أعلى 6 نموذج لعملية شراء الشراء المستهلك

النموذج السادس لعملية اتخاذ قرار شراء المستهلك هي كما يلي: 1. تحديد المشكلة 2. البحث عن المعلومات 3. العلامات التجارية البديلة 4. تقييم البدائل 5. قرار الشراء 6. سلوك ما بعد الشراء.

يقدم Philip Kotler نموذجًا من ست مراحل يتضمن عملية اتخاذ قرار الشراء للمستهلك.

يتم تحديد نموذج المرحلة المباشرة لعملية شراء المستهلك على النحو التالي:

1. مشكلة / تحتاج إلى تحديد

2. البحث عن المعلومات

3. إدراج العلامات التجارية البديلة

4. تقييم البدائل

5. قرار الشراء

6. سلوك ما بعد الشراء

1. تحديد المشكلة:

تبدأ عملية قرار شراء المستهلك بتحديد الاحتياجات. هذه الاحتياجات يمكن أن تسببها المحفزات الداخلية والخارجية. على سبيل المثال ، قد يكون لدى الشخص الرغبة في ارتداء ملابس عصرية من المنبهات الداخلية أو من خلال الحصول على اقتراحات من الأصدقاء ، والتي تعمل كشكل من أشكال المصدر الخارجي. يحاول المسوق تحفيز الاحتياجات ومساعدة الناس في تحديد هذه الاحتياجات من خلال الاستخدام الذكي لمتغيرات الخلط التسويقي.

2. معلومات البحث:

عندما يحدد المستهلكون الحاجة ، قد يبحثون عن معلومات حول كيفية إرضائها.

قد يبحث المستهلك عن معلومات من خمسة مصادر عامة:

1. المصادر الداخلية:

عن طريق التذكير من الذاكرة ، إذا كانوا قد استوفوا حاجة مماثلة في الماضي.

2. مصادر المجموعة:

من خلال استشارة أشخاص آخرين مثل أفراد العائلة والأصدقاء وغيرهم.

3. مصادر التسويق:

من خلال الناس المبيعات والإعلان والتعبئة والتغليف.

4. المصادر العامة:

من خلال وسائل الإعلام الدعاية ، وتقارير شركات الأبحاث.

5. المصادر التجريبية:

من خلال تجربة المنتجات ، أي عن طريق التعامل معها أو عن طريق استهلاكها أو استخدامها. على سبيل المثال ، قد يتذوق المستهلك سلعة معينة من الوجبات السريعة ، وإذا كان يحبها ، فقد يتخذ قرار الشراء.

3. قائمة العلامات التجارية البديلة :

في هذه المرحلة ، يحلل المستهلك المعلومات المتاحة معهم لتحديد المنتج أو العلامة التجارية المناسبة. يمكن للمستهلك سرد بعض العلامات التجارية البديلة المتوفرة في السوق. قد يتم إدراج العلامات التجارية بعد جمع المعلومات الضرورية من مصادر مختلفة.

قد تتضمن معلومات العلامات التجارية البديلة العوامل التالية:

1. الميزات

2. السعر

3. نموذج

4. بعد البيع

5. الضمان

4. تقييم البدائل:

على أساس المعلومات المتاحة ، يحدد المستهلكون طرق تقييم احتياجاتهم وتقييمها. يمكن للمستهلك تحديد المنتجات أو العلامات التجارية التي تلبي احتياجاتهم بفعالية أو حل مشكلاتهم ، ثم تقييم كل علامة تجارية / منتج وفقًا لمعايير معينة مثل الميزات والسعر وسمعة الشركة وما إلى ذلك.

5. قرار الشراء:

وبمجرد أن يضيق المستهلك البدائل الممكنة لعدد قليل ، قد يتخذ قرار الشراء. سوف يقرر المستهلك ما إذا كان سيشتري ، وإذا كان الأمر كذلك ، فماذا وأين ومتى يشتري. كما يمكن للمستهلكين تأجيل أو إلغاء قرار الشراء ، إذا لم يلبي أي من البدائل المدرجة في القائمة احتياجاتهم.

6. سلوك ما بعد الشراء:

مهمة المسوق ليست كاملة مع قرار الشراء من قبل المشتري. بعد الشراء والاستهلاك ، سيشهد العميل مستوى معين من الارتياح. إذا كان المنتج يلبي توقعات المستهلك ، فسوف يكون المستهلك راضيًا. إذا تجاوز أداء المنتج توقعات العملاء ، فسيكون سعيدًا ، وإذا انخفض عن التوقعات ، فسيكون غير راضٍ.

قد ينطوي المستهلك المرتاح على عمليات شراء متكررة. ينشر العميل المبهج صورة إيجابية للعلامة التجارية ، في حين قد ينشر مستهلك غير راض صورة سيئة عن المنتج أو العلامة التجارية. وهكذا ، تعطي دراسة حول سلوك ما بعد الشراء تعلماً عن طريقة استخدام المنتج والتخلص منه ، وتساعد المسوق على تصميم مزيجه التسويقي.