المزيج التسويقي: ملاحظات حول المزيج التسويقي في أسواق الأعمال
اقرأ هذه المقالة للتعرف على المنتج والترويج والسعر وتوزيع مزيج التسويق المتعلق بتحليل الأعمال:
يختلف المزيج التسويقي لأسواق الأعمال عن الأسواق الاستهلاكية.
Image Courtesy: experto.de/marketing-mix-1280px-963px.jpg
وبما أن معظم المسوقين يتم ضبطهم للتفكير فيما يتعلق بالأسواق الاستهلاكية ، فمن المهم أن يكون مزيج التسويق من أسواق الأعمال مفهومًا عن الأسواق الاستهلاكية.
المنتج:
تدمج منتجات الأعمال المزيد من التكنولوجيا فيها ، وبالتالي تكون دورات حياة المنتج قصيرة. ستحتاج معظم منتجات الأعمال إلى الصيانة الدورية لأنها أكثر استخدامًا.
أنا. دورة حياة منتج الأعمال أقصر من المنتجات الاستهلاكية بسبب سرعة التغير التكنولوجي والابتكار في أسواق الأعمال.
عندما يقوم المشتري التجاري بتغيير منتجاته أو عملياته ، سيتعين على المورد أيضًا إجراء تغييرات في منتجاته وعملياته إذا أراد الاحتفاظ بعمله مع المشتري.
ثانيا. يتم تخصيص منتجات الأعمال حسب المتطلبات الفنية للعملاء. سيتعين على المورد فهم المتطلبات الدقيقة للمشتري التجاري حتى يتمكن من توفير ما يحتاجه المشتري.
يجب أن يكون المسوقون التجاريون على استعداد للبقاء مع المشترين لفترات طويلة حتى يتمكنوا من فهم متطلباتهم. وسوف يساعد إذا المسوقين على فهم الأعمال التجارية والتكنولوجيا للمشتري.
ثالثا. يتم تحديد المنتجات التجارية في الغالب من قبل العلامة التجارية العائلية للشركات. على الرغم من أن المسوقين التجاريين قلقون من الإعلان على وسائل الإعلام ، فقد يكون من الجيد إنفاق بعض ميزانيتهم الترويجية على الإعلان لبناء علامة تجارية للشركة. كما أن المسوقين في مجال الأعمال التجارية قد يقومون بعمل جيد لرعاية الأحداث ، وخاصة تلك التي يكون لعملائها مصلحة فيها.
د. عادة ما يشتري المستهلكون المنتجات للاستخدام الفوري ، في حين أن المؤسسات تشتري المنتجات لتناسب المتطلبات المخطط لها. يجوز للمؤسسة تخزين المنتج في المخزون قبل استخدامه ، على الرغم من أن الشركات تتجنب هذه الممارسة.
انهم يريدون مورديهم لتزويدهم البنود عندما تكون مطلوبة. من المهم أن يكون لدى المسوقين في مجال الأعمال فكرة عن توقعات المبيعات لمنتج المشتري الخاص بهم لأن كمية وتوقيت إمداداتهم إلى المشتري تعتمد على نمط مبيعات منتج المشتري التجاري. يجب مزامنة خطط الإنتاج الخاصة بالمشتري والمورد.
v. جزء كبير من المشتريات التجارية هي المواد والمكونات التي يجب أن تخضع لتحولات إضافية.
السادس. ينفذ التغليف وظيفتين لحماية المحتويات والترويج. يعتبر جانب الحماية أكثر أهمية في تغليف منتجات الأعمال ، بينما يلعب الترويج دورًا أكثر أهمية في تغليف المنتجات الاستهلاكية.
السابع. يطالب عملاء الأعمال وتلقي المزيد من الخدمات بالتعاون مع المنتجات من العملاء في السوق الاستهلاكية. يحصل مشترو الأعمال على خدمات ما قبل البيع وما بعد البيع. تتراوح خدمات سوق العمل من خدمات التوصيل إلى الخدمات الفنية.
في كثير من الحالات ، يقدم توفير الخدمات المرتبطة به صفقة لمسوقي الأعمال. يفضل مشترو الأعمال الموردين الذين يقدمون لهم الحد الأدنى من المتاعب في توريد منتج.
يجب أن يتطلع المسوقون التجاريون دائمًا إلى تنفيذ معظم الأعمال الإضافية المتعلقة بالمنتج الذي يقدمونه.
الثامن. يتوقع مشترو الأعمال قطعًا مختلفة من المعدات التي يشترونها لتتناسب مع بعضها البعض وتعمل بشكل جيد. من المهم جداً أن يفهم المسوق التجاري التقنيات والمعدات الموجودة للمشتري بحيث تعمل المعدات التي يوفرها له مع التقنيات والموجودات الموجودة لدى المشتري.
