أدوات ترويج المبيعات: ترويج مبيعات موجه نحو المستهلك وموجه نحو التجارة

ونوعان مستهلكو أدوات ترويج المبيعات هما كالتالي: أ. أدوات الترويج الموجهة نحو المستهلك. ترويج المبيعات الموجهة نحو التجارة.

يُعرَّف ترويج المبيعات عمومًا على أنه الأنشطة التسويقية التي توفر قيمًا أو حوافز إضافية لقوة المبيعات أو الموزعين أو المستهلك النهائي ويمكن أن تحفز المبيعات الفورية. عادة ما يتم تقسيم ترويج المبيعات إلى فئتين رئيسيتين - الأنشطة الموجهة نحو المستهلك والتجارة.

أ. أدوات الترويج الموجهة للمستهلك:

تهدف أدوات الترويج الموجهة للمستهلكين إلى زيادة المبيعات للمستهلكين الحاليين ، ولجذب عملاء جدد إلى الشركات. وتسمى أيضا استراتيجية السحب. يمكن للمستهلك الاستفادة من أدوات الترويج إما من المصنّعين أو من الموزع ، أو من كليهما.

بشكل عام ، بعض أدوات الترويج الموجهة للمستهلك الشائعة الاستخدام هي كما يلي:

1. عينات مجانية:

في هذه الحالة ، يتم تسليم وحدات صغيرة من العينات المجانية من الباب إلى الباب ، ويتم إرسالها عبر البريد المباشر ، أو إرفاقها بمنتج آخر ، أو تعطى مع شراء بعض المنتجات الأخرى (مثل الصابون ، المشروبات الغازية ، المنظفات أو غيرها). يتم تقديم عينات مجانية عادة خلال المرحلة التمهيدية للمنتج.

2. الكوبونات:

وهذا ينطوي على تقديم خفض الأسعار أو الادخار للعملاء عند شراء منتج معين. قد يتم إرسال القسائم أو إرفاقها مع منتجات أخرى أو إدراجها في مجلة أو إعلان في الصحف.

3. مخطط الصرف:

في هذه الحالة ، يقوم العميل بتبديل المنتج القديم للحصول على منتج جديد. يتم خصم قيمة تبادل المنتج القديم من سعر المنتج الجديد. يتم استخدام أداة ترويج المبيعات هذه من قبل العديد من الشركات من أجل السلع الاستهلاكية المعمرة. على سبيل المثال. قدمت Philips عرضًا بخمسة في واحد. ويتألف العرض من تلفزيون فيليبس ، اثنين في واحد ، والحديد ، خلاط - طاحونة ، وطباخ الأرز بسعر مغري.

4. الخصومات:

يشير إلى انخفاض في السعر على عنصر معين خلال فترة معينة. ومن الشائع خلال موسم المهرجان أو خلال فترة خارج الموسم. إنها تحفز للغاية البيع على المدى القصير ، خاصة عندما يكون الخصم المقدم أصليًا. على سبيل المثال ، أعلنت شركة تصنيع طباخات الضغط في هوكينز تخفيضًا جذابًا في الأسعار يصل إلى 150 روبية هندية ، في هوكينز الجديد في مقابل أي طنجرة ضغط قديمة. حدد الإعلان أن العرض كان مفتوحًا حتى تاريخ محدد.

5. العروض المميزة:

يمكن أن تكون هذه كميات إضافية من نفس المنتج بالسعر العادي. يتم استخدام العروض المميزة من قبل العديد من الشركات التي تبيع سلع سلع استهلاكية مثل المنظفات والصابون والمواد الغذائية. على سبيل المثال ، عرضت Colgate 125 غرام في أنبوب بسعر 100 غرام.

6. الترقيات الشخصية:

يستخدم هذا النوع من الترويج لجذب عدد أكبر من العملاء في المتجر ولترويج بيع عنصر معين. على سبيل المثال ، قد يتم تعيين شخصية رياضية مشهورة لتقديم توقيعات للعملاء الذين يزورون متجرًا رياضيًا.

7. مبيعات التقسيط:

في هذه الحالة ، يدفع المستهلكون في البداية مبلغًا أصغر من السعر ومبلغ الرصيد على أقساط شهرية على مدار فترة زمنية. يتم بيع العديد من السلع الاستهلاكية المعمرة مثل الثلاجات والسيارات على أساس التقسيط. على سبيل المثال ، توصلت شركة Washotex إلى خطة لدفع 20 في المائة الآن واستلام غسالة Washotex المنزلية. عرض على المستهلكين دفع الرصيد في 24 قسطاً شهرياً متساوياً.

باء ترويج المبيعات الموجهة للتجارة:

يتم توجيه برامج ترويج المبيعات الموجهة نحو التجارة إلى شبكة وكلاء الشركة لتحفيزهم على بيع المزيد من العلامة التجارية للشركة مقارنة بالعلامات التجارية الأخرى. وتعرف أيضًا باسم إستراتيجية الدفع ، والتي يتم توجيهها إلى شبكة الوكلاء بحيث تدفع العلامة التجارية إلى المستهلكين من خلال إعطاء الأولوية على العلامات التجارية المنافسة الأخرى.

بعض من أدوات الترويج الهامة الموجهة للتجارة هي كما يلي:

1. المكافآت النقدية:

يمكن أن يكون ذلك في شكل حالة واحدة إضافية لكل خمس حالات يتم طلبها ، أو خصومات نقدية أو مدفوعات نقدية مباشرة لتشجيع حجم المبيعات ، أو عرض المنتج ، أو دعم خفض الأسعار للعملاء.

2. عودة المخزون:

تعيد بعض الشركات ، جزئياً أو كلياً ، المخزونات غير المباعة إلى جانب تجار التجزئة ، وتوزعها على تجار آخرين ، حيث يوجد طلب على هذه المخزونات.

3. شروط الائتمان:

قد توفر شروط ائتمان خاصة لتشجيع الطلبات المجمعة من تجار التجزئة أو التجار.

4. المؤتمرات تاجر:

يجوز لشركة تنظيم مؤتمرات تاجر. قد يتم تزويد المتعاملين بمعلومات عن أداء الشركة والخطط المستقبلية وما إلى ذلك. يمكن للتجار أيضا تقديم اقتراحات قيمة للشركة في مثل هذه المؤتمرات.

5. جوائز التاجر:

قد تقوم بعض الشركات بتأسيس جائزة خاصة للوكيل الأعلى أداءً في فترة زمنية معينة. إلى جانب الكأس ، قد يحصل التاجر على هدية خاصة مثل جولة برعاية داخل أو خارج البلاد.