التسويق المستهدف: أربعة استراتيجيات التسويق المستهدفة العامة

الهدف التسويق: أربعة استراتيجيات التسويق الهدف عام!

الغرض من تقييم قطاعات السوق هو اختيار شريحة أو أكثر لإدخالها. اختيار السوق المستهدف هو اختيار منها وعدد شرائح السوق التي ستتنافس فيها الشركة.

الصورة مجاملة: richardscottdial.files.wordpress.com/2013/03/hires_marketseg.jpg

عند اختيار الأسواق المستهدفة ، يتعين على الشركات أن تختار ما إذا كانت سوف تركز على شريحة واحدة أو عدة شرائح أو أنها ستلبي احتياجات السوق الشامل. إن الاختيار الذي تقوم به الشركات في هذه المرحلة سيحدد مزيجها التسويقي ووضع اللوح. هناك أربعة استراتيجيات تسويق مستهدفة عامة.

1. التسويق غير المتمايز:

قد لا يكون هناك اختلافات قوية في خصائص العملاء. بدلاً من ذلك ، قد تفوق تكلفة تطوير مزيج تسويقي منفصل لشرائح منفصلة المكاسب المحتملة لتلبية احتياجات العملاء بشكل أكثر دقة. في ظل هذه الظروف ، ستقرر الشركة تطوير مزيج تسويقي واحد للسوق بالكامل. هناك غياب التجزئة.

يمكن أن تحدث هذه الاستراتيجية بشكل افتراضي. الشركات التي تفتقر إلى التوجيه التسويقي قد تمارس هذه الإستراتيجية بسبب نقص معرفة العملاء. انها مريحة حيث يجب تطوير منتج واحد.

تعتمد الشركة التي تستخدم استراتيجية استهداف غير متمايزة في الأساس على فلسفة السوق الشامل. وهي تنظر إلى السوق كسوق كبيرة دون وجود قطاعات فردية. تستخدم الشركة مزيجًا تسويقيًا واحدًا للسوق بالكامل. تفترض الشركة أن العملاء الأفراد لديهم احتياجات مماثلة يمكن تلبيتها مع مزيج تسويقي مشترك.

تستخدم الشركة الأولى في صناعة عادة استراتيجية استهداف غير متمايزة. لا توجد منافسة في هذه المرحلة ، ولا تشعر الشركة بالحاجة إلى تكييف الخلطات التسويقية لاحتياجات قطاعات السوق.

نظرًا لعدم وجود عروض بديلة ، يتعين على العملاء شراء منتج الرواد. نموذج فورد تي هو مثال كلاسيكي لاستراتيجية استهداف غير متمايزة. تتبع الشركات التي تسوّق منتجات سلعية مثل السكر أيضًا هذه الاستراتيجية.

تعمل الشركات التي تتبع استراتيجيات استهداف غير متمايزة على توفير تكاليف الإنتاج والتسويق. منذ إنتاج منتج واحد فقط ، تحقق الشركة اقتصادات الإنتاج الضخم. كما أن تكاليف التسويق أقل حيث أنه لا بد من الترويج لمنتج واحد فقط وهناك قناة توزيع واحدة.

لكن استراتيجية الاستهداف غير المتمايزة بالكاد تعتبر استراتيجية مدروسة. كانت الشركات التي تتبنى هذه الاستراتيجية إما جاهلة بشكل مبهر حول الاختلافات بين العملاء أو كانت متغطرسة بالقدر الكافي للاعتقاد بأن منتجها سوف يرتقي إلى مستوى توقعات جميع العملاء ، حتى يغزو المنافسون المركزون السوق بمنتجات أكثر ملاءمة لقطاعات مختلفة.

لذلك فإن الشركات التي تتبع هذه الإستراتيجية ستكون عرضة لعمليات اقتحام من المنافسين الذين يصممون خلطاتهم التسويقية خصيصًا للقطاعات الأصغر.

