كيف يتم تحليل هياكل قنوات التوزيع؟
تطور بنية قناة التوزيع مستمر. تجلب مختلف القوى الكلية والجزئية تغييرات في هياكل القنوات.
(1) التوزيع الشامل للسوق:
خلال الخمسينيات ، وأوائل الستينيات ، تم استخدام شبكة مبيعات أو توزيع مباشرة لدعم العملاء الذين يسهل الوصول إليهم.
(2) التوزيع المجزأ:
في أوائل السبعينيات وأوائل الثمانينيات ، كانت هناك استراتيجية من جزأين ، كانت عادةً مجموعة من المبيعات المباشرة وشبكة الموزعين لتحقيق اختراق أكبر للسوق.
(3) التوزيع المجزأ الفرعي:
خلال أواخر I970 ، في وقت مبكر من الثمانينات ، يتم استخدام التوزيع المباشر لتكملة الاستراتيجية المكونة من جزأين ، والوصول إلى العملاء ذوي المستوى المنخفض بكفاءة.
(4) توزيع المصفوفة:
نهج اليوم المستخدمة على نطاق واسع - نهج مصفوفة متعدد المورثات يستخدم مجموعة من الترتيبات المشتركة التقليدية والمنافذ غير التقليدية لدعم تماما جميع منافذ العملاء.
يشمل العامل الخاص بتحليل بنية القناة ما يلي:
أنا. تتكون القناة من مؤسسة مترابطة.
ثانيا. مستوى انتاج الخدمة المطلوب من قبل العميل المستهدف.
ثالثا. تكلفة التسويق كمحدد لهيكل القناة.
د. العوامل البيئية الكلية التي تحدد هياكل القنوات.
يتضمن مستوى إنتاج الخدمة المطلوب من قبل المستخدمين النهائيين حجم الرب ، ووقت الانتظار ، واللامركزية السوقية وتنوع المنتجات. إن تكلفة التسويق مثل الحفاظ على قوة المبيعات الخاصة ، والتخزين ، والنقل ، والتمويل هي بعض من المحددات المهمة لهياكل القنوات.
تشمل قرارات إدارة القناة ما يلي:
(1) اختيار أعضاء القناة.
(2) تدريب أعضاء القناة.
(3) تحفيز أعضاء القناة.
(رابعا) تقييم أعضاء القناة.
(5) تعديل ترتيبات القنوات.
توجد أنواع مختلفة من علاقات العمل بين أعضاء القناة.
يشملوا:
(ط) العلاقات الفاسدة.
(2) العلاقات المتجانسة.
(3) العلاقات المتوترة.
(4) العلاقات المسيئة.
يعتمد التسليم الفعال للخدمة المطلوبة من قبل المستخدمين النهائيين على اعتماد خارجي كبير على علاقة ملائمة.
