أجور الباعة: مقدمة ، الأسباب ، الأساسيات والأساليب!

أجور الباعة: مقدمة ، الأسباب ، الأساسيات والأساليب!

المقدمة

كل شركة لديها لصياغة خطة تعويض جيدة أثناء تجنيد الباعة. خطة تعويض البائع أو خطة المكافأة تعني المكافأة المالية المدفوعة من قبل الشركة لبائعيها ، مقابل الأداء أو الخدمة المقدمة من قبلهم. إن خطة جيدة للمكافآت هي منشط جيد ، حيث يضع الموظفون جهودهم في تحقيق أهداف المنظمة وتحفيزهم بشكل أكثر فعالية.

يلعب الباعة دورًا مهمًا وهامًا ، لأنهم ينشئون دخلًا للشركة من خلال المبيعات. علاوة على ذلك ، يقرر دور الباعة نجاح أو فشل الشركة. لذلك ، من المهم أن تقوم الإدارة بصياغة خطة جيدة وسليمة للمكافآت.

أسباب خطة مجزية جيدة:

1. خطة أجور جيدة ، والتي تجعل مكافأة مناسبة للخدمة ، تجذب أفضل موظفي المبيعات لأنها ، من خلال جهودها ، تجلب إيرادات للشركة.

2. بائع سعيد عندما يتم دفعه بإسهاب ، وهو ما يربط بين جهوده والنتيجة. عندما يكون راضياً عن الدفع ، فإنه يأخذ أقصى اهتمام بواجباته.

3. لا تخضع قوات المبيعات للإشراف المباشر. يمكن تخفيض حجم العمالة. الباعة المختارون يخدمون طوال الحياة. كل هذه تجلب الاقتصاد والازدهار للشركة.

4. الباعة دفعت بأمان خلق إنتاجية أعلى للشركة ، وبصرف النظر عن علاقة جيدة بين صاحب العمل والموظف.

أهداف خطة المكافأة:

1. يجب أن تسهل الشركة اجتذاب واستبقاء قوة المبيعات وجعلها فعالة وموالية.

2. ينبغي أن تهدف إلى تحفيزهم من أجل تحقيق حجم المبيعات من الحصص.

3. يجب أن تهدف إلى علاقة مباشرة بين أداء الباعة وأرباح الشركة.

4. يجب القضاء على قوة المبيعات غير المرغوب فيها.

5. يجب أن يكون لديه القدرة على السيطرة على قوة المبيعات.

6. لا ينبغي تغييرها في كثير من الأحيان.

7. يجب أن توفر فائدة إضافية للبائعين الصادقين والعمل الجاد.

أساسيات خطة ربح جيدة:

1. يجب أن يكون سهل الفهم.

2. يجب أن يكون من الإنصاف للبائعين والشركة.

3. يجب أن تكون مرنة بما فيه الكفاية لتوفير مجال لتعديل التغيرات في الأعمال التجارية.

4. يجب مراجعتها بشكل دوري للحفاظ على تحديثها.

5. يجب أن يوفر حافزا كافيا لضمان الأجور المعيشية.

6. يجب أن يحفز الباعة لتعزيز الأداء.

7. يجب أن يضمن الحد الأدنى من الكسب إلى بائع.

8. يجب أن تكون منافعها النقدية متناسبة مع الأهداف المراد تحقيقها.

9. يجب أن تكون سهلة وغير مكلفة لإدارة.

10. يجب أن تكون قادرة على المنافسة مع خطة المنافسين للمنافسة.

11. يجب أن يكون لديه أحكام لمكافأة مندوب مبيعات يكون أدائه فوق المتوسط.

12. يجب أن يشتمل على زيادة دورية أو ترقية من الدرجة الأدنى إلى الدرجة العليا.

تطوير خطة مكسب:

1. تطوير الوصف الوظيفي هو أول وظيفة.

2. ثم ، من خلال تقييم الوظائف ، فإن مقارنة الوظائف الأخرى تسهل الحصول على خطة مجزية.

3. يجب أن يتم تسوية الكسب المعقول.

4. حدد المبلغ الإجمالي المستحق للبائع.

