سلوك المستهلك: المعنى / التعريف وطبيعة سلوك المستهلك

سلوك المستهلك: المعنى / التعريف وطبيعة سلوك المستهلك!

المعنى والتعريف:

سلوك المستهلك هو دراسة كيفية اختيار العملاء أو المجموعات أو المنظمات الفردية ، وشراء ، واستخدام ، والتخلص من الأفكار والسلع والخدمات لتلبية احتياجاتهم ورغباتهم. وهو يشير إلى تصرفات المستهلكين في السوق والدوافع الكامنة وراء تلك الإجراءات.

ويتوقع المسوقون من خلال فهم الأسباب التي تدفع المستهلكين إلى شراء سلع وخدمات معينة ، أن يكونوا قادرين على تحديد - ما هي المنتجات المطلوبة في السوق ، والتي هي بالية ، وأفضل طريقة لعرض السلع على المستهلكين.

تفترض دراسة سلوك المستهلك أن المستهلكين هم ممثلون في السوق. يفترض منظور نظرية الدور أن المستهلكين يلعبون أدوارًا مختلفة في السوق. بدءا من مزود المعلومات ، من المستخدم إلى دافع والمتخلص ، يلعب المستهلكون هذه الأدوار في عملية اتخاذ القرار.

الأدوار تختلف أيضا في حالات الاستهلاك المختلفة. على سبيل المثال ، تلعب الأم دور المؤثر في عملية شراء الطفل ، بينما تلعب دور المتخلص للمنتجات التي تستهلكها العائلة.

بعض التعريفات المحددة لسلوك المستهلك هي كما يلي:

1. وفقا ل Engel ، بلاكويل ، و Mansard ، "سلوك المستهلك هو الإجراءات وعمليات اتخاذ القرار من الناس الذين يشترون السلع والخدمات للاستهلاك الشخصي".

2. وفقا لودين وبيتا ، "سلوك المستهلك هو عملية اتخاذ القرار والنشاط البدني ، والذي يشارك فيه الأفراد عند تقييم أو شراء أو استخدام أو التخلص من السلع والخدمات".

طبيعة سلوك المستهلك:

1. تتأثر بعوامل مختلفة:

العوامل المختلفة التي تؤثر على سلوك المستهلك هي كما يلي:

ا. عوامل التسويق مثل تصميم المنتج والسعر والترويج والتعبئة وتحديد المواقع والتوزيع.

ب. العوامل الشخصية مثل السن والجنس والتعليم ومستوى الدخل.

ج. العوامل النفسية مثل شراء الدوافع وإدراك المنتج والمواقف تجاه المنتج.

د. العوامل الظرفية مثل البيئة المحيطة في وقت الشراء ، المحيط الاجتماعي والعامل الزمني.

ه. العوامل الاجتماعية مثل الحالة الاجتماعية والمجموعات المرجعية والأسرة.

F. العوامل الثقافية ، مثل الدين ، الطبقة الاجتماعية - الطبقة الاجتماعية والطوائف الفرعية.

2. يخضع لتغيير ثابت:

سلوك المستهلك ليس ثابتًا. يمر تغيير على فترة من الوقت اعتمادا على طبيعة المنتجات. على سبيل المثال ، الأطفال يفضلون الأحذية الملونة والرائعة ، ولكن عندما يكبرون في سن المراهقة والشباب ، فإنهم يفضلون الأحذية العصرية ، وكأطفال في منتصف العمر وكبار السن يفضلون أحذية أكثر رصانة. قد يحدث التغيير في سلوك الشراء بسبب العديد من العوامل الأخرى مثل الزيادة في مستوى الدخل ومستوى التعليم وعوامل التسويق.

3. يختلف من المستهلك إلى المستهلك:

جميع المستهلكين لا يتصرفون بنفس الطريقة. مختلف المستهلكين تتصرف بشكل مختلف. ترجع الاختلافات في سلوك المستهلك إلى عوامل فردية مثل طبيعة المستهلكين وأسلوب الحياة والثقافة. على سبيل المثال ، بعض المستهلكين تقنيون. يذهبون في التسوق وينفقون ما يتجاوز إمكانياتهم.

