الاستراتيجيات القائمة على PLC في التسويق (4 مراحل)

تم التعامل مع مفهوم PLC "دورة حياة المنتج" بالتفصيل في الفصل EIGHT. هنا ، نحن نتصفح من خلال إطار العمل المفاهيمي من أجل معرفة أنواع استراتيجيات التسويق المطبقة على أساس هذا المفهوم من PLC.

PLC هي عملية شيخوخة المنتج. وهو عبارة عن رسم بياني لتاريخ مبيعات منتج ما من وقت تقديمه إلى اللحن عند سحبه. إنها محاولة للتعرف على مراحل متميزة في تاريخ مبيعات المنتج.

وهو نموذج معمم لاتجاهات المبيعات والربح لفئة منتج أو فئة على مدار فترة زمنية.

كمفهوم ، فإنه يعني ثلاثة أشياء:

(أ) تنتقل المنتجات من خلال دورة مقدمة النمو النضج والهبوط بسرعات مختلفة

(ب) ترتفع أحجام المبيعات وأرباح الوحدات على حد سواء إلى مرحلة النمو. ومع ذلك ، في فترة مرحلة النضج ، يرتفع حجم المبيعات ولكن الأرباح تنخفض

(ج) تحتاج الإدارة الناجحة للمنتج إلى نهج وظيفي ديناميكي لمواجهة الحالات الفريدة للمبيعات والربحية.

يتم تقديم مضامين PLC بشكل جيد من قبل الأستاذ فيليب كوتلر. هؤلاء يكونون:

(1) المنتجات لديها حياة محدودة

(2) تمر مبيعات المنتجات عبر مراحل متميزة ، كل منها يطرح تحديات مختلفة وفرصًا ومشاكل للبائع

(3) ترتفع الأرباح وتنخفض في مراحل مختلفة من دورة حياة المنتج

(4) تتطلب المنتجات استراتيجيات تسويقية ومالية وتصنيعية وشرائية وإنسانية مختلفة في كل مرحلة من مراحل دورة حياتها.

استراتيجيات التسويق الحكيمة:

دعونا نأخذ كل مرحلة ، وخصائصها ، والفرص والتحديات حتى "يمكن تطبيق استراتيجيات التسويق المناسبة بشكل مناسب.

مقدمة المرحلة:

وكلما تم تقديم منتج جديد ، لم يكن لديه سوى طلب ثابت وليس الطلب الفعال. ذلك هو السبب؛ المبيعات منخفضة وزحف ببطء. قد يكون الحال مع منتجات مثل القهوة الفورية ، عصير البرتقال المجمد أو مسحوق القهوة.

تتميز هذه المرحلة الأولى من PLC بما يلي:

1. مبيعات منخفضة وبطيئة:

مبيعات المنتج هي أدنى وتحرك ببطء شديد في وتيرة الحلزون.

الأسباب الأساسية لذلك هي:

(أ) التأخير في توسيع القدرة الإنتاجية

(ب) التأخير في إتاحة المنتج بسبب نقص منافذ البيع بالتجزئة المقبولة والكافية

(ج) مقاومة المستهلك للتغيير من أنماط السلوك الاستهلاكي الراسخة.

2. ارتفاع النفقات الترويجية:

خلال هذه الفترة من المقدمة أو التطوير ، تتحمل النفقات الترويجية أعلى نسبة من المبيعات. هذا بسبب ؛ المبيعات ذات حجم أصغر من جهة وجهود ترويج عالية المستوى لخلق الطلب من جهة أخرى.

لا يعد إنشاء الطلب مهمة سهلة لأنها مسألة كسر الحواجز وكسر الجليد الذي يتم عن طريق:

(أ) إعلام المستهلكين المحتملين والحاليين بالمنتج الجديد غير المعروف

(ب) تحريض محاكمة المنتج و

(ج) فحص صافي توزيع العمل.

3.أعلى أسعار المنتج:

الأسعار المدفوعة في البداية هي أعلى نسبة ممكنة بسبب:

(أ) انخفاض المخرجات والمبيعات التي تستهلك تكاليف ثابتة

(ب) ربما لم تتقن المشاكل التكنولوجية بالكامل

(ج) ارتفاع الهامش لدعم الجرعات العالية من النفقات الترويجية لا بد منه للنمو.