إن معرفة أن العملاء لديهم احتياجات متنوعة لا يمكن تلبيتها إلا بمنتجات ذات خصائص مختلفة تعني أنه على المديرين تطوير منتجات جديدة وتصميم حملات ترويجية جديدة وتطوير قنوات توزيع جديدة. يعني الانتقال إلى شرائح جديدة أن على مندوبي المبيعات بدء التنقيب عن عملاء جدد.

2. التسويق المتميز أو استهداف الشرائح المتعددة:

عندما يكشف تجزئة السوق عن العديد من القطاعات المستهدفة المحتملة التي يمكن للشركة أن تخدمها بشكل مربح ، يمكن تطوير خليط التسويق المحدد لمناشدة كل أو بعض القطاعات. تستغل استراتيجية التسويق المختلفة الاختلافات بين قطاعات التسويق من خلال تصميم مزيج تسويقي محدد لكل شريحة.

ﺗﻘﻮم اﻟﺸﺮآﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺒﻊ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻻﺳﺘﻬﺪاف ﻣﺘﻌﺪدة اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت ﺑﺘﻘﺪﻳﻢ ﻗﻄﺎﻋﺘﻴﻦ أو أآﺜﺮ ﻣﻦ اﻟﺸﺮاﺋﺢ اﻟﻤﺤﺪدة ﺑﺸﻜﻞ ﺟﻴﺪ وﺗﻄﻮر ﻣﺰﻳﺞ ﺗﺴﻮﻳﻖ ﻣﺘﻤﻴﺰ ﻟﻜﻞ ﻣﻨﻬﺎ يتم تطوير العلامات التجارية المنفصلة لخدمة كل من القطاعات.

إنها الاستراتيجية الأكثر استهدافًا بعد السوق لأنها تمتلك القدرة على توليد حجم المبيعات ، وزيادة الأرباح ، وحصة أكبر من السوق ، ووفورات الحجم في التصنيع والتسويق. لكن الاستراتيجية تتضمن تصميمًا أكبر للمنتجات ، والإنتاج ، والترويج ، والمخزون ، وأبحاث التسويق ، وتكاليف الإدارة.

تكلفة أخرى محتملة هي التفكيك ، الذي يحدث عندما تقلص مبيعات منتج جديد إلى مبيعات منتجات الشركة الحالية. قبل اتخاذ قرار باستخدام هذه الإستراتيجية ، يجب على الشركة المقارنة بين فوائد وتكاليف استهداف الشرائح المتعددة لتلك الاستهداف غير المتمايز والمركّز.

سوق السيارات هو أكثر تجزئة بشكل واضح. هناك قطاعات للسيارات الصغيرة ، والسيارات الفاخرة ، والمركبات الرياضية ، الخ. معظم شركات صناعة السيارات مثل جنرال موتورز وفورد وتويوتا وهوندا وغيرها تقدم السيارات لجميع القطاعات. على الرغم من أن شركة تويوتا دخلت السوق الأمريكية بسيارات صغيرة ، إلا أنها اختارت في النهاية العمل في معظم القطاعات.

3. التركيز أو التركيز المركز:

قد يتم تحديد عدة شرائح ولكن قد لا تخدمها الشركة كلها. قد يكون بعضها غير جذاب أو غير متوافق مع نقاط القوة في الشركة. قد تستهدف الشركة شريحة واحدة فقط مع مزيج تسويقي واحد. يتفهم احتياجات ودوافع عملاء الشريحة ويقوم بتصميم مزيج تسويقي متخصص.

لقد اكتشفت الشركات أن تركيز الموارد وتلبية احتياجات قطاع السوق المحدد بدقة هو أكثر ربحية من توزيع الموارد على عدة قطاعات مختلفة. نجحت ستاربكس من خلال التركيز حصريًا على العملاء الذين يريدون منتجات القهوة الذواقة.

