5 مراحل من استراتيجيات النمو المستخدمة في الأعمال - ناقش!

قبل أن نناقش استراتيجيات النمو في الأعمال التجارية الصغيرة ، دعونا أولاً نعرف مراحل النمو في سياق المشاريع الصغيرة. نحن نعلم أن البشر يمرون في مراحل مختلفة من الولادة وحتى الموت. لقد درسنا أيضًا ونعرف أن المنتجات تمر أيضًا في مراحل مختلفة من حياتها ؛ هذا يسمى في مصطلحات التسويق "دورة حياة المنتج (PLC)". وبالمثل ، تمر مؤسسات الأعمال الجديدة والصغيرة بمراحل معينة في حياتها.

وهذا ما يسمى "دورة حياة المشاريع (ELC)". تصنف دورة حياة المشروع على نطاق واسع إلى خمس مراحل: البدء والنمو والتوسع والنضج والهبوط. على الرغم من أنه ليس من الضروري دائمًا اتباع هذا المسار الكلاسيكي ، فإن معظم الشركات تُظهر دليلاً كافياً على مرور مراحل متشابهة أكثر أو أقل خلال مراحل نموها.

لكل مرحلة خصائص مميزة مع تطور وتطوير المشاريع في الوقت المحدد. الاستراتيجيات اللازمة للتعامل بشكل فعال مع كل مرحلة تختلف أيضا. هذا يستدعي الفهم الصحيح لكل مرحلة لتمكين رواد الأعمال من تبني الإستراتيجيات الصحيحة للنمو.

وفيما يلي وصف موجز لكل من المراحل الخمس:

1. المرحلة التمهيدية:

تبدأ مرحلة التقديم عند إطلاق المنتج الجديد لأول مرة. لذلك ، تُعرف هذه المرحلة أيضًا باسم "مرحلة البدء". مرحلة مقدمة تستغرق وقتا. يتم الإنتاج في نطاق محدود ؛ بيع هو عرضة لتكون بطيئة والتي تقتصر على منطقة صغيرة.

لا تواجه المؤسسة أي نوع من المنافسة خلال هذه المرحلة. في هذه المرحلة ، بالمقارنة مع المراحل الأخرى ، تكون الأرباح سلبية أو منخفضة بسبب انخفاض المبيعات وارتفاع تكاليف التوزيع والترقية. حتى الأرباح قد لا تكسب خلال مرحلة البدء.

الشاغل الرئيسي لرائد الأعمال في هذه المرحلة هو محاولة الحصول على المزيد والمزيد من العملاء للمنتج. لذلك ، يتم إنفاق المزيد والمزيد من المال في الأنشطة الترويجية مثل ترويج المبيعات والإعلانات. وهناك حاجة أيضا إلى الكثير من المال لجذب الموزعين إلى منتج واحد وبناء المخزون.

تم تصميم التدابير الترويجية خصيصًا لإعلام المستهلكين المحتملين بالمنتج الجديد والتأثير عليهم للاستعداد لتجربته. يتم إطلاق المنتج للتو ، وبالتالي لا يظهر أي قلق على صقل المنتج. يركز صاحب المشروع على المزيد من التركيز على المشترين الأكثر استعدادًا لشراء المنتج.

وحيث أن البداية الجيدة تعتبر نصف نجاح ، فيجب على رائد الأعمال ، بالتالي ، إطلاق مشروعه / ها مع مراعاة واهتمام كبيرين. يجب عليه أن يدرك أن الاستراتيجية الأولية هي مجرد الخطوة الأولى في خطة تسويق أكبر لدورة حياة المنتج بأكملها.

إذا اختار الرواد استراتيجية إطلاقه لكسب المال خلال الليل ، فمن المرجح أن يضحي بالإيرادات طويلة الأجل من أجل تحقيق مكاسب قصيرة الأجل. يحتاج صاحب المشروع أيضًا إلى تصميم استراتيجيات تسويقية مختلفة في مراحل مختلفة من دورة حياة المنتج. تتميز استراتيجية التسويق في مرحلة التقديم بأنها "جرب المنتج الخاص بي".

