نموذج عملية شراء المستهلك: نموذج نيقوسيا

نموذج لعملية شراء المستهلك: نموذج نيقوسيا!

المرحلة 1:

التعرف على المشكلة:

تبدأ عملية الشراء عندما يتعرف المشتري على مشكلة أو حاجة. يمكن تحفيز هذه الحاجة بواسطة المنبهات الداخلية (مثل الشعور بالجوع أو العطش) أو المنبهات الخارجية (مثل رؤية إعلان) تصبح بعد ذلك محركًا.

من خلال جمع المعلومات من عدد من المستهلكين ، يمكن للأسواق تحديد أكثر المحفزات شيوعًا التي تثير الاهتمام في فئة المنتج. يمكنهم بعد ذلك تطوير استراتيجيات التسويق التي تحفز اهتمام المستهلك وتؤدي إلى المرحلة الثانية في عملية الشراء. سوف يميل العميل الذي أثار إثارة مشكلة إلى البحث عن مزيد من المعلومات. يمكننا التمييز بين مستويين من الإثارة.

في إطار استراتيجية البحث الأكثر اعتدالا ، يصبح الشخص أكثر تقبلا للمعلومات حول المنتج. على مستوى البحث النشط عن المعلومات ، يتصفح الشخص الإنترنت ويتحدث مع الأصدقاء ويزور المتاجر لمعرفة المزيد عن المنتج.

مصادر المستهلك:

العائلة والأصدقاء والجيران والمعارف.

المصادر التجارية:

الإعلان ، ومواقع الويب ، ومبيعات الأشخاص ، والتجار ، والتعبئة والتغليف ، ويعرض.

المصادر العامة:

وسائل الإعلام ، تصنيف المستهلك ، المنظمات.

المصادر التجريبية:

التعامل والفحص واستخدام المنتج.

عادة ما يتلقى المستهلك معظم المعلومات من المصادر التجارية (التي يسيطر عليها السوق) ، على الرغم من أن المعلومات الأكثر نفوذاً تأتي من المصادر الشخصية.

المرحلة الثانية:

المرحلة 3:

تقييم البدائل:

بمجرد إجراء المستهلك للبحث عن المعلومات ، كيف يمكنه معالجة معلومات العلامة التجارية التنافسية وإصدار حكم نهائي؟ هناك العديد من عمليات التقييم. تنظر أحدث النماذج إلى العملية على أنها موجهة نحو المعرفة ، وهذا يعني أن المستهلكين يشكلون أحكامًا على أساس واعٍ وعقلاني إلى حد كبير.

عندما يحاول المستهلك تلبية الحاجة ، يسعى إلى الحصول على فوائد معينة من المنتج ويرى كل منتج كحزمة من الصفات ذات القدرات المتفاوتة لإيصال الفوائد لتلبية هذه الحاجة. قد يرغب الشخص الراغب في شراء كاميرا في رؤية حدة الصورة وحجم الكاميرا والسعر وما إلى ذلك.

مع العلم أن العملاء يدفعون ، أكبر قدر من الاهتمام إلى السمات التي تقدم الفوائد التي يبحثون عنها ، يقوم العديد من المسوقين الناجحين بتجزئة أسواقهم وفقًا للسمات البارزة لمجموعات المستهلكين المختلفة.

في سياق تقييم البدائل ، يطور المستهلك مجموعة من المعتقدات التجارية حول المكان الذي تقف فيه كل علامة تجارية على كل سمة. تختلف مجموعة المعتقدات حول علامة تجارية معينة ، والتي تشكل صورة العلامة التجارية ، مع تجارب العملاء كما تمت تصفيتها من خلال تأثيرات الإدراك الانتقائي والتشويه الانتقائي والاحتفاظ الانتقائي. في نهاية المطاف ، يطور المستهلكون المواقف تجاه البدائل التجارية المختلفة من خلال إجراء تقييم السمات.

المرحلة الرابعة:

قرار شراء:

في مرحلة التقييم ، فإن تفضيلات النماذج الاستهلاكية بين العلامات التجارية في مجموعة الاختيار قد تشكل أيضًا نية لشراء العلامة التجارية الأكثر تفضيلاً. ومع ذلك ، يمكن أن يتدخل عاملين بين نية الشراء وقرار الشراء.

العامل الأول هو مواقف الآخرين ، أي أفراد الأسرة أو الأصدقاء. العامل الثاني هو العوامل الظرفية غير المتوقعة ، أي الموت المفاجئ أو الولادة في الأسرة ، وفقدان الوظيفة المفاجئ ، الخ. المسوقين الذكية دراسة ، العوامل التي تثير شعوراً بالمخاطر في المستهلكين ومن ثم توفير المعلومات والدعم للحد من المخاطر المتصورة.

المرحلة الخامسة:

سلوك الشراء بعد الشراء:

بعد شراء المنتج ، ينتقل المستهلك إلى المرحلة النهائية من عملية شراء المستهلك ، حيث سيواجه مستوى معين من الرضا أو عدم الرضا. هذا هو السبب في أن وظيفة المسوق لا تنتهي عند شراء المنتج.

على وجه الخصوص ، يجب على جهات التسويق مراقبة ما بعد الرضا في الشراء وإجراءات ما بعد الشراء واستخدامات المنتج بعد الشراء. يميل العملاء المقنعون إلى قول أشياء جيدة عن العلامة التجارية للآخرين ، وهذا هو السبب في أن العديد من المسوقين يقولون "أفضل إعلان لدينا هو عميل راضي". وعلى الجانب الآخر ، قد يتخلى العملاء غير الراضين عن المنتج أو يعيدوه ، أو يبحثون عن معلومات تؤكد قيمته العالية ، أو يتخذون إجراءً عامًا من خلال تقديم شكوى إلى الشركة أو اتخاذ مسار القانون.

يستخدم المسوقون اتصالات الشراء بعد الشراء للمشترين كطريقة لخفض عوائد المنتج أو إلغاء الطلبات. انهم يسعون للحصول على اقتراحات العملاء من أجل التحسينات وتوفير قنوات لحل سريع لشكاوى العملاء.

يوضح المخطط التالي: كيف يستخدم المستهلكون أو يتخلصون من المنتجات؟