تعتبر هذه الإستراتيجية مناسبة للشركات ذات الموارد المحدودة حيث قد تكون هذه الموارد أكثر شدة إذا كانت تنافس في العديد من القطاعات. يتيح التسويق المركّز الإنفاق على البحث والتطوير للتركيز على تلبية احتياجات مجموعة واحدة من العملاء وتكرس الأنشطة الإدارية لفهم احتياجاتهم وتلبية احتياجاتهم.

قد لا تكون المؤسسات الكبيرة مهتمة بخدمة احتياجات هذا الجزء أو قد تبدد طاقاتها في السوق ككل بحيث لا تولي اهتماما كافيا لمتطلبات هذه الشريحة الصغيرة. أحد المخاطر التي يواجهها هؤلاء المسوقين المتخصصين هو جذب المنافسة من المؤسسات الأكبر في الصناعة إذا كانت ناجحة للغاية.

من الواضح أن الشركات التي تتبع استراتيجيات استهداف مركزة تضع كل بيضها في سلة واحدة. إذا أصبحت الشرائح التي اختاروها غير مربحة أو تتقلص في الحجم ، فإن الشركات ستكون في مشكلة. وتواجه هذه الشركات أيضًا مشكلات عندما تريد الانتقال إلى بعض الشرائح الأخرى ، خاصةً عندما كانت تخدم شريحة لفترة طويلة.

تصبح مرتبطة بقوة إلى حد كبير بخدمة شريحة ذات نوع معين من المنتجات أو الخدمات ، بحيث يجد عملاء الشرائح الأخرى صعوبة كبيرة في الارتباط بها. يعتقدون أن الشركة يمكن أن تخدم فقط تلك الشريحة المعينة.

الشركات التي تبدأ باستراتيجية استهداف مركزة ولكن طموحات ممرضة لخدمة المزيد من القطاعات يجب أن تجعل من الغزوات المبكرة والدورية إلى قطاعات أخرى.

الفكرة هي تجنب وصفها بأنها الشركة التي تخدم حصرا شريحة معينة. لا ينبغي أن يسمح للارتباط بجزء معين أن يصبح قوياً لدرجة أن العملاء لا يستطيعون تخيل قيام الشركة بشيء آخر.

تقدم مرسيدس سيارات ممتازة للجزء العلوي من السوق فقط. لا يقدم السيارات للقطاعات المتوسطة والدنيا. لكن شرائح مرسيدس شريحة متميزة وتقدم سيارات مختلفة لشرائح متميزة مختلفة.

تركز بعض الشركات بطريقة أخرى. وهي تركز على المستخدمين الأقوياء - النسبة المئوية الصغيرة للعملاء الذين يمثلون نسبة كبيرة من بيع المنتج.

والمشكلة في مثل هذه الاستراتيجية هي أن جميع اللاعبين الرئيسيين سيستهدفون هذه الشريحة ، وبالتالي فإن خدمة هذا القطاع ستشمل الإنفاق التسويقي العالي ، وخفض الأسعار وانخفاض الربحية. تتمثل الإستراتيجية الأكثر منطقية في استهداف شريحة صغيرة أقل جاذبية بدلاً من اختيار الشريحة نفسها التي تتبعها كل شركة.

4. التسويق حسب الطلب:

في بعض الأسواق ، تكون متطلبات العملاء الفرديين فريدة من نوعها وقوتهم الشرائية كافية لجعل تصميم مزيج تسويقي منفصل لكل عميل خيارًا صالحًا. العديد من مزودي الخدمات مثل الدعاية ، شركات الأبحاث التسويقية ، المهندسين المعماريين والمحامين يغيرون عروضهم على أساس العميل إلى العميل.

وسوف يناقشون وجهاً لوجه مع كل عميل متطلباتهم وتخصيص خدماتهم وفقاً لذلك. كما يوجد التسويق المخصص داخل الأسواق التنظيمية بسبب القيمة العالية للأوامر والاحتياجات الخاصة للعملاء.

يرتبط التسويق المخصص بعلاقات وثيقة بين المورد والعميل لأن القيمة المرتفعة لأمر ما يبرر جهود التسويق والبيع الكبيرة التي تركز على كل مشترٍ.