5. يجب النظر في نوع السلع ، والبنود البطيئة الحركة ، وترتيب صغير ، وتشجيع ترويج المبيعات وما إلى ذلك.

6. ثم تقرر طريقة الدفع.

7. اختبار الخطة ، من خلال تطبيقه على الباعة ومشاهدة ردود الفعل.

طرق التعويض:

أساسا ، يستند التعويض على عاملين - الوقت الذي يقضيه في العمل ومقدار المبيعات.

بناءً على هذه العوامل ، يتم استخدام الطرق التالية بشكل عام:

1. طريقة الراتب المستقيم.

2. طريقة اللجنة المستقيمة.

3. الجمع بين طريقة المرتب واللجنة.

4. مكافأة.

5. تقاسم الربح.

طريقة الراتب المستقل:

إنها أسهل من جميع خطط المكافآت وهي الطريقة الأكثر شيوعًا. وبموجب هذا النظام ، يتم دفع مبلغ محدد مسبقا للبائعين ، كراتب ، عادة في نهاية كل شهر. أي ، يتم دفع مبلغ ثابت من الراتب للبائع ، بغض النظر عن حجم مبيعاته. المبلغ ثابت ولا يتغير. هناك مقياس زمني محدد ، بزيادات سنوية ، من أجل استمرار الخدمة. بشكل عام ، يتكون المبلغ من الراتب الأساسي ، وبدل العزم ، والبدلات الأخرى. كما سيتم دفع المبالغ الأخرى لتلبية نفقات العمل.

هذه الخطة مناسبة في الأماكن التالية:

1. أين سيتم استكشاف سوق جديد ،

2 حيث يتوجب على العديد من الباعة أن يتعاونوا للبيع ،

3. حيث تحتاج الوظيفة إلى مهمة تبشيرية أو تعليمية ،

4. أين يتم توظيف الباعة الجدد ،

5. أين تحتاج الوظيفة إلى خدمات ما قبل البيع وما بعد البيع أو حالة المنتجات المعقدة ،

6. أين لا يمكن قياس المبيعات بصورة مرضية ،

7. عندما يكون عمل مندوب المبيعات مجرد أمر روتيني ،

8. أين يعمل مندوب المبيعات في مكتب المبيعات ،

9. أين يكون السوق ، بالنسبة للمنتجات ، موسميًا.

مزايا طريقة الراتب المستقيم:

1. المخطط سهل الفهم.

2. تضمن إيرادات مضمونة محددة للبائع.

3. يعرض الأمن والاستقرار للدخل للبائع.

4. يساعد على تطوير قوة المبيعات بالارتياح والمخلص.

5. يقلل من حجم العمالة.

6. إنه نظام جيد عندما تكون المبيعات غير مؤكدة.

7. عندما يتم تعيين الباعة الجدد ، فهو مخطط فعال.

8. يتم تلبية احتياجات ورغبات المستهلكين بشكل أفضل.

9. يمكن التحكم في جيش الباعة بسهولة.

عيوب طريقة الراتب المستقيم:

1. لا يوجد فرق بين بائع البضاعة والبائع النشط ، حيث أن جميعهم يحصلون على رواتب متساوية.

2. لا يحفز الباعة على العمل بجد لأن المرتب يدفع بغض النظر عن حجم المبيعات.

3. مكافأة لا علاقة لها بالجهد أو الجهد لا علاقة لها بالمكافأة ، حيث أنه في ظل هذا النظام ، لا تنشأ علاقة بين الجهد والمكافأة.

4. أنه يعوض عن عدم الكفاءة وتحت يعوض كفاءة.

5. لا تتعلق تكلفة البيع بحجم المبيعات.

طريقة مستقيم الهيئة:

تعتمد هذه الطريقة على النتيجة ، وليس على أساس الوقت. إن الإنتاجية ، أي حجم المبيعات الذي يقوم به البائع هو أساس المكافأة. يتم احتساب العمولة عادة كنسبة مئوية من إجمالي الطلبات المضمونة ، أي إجمالي قيمة المبيعات. قد يكون معدل العمولة ثابتًا أو تفاضليًا. وتهدف الأسعار التفاضلية إلى انخفاض العمولة إلى مستوى الأداء القياسي ومعدل أعلى من الأداء القياسي.

