل بكثير لأن التقدير لن يمثل أي مشكلة. علاوة على ذلك ، فهو داخلي للشركة.

2. المنافسة المتناغمة:

هناك تغيرات أقل في حروب الأسعار بين المنافسين ، حيث أن تكاليف التكاليف على مستوى الصناعة موحدة. التسعير زائد التكلفة وبالتالي يوفر الاستقرار التنافسي.

3. مبرر اجتماعيًا:

بالنسبة إلى المقاربات الموجهة نحو الطلب والمنافسة الموجهة نحو الطلب ، فإن تسعير التكلفة الإضافية زائد اجتماعياً. فذلك لأن المعدل أو العائد يبقى كما هو حتى إذا ارتفع الطلب أو انخفض.

4. إنه أكثر أمانًا:

الأساليب المعتمدة على التكلفة تضمن استرداد تكاليف الإنتاج والتوزيع ولا تسمح للإدارة باللعب مع التغيرات الموسمية والدورية في الأعمال.

5. يتحرك مع التكنولوجيا الجديدة:

إنها طريقة معقولة ويمكن الاعتماد عليها لاختيار التسعير على أساس التكلفة عندما ترحب الشركة بتكنولوجيا جديدة حيث بالكاد يمكن التنبؤ بمشاكل الإنتاج وظروف التكلفة على المدى الطويل بسهولة وسهولة.

العثرات:

1. تجاهل الطلب والمنافسة:

ربما يكون أكبر عيب في الأساليب الموجهة نحو التكلفة هو أنها تتجاهل تأثير الطلب والمنافسة. إن أي طريقة تسعير تتجاهل هذين العاملين الخارجيين الأقوياء ليس لها أي فائدة عملية.

2. تخصيص التكلفة التعسفية:

الأساليب المستخدمة لتخصيص التكاليف المشتركة بعيدة كل البعد عن كونها دقيقة ومثالية حيث تسود درجة كبيرة من التعسف. ولذلك ، فإن الأسعار القائمة على هذه التكاليف تميل إلى أن تكون غير كاملة. هذه مشكلة محددة للشركة مع العديد من محافظ المنتجات حيث يكون تخصيص التكلفة المشترك هو الصداع.

3. عدم أهمية التكلفة:

في كثير من الأحيان لا تكون الأسعار التي تستند إلى التكاليف ذات صلة دائمًا بحالة التسعير. على سبيل المثال ، هناك حالات تكون فيها الفرص أو التكاليف الإضافية أكثر صلة من التكاليف الكاملة ؛ أثناء التضخم ، تكون التكاليف المستقبلية أكثر ملاءمة من التكاليف التاريخية.

4. المنتجات الجديدة:

تعتبر أسعار المنتجات الجديدة مشكلة حيث أن الشركة لا تمتلك أي خبرة في التكلفة السابقة. يمكن الوصول إلى تكلفة الوحدة الدقيقة فقط في حالة اختبار السوق وحجم المبيعات معروف.

5. لا عقوبة لعدم الكفاءة:

التسعير القائم على التكلفة لا يعاقب على عدم الكفاءة التي تزحف. على العكس ، فإنه يعطي مخبأ جيد. لنفترض ، إذا كانت تكاليف المنتج قد ارتفعت بسبب توقف العمل ، فإن انخفاض الفاقد في المواد ، يتم تغطيته بالكامل كجزء من التكلفة الإجمالية.

B. الطرق القائمة على المنافسة:

كثير من الشركات الجيدة تحدد الأسعار إلى حد كبير فيما يتعلق بأسعار منافسيها. وعلى الرغم من ذلك ، لا يمكن لأي شركة أن تتجاهل عوامل التكلفة والطلب في التسعير ، إلا أنها تولي اهتمامًا كبيرًا لتحديد أسعارها فقط بالنسبة إلى أسعار منافسيها. هناك نوعان من هذه التسعير القائم على المنافسة شائعة الاستخدام.

هذه هي مبينة أدناه:

1. سعر تسعير الذهاب:

تسعير معدل الذهاب هو طريقة تحديد الأسعار بالنسبة لأسعار المنافسين. وتستند الشركة بالأساس إلى حد كبير على أسعار المنافسين مع اهتمام أقل بتكاليفها أو طلبها. لذلك ، قد تفرض الشركة على نفسها ، أكثر أو أقل من المنافسين الرئيسيين أو المنافسين.

