التسعير: فهم المفاهيم الأساسية للتسعير - أوضح!

التسعير: فهم المفاهيم الأساسية للتسعير!

أنا. التسعير على أساس التفكير في التسويق

ثانيا. التسعير على أساس احتساب التكلفة

يجب اعتبار الأسعار جزءًا لا يتجزأ من إدارة مزيج التسويق. يرتبط السعر والتكلفة والحجم بشكل معقد مع بعضها البعض وكل هذه تؤثر على الربح. يجب أن يعتمد السعر على التسويق أو التكلفة.

من الحكمة تحديد السعر بعد تحقيق توازن سليم بين اعتبارات التسويق واعتبارات التكلفة.

(أ) التسعير على أساس الاعتبارات التسويقية:

تميل سياسة التسعير القائمة على الاعتبارات التسويقية إلى أن تكون قصيرة ومتوسطة المدى وعادة ما تكون منتشرة في سوق المشترين حيث توجد منافسة شديدة. في مثل هذه الحالة ، يميل المسوق إلى تحديد سعره استنادًا إلى حصة السوق. لتحديد سياسة التسعير ، يجب مراعاة البنود التالية.

(ط) مبادئ العرض والطلب في السوق التنافسي.

(2) تطبيق التحليل الهامشي للمشروع لتعظيم الشركة.

وبعبارة أخرى ، لا يمكن لأي شركة أن تحقق أرباحاً قصوى إلا إذا كانت إيراداتها الحدية متساوية على الأقل. غالبًا ما تهيمن الاعتبارات التسويقية على الآخرين في تحديد أسعار المنتجات أو الخدمات.

الطرق الهامة لسياسات التسعير المبنية على التسويق هي كما يلي:

(ط) السعر المرتفع:

انخفاض حجم مقابل انخفاض السعر - ارتفاع حجم ، اعتمادا على النهج الذي سيجعل التسويق أكثر فعالية.

(2) التسعير بالمعدل الحالي:

في هذه الطريقة تتم محاولات لتتناسب مع سعر المنافسين دون النظر في عوامل الطلب والتكلفة.

(3) أسعار العطاء المختومة:

يتم استخدام هذه الطريقة في المناقصة للفوز بالعقود. على هذا النحو ، يعتمد السعر المعروض على التوقعات الخاصة بالطريقة التي يرغب بها المنافسون في المزايدة على المناقصة.

(4) التسعير الجغرافي:

عندما يكون العملاء موجودين في البلد ، يجب تعديل تكاليف النقل حسب السعر الأساسي.

يتم ذلك بالطرق التالية:

(أ) سعر التسليم الموحد:

أي أن العملاء يدفعون نفس السعر بغض النظر عن مواقعهم.

(ب) تسعير فوب ":

يدفع المشتري جميع رسوم النقل ، التحميل / التفريغ ، إلخ ، بالإضافة إلى السعر السابق.

(ج) تسعير المنطقة:

يتم تقسيم المنطقة من العملاء ومن ثم يتم اتباع مبادئ تسعير FOB أو سعر التسليم الموحد.

(د) أسعار الخصم:

يسمح بالتخفيضات كنسبة مئوية من السعر الأساسي للدفع نقدًا أو الشراء بالجملة أو كليهما.

(هـ) التسعير التمييزي:

يباع المنتج في مواقع مختلفة بأسعار مختلفة أو بأسعار مختلفة بعد أنواع مختلفة من التعبئة والتغليف.

(J) سعر الاختراق:

ممارسة الحفاظ على سعر منخفض متعمد من أجل تحقيق سوق كبيرة.

(ز) سعر القشط:

بدءا من سعر مرتفع نسبيا وينزل في وقت لاحق ، إذا لزم الأمر.

(ح) التسعير الوقائي:

استراتيجية لإجهاض المنافسين من تبني قرارات التسعير الخاصة بهم.

(1) تسعير PLC:

تميل استراتيجية التسعير إلى أن تكون مختلفة في المراحل المختلفة من PLC.

(ي) تخفيض السعر:

عادة ما يأخذ الترتيب التالي المتسلسل.

(ك) سعر القطع:

مع هدف قيادة المنافسين خارج السوق.

(ل) حرب الأسعار:

كجزء من استراتيجية لخفض عدد المنافسين.

(م) تشكيل سعر كارتل:

هذا أمر شائع إلى حد كبير في حالات الاحتكار أو الاحتكار. سيتم تحديد الأسعار وتجديدها من وقت لآخر بواسطة الكارتلات غير الرسمية.