(د) عدد قليل جدا من المنافسين أو لا توجد منافسات.

(هـ) المبيعات إلى فئات الدخل الأعلى في منطقة محدودة لزراعة الطلب الفعال.

استراتيجيات التسويق الممكنة:

عند إطلاق منتج جديد ، يمكن للإدارة التسويقية أن تحدد مستوى عالٍ أو منخفض لكل متغير تسويق ، أي السعر والترويج والتوزيع وجودة المنتج.

بالنظر إلى السعر والترقية فقط ، يمكن للإدارة اتباع إحدى الاستراتيجيات الأربع الممكنة:

1. السريع القشط:

وهذا يعني إطلاق المنتج الجديد بسعر مرتفع ومستوى ترويجي مرتفع. هذه الاستراتيجية سريعة القشط منطقية عندما يكون جزء كبير من السوق المحتملة غير مدرك للمنتج. أولئك الذين يدركون هذا المنتج حريصون على امتلاكه لدفع السعر المطلوب.

كما تواجه الشركة المنافسة المحتملة وترغب في بناء العلامة التجارية المفضلة. خذ على سبيل المثال من أكياس من التركيز جاهزة من نكهات مختلفة من قبل "تانغ" ، والبرتقال ، والمانجو والليمون من قبل الدكتور Morepen وأورانج من قبل شركة كوكا كولا التي أسعارها للزجاج Rs. 5 ، روبية. 2 و روبية. 2 لكل منهما مقابل Rasana وهو مكلف إعادة. 0.80 بدون سكر.

2. بطيئة القشط:

إنها استراتيجية تؤمن بإطلاق منتج جديد بسعر مرتفع وترويج منخفض. هذه الاستراتيجية تعمل عندما يكون السوق محدود الحجم. حيث معظم السوق على دراية بالمنتج.

المشترين هم على استعداد لدفع سعر أعلى. ومع ذلك ، فإن المنافسة المحتملة ليست وشيكة. هذا هو الحال مع زجاجات المياه المعدنية المحلية بدلا من العلامات التجارية الوطنية والدولية.

3. الاختراق السريع:

إنها استراتيجية لإطلاق المنتج بسعر منخفض والإنفاق بشكل كبير على الترقية. هذا يعمل بشكل جيد عندما يكون السوق كبيراً ، والسوق غير مدرك للمنتج ، ومعظم المشترين حساسين للسعر ، وهناك منافسة قوية محتملة ، وتكاليف تصنيع الوحدات تنخفض مع مبيعات الشركة من الإنتاج وتجربة التصنيع المتراكمة. هو الحال مع معظم المستهلك غير الدائم.

4. الاختراق البطيء:

إنها إستراتيجية حيث يتم إطلاق المنتج الجديد بسعر منخفض ومستوى منخفض للترويج. ستعمل هذه الاستراتيجية في الحالات التي يكون فيها سوق المنتج كبيرًا ، وتدرك تمامًا أن المنتج حساس للسعر ، وهناك منافسة محتملة.

هذا هو الحال في أنواع رخيصة من منتجات التبغ مثل gutka ، supari متبل ، beedies ، pan-masalas.

مرحلة النمو:

في هذه المرحلة الثانية ، بمجرد قبول السوق ، تبدأ مبيعات المنتجات في الارتفاع. قد تظل الأسعار مرتفعة لاسترداد بعض تكاليف التطوير. مع ارتفاع المبيعات والأسعار ، ترتفع الأرباح بشكل حاد. هذا يشجع المنافسة مما يؤدي إلى تحسين المنتج المحتمل. على الرغم من أن المساهمة في المبيعات كبيرة من المشترين ذوي الدخل المرتفع ، إلا أن المشترين ذوي الدخل المتوسط ​​لا يساهمون في المبيعات.

الخصائص الأساسية لهذه المرحلة هي:

1. ارتفاع المبيعات بشكل أسرع:

بداية المبيعات تتسلق بمعدل أسرع بسبب

(أ) قتل مقاومة المستهلك للمنتج

(ب) تم تصميم "التوزيع الخارجي" لشبكة التوزيع حسب الاحتياجات والاحتياجات

(ج) يتم تبسيط مرافق الإنتاج لتلبية المبيعات سريعة الحركة.

وبالتالي ، تزيد المبيعات بمعدل متزايد على مدار الفترة الزمنية.