تعتبر قدرة المورّد على توفير معدات متوافقة معيارًا مهمًا جدًا في عمله لدى المشتري.
التاسع. يعتمد التشغيل السلس لنشاط تجاري على الجودة الموحدة وقابلة للتنبؤ لوحداتها. يجب أن تكون جودة الإمدادات إلى مشتري الأعمال متسقة.
يجب على مسؤول التسويق التجاري فهم العلاقة بين عمليات منظمة المشتري وإمداداته إلى المشتري. يجب على المسوق التجاري ضمان عدم تأثر عمليات مشتريه بسبب الجودة السيئة لمستلزماته.
س. التصميم الصناعي يخلق المنتجات التي لا تعمل فقط ولكن أيضا من الناحية الجمالية والصحية. التصميم الصناعي الجيد أقل أهمية من التصميم الوظيفي لمنتجات الأعمال.
الحادي عشر. ينطوي بيع النظام على تقديم مجموعة كاملة من المنتجات والخدمات والتجهيزات والخدمات. يوفر المورد حلًا شاملاً لمتطلبات العملاء ومشاكلهم. يفضل معظم مشتري الأعمال حلًا شاملاً حيث يسمح لهم بالتركيز على مناطقهم الأساسية.
يفضل تجار الأعمال دائما موردا يقدم حلا كاملا بدلا من الحل الذي يقدم حلا جزئيا. لا يرغب مشتري الأعمال في مواجهة الاضطرار إلى دمج الحلول الجزئية للعديد من مقدمي الخدمة.
الثاني عشر. هناك سوق كبيرة بعد السوق أو قطع الغيار لمعظم المنتجات الصناعية. يجب استبدال الإطارات وبطارية السيارة بشكل دوري. يفضل العملاء شراء العلامة التجارية التي تم تركيبها في الأصل من قبل الشركة المصنعة.
وبالتالي ، إذا كان هناك سوق كبير بعد المنتج ، فينبغي على مورد هذا المنتج تقديم امتيازات إلى الشركة المصنعة حتى يتم تثبيت منتجه من قبل الشركة المصنعة.
يجب على موردي هذه المنتجات أن يضغطوا على إنشاء علامة تجارية قوية والتقاط ما بعد البيع. سيضع ذلك مزيدًا من الضغط على الشركة المصنعة لدمج منتج المورد ، حيث قد يشعر المصنع أن العملاء سيقدرون منتجه أكثر إذا تم تضمين العلامة التجارية للمورد في منتجه.
ترقية وظيفية:
المسوقين الأعمال تؤكد على البيع الشخصي. الإعلانات عن منتجات الأعمال حقيقية.
أنا. ترويج الأعمال التجارية يركز على الموضوعات الاقتصادية والعقلانية. يهيمن البيع الشخصي على مزيج الترويج في المسوق التجاري. يسعى مندوب المبيعات في المقام الأول إلى حل مشكلات عملاء الأعمال ، ويدعمه مجموعة من مندوبي المبيعات داخل الشركة.
يستخدم الإعلان التجاري لإعداد العميل لمكالمة المبيعات ويتم تعزيزه من خلال أدوات ترويج المبيعات مثل المعارض التجارية.
ثانيا. ويركز مزيج الترويج على البيع الشخصي لأن المشتري التجاري يحتاج إلى مساعدة المورد في حل المشكلات الفنية ويتفاوض المشتري مع المورد. يجب أن يصل المسوقون الاستهلاكيون إلى عدد كبير من العملاء ، وبالتالي يستخدمون تقنيات الترويج الجماعي ، مع التركيز الأكبر على الإعلان.
ثالثا. تكلفة البيع الشخصي عالية جدا في أسواق الأعمال. ومن هنا فإن الهدف من الترويج التنظيمي هو إعداد العميل لمكالمة المبيعات عن طريق تقديم معلومات عن المؤسسات المبيعة وخطوط منتجاتها ومزيجها من العملاء ومجال تخصصها.
عندما يكون العميل على دراية كافية بالمورد ، سيكون بمقدور مندوب المبيعات تخصيص وقت ثمين لأنشطة حل المشكلات والتفاوض أكثر صعوبة وإنتاجية ، بدلاً من الإجابة على الأسئلة التي يجب أن يكون لدى العميل إجابات عليها بالفعل.
في الأسواق الاستهلاكية يركز الإعلان أكثر على منتجات تحديد المواقع بالنسبة للمنتجات المنافسة.
