بحوث مراقبة المبيعات أو بحوث المبيعات

بحوث مراقبة المبيعات أو بحوث المبيعات!

تعتمد إدارة التسويق بشكل كبير على بحوث مراقبة المبيعات (بحوث المبيعات) لصياغة سياسات التسويق والتخطيط والتحكم في عملية التسويق. بحوث التحكم في المبيعات هو تحديد وقياس كل تلك المتغيرات التي تؤثر بشكل فردي أو مجتمعة على المبيعات.

يشمل قسم مراقبة المبيعات نسبة كبيرة من الأعمال البحثية التي تقوم بها إدارات البحوث التسويقية للشركات المختلفة. ويشمل هذا الدراسات التسويقية المتعلقة بتنبؤات المبيعات وإمكانيات السوق وتحليل حصص السوق وتحديد خصائص السوق وتحليل المبيعات.

هذه هي الأنشطة الأربعة الأكثر شيوعًا في مجال مراقبة المبيعات التي يضطلع بها قسم أبحاث التسويق في إحدى الشركات. أبحاث مراقبة المبيعات تعتمد بشكل كبير على البيانات الثانوية ورأي الخبراء. تستخدم تقنيات مثل تحليل الانحدار المتعدد والتحليل التعددي المتعدد وتحليل العوامل والتحليل العنقودي على نطاق واسع في مثل هذه الدراسات.

يقتصر معظم الأنشطة البحثية لأقسام الأبحاث التسويقية للشركات على دراسات تحليل السوق والمبيعات.

ولكن فيما يلي معظم الأنشطة الشائعة التي تقوم بها وحدات الأبحاث التسويقية:

الاستخبارات التسويقية مسؤولة عن فحص المعلومات المنشورة التي تحتفظ بسجلات كاملة للمبيعات ونشاط العملاء من خلال صيانة سجلات الشركة وعن طريق البحث الميداني والمعلومات التي يقدمها الباعة ووكالات الإعلان التي توفر تدفق معلومات متوازن لصياغة استراتيجيات تسويقية مناسبة وفعالة.

يتم إجراء تحليل السوق للكشف عن مجموعة من المبيعات الجغرافية المحتملة بأكبر فرص مبيعات محتملة ، لجميع بائعي المنتج أو الخدمة في منطقة معينة. تشير إمكانات السوق إلى إجمالي احتمالات المبيعات وتشير توقعات المبيعات إلى الوحدات المحتملة لبيع منتج من قبل البائع.

تجدر الإشارة إلى أن إمكانات السوق ليست هي الشيء نفسه المتوقع للمبيعات والمبيعات المتوقعة. بشكل عام ، ستكون توقعات مبيعات الصناعة أقل من إمكانات مبيعاتها. وبالمثل ، ستكون تكلفة قوة مبيعات الشركة أقل من إمكانات مبيعاتها. الأول هو تقدير النقاط للمبيعات المستقبلية ، بينما يمثل الأخير شرطًا حدًا قد تصل إليه المبيعات في حل مثالي.

في المعنى الأخير ، تتمثل إمكانات المبيعات في تثبيت إمكانات السوق في صناعة أو فئة منتج: كلاهما يمثلان الاستجابة القصوى للطلب والظروف الحدودية. اعتمادًا على إمكانات المبيعات الموجودة في كل منطقة مبيعات ، يمكننا تصميم قنوات التجارة مع مراعاة الأرقام المحتملة للمبيعات.

تحليل المبيعات:

تعني التحليل الفعلي لنتائج المبيعات وفقًا للمنتج ، والعميل ، وحجم الطلب ، والأراضي. الهدف من تحليل المبيعات هو معرفة مجالات نقاط القوة والضعف. ويمكن الكشف عن الحد الأقصى والأدنى من حجم المبيعات وفقا للمنتج ، والعملاء الإقليم وحجم الطلب من خلال تحليل المبيعات.

يوفر تحليل المبيعات معلومات حول المناطق التي كان أداء المبيعات فيها جيدًا أو سيئًا.