2. ارتفاع النفقات الترويجية:

خلال فترة النمو ، تتغير الإستراتيجية الترويجية. المشكلة لم تعد واحدة من إقناع السوق بشراء المنتج ، بل لجعله يشتري علامة تجارية معينة.

السؤال هو واحد من خلق والحفاظ على وتوسيع الطلب الانتقائي. يتحرك الإعلان نحو تحديد العلامة التجارية ، والوعي ليكون لها آثار صورة العلامة التجارية. يتم تقديم العروض الخاصة ، والتنازلات ، والبدلات للمخزون والتجار لدفع علامة تجارية أو مجموعة علامة تجارية معينة.

3. تحسينات المنتج:

مع ارتفاع المبيعات والأسعار ، ترتفع الأرباح بشكل حاد وبسبب هذا ، هناك حافز أكبر للشركات الجديدة لدخول السوق.

تتمتع المنافسة بميزة الدخول إلى السوق لأن الأبحاث والتطوير قد اكتملت بالفعل من قبل شركة مبتكرة بتكاليفها. مرة واحدة ، قد مهدت المنشئ نمط السوق ، يمكن أن تصبح المسابقات أقوى من خلال الخروج مع المنتجات المعدلة.

بالإضافة إلى تعديل المنتج ، قد يؤدي ذلك إلى خفض الأسعار أيضًا. وهذا يجعل المنشئين يحسنون المنتج ويخفضوا السعر ليشمل المنافسة التي ترفع رأسه.

استراتيجيات التسويق الممكنة:

الشركة تلجأ إلى عدة استراتيجيات للحفاظ على النمو. هؤلاء هم:

1. تحسين جودة المنتج:

كما كانت زجاجات المنافسة من 350 مل ولكن الآن من 200 مل أو حتى 150 مل. وقد جاء الشامبو في Sachets. يستمر المنتج الرئيسي في البيع وتدعمه هذه المنتجات.

2. إضافة ميزات المنتج الجديد:

المنتج هو بالفعل متفوقة. ومع ذلك ، قد تحاول قطط النسخ تقليد المنتج في أو يقترب من مجمله. للحفاظ على مسافة الجودة ، تضيف الشركة ميزات جديدة دون أي تكلفة إضافية. إنه نوع من الابتكار.

جعل المنتج أكثر فائدة أو متعددة الأغراض. وهكذا فإن "Pepsodent" من HLL يعطي الآن نوعين من جراثيم اللثة. الاختبار الذاتي ، بعد الاستخدام وقبله مع وجود فجوة 14 يومًا ، يبقي المنافسين بعيدًا.

3. إضافة موديلات جديدة و منتجات Flanker:

فإنه يدفع لجلب نماذج جديدة ، منتجات ذات أحجام مختلفة ، النكهات ، والتي سوف تساعد في حماية المنتج الرئيسي. في حالة الساعات ، والأدوات الشاشة ، والمشروبات الغازية ، والعطور ، وتتبع عادة.

في حالة المشروبات الغازية ، كانت الزجاجات المبكرة 350 مل ، ولكن الآن يتم إطلاق 200 مل و 150 مل من الزجاجات. يتم تقديم أكياس الشامبو. يستمر المنتج الرئيسي في البيع وهناك تدعمه المنتجات.

4. الدخول في أسواق جديدة:

لا تخرج أي شركة من الشركات لتغطية إجمالي السوق على المستوى الوطني أو العالمي في كل مرة. كمبتدئ جيد ، يبدأ بالأسواق أو الدول المحلية المختارة.

بمجرد أن تثبت الشركة نجاحها ، فإنها تدخل في أماكن أو ولايات أخرى ، أو حتى أمة بأكملها ، وأخيرا السوق العالمية. ذلك لأن المنافسين لا يمكنهم فعل ذلك على الفور. من خلال النغمة ، تدخل المسابقات ، ربما تكون قد حققت أرباحًا كبيرة.

5. زيادة تغطية التوزيع واستخدام القنوات الجديدة:

إدارة سلسلة التوريد لها دور واضح تلعبه. وهذا هو السبب في الاعتماد على طبيعة المنتج والوضع ، ويمكن أن تكون شبكة التوزيع مقصودة ويتم تجريب قنوات توزيع جديدة تكون أكثر تواضعا وتصرخ نتائج جيدة.

