طرق التسعير: طريقة موجهة نحو التكلفة وطريقة موجهة نحو السوق
طريقتان التسعير هما كالتالي: أ. طريقة المنحى الكلفة. الطرق الموجهة نحو السوق.
هناك عدة طرق لتسعير المنتجات في السوق. عند اختيار طريقة تثبيت الأسعار ، يجب على المسوق أن يأخذ بعين الاعتبار العوامل التي تؤثر على الأسعار. يمكن تقسيم أساليب التسعير على نطاق واسع إلى مجموعتين - طريقة موجهة نحو التكلفة وطريقة موجهة نحو السوق.
ألف - طريقة المنحى التكلفة:
ونظرًا لأن التكلفة توفر أساسًا لنطاق سعري محتمل ، قد تنظر بعض الشركات في طرق التكلفة نحو إصلاح السعر.
الطرق أو التسعير الموجه نحو التكلفة على النحو التالي:
1. التكلفة زائد السعر:
سعر التكلفة زائد ينطوي على إضافة نسبة مئوية معينة للتكلفة من أجل تحديد السعر. على سبيل المثال ، إذا كانت تكلفة المنتج هي روبية. 200 وحدة لكل وحدة ويتوقع المسوق الربح 10 في المائة على التكاليف ، ثم سعر البيع سيكون روبية. 220. الفرق بين سعر البيع والتكلفة هو الربح. هذه الطريقة أبسط حيث يستطيع المسوقون تحديد التكاليف بسهولة وإضافة نسبة معينة للوصول إلى سعر البيع.
2. تسعير علامة المتابعة:
التسعير المتميز هو اختلاف تسعير التكلفة. في هذه الحالة ، يتم احتساب المربعات كنسبة مئوية من سعر البيع وليس كنسبة مئوية من سعر التكلفة. تستخدم الشركات التي تستخدم أساليب موجهة نحو التكلفة التسعير.
بما أن التكلفة فقط وترميز النسبة المئوية المطلوبة على سعر البيع معروفة ، يتم استخدام الصيغة التالية لتحديد سعر البيع:
متوسط تكلفة الوحدة / سعر البيع
3. تسعير التعادل:
في هذه الحالة ، تحدد الشركة مستوى المبيعات اللازم لتغطية جميع التكاليف الثابتة والمتغيرة ذات الصلة. سعر التعادل هو السعر الذي تكون فيه إيرادات المبيعات مساوية لتكلفة السلع المباعة. وبعبارة أخرى ، لا يوجد ربح ولا خسارة.
على سبيل المثال ، إذا كانت التكلفة الثابتة هي روبية. 2 ، 00000 ، التكلفة المتغيرة لكل وحدة هي روبية. 10 ، وسعر البيع هو روبية. 15 ، ثم تحتاج الشركة لبيع 40،000 وحدة لكسر حتى. لذلك ، ستخطط الشركة لبيع أكثر من 40000 وحدة لتحقيق الربح. إذا لم تكن الشركة في وضع يسمح لها ببيع حدود 40،000 ، فعليها زيادة سعر البيع.
يتم استخدام الصيغة التالية لحساب نقطة التعادل:
المساهمة = سعر البيع - التكلفة المتغيرة لكل وحدة
4. تسعير العائد المستهدف:
في هذه الحالة ، تحدد الشركة الأسعار من أجل تحقيق مستوى معين من العائد على الاستثمار (ROI).
يمكن حساب سعر الإرجاع المستهدف بالصيغة التالية:
سعر الإرجاع المستهدف = إجمالي التكاليف + (مطلوب استثمار عائد استثمار٪) / إجمالي المبيعات في الوحدات
على سبيل المثال ، إذا كان إجمالي الاستثمار روبية. 10000 ، عائد الاستثمار المطلوب هو 20 في المائة ، والتكلفة الإجمالية هي Rs.5000 ، والمبيعات الإجمالية المتوقعة هي 1000 وحدة ، ثم سيكون سعر العائد المستهدف روبية. 7 لكل وحدة كما هو موضح أدناه:
5000 + (20٪ X 10،000) / 7000
سعر الإرجاع المستهدف = 7
إن الحد من هذه الطريقة (مثل الأساليب الأخرى الموجهة نحو التكلفة) هو أن الأسعار مستمدة من التكاليف دون النظر إلى عوامل السوق مثل المنافسة والطلب والقيمة المتصورة للمستهلكين. ومع ذلك ، فإن هذه الطريقة تساعد على ضمان تجاوز الأسعار لجميع التكاليف وبالتالي المساهمة في الربح.
5. التسعير المبكر لاسترداد النقود:
قد تحدد بعض الشركات سعرا لتحقيق الانتعاش المبكر للاستثمار ، عندما تشير توقعات السوق إلى احتمال أن تكون حياة السوق قصيرة ، كما هو الحال في المنتجات ذات الصلة بالأزياء أو المنتجات الحساسة للتكنولوجيا.
