هيكل السوق والطلب ، خصائص المشتري ، وعمليات اتخاذ القرار ونمط الشراء
هيكل السوق والطلب ، خصائص المشتري ، وعمليات اتخاذ القرار ونمط الشراء!
لا يمكن تطبيق نفس مفاهيم سلوك المستهلك على الأفراد المشاركين في سلوك الشراء كجزء من وظيفتهم في المنظمة لأن السياق مختلف.
هناك عدة طرق يختلف فيها المسوقون التنظيميون وسلوكهم الشرائي عن سلوك المستهلك. الاختلافات الرئيسية في هيكل السوق والطلب ، وخصائص المشتري ، وعمليات اتخاذ القرار ونمط الشراء.
(1) هيكل السوق والطلب:
يجب أن يدرك المسوق التنظيمي أن هناك عدة عوامل متعلقة بهيكل السوق والطلب يميزان هؤلاء المشترين.
أ) التركيز الجغرافي:
المشترين هم أكثر تركيزا من السوق الاستهلاكية. على سبيل المثال ، يتم تجميع المنسوجات في الغالب في غرب الهند.
ب) عدد أقل من المشترين:
كما يتركز حجم المشترين في السوق التنظيمية.
ج) الأسواق الرأسية أو الأفقية:
في السوق العمودية ، سيتم بيع المنتج أو الخدمة إلى جميع المؤسسات في ربما في مجال واحد أو اثنين. الأسواق الأفقية هي الأسواق الأوسع ، التي يتم فيها بيع المنتج أو الخدمة لمجموعة واسعة من الصناعات. اللوازم المكتبية هي أمثلة من هذا القبيل
د. الطلب المشتق:
ه. منظمة:
يستمد الطلب من طلب المستهلك.
F. عوه اللي العمل:
إجمالي الطلب الصناعي على السلع الصناعية لا يتأثر نسبيا بالتغيرات في الأسعار في السوق الاستهلاكية.
د) الطلب المتقلب:
يتميز الطلب على المنظمة بتقلبات أكبر بكثير من الأسواق الاستهلاكية ، وعموما ، يرتبط الشراء التنظيمي ارتباطا وثيقا بالدورة الاقتصادية.
(ثانيا) خصائص المشتري:
هناك العديد من الخصائص المهمة للمشتري التنظيمي التي يتم الاستشهاد بها عادة والتي تميزهم عن المستهلكين النهائيين.
أ) مشاركة المجموعة:
وبما أن المنتجات التي يشتريها المشترون التنظيميون غالبًا ما تكون مكلفة ومعقدة ، فقد تشارك مجموعة من الأفراد في القرار.
ب) المعرفة التقنية:
المشترين المهنية ، وعموما على دراية جيدة بالمنتجات أو الخدمات التي يجري شراؤها ، واتخاذ قرار الشراء.
ج) دوافع عقلانية:
غالباً ما يتم توجيه المشترين التنظيميين بقوة بواسطة الدوافع العقلانية. هذه العوامل تستند بشكل عام إلى الاقتصاد ويمكن ترجمتها إلى أموال ، بحيث يمكن تقدير التكاليف والفوائد بعناية.
(3) عملية القرار ونموذج الشراء:
تتميز أنماط الشراء التنظيمية بعدد من الاختلافات عن المستهلكين النهائيين في عملية اتخاذ القرار وأنماط الشراء.