6. التحول في استراتيجية الإعلان:

والآن بعد أن يعرف العملاء عن المنتج أو عائلة المنتجات ، يمكن للشركة التحول من إعلانات التوعية بالمنتجات إلى إعلانات تفضيلات المنتجات. هذا هو منتجاتك المفضلة بالمقارنة مع غيرها.

7. تخفيض أسعار المنتجات:

لدينا مستهلكين للمنتج أو منتجات من مجموعات الدخل المختلفة يقولون ، غنية ، وسطى ، وسطى ، وسطى و فقير. قد تكون الأسعار المحملة في الوقت الحالي ميسورة التكلفة في حالة الطبقة الغنية والمتوسطة والطبقة الوسطى.

في حال تراجعت الأسعار أكثر ، فإن الطبقة المتوسطة الدنيا والفقراء من الناس يشترون أيضا. الميزة هي أن الآخرين في الطبقات العليا يشترون بشكل طبيعي أكثر مما كانوا يشترونه ؛ مرة أخرى الناس الطبقة الدنيا الآن لا تتردد في شراء كونها حساسة للسعر.

مرحلة النضج:

في نهاية المطاف يصبح السوق مشبعًا لأن ، منزل عقد الطلب راض وقنوات التوزيع ممتلئة. انخفاض مستوى المبيعات وزيادة القدرة على الإنتاج في الظهور.

تتزايد المنافسة كلما أراد كل مصنع ضمان قدرته على الحفاظ على الإنتاج عند مستوى يعطيه تكاليف منخفضة للوحدة.

وكلما زادت تكلفة الإنتاج والاستثمار الأولي ، كان الأهم من ذلك هو الحفاظ على الإنتاج العالي لتغطية التكاليف الثابتة بمعدلات منخفضة من إعادة البيع. انخفاض الأسعار أمر لا بد منه لتحمل المنافسة. على الرغم من انخفاض تكاليف الإنتاج ، قد لا ينكمش هامش التوزيع. تبذل الجهود لتمديد مرحلة النضج. ذلك هو السبب؛ هذه الفترة أطول بكثير من مرحلة النمو.

ميزات هذه المرحلة من PLC هي:

1. زيادة المبيعات في خفض معدل:

نظرًا لأن معظم العملاء يعرفون استخدامات المنتجات ، فإن المبيعات تنمو بمعدل هبوط مما يعطي صورة عامة عن المستوى "بعيدًا عن المستوى".

يظهر أن هناك فجوة واضحة في مستوى الإنتاج ومستوى المبيعات. هذا يكثف المنافسة. يتم بذل الجهود لمستوى جرائم المبيعات من خلال استراتيجيات الإرشاد.

2. النفقات الترويجية العادية:

خلال هذه الفترة من النضج ، والنفقات الترويجية ^ص كل نسبة طبيعية للمبيعات. تنفق معظم المسابقة مبلغًا طبيعيًا جدًا من الإنفاق على الترقية. يتم بذل الجهود لترشيد الميزانية الحالية.

على الرغم من أن إجمالي الإنفاق لا يتوسع ، إلا أن حصة كبيرة من الإنفاق تذهب إلى التوزيع وترويج العلامة التجارية للحفاظ على ولاء الموزعين سليما.

يشدد الإعلان على الفرق بين علامة تجارية واحدة وتلك المنافسة. ونتيجة لذلك ، فإن المنافسة الضعيفة لا تترك السوق إلا لصانعي أكبر وأقوى.

3. الزي الرسمي وأسعار أقل:

الأسعار التي يتقاضاها المنتجون هي أقل من ذلك بكثير وموحدة مع وجود فرق ضيق للغاية باستثناء الاختلاف الحقيقي في المنتج. قوة وحيوية ارتفاع الأسعار تتلاشى. هذا هو السبب وراء اتباع استراتيجيات التمديد.

السعر الذي تم تغييره هو فقط لتغطية التكاليف الخاصة بالإضافة إلى مصاريف التصنيع المعتادة بالإضافة إلى هامش منخفض للاستثمار. لديها ميزة من دوران ذات قاعدة عريضة منخفضة الهامش.