هذه الخطة مناسبة في الحالات التالية:

1. عندما يكون الحافز المرتفع مطلوبًا لتحقيق مبيعات كافية.

2. عندما لا يكون المركز المالي قوياً للوفاء بالتكلفة الثابتة للراتب المستقل.

3. عندما لا يمكن للشركة السيطرة على أنشطة الباعة.

مزايا طريقة الهيئة المستقيمة:

1. توجد علاقة مباشرة بين تكاليف البيع وعائدات المبيعات.

2 هناك فرق واضح بين الباعة الكفؤة وغير الكفؤين.

3. تكلفة الإدارة منخفضة.

4. يوفر الحافز النقدي الأقصى للبائعين.

5. الباعة هم طيور مجانية.

6. يعمل البرنامج كحافز كبير لبائعي المبيعات الأكفاء.

7. الخطة بسيطة الفهم وسهلة التشغيل.

8. يجذب الباعة من أفضل القدرات والعيار.

9. يمكن صياغة نظام فعال للتحكم في التكاليف ، حيث أن هناك علاقة مباشرة بين تكلفة البيع ومبلغ المبيعات ، أي أن كلاهما سوف يتحرك يدا بيد.

10. مشكلة إدارة شؤون الموظفين هي الأقل.

عيوب طريقة اللجنة المستقيمة:

1. هناك دائما عدم اليقين بشأن الدخل وموقفه غير آمن.

2. تباع البضائع سريعة الحركة بشكل أسرع ، ولكن البضائع البطيئة المواتية لا تزال أبطأ.

3. لا يمكن السيطرة على البائع لأنه ينشأ علاقة اسمية ، ويجوز له ترك الوظيفة في أي وقت.

4. قد يستخدم بائع طرق غير مرغوب فيها لزيادة المبيعات.

5. الخطة غير مناسبة خلال فترات الاكتئاب أو الحرب.

6. يتم تجاهل المهام غير البيع وتركز الانتباه فقط على جانب البيع.

الجمع بين الراتب والهيئة:

الأساليب المذكورة أعلاه اثنين مناقشتها ، لديها مزايا وعيوب. يأخذ مزيج من خطة الرواتب والعمولات مزايا كلتا الطريقتين - طريقة المرتب المستقل وطريقة العمولة المستقيمة. هذه الخطة هي الطريقة الشائعة للأجور. تقريبا جميع الباعة راضون عن راتب ثابت منتظم ، لأن الناس يريدون الأمن الاقتصادي. في هذه الطريقة ، يحصل بائع على الراتب (مكون ثابت) وعمولة (مكون متغير) على أساس المبيعات التي يتم إجراؤها.

يعمل النظام في النمطين التاليين:

(أ) لجنة Pios راتب على إجمالي المبيعات:

وبموجب هذا النظام ، يتقاضى أحد الباعة راتبًا (محددًا سلفًا) وكذلك عمولة على إجمالي المبيعات التي يقوم بها.

(ب) الراتب زائد الهيئة على حصة معينة:

وبموجب هذه الطريقة ، يتم دفع مبلغ ثابت محدد من قبل البائع إلى المرتب والعمولة ، والتي يتم احتسابها على أساس المبيعات فوق حصة المبيعات. في حالة ، لا يمكن للبائع بيع حتى الحصص الثابتة ، يحق له فقط للحصول على الراتب وليس هناك أي سؤال عمولة.

توضيح:

بائع ، الذي يتم تعيينه على راتب شهري من روبية. 1000 بالإضافة إلى عمولة ، يحق لها في:

(أ) عمولة بنسبة 1.5 ٪ على جميع المبيعات ، (أو)

(ب) 4 ٪ عمولة على مبيعات روبية. 25.

إجمالي المبيعات التي قدمها كان روبية. 40000.

سيكون مجموع أرباحه كالتالي:

مزايا:

1. هناك حد أدنى من الدخل المضمون.

2. يأخذ البائعون المزيد من المبادرات للبيع ، لأنهم يعرفون أن المزيد من الجهد يعني مكافأة أكثر.

3. الجهود والمكافآت متوازنة بشكل جيد.

4. الخطة مقبولة وأكثر ملاءمة ومناسبة للبائعين.