2. مرحلة النمو:

إذا كان المنتج الجديد يرضي السوق ، فإن المنتج يدخل في المرحلة التالية التي تسمى "مرحلة النمو". خلال هذه المرحلة ، يعرف المشروع ويقبله السوق. يواصل المستفيدون الأوائل الاستمرار في شراء المنتج ، ويبدأ المشترون المحتملون في متابعة تقدمهم ، خاصة إذا سمعوا كلمة شفهية مواتية من المشترين الحاليين.

ونتيجة لذلك ، فإن زيادة الإنتاج والمبيعات تبدأ في الصعود بسرعة ، لكن العرض يقل كثيراً عن الطلب على المنتج الذي ينتجه رائد الأعمال. مزيد من الإنتاج يوفر فائدة وفورات الحجم عن طريق خفض تكلفة الوحدة لكل منتج. نتيجة لذلك ، تزيد الأرباح.

يجذب المنافسون الجدد السوق من خلال الفرص المتاحة للربح. من أجل البقاء والازدهار في السوق التنافسية ، سيقدم المنافسون المنتج بميزات جديدة. سيؤدي ذلك إلى توسيع السوق وزيادة عدد منافذ التوزيع.

تقفز المبيعات تقريبًا بنفس السعر الذي كانت عليه أو انخفضت بشكل طفيف. تبقى المصاريف الترويجية على نفس المستوى تقريبا أو مستوى أعلى بقليل. لا يزال تعليم السوق يمثل هدفاً رئيسياً ، ولكن يحتاج صاحب المشروع الآن إلى مواجهة المنافسة في السوق. لذلك ، يحاول رجل الأعمال في هذه المرحلة تغيير استراتيجية أعماله "شراء المنتج الخاص بي لمحاولة المنتج الخاص بي".

يستخدم رائد الأعمال العديد من الاستراتيجيات مثل تحسين جودة المنتج وإضافة ميزات ونماذج منتج جديد وتحويل التركيز الإعلاني من بناء الوعي بالمنتج إلى بناء اقتناع المنتج والشراء. من خلال اتباع الاستراتيجيات المذكورة أعلاه ، يمكن لصاحب المشروع الاستحواذ على مركز مهيمن في سوق المنتجات وتحقيق الأرباح القصوى.

3. مرحلة التوسعة:

هذه هي المرحلة التي يبذل فيها صاحب المشروع جهوده لتوسيع أعماله عن طريق فتح فروعه وتقديم خطوط إنتاج جديدة. ويتم تحويل المشروع من مؤسسة ذات خط واحد تعمل في سوق محدودة إلى شركة متعددة الخطوط تخترق أسواقًا جديدة بمنتجات وخدمات جديدة. يتم توسيع خطوط المنتجات والخدمات من خلال الابتكار والتطوير.

يتم تنويع الأنشطة التجارية في هذه المرحلة لجني أقصى الفوائد من الفرص التجارية المتاحة في السوق. تفويض السلطة يترتب على ذلك خلال مرحلة التوسع. يحتاج صاحب المشروع أن يكون قادرًا على قبول الأدوار القيادية المختلفة تمامًا عن أدواره التأسيسية. يتطلب أحد هذه الأدوار رؤية القيادة التي يتضح من خلال مستوى أعلى من العدوانية.

4. مرحلة النضج:

في مرحلة ما من دورة حياة المنتج ، يبدأ بيع المنتج في التباطؤ بسبب زيادة المنافسة. نتيجة لذلك ، تميل الأرباح إلى الانخفاض. تسمى هذه المرحلة "مرحلة النضج". عادة ما تكون مرحلة النضج أطول من المراحل السابقة. على هذا النحو ، يتم العثور على غالبية الشركات في مرحلة النضج.

في مثل هذه المرحلة ، تبدأ الشركات الهامشية التي يصعب عليها تحمل المنافسة بالانقطاع وترك السوق في النهاية. تتبنى المؤسسات المختلفة استراتيجيات تسويقية مختلفة للتغلب على التحديات التي تطرحها مرحلة النضج. تعتمد بعض الشركات أساليب مثل "التداول في" من أجل البقاء لبعض الوقت في السوق.

