نظريات البيع بالتجزئة: شرح كيفية تنسيقات التجزئة المختلفة والناضجة
نظريات البيع بالتجزئة: كيف تنبثق أشكال التجزئة المختلفة ، تنضج ثم يتم استبدالها بتنسيق آخر؟
في أوقات مختلفة ، كانت تنسيقات البيع بالتجزئة المختلفة شائعة. أصبحت تنسيقات البيع بالتجزئة القوية هامشية وكثيرا ما ظهرت أشكال البيع بالتجزئة للسيطرة على مشهد البيع بالتجزئة.
Image Courtesy: loreal-dam-front-resources-corp-en-cdn.brainsonic.com/to-light.html
تشرح ثلاثة نظريات للبيع بالتجزئة كيف تظهر تنسيقات البيع بالتجزئة المختلفة ، ويتم استبدالها بعد ذلك بتنسيق آخر.
عجلة تجارة التجزئة:
وتقترح النظرية أن تظهر أشكال جديدة من البيع بالتجزئة كتخفيض في الأسعار وتكلفة منخفضة وعمليات هامش ربح ضيقة. في نهاية المطاف ، يتاجر بائع التجزئة عن طريق تحسين العروض والموقع ، وتوفير الائتمان والتسليم ورفع النفقات الإعلانية.
وبالتالي ، ينضج تجار التجزئة بتكلفة عالية ، ثمناً باهظاً ، ومشغلين محافظين ، مما يجعلهم عرضة للدخول الجدد الجدد الأقل سعراً.
يجب على بائع تجزئة منخفض السعر أن يتجنب تكبد تكاليف إضافية على الشكل الحالي ، وبدلاً من ذلك يجب أن يفتح متجرًا آخر بمستويات خدمة أفضل وعلامات تجارية متميزة تلائم شريحة التسوق الراقية. يجب أن يكون هذان المتجران متميزين في اسم علامتهما التجارية والعروض والعمليات.
الأكورديون التجزئة:
تركز هذه النظرية على عرض تشكيلة المنتجات التي تبيعها منافذ البيع بالتجزئة وتطالب بدورة عامة عامة محددة. تبدأ الدورة من قبل تجار التجزئة الذين يبيعون تشكيلة واسعة من السلع يتبعها نطاق أكثر تركيزًا والعكس بالعكس.
دورة حياة التجزئة:
يمر شكل جديد للبيع بالتجزئة عبر مراحل الولادة والنمو والنضج والانحدار في الصناعات والمنتجات. ينمو بسرعة شكل جديد لشكل البيع بالتجزئة يتمتع بميزة تنافسية على التنسيقات الحالية.
يجذب المنافسون إمكانات النمو في الشكل الجديد ، ويدخلون الشركات خلال مرحلة النمو ، وهناك منافسة شديدة بين تجار التجزئة في الشكل الجديد.
يضع اللاعبون خطط طموحة للتوسع ويسعون إلى فتح متاجرهم في مناطق جغرافية جديدة. هناك منافسة شديدة خلال فترة النضج ، وقد يبدأ شكل جديد للبيع بالتجزئة في استبداله خلال مرحلة التراجع. تشرح النظريات الثلاث تطور أشكال البيع بالتجزئة ، لكن انخفاض وتقليص شكل البيع بالتجزئة أمر لا مفر منه. يجب على تجار التجزئة تعلم توقع التغيرات في البيئة والتكيف معها.
الابتكارات التخريبية في تجارة التجزئة:
تمكن التكنولوجيا المدمرة الشركات الإبداعية من ابتكار نماذج أعمال جديدة تغيّر اقتصاديات صناعتها. في تجارة التجزئة ، جاء أول تعطل في شكل المتاجر الكبرى. والثاني هو كتالوج الطلبات البريدية.
والثالث هو ارتفاع متاجر الخصم الخصم. البيع بالتجزئة عبر الإنترنت هو رابع تعطل. من المهم أن نأخذ في الاعتبار أنه في الوقت الذي تغير فيه التكنولوجيا المدمرة عوامل النجاح واقتصاديات الصناعة ، فإنها لا تغير ربحية الشركات الفردية. في مجال البيع بالتجزئة ، فإن الأرباح التي يحققها بائع التجزئة تتناسب تقريبًا بشكل مباشر مع الهوامش التي يكسبها على منتجاته ، وعدد المرات التي يتغير فيها نشاطه خلال عام واحد.
