التفاوض على الأسعار ، العطاءات التنافسية وتوعية الأسعار

التفاوض على الأسعار ، العطاءات التنافسية والتوعية السعر!

ا. التفاوض على الأسعار:

التفاوض على الأسعار هو سمة مشتركة في أسعار الخدمات في عدد من صناعات الخدمات. على سبيل المثال يتم التفاوض على الأسعار في العديد من معاملات الخدمات المهنية. ومن الممارسات الشائعة أيضًا في الخدمات الاستهلاكية مثل إصلاح السيارات والسفر إلى الخارج والمساعدة المالية (مثل القروض المصرفية). كما يتم التفاوض على بعض خدمات الأعمال المتخصصة ، مثل تأجير المصانع والتأمين وأبحاث السوق عن طريق التفاوض.

ب. العطاءات التنافسية:

يمكن منح بعض عقود الخدمات ، خاصة في الأسواق التنظيمية ، على أساس العطاءات التنافسية أو المناقصات. العرض هو سعر العرض. ويستند ذلك إلى توقعات حول كيفية قيام المنافسين بتسعير خدماتهم.

إذا رغبت إحدى شركات تقديم العطاءات في الحصول على عقد ، فستحتاج أيضًا إلى النظر في تكاليفها لتحديد الحد الأدنى لمستوى السعر الذي يجب أن تقدم عرضًا عليه. في الوقت الحالي ، يتم تطبيق عدد من النماذج في العطاءات لمراعاة العطاءات المحتملة للمنافسين ويحاولون تقدير الأرباح المتوقعة بأسعار أسعار مختلفة. تأخذ النماذج الأكثر تطورا في الحسبان بيانات العطاءات السابقة في اشتقاق أسعار العطاءات.

تحدد إحدى الدراسات التي درست مشاكل العطاءات التنافسية من وجهة نظر المشتري والبائع عددًا من العيوب لكلا الطرفين في أسواق الخدمات. من وجهة نظر البائع الوقت والجهد والتكلفة المعنية ، يتم النظر في إمكانية اقتراض الأفكار ونقلها إلى المنافسين والصعوبات في معرفة كيفية تقييم العطاءات كحجج ضد استخدامها.

وبينما يتعلق الأمر بالمشتري الوقت ، فإن المشاكل المتعلقة بتوقيت المقترحات والاعتبارات المتعلقة بما إذا كانت المواصفات ضيقة أو مرنة ، تشير أيضاً إلى أن البدائل قد تكون أكثر إرضاءً (على سبيل المثال ، تناوب الوظائف بين جهات الاتصال).

ج. الوعي السعر:

لا يوجد أي دليل يشير إلى أن الوعي بالأسعار هو أن أسواق الخدمات تختلف في تنوعها عن الوعي بالسعر الموجود في أسواق السلع. تم العثور على وعي منخفض السعر في إعدادات متنوعة مثل الخدمات المهنية ، ونقل البضائع والجنازات.

عندما يكون مستوى إدراك السعر منخفضًا في سوق الخدمات ، فإن الاستراتيجيتين هما ذات صلة بصانعي الأسعار:

(أ) استغلال مستوى الوعي المنخفض من خلال تقدير السعر الذي يقدمه ؛

(ب) جعل السوق على دراية بمستويات الأسعار وبذلك يرفق خدمات تنافسية (مثل أسعار تذاكر الطيران).

تعد دراسات التوعية بالأسعار مثالاً على المكان الذي يمكن فيه استخدام أبحاث التسويق في أسواق الخدمات. قد يتم إجراء تعديلات الأسعار في كثير من الأحيان بمجرد إجراء دراسات التوعية ، وهناك أدلة تشير إلى أن طريقة "الشراء-الاستجابة" للتحليل ، المستخدمة في العديد من أسواق السلع ، قد تكون مناسبة لخدمات مثل خدمات التنظيف الجاف ووكلاء السفر.