تأثير البيئة على المستهلكين (مع نموذج سلوك مختلف للمشترين)

تأثير البيئة على المستهلكين (مع نموذج سلوك مختلف للمشترين)

(أ) النموذج الاقتصادي:

هذا يدل على قوة الشراء. مبدأ الانخفاض في إجمالي المنفعة وقانون تناقص المنفعة الحدية. تقييم المستهلك باعتباره شخصًا اقتصاديًا من حيث التكلفة والقيمة المستلمة. يزيد المنفعة أو الرضا إلى أقصى حد عند إنفاق الموارد.

النموذج الاقتصادي:

يشير إلى القوة الشرائية. تفترض النظرية الاقتصادية أن المستهلكين هم أشخاص اقتصاديون ويتبعون مبدأ تعظيم المنفعة على أساس قانون تناقص المنفعة الحدية. بصفته شخصًا اقتصاديًا ، يقوم المستهلكون بتقييم البدائل بعقلانية من حيث التكلفة والقيمة المستلمة. يحاولون تعظيم مواردهم النادرة من الوقت والطاقة والمال.

وفقًا للنموذج الاقتصادي ، هناك توقع لاحق عن سلوك المستهلك:

(1) تأثير السعر:

كلما كان سعر المنتج أقل كلما زادت الكمية التي سيتم شراؤها.

(2) تأثير الدخل:

كلما زادت القوة الشرائية ، ارتفعت الكمية التي سيتم شراؤها.

(3) تأثير الاستبدال:

كلما انخفض سعر بديل ، سيتم شراء كمية المنتج الأصلي.

(4) التأثير الترويجي:

وكلما ارتفعت الجهود / النفقات الترويجية ، ارتفعت المبيعات. يحاول النموذج الاقتصادي شرح كيفية تصرف المستهلك. ومع ذلك ، فإن النموذج الاقتصادي يتعامل في الغالب مع جانب المشتري ، أي الدخل وسعر المنتج. إنه يتجاهل العديد من الجوانب الأخرى مثل الإدراك والحافز والتعلم والمواقف والشخصية والثقافة والطبقة الاجتماعية.

وبالتالي ، فإن النموذج الاقتصادي الذي يتعامل فقط مع السعر والدخل يؤثر على سلوك المشتري ويتجاهل العديد من المتغيرات الفردية (النفسية والاجتماعية والثقافية) والتسويقية (تميز المنتج ، والابتكارات ، والتوزيع ، والاتصالات التسويقية ، إلخ). وقد أشار علماء السلوك إلى أن الصندوق الأسود لسلوك المستهلك يعمل بطريقة أكثر تعقيدًا من النموذج الاقتصادي.

(ب) النموذج النفسي:

(ط) الدافع:

أنا. أبراهام ماسلو في حاجة إلى التسلسل الهرمي - كما هو موضح من قبل.

ثانيا. نظرية هيرزبرغ ذات العاملتين - كما هو موضح من قبل.

ثالثا. نظرية Mc Clielland للإنجاز - كما هو موضح من قبل.

(ج) نموذج التعلم: نموذج SR:

التحفيز:

(أنا أتعلم

(2) التصور:

(3) المواقف:

تساعد الخبرة السابقة والميل المستهلك على التصرف بطريقة معينة تجاه كائن معين في البيئة. يتضمن الميل معتقدات وأهداف وقيم. تؤثر المواقف على كل من التصور والسلوك. نغير مواقفنا ومعتقداتنا ببطء. على سبيل المثال ، إذا كان المستهلك قد طور ولاءًا للعلامة التجارية ، فمن الصعب تغيير موقفه.

(4) الشخصية:

الشخصية هي مفهوم نفسي معقد. من بين السمات الشخصية الستة عشر ، الهيمنة ، التشابه في المغامرة ، الإجتماعية ، الصداقة ، العدوانية ، الاعتماد ... إلخ ، يمكن أن تؤثر السمات على سلوك المستهلك.

(د) النموذج الاجتماعي:

يتضمن النموذج الاجتماعي عوامل اجتماعية وثقافية مثل الأسرة والحالة الاجتماعية والمجموعة المرجعية والثقافة.

عائلة:

تمارس الأسرة نفوذًا كبيرًا في تشكيل نمط الاستهلاك والإشارة إلى أدوار صنع القرار. يتم تشكيل القيم الشخصية والمواقف وعادات الشراء من التأثيرات العائلية.