كما يمكن استخدام هذا السعر عندما تتوقع الشركة أن تدخل شركة كبيرة السوق في المستقبل القريب بأسعارها المنخفضة ، مما يجبر الشركات القائمة على الخروج. في مثل هذه الحالات ، قد تقوم الشركات بإصلاح مستوى السعر ، والذي من شأنه زيادة الإيرادات قصيرة الأجل إلى الحد الأقصى وتقليل مخاطر الشركة على المدى المتوسط.
ب. طرق السوق المنحى:
1. أسعار القيمة المدركة:
يحدد عدد كبير من الشركات سعر سلعها وخدماتها على أساس القيمة المتصورة للعملاء. وهم يعتبرون أن القيمة المتصورة للعملاء هي العامل الأساسي في تحديد الأسعار ، وتكاليف الشركة باعتبارها ثانوية.
يمكن أن يتأثر تصور العملاء بعدة عوامل ، مثل الإعلان ، المبيعات على التقنيات ، قوة المبيعات الفعالة وموظفي خدمة ما بعد البيع. إذا أدرك العملاء قيمة أعلى ، فسيكون السعر ثابت والعكس صحيح. هناك حاجة إلى أبحاث السوق لتحديد القيمة المتصورة للعملاء كدليل لتسعير فعال.
2. تسعير معدل الذهاب:
في هذه الحالة ، فإن المعيار لتحديد الأسعار هو السعر الذي يحدده المنافسون الرئيسيون. إذا قام أحد المنافسين الرئيسيين بتغيير سعره ، فإن الشركات الأصغر قد تغير سعرها ، بغض النظر عن تكاليفها أو طلبها.
يمكن تقسيم أسعار السعر المستمر إلى ثلاث طرق فرعية:
ا. طريقة تعادل المنافسين:
قد تحدد الشركة نفس سعر المنافس الرئيسي.
ب. التسعير قسط:
قد تتقاضى شركة ما أعلى قليلاً إذا كانت منتجاتها تحتوي على بعض الميزات الخاصة الإضافية مقارنة بالمنافسين الرئيسيين.
ج. تسعير الخصم:
قد تتقاضى الشركة سعرًا أقل قليلاً إذا كانت منتجاتها تفتقر إلى ميزات معينة مقارنة بالمنافسين الرئيسيين.
تحظى طريقة سعر الفائدة بشعبية كبيرة لأنها تميل إلى تقليل احتمالية ظهور حروب الأسعار في السوق. ويعكس أيضًا الحكمة المتفاعلة في هذا المجال فيما يتعلق بالسعر الذي من شأنه أن يحقق عائدًا عادلًا.
3. تسعير العطاء المختوم:
يتم اعتماد هذه التسعير في حالة الطلبات الكبيرة أو العقود ، لا سيما تلك الخاصة بالمشترين الصناعيين أو الدوائر الحكومية. تقدم الشركات عروض مختومة للوظائف استجابة لإعلان.
في هذه الحالة ، يتوقع المشتري أدنى سعر ممكن ومن المتوقع أن يقدم البائع أفضل عرض أسعار أو مناقصة. إذا رغبت إحدى الشركات في الفوز بعقد ، فعليها تقديم عرض سعر أقل. ولهذا الغرض ، يتعين على الشركة توقع سياسة التسعير الخاصة بالمنافسين وتحديد عرض السعر.
4. التسعير المتباين:
قد تفرض الشركات أسعارًا مختلفة لنفس المنتج أو الخدمة.
فيما يلي بعض أنواع التسعير التفاضلي:
ا. تسعير شريحة العميل:
يتم تحصيل أسعار مختلفة من مجموعات العملاء هنا لنفس المنتج أو الخدمة وفقًا لحجم الطلب وشروط الدفع وما إلى ذلك.
ب. تسعير الوقت:
هنا يتم فرض أسعار مختلفة لنفس المنتج أو الخدمة في أوقات مختلفة أو الموسم. وهي تشمل التسعير خارج فترة الذروة ، حيث يتم فرض أسعار منخفضة أثناء عمليات ضبط أو انخفاض في الطلب.
ج. التسعير في المنطقة:
هنا يتم فرض أسعار مختلفة لنفس المنتج في مناطق مختلفة من السوق. على سبيل المثال ، قد تفرض الشركة سعرًا أقل في السوق الجديد لجذب العملاء.
د. تسعير نموذج المنتج:
هنا يتم تسعير إصدارات مختلفة من المنتج بشكل مختلف ولكن ليس بالتناسب مع تكاليف كل منها. على سبيل المثال ، يتم تسعير المشروبات الغازية من 200 ، 300 ، 500 مل ، وما إلى ذلك ، وفقا لهذه الاستراتيجية.