بشكل عام ، في الصناعات التي يسود فيها احتكار القلة مثل الصلب والورق والأسمدة والألمنيوم والنحاس وما شابه ذلك ، تفرض الشركات نفس سعر منافسيها. من الطبيعي أن تتقاضى الشركة الأسعار عندما لا يتنافس المنافس أو المنافسون حول تكاليفهم ويغيروا الطلب. قد تفرض بعض الشركات أسعارًا أعلى أو أقل من أسعار منافسيها.

المعرض التالي يجعل هذا المفهوم واضحًا للغاية:

الذهاب سعر تحديد الأسعار:

سعر الطن:

وسواء أكانت هذه الطريقة مناسبة أم لا ، فإن هذا يعتمد على عوامل كثيرة جيدة مثل أهداف التسعير للشركة ، وبنية الصناعة ، ووجود الطاقة الاحتياطية ، وتكاليف إدارة الإنتاج وبيع المنافسين وتصورات العملاء لمنتجات الشركة. بالمقارنة مع منافسيها.

أسعار التسعير هذه شائعة حيث يصعب قياس التكاليف والرد التنافسي غير مؤكد. إنها تعكس الحكمة الجماعية للصناعة إلى الأسعار التي تضمن الانسجام الصناعي والعودة العادلة.

2. أسعار المزايدة المختومة:

في جميع خطوط الأعمال تلك التي تتقدم فيها الشركات للحصول على وظائف ، يتم اتباع التسعير القائم على المنافسة بدلاً من تكاليفها وطلبها. تحدد الشركة أسعارها حول كيفية قيام المنافسين بتسعير منتجاتهم. هذا يعني أنه إذا كانت الشركة ستفوز بعقد أو وظيفة ، فعليها أن تقتبس أقل من المنافسين.

مع كل هذا ، لا تستطيع الشركة تحديد سعرها دون مستوى معين. هذا ، لا يمكن أن السعر أقل من التكلفة. ومن ناحية أخرى ، فإن السعر الأعلى فوق تكلفته يقلل من فرص الفوز في الوظيفة. يمكن وصف التأثير الصافي للسحبتين المعاكستين بشكل جيد من حيث "الربح المتوقع" لمزايدة معينة.

يمكن تفسير ذلك بالإشارة إلى المعرض التالي:

تأثير عروض الأسعار المختلفة على الربح المتوقع:

في المعرض ، يعطي الحالة الأولى أدنى ربح ولكن أعلى فرص الحصول على العطاء. مع كل ذلك ، الربح هو الروبية 85. على العكس ، فإن القضية رقم 5 تعطي أعلى ربح مع أقل فرصة للحصول على العطاء مع ربح روبية 21 فقط.

في ظل هذه الظروف ، يكون أفضل عرض هو أفضل عائد متوقع ، وهي الحالة رقم 2 ، مع ربح قدره 180 روبية.

يتم اتباع طرق التسعير القائمة على المنافسة بشكل عام من قبل المديرين عندما:

1. يعتقدون أن المنافسين الأقوياء أفضل وقادرون على اختيار الأسعار المناسبة بحيث "يتبعون القائد".

2. من المرجح أن تكون تغيرات الأسعار الانتقامية أبعد من النطاق المحدد ، وأن تغيرات الأسعار من قبل المنافسين لها تأثير كبير على مبيعات الشركة.

3. التكاليف والطلب والعوامل الأخرى التي تؤثر على المبيعات والربح مستقرة بما يكفي لتمكين الاعتماد على اتجاهات التسعير العامة التالية.

جيم طرق التسعير القائمة على الطلب:

كل هذه الشركات التي تحدد أسعار المنتجات على أساس التكاليف أو المنافسة لا يمكنها نسيان العلاقة بين الأسعار التقليدية أو أسعار المنافسين واعتبارات طلب السوق. إن الطلب على المنتجات له تأثيره ، وبالتالي ، يمكن دمج جداول الطلب بشكل موضوعي في تحديد الأسعار من خلال طرق مختلفة.

هناك طريقتان مهمتان تعتمدان على الطلب وهما:

(1) تعديل السعر حتى تعديل تحليل التسعير و

(2) سعر القيمة المدركة.