الطبقة الاجتماعية:

يتم تحديد سلوك الشراء لدى المستهلك من قبل الطبقة الاجتماعية التي ينتمون إليها أو التي يتطلعون إليها ، وليس بدخلهم وحده. من بين ثلاث طبقات اجتماعية مثل العليا والمتوسطة والخلفية ، يتصرف المستهلكون بطرق مختلفة.

مجموعة مرجعية:

يتم استعارة مفهوم المجموعة المرجعية من علم الاجتماع وعلم النفس. يتأثر سلوك الشراء بالمجموعات الصغيرة التي ينتمي إليها المشتري. المجموعات المرجعية هي مجموعات اجتماعية أو اقتصادية أو مهنية يرتبط بها المشتري.

حضاره:

تمثل الثقافة تراثا اجتماعيا شاملا. تشتمل الثقافة على مجموعة من المعتقدات والقيم والمواقف والأخلاق والعادات والعادات وأشكال السلوك التي يتقاسمها المجتمع. التعليم والاتجاهات لها تأثير كبير على الثقافة. وبالتالي ، فإن سلوك الشراء يختلف بين شمال وجنوب الهند. كما أن الثقافة الهندية والثقافات الهندية الغربية والغربية تمارس تأثيراً على سلوك المستهلك.

(هـ) نموذج النظم:

يُعرف هذا النموذج أيضًا باسم Howard-Sheth Model of Buyer Behavior. يفترض هذا النموذج نهج حل المشكلة في شراء واعتماد نهج المدخلات أو الأنظمة في الشراء. قدم هوارد عملية التعلم في الشراء. الرضا يؤدي إلى الولاء للعلامة التجارية والسخط يخلق تحول العلامة التجارية من قبل المشترين.

ويؤكد على ثلاثة متغيرات رئيسية في التعلم ، الإدراك والموقف. وهو يشرح كيف يقارن المستهلكون المنتجات المتاحة من أجل اختيار أفضل ما يناسب احتياجاتهم ورغباتهم. يتعلم المستهلكون من خلال معرفة المعلومات ذات الصلة حول المنتجات. الهيكل الأساسي لنموذج هوارد - شيث كما هو مبين في الشكل 4.3.

أنا. يُنظر إلى المنبهات ، ويحدث التعلم وينتج الناتج (المشتريات).

ثانيا. يحدث الإخراج على أساس التصور والتعلم.

ثالثا. تستخدم المتغيرات الخارجية مثل الطبقة الاجتماعية والوضع المالي وما إلى ذلك في التنبؤات والإدراك والتعلم.

دراسات الحالة في نظرية سلوك المستهلك:

1. خطوط جيت الجوية:

وقد درست الإدارة سلوك العملاء على أفضل وجه ، وطبقت مزيجًا تسويقيًا مناسبًا ، لتحقيق أقصى الفوائد ، مما أدى إلى "Jet Airways" وهي أفضل شركة طيران محلية في الوقت الحالي. وقد عملت باستمرار على تحسين خدمات الرحلات الجوية ، وحققت قيمة وقتية للركاب وقدمت الخدمات بشكل صارم على الجداول الزمنية ، ولديها أجرة خاصة بالطرق التي تناسب إشغال الرحلات إلى أقصى حد. كما أدخلت سحوبات الحظ على الجوائز لجوائز جذابة. كل هذه الجهود من جانب الإدارة جعلت من Jet Airways أفضل شركة طيران محلية في الهند.

2. بريطانيا للصناعات المحدودة:

أصبحت بريتانيا رائدة غذائية حقيقية من لاعب منتجات مخابز ضيقة. وجاء 30 ٪ من العائدات من المنتجات الجديدة. لعام 2001-02 كانت مبيعاته روبية. وكان 1،333 كرور روبية وصافي الربح روبية. 70.5 كرور روبية و الربح التشغيلي كان روبية. 90 كرور.

بسبب فهم صناعات بريتانيا لسلوك المستهلك والاستعمال الحكيم للمزيج التسويقي ، فهي واحدة من عدد قليل جدا من الشركات الهندية والرائدة في مجال الأغذية التي نمت بشكل ملحوظ من التباطؤ المطول في الاقتصاد.