أهم 5 عوامل مهمة تؤثر على سلوك المستهلك

وفيما يلي بعض أهم العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك: أ. العوامل المختلطة في التسويق. العوامل الشخصية. العوامل النفسية. العوامل الاجتماعية. العوامل الثقافية.

تشير دراسة سلوك المستهلك إلى كيفية قيام الأفراد والمجموعات والمنظمات باختيار وشراء واستخدام والتخلص من السلع والخدمات والأفكار أو الخبرات لتلبية احتياجاتهم ورغباتهم. يتأثر سلوك المستهلك بعدة عوامل. يحتاج المسوقون إلى معرفة جيدة بالعوامل المؤثرة على سلوك المستهلك.

بشكل عام ، تتم مناقشة العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك في الأقسام التالية:

أ. عوامل المزيج التسويقي:

كل عنصر من عناصر مزيج السوق - المنتج ، والتسعير ، والترويج ومكان التوزيع - له تأثير مباشر أو غير مباشر على عملية شراء المستهلكين.

1. المنتج:

يمكن أن تؤثر الخصائص الخاصة للمنتج والمظهر المادي والتعبئة على قرار الشراء من المستهلك.

2. التسعير:

يؤثر السعر المحمّل على المنتج أو الخدمات المستهلكة في سلوك الشراء لدى المستهلكين. يجب على المسوقين مراعاة حساسية السعر للعملاء المستهدفين أثناء تحديد الأسعار.

3. الترقية:

تؤثر متغيرات مزيج الترويج مثل الإعلان والدعاية والعلاقات العامة والبيع الشخصي وترويج المبيعات على سلوك الشراء لدى المستهلكين. يختار المسوقون مزيج الترويج بعد النظر في طبيعة الجمهور المستهدف.

4. المكان:

تؤثر قنوات التوزيع ومكان التوزيع على سلوك الشراء لدى المستهلكين. يحاول المسوقون اختيار القناة الصحيحة وتوزيع المنتجات في المكان المناسب.

العوامل الشخصية:

قد تؤثر العوامل الشخصية مثل العمر والمهنة ونمط الحياة والحالة الاجتماعية والاقتصادية ونوع المستهلك على قرارات الشراء الخاصة بالمستهلكين بشكل فردي أو جماعي.

1. عامل العمر:

عامل العمر يؤثر بشكل كبير على سلوك الشراء. على سبيل المثال ، يفضل المراهقون الملابس العصرية ، في حين يفضل المديرون التنفيذيون الملابس الرصينة والرسمية.

2. الجنس:

سلوك المستهلك يختلف من حيث الجنس. على سبيل المثال ، تفضل الفتيات ألوانًا أنثوية معينة مثل الوردي والأرجواني والخوخ ، في حين يذهب الأولاد للأزرق والأسود والبني.

3. التعليم:

قد ينفق أشخاص متعلمون للغاية على الكتب ومنتجات العناية الشخصية وما إلى ذلك. ولكن الشخص الذي يتمتع بالتعليم المنخفض أو بدون تعليم قد ينفق أقل على الكتب وأكثر على منتجات العناية الشخصية.

4. مستوى الدخل:

عادة ، كلما ارتفع مستوى الدخل ، كلما ارتفع مستوى الإنفاق والعكس صحيح. ولكن قد لا يكون هذا هو الحال في البلدان النامية ، وخاصة في المناطق الريفية.

5. الوضع في المجتمع:

الأشخاص الذين يتمتعون بوضع أعلى في المجتمع ينفقون مبلغًا كبيرًا من المال على السلع الفاخرة مثل السيارات الفاخرة والساعات الفاخرة والعلامات التجارية الفاخرة للملابس والمجوهرات والعطور.

العوامل النفسية:

يتأثر سلوك شراء الشخص بالعوامل النفسية مثل ما يلي:

1. التعلم:

يشير إلى التغييرات في السلوك الفردي الناجمة عن المعلومات والخبرات. على سبيل المثال ، عندما يشتري أحد العملاء علامة تجارية جديدة من الملابس ، ويكون راضيًا عن استخدامه ، فمن المرجح أن يشتري نفس العلامة التجارية في المرة القادمة. من خلال التعلم ، يكتسب الناس المعتقدات والمواقف ، والتي بدورها تؤثر على سلوك الشراء.

2. الموقف:

هو الميل البشري للاستجابة بطريقة معينة لحالة معينة أو كائن معين أو فكرة معينة. يمكن للمستهلكين تطوير موقف إيجابي أو سلبي أو محايد تجاه منتجات أو علامات تجارية معينة ، مما يؤثر بدوره على سلوك الشراء.

3. الدوافع:

الدافع هو الدافع الداخلي الذي يحفز الشخص على التصرف أو التصرف بطريقة معينة. يجب على المسوق تحديد دوافع الشراء للعملاء المستهدفين والتأثير عليهم للعمل بشكل إيجابي تجاه المنتجات المسوقة.