1. تعديل الطلب حتى كسر التحليل:

إن التسعير المعدّل للكسر حسب الطلب هو تلك الطريقة التي تحدد الأسعار لتحقيق أعلى ربح (فوق نقطة التعادل) في مقابل المبلغ المطلوب بأسعار بديلة.

وبعبارة أخرى ، تتطلب هذه الطريقة تقديرات لطلب السوق عند كل نقطة من نقاط التعادل السعرية الممكنة ، ومن ثم يمكن حساب مستويات الربح المتوقعة لإجمالي إيرادات المبيعات.

يوضح الشكل والرسم البيانيان التاليان الشكل 3 بوضوح تام لهذا المفهوم.

علاقة الكلفة بالحجم والربح:

تشمل التكاليف الإجمالية التكاليف الثابتة لتصل إلى روبية. 2 ، 00000. وفقا للمعرض ، التكاليف الثابتة هي روبية. 2 ، 00000 ، وحدة تكلفة متغير روبية. 2.50 وتوقعات الطلب بأسعار Rs. 5 ، روبية. 10 ، روبية. 15 و روبية. يتم إعطاء 20 في المقابل.

من الواضح تماما أن سعر روبية. 15 يعطي أعلى ربح بين جميع البدائل في كشف روبية. 3 ، 62،500. وبالتالي ، روبية. 15 هو الثمن المقبول. على الرغم من أن هذه الطريقة تعطي طريقة واضحة ، إلا أن التحدي الأساسي يتمثل في الحصول على تقديرات دقيقة للسعر والكمية المطلوبة للعلاقات.

في حالة وجود منتجات محددة ، يجوز للشركة استخدام تحليل السلاسل الزمنية. بدلا من ذلك ، قد تقوم الشركة بإجراء مقابلات مباشرة مع العملاء تصنيف الاستجابة المحتملة في مستويات الأسعار المختلفة. هنا ، يعتمد الكثير على كيفية استجابة المستهلكين بالفعل.

بدلاً من ذلك ، هناك طريقة أخرى تتمثل في استخدام تجارب المتاجر الخاضعة للرقابة. ويمكن استخدام هذا النهج في حالة المنتجات الحالية والجديدة ، ويضمن صدقًا أكبر من تحليل السلسلة الزمنية.

2. قيمة القيمة المدركة:

في وقت متأخر ، تقوم العديد من الشركات بوضع أسعار منتجاتها على أساس القيمة المتصورة للمنتج. إن إدراك المشتري للقيمة وليس تكلفة البائع هو المفتاح لتسعير المنتج.

يستخدم معدّل الأسعار المتغيرات غير السعرية في مزيج التسويق لبناء القيمة المتصورة في أذهان المشتري ، ويتم تعيين السعر على التقاط القيمة المتصورة. هذا النهج يناسب جيدا في التفكير في وضع المنتج. على سبيل المثال ، الناس لديهم قيمة التصور الخاصة بهم لقول العلاقات البروج ، قمصان الثور مزدوجة ، ألعاب ليو ، أحذية باتا ، سيارة فيات ، سكوتر فيسبا ، جرارات HMT ، شاحنات تاتا ، Bajaj tempos وهلم جرا.

استراتيجية التسعير هذه هي نفسية ، وتؤكد على الأساس السلوكي الكامن وراء مرونة السعر. الناس على استعداد لدفع سعر أعلى. تعتمد رغبة العملاء في دفع سعر أعلى على إدراكهم لعدالة السعر والجودة التي يحصلون عليها مقابل السعر الذي يدفعونه.

إذا كان منافس يبيع جراراته في روبية. قل روبية. 80000 وأنت بيع في روبية. 90،000 يجب أن تقنع عميلك لماذا يجب أن يدفع أكثر إلى حد روبية. 10000.

لهذا ، قد تكون إجابتك:

وبالتالي ، قد يكون العميل مقتنعا لماذا هو لدفع أكثر من روبية. 10000 واكتساب الحصول على خصم روبية. 10000 الفشل الذي كان سيدفع روبية. 20،000 إضافي.

إن مفتاح تسعير القيمة المدركة هو التحديد الأكثر دقة لإدراك السوق لقيمة العرض. من المحتمل أن تسوء قيمة التصور المنتفخة أو المنكمشة التي يحسبها مستقرو الأسعار. ذلك هو السبب؛ هناك حاجة إلى أبحاث السوق لتحديد تصور السوق للقيمة كدليل لتسعير فعال.