(ب) السعر على أساس اعتبارات التكلفة:

الأساليب والتقنيات التي نوقشت هنا تعتمد أساسًا على التكلفة. لا تهدف المناقشات هنا إلى أنواع معينة من المنتجات والأسواق.

(1) سعر التكلفة الكاملة:

هذه هي طريقة التسعير الأكثر شيوعًا وتقليديًا. يتم تحديد السعر النهائي للمنتج بعد إضافة بعض القيمة إلى التكلفة الكاملة أو التكلفة الإجمالية للربح. يجب إضافة الضرائب والرسوم غير المباشرة ، مصاريف الشحن إلى السعر النهائي.

يمثل سعر استرداد التكلفة الكاملة الحد الأدنى المطلوب لسعر المدى الطويل. وتتمثل الميزة الرئيسية لهذه الطريقة في ضمان إجمالي استرداد التكلفة وهامش الربح المخطط له.

حدود هذه الطريقة كالتالي:

(أ) يتجاهل مرونة الطلب.

(ب) فشل في النظر في المنافسة.

(ج) لا يعطى الاعتبار الواجب للتأثير على التكلفة الثابتة بسبب التغير في حجم المبيعات.

(د) يتم تطبيق نسبة مئوية ثابتة على تكلفة المنتج من أجل توفير الربح. تفشل هذه الممارسة في إدراك أن جميع المنتجات لا يمكنها الحصول على نفس معدل الربح.

(2) طريقة تكلفة التحويل:

إن طريقة التسعير هذه تحافظ على أن الربح يجب أن يعتمد فقط على القيمة المضافة من خلال التصنيع ، أي تكلفة الإنتاج أقل من المواد أو التكاليف المباشرة.

يتم استخدام تسعير تكلفة التحويل بشكل شائع في الصناعات حيث تختلف عناصر تكلفة الإنتاج للعناصر المختلفة إلى حدٍ كبير (مثل صناعات الطباعة أو الصب) وأيضًا حيث تقوم الشركة بتصنيع مواد الإصدار الحر.

(3) سعر التكلفة الهامشية:

التكاليف الهامشية (المتغيرات) هي في الواقع تكاليف يمكن ربطها مباشرة بمنتج معين. إن سعر الاسترداد خارج المنتج ، أي إجمالي التكلفة المتغيرة لكل وحدة هو الحد الأدنى للسعر الذي يحدث دونه خسارة نقدية. يعتبر التسعير تحت حساب التكلفة الحدية أكثر مرونة من تسعير التكلفة الكاملة. في ظل التكلفة الحدية ، على صانع القرار بشأن السعر أن يكتشف السعر والحجم اللذين سيزيدان الأرباح إلى أقصى حد باستخدام أسلوب التكلفة الحدية.

التكلفة الحدية = المواد المباشرة + النفقات العامة المتغيرة.

المساهمة = المبيعات ناقص التكلفة الهامشية

= التكلفة الثابتة + الربح

نسبة المساهمة / المبيعات (CS) = مساهمة / مبيعات

سعر المنتج أو الخدمة = التكلفة الهامشية + المساهمة / المبيعات (الكمية الثابتة)

أو = التكلفة الهامشية + معدل مساهمة معين (نسبة مئوية / نسبة مئوية)

إن التسعير المبني على نسبة C / S بسيط للغاية في التنفيذ وسهل التطبيق.

على سبيل المثال ، إذا كانت التكلفة المتغيرة (V) هي Rs.30 والنسبة المتوقعة هي 40 ٪ ، ثم البيع

السعر (ق) سيكون روبية. 50 ، وفقا للتفاصيل التالية

C / S Ratio = 1 V / S or 0.4 = 30 / S or S = 50

التسعير الهامشي على أساس التكلفة (المعروف باسم التسعير القائم على نظرية المساهمة) هو سعر قصير المدى لغرض معين ويجب ألا يكون إستراتيجية تسعير على المدى الطويل.

بسبب الصعوبات العملية في تخصيص التكلفة الثابتة لمختلف المنتجات (معظم الشركات وحدات متعددة المنتجات) ، فإن تقنية تقدير التكلفة الحدية باستخدام التكلفة الحدية القياسية هي أداة أساسية لعملية اتخاذ القرار في عدة مناطق باستثناء خط التسعير.

(أ) تقييم الربحية المنتج.

(ب) اتخاذ قرار الشراء.

(ج) أسعار التصدير.

(د) إضافة / حذف المنتجات.

إن وجود السعة الخاملة هو شرط مسبق لتطبيق نظرية المساهمة.