الاختلافات بين المشترين التنظيميين والمستهلك النهائي
الاختلافات بين المشترين التنظيميين والمستهلك النهائي!
لا يمكن تطبيق نفس مفاهيم سلوك المستهلك على الأفراد المشاركين في سلوك الشراء كجزء من وظيفتهم في المنظمة لأن السياق مختلف.
هناك عدة طرق يختلف فيها المسوقون التنظيميون وسلوكهم الشرائي عن سلوك المستهلك.
الاختلافات الرئيسية في هيكل السوق والطلب ، وخصائص المشتري ، وعمليات اتخاذ القرار وأنماط الشراء:
(1) هيكل السوق والطلب:
يجب أن يدرك المسوق التنظيمي أن هناك عدة عوامل تتعلق بهيكل السوق والطلب يميز هؤلاء المشترين.
أنا. التركيز الجغرافي:
المشترين هم أكثر تركيزا من السوق الاستهلاكية. على سبيل المثال ، يتم تجميع المنسوجات بشكل مهيمن في غرب الهند.
ثانيا. أقل وأكبر المشتري:
كما يتركز حجم المشترين في السوق التنظيمية.
ثالثا. الأسواق الرأسية أو الأفقية:
في السوق العمودية ، سيتم بيع المنتج أو الخدمة إلى جميع المؤسسات تقريبًا في واحد أو اثنين. تستخدم مواد حياكة القطن في صناعات الجوارب فقط. الأسواق الأفقية هي الأسواق الأوسع ، التي يتم فيها بيع المنتج أو الخدمة لمجموعة واسعة من الصناعات.
تعد اللوازم المكتبية أمثلة:
أنا. الطلب المشتق:
الطلب التنظيمي مشتق من طلب المستهلك.
ثانيا. عوه اللي العمل:
لا يتأثر إجمالي الطلب الصناعي على السلع الصناعية بالتغيرات في الأسعار في الأسواق الاستهلاكية.
ثالثا. الطلب المتقلب:
يتميز الطلب التنظيمي بتقلبات أكبر بكثير من الأسواق الاستهلاكية. بشكل عام ، يرتبط الشراء التنظيمي ارتباطًا وثيقًا بالدورة الاقتصادية.
(ثانيا) خصائص المشتري:
هناك العديد من الخصائص المهمة للمشترين التنظيميين التي يتم ذكرها عادة والتي تميزهم عن المستهلكين النهائيين.
أنا. مشاركة المجموعة:
بما أن المنتجات التي يشتريها المشترون التنظيميون غالبًا ما تكون مكلفة ومعقدة ، فقد تشارك مجموعة من الأفراد في القرار.
ثانيا. المعرفة التقنية:
المشترين المهنية ، وعموما على دراية جيدة بالمنتجات أو الخدمات التي يجري شراؤها ، واتخاذ قرار الشراء.
ثالثا. الدافع العقلاني:
غالباً ما يتم توجيه المشترين التنظيمي ببطء عن طريق الدوافع العقلانية. هذه العوامل عمومًا تعتمد على الاقتصاد ويمكن ترجمتها إلى أموال ، بحيث يمكن تقدير التكاليف والفوائد بعناية.
(3) عملية القرار ونموذج الشراء:
تتميز أنماط الشراء التنظيمية بعدد من الاختلافات عن المستهلكين النهائيين في عملية اتخاذ القرار وأنماط الشراء.
1. شكلي:
في كثير من الأحيان المقترحات وطلبات الاقتباس وعقود الشراء هي التي تؤدي إلى الإجراءات الشكلية.
2. التعقيد:
هذا هو السبب الرئيسي إذا كانت الشكليات اللازمة في الشراء. تعتبر المنتجات والخدمات أكثر تعقيدًا من الناحية الفنية بالنسبة للمشترين التنظيميين.
3. المفاوضات المطولة:
تتطلب شراء المؤسسات فترة أطول من المستهلك الفردي.
4. أوامر كبيرة:
المشتريات التنظيمية كبيرة الحجم.
5. الشراء المباشر:
يتم التسويق من المصنع المباشر إلى المشترين التنظيميين.
6. أهمية الخدمة:
أكثر من المستهلكين النهائيين ، يتطلب المشترون التنظيميون الخدمة لأنها لها تأثير مباشر على تكاليفهم ومبيعاتهم وأرباحهم.