5. هناك سيطرة على نشاط مندوب المبيعات.

عيوب:

1 - هناك زيادة في تكلفة إدارة تكاليف المكاتب.

1 المزيد من السجلات يجب الحفاظ عليها.

خطط الحوافز:

علاوة:

المكافأة تختلف عن العمولة. يستند دفع العمولة على قيمة المبيعات. المكافأة هي حافز مالي للبائع. يتم دفعها إلى البائع بالإضافة إلى المكافأة.

يختلف أساس المكافأة من شركة إلى أخرى. قد يكون الأساس:

(أ) الربح المكتسب في إقليم معين ،

(ب) عندما يتم تجاوز حصة المبيعات ،

(ج) لأي خدمات خاصة مقدمة ،

(د) لأداء عمل ترويجي معين ،

(هـ) لإنشاء عدد معين من العملاء الجدد ،

(و) تخفيض نفقات البيع.

مبلغ البونص بالإضافة إلى الأجر العادي.

يجب رسم خطة المكافآت بعناية بحيث:

1. يجب أن تكون الشروط المنصوص عليها في الخطة واضحة.

2. لا ينبغي أن يحدث سوء الفهم أو النزاعات.

3. الصيانة السليمة للسجلات ذات الصلة أمر ضروري.

مزايا المكافأة :

(أ) هو دخل إضافي للبائع.

(ب) يصبح بائع أكثر ولاء للمنظمة.

(ج) يقلل من معدل دوران في المنظمة.

(د) يزرع الفهم والتعاون بشكل جيد في أذهان الباعة.

(ه) يمكن أن تنبت فكرة أو هدف الشركة من خلال البائع.

مشاركة الأرباح:

هذا نظام تقوم بموجبه الشركة بتوزيع جزء من الربح القابل للقسمة ؛ ومن جانبه يشارك الباعة من حيث مساهمتهم في ذلك. خطة تقاسم المكافآت بالإضافة إلى المكافأة العادية. يعتمد الربح أو الخسارة على سياسات الشركة. يمكن تخفيض مقدار الربح القابل للقسمة عن طريق جعل الاحتياطيات ، وزيادة معدل الاستهلاك ، وتخفيض قيمة الأسهم ، والاحتياطي السري وما إلى ذلك ، من أجل تقليل الأرباح التي يمكن كشفها.

فوائد الهامش:

هذه الاستحقاق هو حافز غير نقدي ، يتم إعطاؤه إلى الباعة كتعويض ، بالإضافة إلى الراتب. وهذا يشمل مخصص لتغطية النفقات الطبية ، والمرافق الطبية المجانية ، والإقامة المجانية ، ومخططات صندوق الادخار ، واستحقاقات المعاش ، والحصول على منتج الشركة بسعر التكلفة ، ونفقات تعليم الأطفال إلخ.

مصاريف السفر:

يتعين على البائعين ، في العثور على العملاء المحتملين ، السفر على نطاق واسع. قد يتم إنفاق مبلغ منهم للوفاء بالزبائن ، ويجب تسديد هذا المبلغ. يجب أن تكون الرحلة لا يمكن تجنبها وأنها ضرورية للأعمال.

يمكن دفع المبلغ بالطريقة التالية:

(أ) عند تلقي تقرير مفصل عن النفقات الفعلية من الباعة ، بعد التحقق ، يجوز دفع المبلغ المطالب به على الفور ،

أو (ب) يجوز إبلاغ الشركة عن المبلغ المتكبد ، ودون المطالبة بالتقرير المفصل ، يجوز دفع المبلغ بالكامل بحسن نية.

أو (ج) يجوز للشركة أن تحدد مبلغًا يتم إنفاقه في منطقة المبيعات ، مع الأخذ في الاعتبار الإقامة والسكن إلخ. ويتم دفع المبلغ الثابت.

أو (د) يجوز للشركة أن تحدد سعرًا ثابتًا يدفع عنده المبلغ.

أو (هـ) يجوز للشركة تحديد المبلغ لأغراض السفر ، بصفة عامة شهريا. يتم دفع المصروفات التي أبلغ عنها البائع ، ولكن ليس بعد الحد المحدد.