تتضمن بعض دوافع الشراء العوامل التالية:

ا. فخر وامتلاك

ب. الحب والمودة

ج. الراحة والراحة

د. الجنس والرومانسية

4. المعتقدات:

الاعتقاد هو فكر وصفي يحمله الشخص عن أشياء معينة. قد تكون مبنية على المعرفة والرأي والإيمان والثقة والثقة. قد يحمل الأشخاص بعض المعتقدات الخاصة ببعض الماركات / المنتجات. تطور المعتقدات صوراً تجارية ، والتي بدورها يمكن أن تؤثر على سلوك الشراء.

دال - العوامل الاجتماعية:

تؤثر العوامل الاجتماعية مثل عائلة المجموعات المرجعية والوضع الاجتماعي على سلوك الشراء. تعكس العوامل الاجتماعية بدورها تدفقًا مستمرًا وديناميكيًا يتعلم الأفراد من خلاله معاني الاستهلاك المختلفة.

1. المجموعات المرجعية:

المجموعة المرجعية هي مجموعة صغيرة من الأشخاص مثل الزملاء في مكان العمل ، وأعضاء النادي ، ودائرة الأصدقاء ، والجيران ، وأفراد العائلة ، وما إلى ذلك.

تؤثر المجموعات المرجعية على الأعضاء بالطريقة التالية:

ا. أنها تؤثر على قيم الأعضاء والمواقف.

ب. انهم يعرضون أعضاء السلوكيات وأنماط الحياة الجديدة.

ج. إنها تخلق ضغوطًا لاختيار منتجات أو علامات تجارية معينة.

2. الأسرة:

الأسرة هي المجموعة المرجعية الرئيسية التي قد تؤثر على سلوك المستهلك. في الوقت الحاضر ، يكون الأطفال على دراية جيدة بالسلع والخدمات من خلال وسائل الإعلام أو دائرة الأصدقاء ، وغيرها من المصادر. لذلك ، فإنها تؤثر بشكل كبير في قرارات شراء السلع الاستهلاكية السريعة والسلع المعمرة.

3. الأدوار والحالة:

يقوم الشخص بأدوار معينة في مجموعة معينة مثل العائلة والنادي والمؤسسة وما إلى ذلك. على سبيل المثال ، يمكن لشخص أن يؤدي دور نائب الرئيس في شركة ، وقد يؤدي شخص آخر دور مدير التسويق.

قد يتمتع نائب الرئيس بمكانة أعلى في المنظمة مقارنة بمدير التسويق. قد يشتري الناس المنتجات التي تتوافق مع أدوارهم ووضعهم ، وخاصة في حالة الملابس ذات العلامات التجارية ، والساعات الفاخرة ، والسيارات الفاخرة ، وما إلى ذلك.

هـ. العوامل الثقافية:

هناك تأثير خفي للعوامل الثقافية على عملية اتخاذ قرار المستهلك. يعيش المستهلكون في بيئة اجتماعية وثقافية معقدة. يمكن أن تتأثر أنواع المنتجات والخدمات التي يشترونها بالسياق الثقافي العام الذي يكبرون فيه ليصبحوا أفراداً. تشمل العوامل الثقافية العرق والدين والتقاليد والطبقات والقيم الأخلاقية. تشمل الثقافة أيضًا ثقافات فرعية وطوائف فرعية ومذاهب دينية ولغات.

1. الثقافة:

يؤثر على سلوك المستهلك إلى حد كبير. يتم تمرير القيم والعناصر الثقافية من جيل إلى آخر من خلال الأسرة والمؤسسات التعليمية والهيئات الدينية والبيئة الاجتماعية. التنوع الثقافي يؤثر على العادات الغذائية والملابس والعادات والتقاليد. على سبيل المثال ، لا يقتصر استهلاك الكحول واللحوم في بعض المجتمعات الدينية ، ولكن في بعض المجتمعات المحلية ، يحظر استهلاك الكحول واللحوم.

2. ثقافة فرعية:

تتكون كل ثقافة من ثقافات فرعية صغيرة توفر هوية محددة لأعضائها. وتشمل الثقافات الفرعية الطوائف الفرعية والطوائف الدينية (الروم الكاثوليك ، الكاثوليك السوريين ، المسيحيين البروتستانت ، إلخ) ، والمناطق الجغرافية (الهنود في الجنوب ، الهنود الشماليون) واللغة (الماراثية ، المالايالية ، الغوجاراتية).

يختلف سلوك الأشخاص الذين ينتمون إلى ثقافات فرعية مختلفة. لذلك ، قد تتبنى جهات التسويق أساليب التسويق متعددة الثقافات ، أي تصميم وتسويق السلع والخدمات التي تلبي أذواق المستهلكين الذين ينتمون إلى ثقافات فرعية مختلفة وتفضيلاتهم.