طرق تحديد حجم قوة المبيعات (مع الرسم التوضيحي)
هناك بعض الطرق لتحديد حجم قوة المبيعات.
1. طريقة عبء العمل المتساوية:
بالنسبة إلى هذه الطريقة ، يشير عبء العمل إلى المكالمات التي يتعين على البائعين إجراءها. تعتمد الطريقة على إجمالي عبء العمل (على سبيل المثال ، المكالمات). هنا ، تُقال واجبات أو مهام أو أنشطة الباعة بأنها "مكالمات". قد تشتمل المكالمة على وظائف أرقام مثل النهج السابق ، والنهج ، وعرض المبيعات ، ومعالجة المخالفات ، وإغلاق المبيعات.
ومع ذلك ، يمكن للشركة تحديد المكالمة حسب متطلباتها أو توقعاتها.
لا يمكن تطبيق الطريقة إلا إذا كانت الشركة في وضع يمكنها من اتخاذ قرار بشأن:
(1) مجموعات مختلفة من العملاء على أساس حجم الشراء ،
(2) عدد المكالمات المطلوبة من قبل مجموعات مختلفة من العملاء ، و
(3) متوسط عدد المكالمات التي يمكن لأحد مندوبي المبيعات القيام بها خلال عام.
خطوات:
تتضمن طريقة عبء العمل المتوازن الخطوات التالية:
أنا. تصنيف العملاء:
يتم تصنيف العملاء إلى عدة مجموعات على أساس متوسط استهلاكهم السنوي.
ثانيا. تحديد تردد المكالمات المرغوب فيه:
يتم تحديد عدد المكالمات لكل مجموعة من العملاء.
ثالثا. حساب إجمالي عبء العمل:
لحساب إجمالي عبء العمل ، يتم ضرب مجموعات العملاء المختلفة بتكرار المكالمة المقابل.
د. تحديد متوسط عدد المكالمات:
يتم تحديد متوسط عدد المكالمات التي يمكن أن يقوم بها بائع في السنة.
v تحديد حجم قوة المبيعات:
يتم تحديد حجم قوة المبيعات (عدد بائعي المبيعات) من خلال قسمة إجمالي عبء العمل (المكالمات) على متوسط عدد المكالمات التي يمكن أن يقوم بها البائع في السنة.
توضيح:
لنأخذ مثالاً لفهم الطريقة.
تقدم ABC Ltd المعلومات التالية:
الشركة لديها ثلاث مجموعات من المشترين ، مثل:
أنا. الفئة أ - المستخدمون الثقيلون:
هناك 500 مستخدم ثقيل وتردد المكالمات المطلوب هو 10 مكالمات في السنة.
ثانيا. الفئة ب - المستخدمون المتوسطون:
هناك 2000 مستخدم متوسط وتكرار الاتصال المطلوب هو 6 مكالمات في السنة.
ثالثا. الفئة C - المستخدمون الخفيفون:
هناك 5500 مستخدم خفيف وتردد المكالمات المطلوب هو 4 مكالمات سنوياً.
استناداً إلى الخبرة والدراسة ، خلصت إحدى الشركات إلى أنه في صناعة ما ، يستطيع بائعو المبيعات العاديون إجراء 1000 مكالمة في السنة.
دعونا نحسب حجم قوة المبيعات لشركة ABC Ltd ،
يمكن حساب حجم قوة المبيعات على النحو التالي:
حجم قوة المبيعات = إجمالي عبء العمل + متوسط عدد المكالمات لكل موظف
= 39000 + 1000
= 39
حجم قوة مبيعات الشركة هو 39 بائعا. إنها تحتاج إلى 39 بائعًا لتلبية عبء عملها.
2. طريقة الإنتاجية المتزايدة:
في هذه الطريقة ، تتم مقارنة التكلفة الإضافية (الإضافية) للبائع مع إيرادات المبيعات الإضافية (الإضافية). وبالتالي ، يتم احتساب مساهمة إضافية من بائع إضافي. بادئ ذي بدء ، يمكن للشركة تعيين أي عدد من الباعة (عادة ما يكون الحد الأدنى لعدد).
بعد ذلك ، ستواصل إضافة المزيد من البائعين طالما أن إيرادات المبيعات الإضافية أكبر من تكاليف البيع الإضافية. هذه الطريقة ليست مفيدة كثيرًا لأنها تتطلب الكثير من الحسابات وتستند إلى فكرة أن الزيادة في إيرادات المبيعات ترجع إلى بائعي مبيعات إضافيين ، وهو أمر غير صحيح دائمًا.
3. طرق رأي الخبراء:
هنا ، يطلب من الخبراء اقتراح العدد الصحيح من الباعة الذين تتطلبهم الشركة. قد يكون الخبراء داخليين مثل المديرين العامين ، أو مدير التسويق ، أو مديري المبيعات ، أو كبار موظفي المبيعات ، أو موظف أبحاث التسويق ، أو غير ذلك ، أو خارجياً مثل الاستشاريين التسويقيين ، ووكالات الإعلان ، وشركات الأبحاث التسويقية.
يتم تزويد الخبراء بالتفاصيل اللازمة حول أهداف الشركة والحصة السوقية والربحية والحالة المالية والمنافسة والجوانب الأخرى ذات الصلة. على أساس خبرتهم وأبحاثهم ، يقترحون عدد محدد من الباعة الذين يجب أن تعينهم الشركة. هذه ليست طرق علمية لأن آرائهم تعتمد على فهمهم. هناك احتمال التحيز. يجب على الشركة اتباع رأي الخبراء بعناية مع النظر في مواقفها الخاصة.
4. طرق بأسعار معقولة:
بمعنى حقيقي ، هذه ليست طريقة. يعتمد عدد الباعة على القدرة المالية للشركة على الإنفاق. من الواضح أن شركة ذات مركز مالي سليم تعين المزيد من البائعين والعكس صحيح. لا تؤخذ احتياجاتها الفعلية في الاعتبار.
والحقيقة هي أن المركز المالي للشركة يعتمد على المبيعات والأرباح. تعتمد المبيعات والأرباح على جهود البيع. ومن المفارقات ، أن الشركة ذات المركز المالي الضعيف تحتاج إلى مزيد من الباعة ، بدلاً من أقل ، لزيادة المبيعات والأرباح!
5. طريقة التثبيت التعسفي:
هنا ، يتم تحديد حجم قوة المبيعات بشكل عشوائي أو عشوائي. لا يرتبط مدير المبيعات بجهود المبيعات لأي جوانب أخرى ، ولا يأخذ رأي الخبراء. يمكنه تحديد أي عدد من الباعة الذين يبدو مناسبًا وفقًا لوجهات نظره. تلعب خبرته وافتراضاته وحسابه دورًا مهمًا.