الاستراتيجيات الممكنة:

يمكن تصنيف الاستراتيجيات المتبعة خلال مرحلة النضج على نطاق واسع إلى ثلاثة أنواع هي: تعديل السوق ، وتعديل المنتجات ، واستراتيجيات تعديل مزيج التسويق.

استراتيجيات تعديل السوق:

قد توسع الشركة أو تحاول توسيع السوق لعلامتها التجارية الناضجة من خلال العمل مع اثنين من المتغيرات التي حجم مبيعات الماكياج. هذه المتغيرات هي مستخدمي العلامة التجارية والسعر لكل مستخدم لأن حجم المبيعات يساوي عدد مستخدمي العلامة التجارية مضروبا في معدل الاستخدام لكل مستخدم.

لذلك ، يمكن للشركة محاولة توسيع عدد مستخدمي العلامة التجارية بثلاث طرق:

1. تحويل المستخدمين غير المستخدمين إلى:

يمكن الطعن غير المستخدمين ليكونوا مستخدمين. في الواقع ، المفتاح لنمو الشحن الجوي هو البحث المستمر لغير المستخدمين الذين يمكن لشركات الطيران إثبات فوائد استخدام الخدمات الجوية أكثر من وسائل النقل الأخرى.

2. الدخول إلى شرائح السوق الجديدة:

من الممكن الدخول إلى قطاعات السوق الجديدة حتى التعدي عليها. يمكن أن يكون خمسة أمثلة من جونسون وجونسون التي نجحت في الترويج لصابون الأطفال والشامبو للمستخدمين البالغين. وقد استخدم الحمامة من HLL ليس فقط دخل الجماعات أعلى ولكن أيضا مجموعات الدخل المنخفض كما هو ليس الصابون ولكن مرطب.

3. الفوز على المنافسين

من الممكن التنافس بعيدا عن عملاء المنافسين. من المعروف أن الحرب التنافسية مستمرة بين بيبسي كولا وكوكا كولا. لديهم ميزانيات سنوية تتراوح بين ثلاثة آلاف وأربعمئة كرور لسيد العملاء. يجذب بيبسي كولا باستمرار مستخدمي Coca-Cola للتبديل.

يتنافس زيت "صن دروب" الصالح للأكل عملاء "سوفولا" وهكذا دواليك. يمكن أن تكون هذه إمكانية لزيادة حجم المبيعات من خلال استهلاك مستخدمي العلامة التجارية الحاليين لزيادة استخدامهم للعلامة التجارية.

يمكن أن تكون هناك ثلاث استراتيجيات:

1. يمكن للشركة محاولة الحصول على العملاء لاستخدام هذا المنتج بشكل أكثر تكرارا. لا يجب تقديم عصير البرتقال فقط عندما يكون الضيوف في المنزل يقدمون مشروبات سريعة يومياً.

2. يمكن للشركة محاولة زيادة اهتمام المستخدمين باستخدام المزيد من المنتج في كل مناسبة. قد تقوم الشركة المصنعة بحقن فكرة استخدام الشامبو ثلاث مرات في الأسبوع ، أكثر من مرة واحدة في الأسبوع. الإعلان الحالي الذي يدير "Na Monday، Wednesday، na Friday" كما قال من قبل رجل أصلع في منتصف العمر في حالة شامبو العيادة. مرة أخرى ، خرجت اللجنة الوطنية لتنسيق البيض (NECC) بإضافة "Sunday ho ya Monday، rose Khayo Ande".

3. يمكن للشركة أيضًا أن تحاول اكتشاف استخدامات منتج جديد وإقناع الناس باستخدام المنتج لمجموعة متنوعة من المستخدمين. تم استخدام حبال النايلون بشكل أساسي في السفن والأوعية كبديل للحبال.

الآن نستخدم لخط الملابس ، ملزمة وهلم جرا. مرة أخرى تستخدم الآن شباك الصيد على نطاق واسع بدلا من القطن القوي ، وكذلك أيضا netlons أو الناموسيات. مرة أخرى ، حزم الروبية جاهزة تتحدث عن وصفات أخرى والمواد الغذائية والكريسيهات ومستعدة للأكل المنتجات الغذائية.

ألف تعديل المنتج:

يحاول مديرو التسويق تحفيز المبيعات عن طريق تعديل خصائص المنتجات من خلال تحسين تحسين الجودة أو تحسين النمط :

1. أهداف تحسين الجودة:

زيادة الأداء الوظيفي للمنتجات المتانة والموثوقية والسرعة والأذواق. من الشائع تماماً أن تقوم الشركات المصنعة بتسمية منتجاتها بأنها "جديدة ومحسّنة".