على سبيل المثال ، حقق متجر متوسط المتاجر هامشًا بنسبة 40٪ ، وقلب مخزونه ثلاث مرات في السنة - حقق ربحًا بنسبة 40٪ ثلاث مرات في السنة ، وبالتالي حصل على 120 في المائة سنويًا على رأس المال استثمرت في مخزونها.
في المقابل ، حقق متوسط مخزن التخفيضات هامشًا بنسبة 23 في المائة ، وقلب مخزونه خمس مرات في السنة - حقق ربحًا بنسبة 23 في المائة خمس مرات في السنة ، وبالتالي اكتسب 115 بالمائة على رأس المال استثمرت في مخزونها. لذلك ، يمكن أن يكون لأسلوبين مخزن نفس العائد على رأس المال المستثمر في المخزون ، ولكن قد يكون لديهم هوامش مختلفة ومعدل دوران المخزون.
أنا. المتاجر - كان التجار المحليون يهيمنون في الأصل على التجار المحليين الذين احتفظوا بمخزونات كبيرة ، بالإضافة إلى الائتمان الممتد وقدموا المشورة الشخصية. يمكن أن يحولوا مخزونهم مرتين فقط في السنة ، وبالتالي كان عليهم أن يدفعوا ثمناً باهظاً.
لم تقدم المتاجر التي ظهرت في وقت لاحق بعض الخدمات الشخصية للتجار المحليين ، ولكنها جمعت عددًا هائلاً من السلع المختلفة في موقع واحد ، مما يسهل على المتسوقين العثور على ما يحتاجون إليه.
مكَّن تجميع العملاء والمنتجات من المتاجر في الإدارات من تحصيل أسعار أقل. هم أيضا تسارع معدلات دوران المخزون. كان موقع الموقع ميزة تنافسية مهمة وتمت إدارته علميا. كانت المتاجر تقع في أكثر المناطق ازدحاما بالمدينة.
ثانيا. كما تم تعطيل آخر في نفس الوقت تقريبا. وقد بدأ بيع كتالوج التجزئة لتلبية احتياجات العملاء في المناطق الريفية الذين لم يتمكنوا من زيارة المدن. على سبيل المثال ، عوضت سيرز عن عدم وجود خدمة شخصية مع ضمانات استرداد الأموال. واستمرت سيرز مع بيع الكتالوج بالتجزئة ، ولكنها افتتحت أيضًا عددًا كبيرًا من المتاجر ، حيث يمكن للعملاء المجيء وشراء المنتجات التي تم شراؤها وأخذها معهم.
ثالثا. كان النموذج التجاري للمراكز التجارية والخصومات هو نفس نموذج المتاجر الكبرى ، ولكنها ازدهرت لأنها نفذت نموذج الخصم بشكل أكثر أمانة. وقد تمكن تجار التجزئة المركزون ، أي تجار التجزئة الذين احتفظوا بعدد محدود من خطوط المنتجات ، من تحقيق هوامش ودوران للمخزون مماثل لتلك الخاصة بالمحلات التجارية لأن لديهم خطوط منتجات أعمق في كل فئة من فئات المنتجات.
لم يكن لدى "مولاتز" نموذج أعمال مميز خاص بها ، بل إنها ببساطة تجمع تجار التجزئة الذين يركزون على الفئات في فرضية واحدة. كما شهدت تجارة التجزئة في الكتالوج تحولات مماثلة - حيث قام عدد كبير من تجار التجزئة المتخصصين في كتالوج متخصص بإعداد عملياتهم عندما أصبح المزيد والمزيد من العملاء مرتاحين في عمليات الشراء من الكتالوجات. وكانوا يأكلون في بيع بائعي التجزئة التابعين العامين مثل سيرز.
أدى تزايد حركة المتسوقين بسبب ظهور السيارات إلى تمكين محترفي سيارات مثل كمارت من إقامة متاجر في عقارات أقل تكلفة على حافة المدينة ، مما أدى إلى تجنب الميزة التنافسية للمحلات التجارية في مواقع رئيسية في مراكز المدن.
وقد اتبعت شركات التخفيضات نموذجًا تجاريًا من حيث التكلفة المنخفضة وارتفاع معدل الدوران ، الأمر الذي مكنها من تحقيق خمس عمليات تحول في قوائم الجرد بنحو 20٪. لقد قاموا بتسعير سلعهم بنسبة 20 في المائة أقل من أسعار المتاجر الكبرى. في المرحلة المبكرة ، ركزوا على المنتجات البسيطة التي يمكن أن تبيع نفسها ، بحيث لم يكن لديهم للإنفاق على خدمة العملاء.