د. تركز الرسائل الموجهة إلى المشترين على المسائل الواقعية والعقلانية والاقتصادية ، مثل المواصفات الفنية وخصائص الأداء وتعزيز كفاءة وأرباح العميل. نداءات المستهلك أكثر عاطفية وتؤكد على المشاعر والصورة الذاتية. تعتبر المطالبات الترويجية للمستهلكين أكثر إبداعًا وأقل واقعية.
خامسا - مندوب مبيعات الأعمال هو في المقام الأول حل للمشاكل التقنية ، وتوفير المعلومات والحلول. تدريب المنتج واسع النطاق ، ولدى مندوب مبيعات خلفية شاملة وخبرة في الصناعة.
يقر مندوب مبيعات المستهلك أن هناك العديد من الحلول المنافسة المتشابهة لاحتياجات المستهلك وبالتالي يعتمد أقل على المعلومات وأكثر على الإقناع. يركز تدريب مندوب مبيعات المستهلك على المعرفة بالمنتجات بشكل أكبر وعلى تطوير تقنيات البيع.
مندوبي المبيعات الداخليين ، أي مندوبي المبيعات الذين يتصلون بالعملاء عبر الهاتف فقط ، يستخدمون على نطاق واسع في أسواق الأعمال.
يقومون بإخبار العملاء بمستويات المخزون وتوافر المنتج ، وحل مشاكل العملاء عبر الهاتف ، والتماس آفاق جديدة لمندوبي المبيعات الخارجيين لزيارتها. لا يتم استخدام مندوبي المبيعات داخل نطاق واسع من قبل المسوقين المستهلكين.
السادس. ترويج المبيعات التجارية يزيد من استخدام الكتالوجات ، والبريد المباشر ، والمعارض التجارية ، والمعارض. يستخدم المسوقون الاستهلاكيون أدوات ترويج المبيعات مثل عروض القسيمة ، وأخذ العينات ، وشراء نقاط البيع.
توزيع:
في معظم الأحيان ، قد لا يكون هناك أي وسيط في سوق العمل. يجب أن يكون أعضاء القناة ملائمين للجوانب الفنية للمنتج.
أنا. تعد قنوات الأنشطة التجارية أقصر ولكن أكثر تعقيدًا ، كما يتمتع أعضاء القناة بمعرفة أكبر بالمنتجات. يتم استخدام قنوات مباشرة أو انتقائية أو حصرية وموثوقية التسليم مهمة جدًا.
ثانيا. تميل قنوات توزيع الأعمال إلى أن تكون قصيرة ومباشرة بسبب احتياجات العميل للمساعدة الفنية والتأكد من التسليم.
التركيز الجغرافي للعملاء التجاريين يسهل قنوات أقصر ويوفر حجم مبيعات كافية لدعم الوكلاء والفروع والمكالمات المباشرة من مندوبي المبيعات. عادة ما تكون قنوات المنتجات الاستهلاكية أطول وأكثر مباشرة.
ثالثا. على الرغم من أن قنوات العمل أقصر ، فإنها تميل إلى أن تكون أكثر تعقيدًا من قنوات المنتجات الاستهلاكية بسبب العديد من أنواع الأعمال المختلفة وفئات العملاء التي تشكل أسواق الأعمال.
قد تقوم جهة تصنيع منتج صناعي مثل معدات التبريد ببيعها إلى الحكومة ، إلى مصنعي المعدات الأصلية (OEM) في العديد من الصناعات المختلفة ، والمقاولين ، وشركات الإصلاح والصيانة ، ومن خلال أنواع مختلفة من الموزعين ووكلاء التصنيع في مختلف المناطق.
ستقوم الشركة المصنعة لمنتج استهلاكي مثل رقائق الذرة ببيعها إلى محلات السوبر ماركت والفنادق والمطاعم والمتاجر من خلال وسيط.
د. يجب أن يكون أعضاء قناة الأعمال على دراية كاملة بالجوانب الفنية للمنتج الذي يتعاملون به مع الصناعات والمؤسسات التجارية التي يبيعونها.
في المقابل ، فإن معرفة المنتج بالمنتجات الاستهلاكية بالتجزئة ضعيفة. يركز تجار التجزئة في الأسواق الاستهلاكية على الحفاظ على المخزون ، وتوفير عروض المنتجات ، وتقديم خدمات الائتمان والتسليم.
توفر أعداد صغيرة وتركيز أكبر للعملاء في أسواق الأعمال مزيدًا من الفرص لمسوقي الأعمال لاستخدام أساليب التوزيع المباشرة أو الحصرية.
ونظراً للأعداد الكبيرة من المشترين والطبيعة المنتشرة للمشترين ، يستخدم المسوقون المستهلكون قنوات توزيع مكثفة وانتقائية.
