8 العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار قنوات التوزيع
فيما يلي بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار قنوات التوزيع: (i) المنتج (ii) Market (iii) الوسطاء (4) الشركة (v) بيئة التسويق (vi) المنافسون (vii) خصائص العملاء (viii) تعويض القناة .
يتعين علينا النظر في العوامل التالية لاختيار قناة التوزيع:
(ط) المنتج:
البضائع القابلة للتلف تحتاج إلى حركة سريعة وطريق توزيع أقصر. بالنسبة للسلع المعمرة والموحدة ، قد تكون هناك حاجة إلى قناة أطول ومتنوعة. في حين أنه بالنسبة للمنتجات المصنوعة حسب الطلب ، قد يكون التوزيع المباشر للمستهلك أو المستخدم الصناعي مرغوبًا.
أيضا ، بالنسبة للمنتج التقني الذي يتطلب المواهب المتخصصة في البيع والخدمة ، لدينا أقصر قناة. وتباع منتجات القيمة العالية للوحدة مباشرة عن طريق قوة المبيعات المتنقلة وليس من خلال الوسطاء.
(2) السوق:
(أ) بالنسبة لسوق المستهلك ، يعد تاجر التجزئة أمراً أساسياً ، بينما يمكننا في سوق الأعمال القضاء على تجارة التجزئة.
(ب) بالنسبة لحجم السوق الكبير ، لدينا العديد من القنوات ، بينما قد يكون البيع المباشر مربحًا بالنسبة لحجم السوق الصغير.
(ج) بالنسبة للسوق المرتفعة التركيز ، يفضل البيع المباشر في حين أنه بالنسبة للأسواق المنتشرة والمنتشرة على نطاق واسع ، لدينا العديد من قنوات التوزيع.
(د) يؤثر حجم وتكرار طلبات العملاء على قرار القناة. في بيع المنتجات الغذائية ، نحن بحاجة إلى كل من تاجر الجملة وتاجر التجزئة.
تحليل العملاء والوكلاء سوف يوفر معلومات عن عدد ونوع وموقع وعادات الشراء من المستهلكين والتجار في هذه الحالة يمكن أن تؤثر أيضا على اختيار القنوات. على سبيل المثال ، تعتبر الرغبة في الائتمان ، والطلب على الخدمة الشخصية ، والمبلغ والوقت ، والجهود التي يرغب العميل في إنفاقها ، عوامل مهمة في اختيار القنوات.
(3) الوسطاء:
(أ) سيمنح الوسطاء الذين يمكنهم تقديم خدمات تسويقية مطلوبة الأولوية الأولى.
(ب) يفضل أيضا الوسطاء الذين يمكنهم تقديم أقصى قدر من التعاون في الخدمات الترويجية.
(ج) تُمنح الأولوية القصوى للقناة التي تولد أكبر حجم مبيعات بتكلفة وحدة أقل.
(4) الشركة:
(أ) يحدد حجم الشركة حجم السوق وحجم حساباتها الكبيرة وقدرتها على وضع تعاون الوسطاء. قد يكون لشركة كبيرة قناة أقصر.
(ب) يؤثر مزيج منتج الشركة على نمط القنوات. كلما كان خط الإنتاج أوسع ، ستكون القناة الأقصر.
إذا كان لمزيج المنتجات تخصص أكبر ، فيمكن للشركة أن تفضل التوكيل الانتقائي أو الحصري.
(ج) لا يجوز لشركة ذات موارد مالية كبيرة أن تعتمد على وسطاء ويمكن أن تتحمل خفض مستويات التوزيع. يجب أن تعتمد شركة ضعيفة مالياً على الوسطاء.
(د) تعتمد الشركات الجديدة اعتمادا كبيرا على الوسطاء بسبب نقص الخبرة.
(هـ) تفضل الشركة التي ترغب في ممارسة قدر أكبر من التحكم في القناة قناة أقصر لأنها تسهل تحسين التنسيق والاتصال والتحكم.
(و) يمكن للدعاية المكثفة للترويج والبيع أن تحفز الوسطاء في الحملة الترويجية. في مثل هذه الحالات ، تكون سلسلة التوزيع الطويلة مربحة.
وبالتالي ، يمكن أن تؤثر كمية ونوعية الخدمات التسويقية التي تقدمها الشركة على اختيار القناة بشكل مباشر.
(ت) بيئة التسويق:
أثناء الركود أو الكآبة ، يفضل استخدام قناة أقصر وأرخص. خلال الازدهار ، لدينا خيار أوسع من بدائل القناة. يصبح توزيع السلع القابلة للتلف حتى في الأسواق البعيدة حقيقة بسبب مرافق التخزين البارد في النقل والتخزين. وبالتالي ، فإن هذا يؤدي إلى توسيع دور الوسطاء في توزيع السلع القابلة للتلف.
(السادس) المنافسين:
يراقب المسوقون عن كثب القنوات التي يستخدمها المنافسون. في كثير من الأحيان ، قد تكون القنوات المماثلة مستحبة لتحقيق توزيع منتجات الشركة. في بعض الأحيان ، يتجنب المسوقون عن قصد استخدام القنوات التي يستخدمها المنافسون. على سبيل المثال ، قد تقوم الشركة بتجاوز قناة متجر التجزئة (التي يستخدمها المنافسون) وتبني مبيعات من الباب إلى الباب (حيث لا توجد منافسة).
(7) خصائص العملاء:
يشير هذا إلى التوزيع الجغرافي ، وتكرار الشراء ، ومتوسط كمية الشراء وأعداد العملاء المحتملين.
(8) تعويض القناة:
هذا ينطوي على تحليل التكلفة والفائدة. العناصر الرئيسية لتوزيع التكلفة بصرف النظر عن تعويض القناة هي النقل والتخزين والتأمين على التخزين وتعويض موظفي توزيع مناولة المواد وفوائدها على المخزون المحمل في نقاط بيع مختلفة. تحليل تكلفة التوزيع هو منطقة سريعة النمو وربما أكثرها مجزية في تحليل ومراقبة تكلفة التسويق.