ويتألف حوالي 80 في المائة من حافظة منتجاتها من السلع الصلبة ذات العلامات التجارية مثل الأجهزة وأدوات المطبخ. توقف المتجر التجاري عن بيع السلع الصلبة ، وبدأ في التركيز على السلع الخفيفة مثل الملابس ومستحضرات التجميل والمفروشات المنزلية ، حيث انتقلت إلى أعلى مستوى.
ولكن السلع البيضاء لها سمات متنوعة ومعقدة ، ويجب على مندوبي المبيعات أن يهتموا بشرح مزاياها وفوائدها للعملاء.
لا يمكن بيع السلع الخفيفة بفاعلية في بيئة منخفضة الخدمة لمتاجر الخصم - ولا تنفق المتاجر على توظيف وتدريب مندوبي المبيعات المتعلمين - بسبب عدم وجود منافسة من متاجر التخفيضات ، وحصلت مخازن الأقسام على هوامش أعلى لبيع السلع الخفيفة ، وبالتالي نجا.
ثم ظهرت متاجر التجزئة التالية الكبرى مثل Staples و Home Depot ، وقدمت خيارات أوسع وأعمق ، ولكنها عملت في عدد قليل جدًا من فئات المنتجات. وبسبب تكرار نمط المتاجر ، اضطر معظم الخصوم إلى مغادرة سوق السلع الصلبة وهم يركزون الآن على السلع الخفيفة. التنافس ضد المتاجر ذات السعر الكامل أسهل من التنافس مع المتخصصين في الفئة.
د. البيع بالتجزئة عبر الإنترنت التجزئة الرابع التجزئة هو البيع بالتجزئة عبر الإنترنت. توفر تجارة التجزئة عبر الإنترنت مرونة هائلة في السعر. يمكن لأي شخص ، في أي وقت ، أن يصبح تاجر تجزئة عالميًا عن طريق إعداد صفحة ويب. يمكن قياس نمط تطور تجارة التجزئة على الإنترنت من الأنماط السابقة في اضطرابات تجارة التجزئة.
بدأ التعطيل عندما كانت المتاجر والكتالوجات العامة ناجحة ، ثم استولى تجار التجزئة المتخصصون على المتاجر والكتالوجات العامة. نما تجار التجزئة المتخصصون ، وكانوا قادرين على تحقيق مبيعات كافية من مزيج المنتجات الضيقة ، ولكن العميقة. في كل ثورة للبيع بالتجزئة ، عرض تجار التجزئة المدمرون في البداية المنتجات التي يمكن بيعها بسهولة - دون مندوب مبيعات يشرح فوائد وخصائص المنتج للعملاء.
كانت منتجات البيع الذاتي هذه عبارة عن منتجات بسيطة ذات علامات تجارية يمكن لفوائدها ومزاياها أن يفهمها العملاء بسهولة. وفي وقت لاحق ، بدأوا بتقديم منتجات أكثر تعقيدا ، ولكنها مرتفعة الهامش للحفاظ على هوامش ربحهم ، لأنهم واجهوا منافسة حادة في الحد الأدنى من أعمالهم.
يواجه التجزئة الرابع لتجارة التجزئة على الإنترنت عوامل تكنولوجية واقتصادية مختلفة عن تلك التي كانت موجودة في اضطرابات البيع بالتجزئة السابقة. قد يكون تجار التجزئة المركزون أو المتخصصون في موقع متميز في تجارة التجزئة على الإنترنت ، لأن العملاء سيجدون سهولة في السفر عبر مواقع الويب الخاصة بتجار التجزئة على الإنترنت.
ستصبح متاجر التجزئة المركزة أكثر قوة إذا ظهرت على الإنترنت منافذ البيع بالتجزئة لتجار التجزئة الذين يركزون على علامات تجارية قوية ، بنفس الطريقة التي تؤجر بها مراكز التسوق مساحة لوسطاء البيع بالتجزئة في الفضاء المادي.
الحركة نحو السلع اللينة أكثر خطورة. الإنترنت في حد ذاته ليست وسيلة جيدة لبيع السلع اللينة. ولكن إذا كان تجار التجزئة على شبكة الإنترنت يقومون أيضًا بتشغيل متاجر فعلية للعمل جنبًا إلى جنب مع متاجر الإنترنت ، فإنها ستنجح.