فهم يقترضون المال من الأصدقاء والأقارب والبنوك ، وفي بعض الأحيان يتبنون وسائل غير أخلاقية للإنفاق على التسوق من خلال التقنيات المتقدمة. ولكن هناك مستهلكين آخرين ، على الرغم من وجود فائض أموالهم ، لا يذهبون حتى إلى الشراء المنتظم ويتجنبون استخدام وشراء التكنولوجيات المتقدمة.

4. يختلف من منطقة إلى أخرى ومن بلد إلى بلد:

يختلف سلوك المستهلك باختلاف الولايات والمناطق والدول. على سبيل المثال ، يختلف سلوك المستهلكين الحضريين عن سلوك المستهلكين في الريف. عدد لا بأس به من المستهلكين في المناطق الريفية محافظين في سلوكيات الشراء.

قد يفكر المستهلكون الريفيون الثريون مرتين في الإنفاق على الكماليات رغم امتلاكهم لأموال كافية ، في حين أن المستهلكين في المدن قد يأخذون قروضاً مصرفية لشراء سلع فخمة مثل السيارات والأجهزة المنزلية. قد يختلف سلوك المستهلك أيضًا عبر الولايات والمناطق والبلدان. قد تختلف اعتمادا على التنشئة ، وأنماط الحياة ومستوى التنمية.

5. معلومات عن سلوك المستهلك مهمة للمسوقين:

يحتاج المسوقون إلى معرفة جيدة بسلوك المستهلك. انهم بحاجة لدراسة العوامل المختلفة التي تؤثر على سلوك المستهلك للعملاء المستهدفين.

تمكنهم معرفة سلوك المستهلك من اتخاذ قرارات تسويقية مناسبة فيما يتعلق بالعوامل التالية:

ا. تصميم المنتج / الموديل

ب. تسعير المنتج

ج. الترويج للمنتج

د. التعبئة والتغليف

ه. وضع

F. مكان التوزيع

6. يؤدي إلى شراء القرار:

سلوك المستهلك الإيجابي يؤدي إلى قرار الشراء. قد يتخذ المستهلك قرار شراء منتج على أساس دوافع شراء مختلفة. قرار الشراء يؤدي إلى ارتفاع الطلب ، وزيادة مبيعات المسوقين. لذلك ، يحتاج المسوقون إلى التأثير على سلوك المستهلك لزيادة مشترياتهم.

7. يختلف من منتج إلى منتج:

سلوك المستهلك يختلف عن المنتجات المختلفة. هناك بعض المستهلكين الذين قد يشترون كمية أكبر من عناصر معينة وكميات منخفضة جدًا أو معدومة من العناصر الأخرى. على سبيل المثال ، قد ينفق المراهقون بشكل كبير على منتجات مثل الهواتف المحمولة والارتداء الذي يحمل علامة تجارية لاستئناف الطعن ، ولكن قد لا ينفقون على القراءة العامة والأكاديمية. قد ينفق الشخص في منتصف العمر أقل على الملابس ، ولكنه قد يستثمر الأموال في المدخرات ، ومخططات التأمين ، وبرامج التقاعد ، وما إلى ذلك.

8. يحسن مستوى المعيشة:

قد يؤدي سلوك الشراء لدى المستهلكين إلى مستوى معيشة أعلى. كلما زاد شراء الشخص للسلع والخدمات ، ارتفع مستوى المعيشة. ولكن إذا كان الشخص ينفق أقل على السلع والخدمات ، على الرغم من وجود دخل جيد ، فإنه يحرم نفسه من مستوى معيشة أعلى.

9. يعكس الحالة:

لا يتأثر سلوك المستهلك فقط بحالة المستهلك ، ولكنه يعكس أيضًا ذلك. يعتبر المستهلكون الذين يمتلكون سيارات فاخرة وساعات وأدوات أخرى منتمين إلى وضع أعلى. العناصر الفاخرة أيضا تعطي شعورا بالفخر لأصحابها.