في حالة جميع أنواع المسكنات ، مسكنات الألم ، مركزات المشروبات الغازية وهلم جرا. ويطلق مصنعو البقالة على هذا "وجبة غداء زائد" ويشجعون على إضافة مواد جديدة أو الإعلان عنها على أنها "أقوى" أو "أكبر" أو "أفضل".

هذه الاستراتيجية فعالة إلى حد أن الجودة تتحسن ؛ يقبل المشترون المطالبة بتحسين الجودة. ومع ذلك ، لا يكون العملاء على استعداد دائمًا لقبول منتج "محسّن" كما تم تحسينه فعلاً.

2. تحسين ميزة المنتج:

قد تتمثل الأهداف في إضافة ميزات جديدة بالحجم والوزن والمواد والإضافات والملحقات وحتى تصميم العبوة التي توسع من تنوع المنتجات والسلامة عند الحاجة. التجارة الاستهلاكية هي الأكثر أهمية بالإضافة إلى محتوياتها.

قد يتم إعادة تصميم الحاويات والحزم لزيادة الراحة في المناولة ، التخزين ، النقل. هذا يمكن أن يكون من حيث الحجم والوزن ، تيترا التعبئة ، والحقائب ذات قيمة كبيرة.

مرة أخرى يمكن استخدام المكونات الإضافية لجعلها أكثر نفعية. حتى المحتويات تقول أن المخللات والرقائق وسمكها وطبقاتها يمكن أن تكون ذات أهمية كبيرة. المكعبات الصابون ، سواء كانت حبيبات أو شكل السلطة أو التركيز crybal التي تحسب. هذه الاستراتيجية لها مزايا معينة. تعمل الميزات الجديدة على بناء صورة الشركة كمبتكر وكسب ولاء قطاعات السوق التي تحترم هذه الميزات.

توفر الميزات الجديدة فرصة للدعاية المجانية وأنها تولد حماس الموزع قوة المبيعات. ومع ذلك ، هناك بين إمكانية النسخ عن طريق المسابقات. مرة أخرى ، يجب أن يكون هذا الربح من الرواد منذ فترة طويلة ؛ آخر هو عدم جدوى.

3. تحسين نمط المنتج:

تهدف الإستراتيجية إلى زيادة النداء الجمالي للمنتج. يتم استخدام هذه الاستراتيجية في السلع الاستهلاكية المعمرة وغير الدائمة. في حالة السيارات ، ذات العجلتين ، الثلاجات ، المشجعين ، الميزانيات السليمة ، من الشائع جدا.

في حالة عدم المتانة مثل المزج الحكومي ؛ تضيف منتجات المنتجات الغذائية المعبأة تنويعات للون والملمس من خلال الاعتماد على أغذية التغليف مثل المكسرات ومستلزمات النظافة وما إلى ذلك.

يؤدي الإدخال الدوري للنماذج إلى منافسة من الطرازات مقارنة بالجودة أو المنافسة المميزة. هذه الاستراتيجية تحسين نمط يعطي المنتج هوية سوق فريدة من نوعها.

ومع ذلك ، فإن مشاكل استراتيجية تحسين النمط هي:

1. صعوبة التنبؤ بما إذا كان الناس قد أعجبوا بالنمط الجديد ؛ إذا كان كذلك من؟ كم ومتى؟

2. يتطلب تخفيض أو إلغاء النمط القديم حيث يوجد خطر فقدان العملاء الذين يتزوجون من الطراز القديم.

باء تعديل مزيج التسويق :

مديري التسويق والمنتجات المنزلية ، والإعلانات ، وترويج المبيعات ، ومبيعات كراسي الإمداد تجبر كل رؤساء الأقسام كافة ، وكل جزء من التسويق يمكن أن يحفز المبيعات عن طريق تعديل عناصر المزيج التسويقي الأخرى.