السادس. إن التأخر في التسليم ، والشحنات المضللة ، والسلع التالفة ، على الرغم من أنها مزعجة ، إلا أنها في العادة ليست كارثية بالنسبة للمستهلكين. من ناحية أخرى ، في عالم الأعمال ، تعتبر الموثوقية حاسمة ولها تأثير مباشر على الربحية.
وبالتالي ، فإن تعجيل الشحن وتحليل أداء البائعين هما من الوظائف المهمة في أسواق العمل. قد يتفاوض العملاء التنظيميون أيضاً على ترتيبات JIT ، ويفرضون عقوبات على غير الأداء على مورديهم ويقومون دورياً بتقييم البدائل اللوجستية المختلفة.
السعر:
يتم التفاوض على السعر بين المشترين والموردين في أسواق الأعمال. سيكون المشتري على استعداد لدفع سعر أعلى لمنتج ما إذا كان يحسن أداء المشتري وربحيته.
أنا. يستفيد المشترون التنظيميون على نطاق واسع من العطاءات التنافسية ، بدءا من التماس أقل رسمية من عروض الأسعار إلى طلبات المناقصة غير الرسمية التي تستخدمها الجهات الحكومية لتجنب أي مظهر من مظاهر الخداع.
بعض الشركات لديها سياسات تتطلب الحد الأدنى لعدد عروض الأسعار لكل عملية شراء. غالبًا ما تستند مقارنات الأسعار في الأسواق الاستهلاكية إلى مرات الظهور وليس على الحقائق وتقتصر على سلع التسوق المتجانسة.
ثانيا. يعتبر التفاوض على الأسعار ممارسة شائعة في أسواق العمل ، مع اختلاف المقايضات في المواصفات ومتطلبات خدمة المنتجات خلال عملية التفاوض.
في معظم الأسواق الاستهلاكية ، يقبل العملاء أو يرفضون الأسعار المعروضة لهم بشكل عام ، ولا يشارك في الصفقة إلا القليل من المفاوضات.
ثالثا. غالبًا ما يستخدم عملاء الأعمال التأجير كبديل لتمويل عملية شراء كبيرة لأنه من الأسهل عليهم دفع أقساط صغيرة بدلاً من دفع مبلغ كبير من المال دفعة واحدة. هناك أيضا بعض المزايا الضريبية.
في الأسواق الاستهلاكية نادرا ما يوظف العملاء معداتهم المنزلية. في الأسواق الاستهلاكية نادرا ما يكون البند بندا وظيفية بحتة. هناك فخر ورضا في امتلاك عنصر. في أسواق العمل يتم شراء جميع العناصر لأنها تخدم غرضًا محددًا.
د. سعر أحد المنتجات التجارية المشتراة هو واحد فقط من التكاليف المختلفة التي تم تقييمها من قبل مشتري الأعمال. يجب على العميل عند شراء ماكينة تصنيع أن يفكر في تكاليف ومزايا الشراء على مدار العمر.
وقد تشمل هذه العوامل عوامل مثل سرعة المعالجة الآلية ، وزيادة المخرجات ، وانخفاض استهلاك الطاقة ، وانخفاض تكاليف الصيانة ، وانخفاض تكاليف الإصلاح ، وانخفاض وقت التوقف عن العمل ، وزيادة المرونة الوظيفية ، وارتفاع سعر إعادة البيع كمعدات مستعملة ، أو انخفاض تكاليف التخلص.
عندما يدرس الصانع عدة مكونات بديلة للشراء ، يمكنه تقييم أسعارها وفوائدها وتكاليفها من حيث القيمة المضافة من منظور العملاء النهائيين.
5) يجب على وسيط في قناة التوزيع أن يفكر في المدة التي ستتكبد فيها عملية شراء معينة تكاليف المخزون. يجب على المنظمة أيضًا أن تأخذ في الاعتبار تأثير الشراء على موظفيها.
يراعي المشترون التجاريون آثار التقادم التكنولوجي على المشتريات وإمكانيات المنتج للتكيف أو التعديل أو الترقية كتغييرات في التكنولوجيا.
قد تجعل هذه الاعتبارات سعر الشراء أقل أهمية من تكاليف ومزايا الحياة بالنسبة للمشتري التجاري. مثل هذه المداولات ليست شائعة في الأسواق الاستهلاكية.
السادس. يتم تطبيق مجموعة معقدة من الخصومات على قائمة الأسعار. تعتمد هذه التخفيضات على عوامل مثل فئة العملاء (الحكومة ، الموزع ، الموزع ، المستخدم) ، حجم الشراء ، الخدمة التي يقوم بها العميل نيابة عن البائع (الخصومات للتسليم) ، حاجة المورد للأعمال (السعة غير المستخدمة) ) ، واحتمال متابعة الأعمال التجارية ، والشراء النسبي المتصورة والتفاوض للمشتري وشروط تنافسية.
