سلوك المستهلك ومراحل التحفيز

سلوك المستهلك ودوافع التحفيز!

(1) سلوك المستهلك:

يُعرّف سلوك المستهلك بأنه "جميع السلوك الاجتماعي والجسدي النفسي للعملاء المحتملين عندما يصبحون واعين ، ويقيّمون ، ويشترون ، ويستهلكون ، ويخبرون الآخرين عن المنتجات والخدمات". ينطوي سلوك المستهلك على عمليات فردية وجماعية.

ينعكس سلوك المستهلك من حق الوعي من خلال تقييم ما بعد الشراء مما يدل على الرضا أو عدم الرضا عن المشتريات. سلوك المستهلك هو في الأساس طبيعة اجتماعية ، وبالتالي تلعب البيئة الاجتماعية دورًا مهمًا في تشكيل سلوك المستهلك.

(2) محددات سلوك المستهلك:

سلوك المستهلك هو عملية منظمة حيث يتفاعل المشتري مع بيئته لاتخاذ قرار الشراء على المنتجات.

(أ) العوامل الداخلية أو الفردية هي عوامل نفسية مثل التحفيز ، الإدراك ، التعلم ، المواقف ، الشخصية.

(ب) العوامل الاجتماعية الثقافية: الأسرة والمجموعات المرجعية والطبقة الاجتماعية والثقافة.

(ج) العوامل البيئية: التجارة الإلكترونية والتكنولوجية والقانونية والسياسية.

(د) سلوك المستهلك هو حجر الزاوية في استراتيجية التسويق. يجب على الشركة فهم سلوك المستهلك لتحقيق هدف رضا العملاء. يسمى عقل المشتري الصندوق الأسود. تتم معالجة المدخلات في عقله وتصبح ردود المشتري مخرجات العمليات النفسية. الناتج في شكل شراء منتج هو الهدف من المسوقين.

(3) عقل المستهلك - الصندوق الأسود:

مثال:

(أ) تعتبر Jet Airways الآن أفضل خطوط جوية محلية - وهذا ما تم إبرازه لاحقًا.

(ب) Aarey Milk Dairy في مومباي في سبعينيات القرن العشرين.

(1) وضعه كمغذيات وغنية بالبروتينات والفيتامينات - لا يمكن أن تستخدم سعة 30٪. (2) بعد أبحاث السوق - تم إعادة تعيينها على أنها "مشروب طاقة ومرح ، مشروب صحي مُغذي". بدأت المبيعات في الانتعاش وفي التسعينيات. قامت شركة ألبان Aarey بتوسيع قدرتها.

(رابعا) الدافع المشتري:

لفهم سلوك المستهلك ، يجب علينا فحص:

(أ) الدافع

(ب) التعلم

(ج) التصور

(أ) الدافع:

(1) ماسلو حاجة التسلسل الهرمي.

(2) نظرية العامل هيرزبيرغ.

(iii) نظرية مكليلاند للتحقيق في الإنجاز.

هناك مستفيدين وغير راضين في أي حالة عمل. هذه هي المحفزات وعوامل النظافة.

في مجال التسويق - عوامل النظافة هي جودة المنتج والتعبئة وضمان المنتج وما إلى ذلك. هذه هي العوامل المحددة ويتوقع جميع العملاء هذه الميزات في جميع مجموعات المنتجات. المحفزون هم عوامل مثل فريق المبيعات المرتكز على العملاء ، وخدمة العملاء الجيدة ، وأقل سعر ، والخصومات ، والمدفوعات على أقساط ، وشراء مدى الحياة ، والجودة العالية ، هي متطلبات يجب على المسوق أن يحددها.

أنا. نظرية مكليلاند للتحقيق في الإنجاز. قدم بروفيسور جامعة هارفارد ديفيد ماكليلاند نظرة جديدة إلى الدافع البشري.

ووفقا له ، هناك ثلاثة دوافع تقود البشر إلى أداء أعلى. هؤلاء هم:

يجب على المسوق تحديد الدوافع التالية:

"KAR LO DUNIYA MUTHI ME" - Relel India Mobile.

مثال:

تساعد نظرية مكليلاند الشركة على تطوير استراتيجياتها للأشخاص الذين تحفزهم الاحتياجات المختلفة.

مثال:

الحملات الإعلانية لشركات بطاقات الائتمان التي ناشدت الناس على الإنجاز ، في حين أن إعلان Videocon لغسالة لها. "أنت جاهز للعرض" أو "Maggie Noodles - دقيقتين فقط" ، فهل تحتاج الحملات ذات الصلة بالعلاقة إلى الارتياح. تساعد نظرية مكليلاند الشركة على تطوير استراتيجياتها للأشخاص الذين تحفزهم الاحتياجات المختلفة.

(ب) نظرية التعلم:

نظرية التعلم نموذج التحفيز الاستجابة هي مفيدة جدا لالمسوقين الحديثة. التعلم يجلب تغييرات في السلوك والتعلم هو نتاج التفكير والتفكير ومعالجة المعلومات وبالطبع الإدراك.

يتأثر سلوك الشراء تأثرًا خطيرًا بتجارب المشترين. تتضمن عملية التعلم 3 خطوات:

(ط) إن الدافع هو حافز داخلي قوي يدفع بالعمل. محرك الأقراص هو "الحاجة" التي تحفز الشخص لتلبية الحاجة.

(ب) المنتجات أو الإعلانات هي إشارات ، أي محفزات ضعيفة تحدد متى سيستجيب المشتري.

(ج) يجب على الشخص اختيار بعض الاستجابة المحددة لتحقيق الدافع أو الحاجة (أي حافز قوي).

فمثلا:

يتم تلبية حاجة الجوع من خلال زيارة أحد المحلات المشار إليها في الإعلان وشراء المنتج الغذائي المحدد. إذا كانت التجربة مرضية ، يتم تعزيز استجابة الارتياح هذه ، وتثبت العلاقة بين الحاجة والمنتج والإعلان.

هذا التعلم من الروابط بين التحفيز ، وجديلة والاستجابة النتائج في العادات. في التسويق ، هذا يعني أننا نتعلم ولاء العلامة التجارية ، صورة العلامة التجارية ورعاية المتجر. الاستجابة هي قرار الشراء. الإدراك هو تفسير المعلومات لاختيار استجابة لمنبه. يظهر التصور المؤثر على سلوك الشراء اتجاه الشراء. الإدراك هو الرد الذي نقدمه على أساس تجربتنا السابقة.

الإدراك هو أن ترى ، أن تسمع ، أن تلمس ، أن تتذوق ، أن تشمّ ، تحس بشيء ، لتفسير وتجربة معنى رائعة. تدرك حواسنا اللون ، والشكل ، والرائحة ، والذوق ، وما إلى ذلك من التحفيز والسلوك الشرائي محكوم بهذه التصورات المادية.

الإدراك هو عملية انتقائية. إن أعيننا وعقولنا تسعى إلى قراءة أو قراءة مصادر المعلومات التي تهمنا فقط.

يمكننا فحص الرسائل والمعلومات إذا لم تكن ذات صلة بنا ونحن نتذكر فقط ما نريد تذكره ،

(ج) الدافع والإدراك:

يوفر الدافع تأثيرًا أساسيًا على سلوك المستهلك ، في حين أن الإدراك أمر جوهري من الناحية التشغيلية. دافع يخلق التصرف في حين التصور يسبب السلوك بطريقة معينة.