في كل منطقة يتم العثور على ما يجعل الإجابات لزيادة المبيعات عن طريق طرح الأسئلة في كل مجال ، كما في إطار:

أنا. في مجال أسعار المنتجات:

هذه الأسئلة ذات الصلة هي:

(1) ما إذا كان تخفيض السعر سيؤدي إلى جذب مشترين جدد؟

(2) إذا كان الأمر كذلك ، فما هي طرق تخفيض الأسعار؟ - ما إذا كان سيتم تخفيض قائمة الأسعار؟ أم ينبغي تخفيض الأسعار من خلال الأسعار الخاصة؟ أو حجم أو شراء الخصومات ستفعل؟ أو تكلفة الشحن الامتصاص؟ أو شروط ائتمانية أسهل؟ أم هل سيكون من الأفضل الارتفاع إلى السعر للإشارة إلى جودة أعلى أو أفضل؟

ثانيا. في مجال التوزيع:

(1) هل يمكن للشركة الحصول على مزيد من دعم المنتجات وعرضها في المنافذ الحالية؟

(2) هل يمكن اختراق المزيد من المنافذ؟

(3) هل يمكن للشركة إدخال المنتج في قنوات توزيع جديدة؟ والمثال المشهور هو أن شركة إطارات السنة الجيدة أرادت أن تبيع إطاراتها من خلال التجار بسعر مخفض حيث ارتفعت حصتها في السوق من 14 في المائة إلى 16 في المائة في السنة الأولى.

ثالثا. في مجال الإعلان:

(1) هل يجب زيادة نفقات الإعلان؟

(2) هل يجب تغيير الرسالة أو النسخة؟

(3) هل يجب إعادة خلط مزيج الوسائط؟

(4) هل يجب تغيير توقيت أو ترددات أو حجم الإعلانات؟

د. في المنطقة أو ترويج المبيعات:

(1) هل يجب على الشركة تعزيز جهودها لتعزيز المبيعات؟ قل من خلال الصفقات التجارية ، paisa قبالة أو روبية من cupcous ، الحسومات ، والضمانات ، والهدايا والمسابقات للتجار والعملاء والقوة المبيعات؟

v. في مجال البيع الشخصي:

(1) هل يجب زيادة عدد أو جودة مبيعات الأشخاص؟

(2) هل يجب تغيير أساس تخصص قوة المبيعات؟

(3) هل يجب أن تكون مناطق المبيعات منقحة؟

(4) هل يجب تنقيح حوافز المبيعات؟

(5) هل يمكن تحسين تخطيط الاتصال بالمبيعات؟

السادس. في مجال الخدمات:

(1) هل يمكن للشركة تسريع التسليم؟

(2) هل يمكن أن تقدم المزيد من المساعدة التقنية للعملاء؟

(3) هل يمكن أن تقدم المزيد من الائتمان؟

في جوهرها ، هناك مشكلة كبيرة في تعديلات مزيج التسويق ، وخاصة تخفيضات الأسعار والخدمات الإضافية ، وهي أنه من السهل تقليدها.

قد لا تكسب الشركة الكثير كما كان متوقعًا ، وقد تواجه جميع الشركات تآكلًا في الأرباح أثناء تصعيدها للتسويق ^- هجمات على بعضها البعض.

د. مرحلة الانحدار:

في هذه المرحلة النهائية ، بدأت المبيعات الفعلية عاجلا أو آجلا تقع تحت تأثير المنافسة الجديدة للمنتج وتغيير أذواق المستهلكين وتفضيلاتهم. الأسعار وبالتالي ، تراجع الأرباح.

إنها مرحلة يكون فيها سوق المنتج متخفياً بشكل كبير بسبب تغيير تكنولوجي أو نمط يبدل الطلب تماماً.

بمعنى ، يتم تقديم المنتجات القديمة على سبيل المثال ؛ لقد أدى تطوير "السندات النفطية" التي تعتمد على المياه القاسية إلى تحقيق نجاحات كبيرة في السوق التقليدي لدهانات طلاء المينا المصنوعة من الزيوت. وهذا هو ، بدلا من ذلك ، قد تتلاشى الفائدة في المنتج ، مما يؤدي إلى انخفاض سريع في المبيعات.

الملامح البارزة لهذه المرحلة من PLC هي:

1. سقوط سريع في المبيعات:

نظرًا لأن المنتج قديم جدًا ومتوفر لدينا ، فهناك تغيير في الاتجاه. الناس مهتمون بشراء شيء جديد.