يمكن للشركات أن تحاول إعادة تصميم تحسيناتها التسويقية. يمكنهم تحسين المبيعات عن طريق تغيير بعض عناصر المزيج التسويقي. كما يمكنهم خفض أسعار منتجاتهم لجذب عملاء جدد والعملاء المنافسين. يمكنهم تطوير وإطلاق حملة إعلانية أفضل أو استخدام عروض ترويجية قوية للمبيعات مثل الصفقات التجارية والمسابقات.

يمكن للشركات أيضا الانتقال إلى قنوات السوق الأكبر عن طريق استخدام التجار الشامل ، إذا كانت هذه القنوات تنمو. أخيرا ، يمكن للشركات تقديم خدمات جديدة أو محسنة لمشترينا مقارنة بما يقدمه المنافسون. على الرغم من أن العديد من المنتجات في مرحلة النضج يبدو أنها ظلت دون تغيير لفترات طويلة.

في الواقع ، تحاول معظم الشركات في هذه المرحلة التطور لتلبي احتياجات المستهلكين المتغيرة. يجب على مديري المنتجات أن يفعلوا أكثر من مجرد الركوب مع منتجاتهم الناضجة أو الدفاع عنها - فالمخالفة الجيدة هي أفضل دفاع. يجب عليهم النظر في تعديل السوق ، والمنتجات ، ومزيج التسويق.

في تعديل السوق ، يحاول المشروع زيادة استهلاك المنتج الحالي. تبحث عن مستخدمين جدد وقطاعات السوق ، كما فعل جونسون آند جونسون من خلال استهداف سوق الكبار مع بودرة الطفل والشامبو. تقوم Amazon.com بشكل مختلف بإرسال رسائل بريد إلكتروني تستند إلى إذن إلى عملائها المنتظمين لإعلامهم عندما يقوم مؤلفوها أو مؤدونها المفضلين بنشر كتب أو أقراص مضغوطة جديدة.

هناك طريقة أخرى لزيادة بيع منتج ما عن طريق تعديل خصائص تغيير المنتج مثل الجودة أو الميزات أو النمط لجذب مستخدمين جدد ولإلهام المزيد من الاستخدام. قد يحسن جودة المنتج وأدائه ، ومتانته وموثوقيته وسرعته وطعمه.

ويمكن أيضا تحسين تصميم المنتج والجاذبية. على سبيل المثال ، تقوم شركة Hyandai لتصنيع السيارات بتجديد سيارتها i10 لجذب المشترين الذين يريدون مظهرًا جديدًا. وبالمثل ، يقوم منتجو الأغذية والمنتجات المنزلية الاستهلاكية بإدخال نكهات أو ألوان أو مكونات أو حزم جديدة لتنشيط شراء المستهلك.

حتى الشركة قد تضيف ميزات جديدة تزيد من فائدة المنتج أو سلامته أو ملاءمته. على سبيل المثال ، تحتفظ شركة Sony بإضافة أنماط وميزات جديدة إلى خطوط Walkman و Discman ، كما تضيف Volvo ميزات أمان جديدة لسياراتها.

5. مرحلة الانحدار:

هذه هي المرحلة الأخيرة / الأخيرة من دورة حياة المنتج للمشروع. في هذه المرحلة ، تجد الشركات صعوبة في البقاء إما بسبب الاستبدال التدريجي لمنتج الشركة أو بسبب بعض الابتكارات الجديدة بسبب التغيير في سلوك العملاء. تنخفض مبيعات معظم المنتجات بشكل مفاجئ وتغمس العلامات التجارية في النهاية.

قد يكون الانخفاض بطيئا ، كما هو الحال في حبوب دقيق الشوفان أو السريع ، كما هو الحال في سجلات الفونوغراف. قد تنخفض المبيعات إلى الصفر ، أو قد تنخفض إلى هذا المستوى المنخفض حيث تستمر لسنوات عديدة. قد تنخفض المبيعات لأكثر من سبب واحد مثل التقدم التكنولوجي ، والتغيرات في أذواق المستهلكين ، وزيادة المنافسة. الشركات تبدأ في تكبد خسائر بمعدل متزايد.