وبالتالي ، فإن المبيعات تنخفض بحدة. يبدو أن الإنتاج الزائد هو المشكلة الرئيسية. وهذا يدفع الشركات إلى الإغلاق حيث يتعين على المنافسين المغادرة أو تركهم.

إجمالي عدد الشركات في الساحة يغطي. على سبيل المثال ، كان عدد الشركات المصنعة الآلات الحاسبة أقل بكثير في عام 2001 مقابل أرقام 1960s و 1970s.

2. مزيد من الهبوط في الأسعار:

التخفيض السريع في المبيعات يخلق الخوف وستكون هناك منافسة شديدة لتصفية الأسهم في أقرب وقت ممكن. سيكون هناك نوع جديد من المنافسة لتوسيع الحصة في مثل هذه المرحلة من التراجع لتحقيق أقصى فائدة لهامش ربح على الأقل.

3. لا النفقات الترويجية:

تنخفض النفقات دعما للمنتج بشكل حاد حيث أن الأسعار تصبح أكثر حرصًا على تصفية المخزون السريع. يتم تقليل شبكة التوزيع إلى الحد الأدنى مع ترشيد شامل. هذه ميزة كما هو معروف المنتج لسنوات عديدة جيدة. قد تمكن الشركة المصنعة لحليب المنتج مع الربح من خلال مبيعات هزيلة.

استراتيجيات التسويق الممكنة:

لسوء الحظ ، لم تقم معظم الشركات بتطوير سياسة مدروسة بشكل جيد للتعامل مع منتجات الشيخوخة نظرًا لأن المشاعر تلعب دوراً هامًا. السيد إس. إس. ألكساندر ، في مقالته "موت و دفن" المنتجات المرضية "نشر في مجلة التسويق أبريل 1964 ، الصفحة 1 تنص بشكل قاطع" إن وضع المنتجات حتى الموت أو تركها تموت هو عمل مريب ، وبعد الكثير من المولدات من الحزن من فراق النهائي مع الأصدقاء القديمة والمحاكمة. كانت البريتزل المحمولة ذات الوجهين هي المنتج الأول الذي صنعته الشركة على الإطلاق. لن يكون خطنا بعد الآن على قيد الحياة بدونه ".

وقد حدد السيد كاثرين رودي هاريغان في مقالته "استراتيجيات لصناعات التوليد" الذي نشر في مجلة استراتيجية الأعمال ، في خريف عام 1980 ، صفحة 27 ، خمسة استراتيجيات تراجع متاحة للشركات:

1. زيادة استثمارات الشركة:

فكرة الاستثمار في الأعمال التجارية هي السيطرة على السوق أو تعزيز مركزها التنافسي في وسط المنافسين.

2. الحفاظ على مستوى الاستثمار:

لا ينبغي أن يكون هناك أي تصفية. بدلا من ذلك الحفاظ على مستوى الاستثمار الحالي حتى يتم حل الشكوك حول الصناعة.

3. خفض مستوى الاستثمار للشركة بشكل انتقائي:

الشركة ليست في الذهاب لإزالة الاستثمار. بدلا من ذلك ، يمكن تخفيض مستوى الاستثمار على أساس انتقائي. فمن الممكن عن طريق إسقاط مجموعات العملاء غير المربحة. يجب أن يتم ذلك في وقت واحد تعزيز استثمار الشركة في nichoes incrative.

4. إعاقة الاستثمار:

ودعا الحصاد أيضا إلى طحن استثمارات الشركة لاستعادة الأموال بسرعة.

5. الإكثار من الأعمال بسرعة:

هذه هي الطريقة الحكيمة للحد من المزيد من الخسائر. التخلص من الأعمال بسرعة عن طريق التخلص من أصولها بأكبر قدر ممكن من الربحية. تأخير يسبب خسارة اضافية.

تعتمد سياسة أو استراتيجية الانكماش المناسبة على الجاذبية النسبية للصناعات والقوة التنافسية للشركة في هذه الصناعة. فالشركة التي تكون في صناعة غير جذابة تمتلك قوة تنافسية يجب أن تفكر في انكماشها بشكل انتقائي. الشركة التي هي صناعة جذابة ولها قوة تنافسية ينبغي النظر فيها.

تعزيز استثماراتها. في حال كان لمنتج الشركة توزيع قوي وشهرة متبقية ، يمكن للشركة أن تبيع نفسها لشركتها.