في مثل هذه الحالات ، يفضل بعض رجال الأعمال الانسحاب من السوق وإغلاق مصاريعهم. هذا هو وصف "مرحلة التراجع". قد يبدأ بعض رجال الأعمال المتبقيين تقليم عروض منتجاتهم. كما يمكنهم اختيار خفض التدابير الترويجية وخفض أسعار منتجاتهم للبقاء في السوق.

قد يكون هناك رواد أعمال يقررون الاحتفاظ بماركات منتجاتهم دون تغيير على أمل أن يغادر بعض المنافسين السوق. تقدم شركة بروكتر آند جامبل مثالاً من هذا القبيل حقق أرباحًا جيدة من خلال البقاء في نشاط صناعة الصابون السائل حيث تنازل بعض المنافسين عن السوق.

معظم رجال الأعمال يسقطون المنتجات التي وصلت إلى وضعهم الضعيف ، أي انخفاض المبيعات. والسبب هو أن حمل منتج ضعيف خلال هذه الفترة قد يتسبب في نوع واحد أو تكاليف أخرى على صاحب المشروع. في حين أن الانخفاض أو التكلفة السلبية مفتوحة وسهلة الإدراك ، إلا أن هناك تكاليف خفية أيضًا.

قد يشمل ذلك الكثير من وقت الإدارة ، والتعديلات المتكررة في السعر والجرد ، والمزيد من الاهتمام لترويج المبيعات ، والأهم من ذلك أن السمعة الفاشلة للمنتج يمكن أن تسبب مخاوف العملاء حول المؤسسة وعروضها.

وبالتالي ، قد يكون تحمل أكبر تكلفة منتج ضعيف في المستقبل. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الحفاظ على المنتجات الضعيفة يؤخر أيضًا استبدال المنتجات ، ويخلق مزيج منتجات غير متوازن ، ويؤثر على الأرباح الحالية ، ويضعف موطئ قدم المؤسسة للوقوف في السوق في المستقبل.

ليس من الضروري أن تمر جميع المنتجات خلال مراحل دورة الحياة المذكورة أعلاه وستبقى للفترة نفسها في كل مرحلة. وجد أن معظم الشركات تذوب في المراحل الأولى من المرحلتين الأولى والثانية.

وتفيد التقارير أنه مثل وفيات الأطفال الرضع ، تشهد المشاريع الصغيرة أيضا ارتفاع معدل وفيات الرضع. ويمر البعض خلال مرحلة ما خلال فترة قصيرة من الزمن بينما تبقى فترات أخرى في المسرح لفترة أطول. كما أنه ليس من الضروري أن تتبع جميع الشركات تماماً مراحل دورة الحياة في التسلسل كما هو موضح أعلاه.

إذا قمنا بتصوير مراحل النمو هذه في رسم بياني ، فإن ذلك يتبع المنحنى على شكل S كما هو موضح في الشكل 33.1.

إن الخصائص والأهداف والاستراتيجيات في كل مرحلة من مراحل دورة حياة المنتج موجودة الآن في الجدول 33.1.

الجدول 33.1: ملخص خصائص دورة حياة المنتج والأهداف والاستراتيجيات:

وهكذا ، نلاحظ أن التحولات تحدث في مؤسسة في كل مرحلة من مراحل نموها. يواجه رجل الأعمال مشاكل حرجة في كل مرحلة ، وبالتالي ، يتطلب استراتيجيات متميزة للتغلب على المشاكل. يمكن دمج مراحل النمو والتوسع معًا كاستراتيجيات النمو.

وتجدر الإشارة هنا إلى أن الفترة الزمنية التي تبقى فيها المؤسسة في كل مرحلة من المراحل تختلف اختلافاً كبيراً من مشروع إلى مشروع حسب مرونتها في الاستجابة لنوع البيئة الموجودة.

بعض الشركات تستغرق سنوات معًا للمرور عبر مرحلة البدء ، في حين أن البعض الآخر قد يمر أو يقبل في غضون أسابيع قليلة فقط. ومن الممكن أيضًا أن تبقى مؤسسة مثل الملح منتجة في مرحلة النضوج إلى الأبد. وباختصار ، فإن الوقت الذي تستغرقه جميع المؤسسات للانتقال من مرحلة إلى أخرى ليس هو نفسه ، بل يختلف على نطاق واسع من مشروع إلى مشروع.