تشغيل قوة المبيعات: 8 الأنشطة الرئيسية التي تشارك في تشغيل قوة المبيعات

تلقي هذه المقالة الضوء على الأنشطة الرئيسية الثمانية التي ينطوي عليها تشغيل قوة المبيعات. وهي الأنشطة الرئيسية هي: 1. تحديد أهداف المبيعات 2. تنظيم قوة المبيعات 3. التوظيف واختيار قوة المبيعات 4. تدريب فريق المبيعات 5. تعويض قوة المبيعات 6. تحفيز قوة المبيعات 7. تقييم ومراقبة قوة المبيعات 8. إدارة وكلاء المبيعات.

تشغيل نشاط قوة المبيعات # 1. تحديد أهداف المبيعات:

فجميع المدراء الجيدين ، قبل البدء في إنجاز مهمة ما ، أول ما يفكرون في ما يجب أن تكون عليه المهمة أو يجب أن تكون كذلك.

بعبارة أخرى ، يحددون الأهداف. يجب أن تحقق أهداف المبيعات الوضع الذي يتم فيه تقييم أهداف التسويق بشكل عام.

وسوف تكون دقيقة وقابلة للقياس وتتضمن إطارًا زمنيًا وتكون معقولة ، نظرًا لموارد المنظمة والاستراتيجية الترويجية العامة والبيئة التنافسية التي تعمل فيها.

يمكن التعبير عن أهداف المبيعات بطرق مختلفة. ومن بين هذه المبيعات إجمالي المبيعات بالروبية ، ومجموع المبيعات في وحدات المنتجات ، والزيادات في مكالمات المبيعات السابقة المكتملة ، ومكالمات المبيعات التي تم إجراؤها للعملاء الجدد ، ومبيعات الروبية أو الوحدة لكل مكالمة بيع تم إجراؤها. قد يكون الهدف من الحصة السوقية هو زيادة الحصة السوقية بنسبة 10 ٪ كل عام للسنوات الخمس المقبلة.

تشغيل نشاط قوة المبيعات # 2. تنظيم قوة المبيعات:

وبما أنه يتعين على قوى المبيعات غير التجارية أن تتصل عادة بعملائها إما وجهاً لوجه أو عبر الهاتف ، فإن أقسام المبيعات تتحمل بعض المسؤولية. يؤدي الاتصال بالعملاء بشكل منتظم إلى فهم أفضل لمشاكل العملاء واحتياجاتهم ويوفر لممثلي المبيعات فرصة لتطوير علاقة شخصية مع العميل.

ومع ذلك ، يتطلب الأمر وجود شكل من أشكال التنظيم لتجنب ممارسة العديد من ممثلي الشركات الذين يطلبون نفس العملاء حيث لا يكون ذلك ضروريًا. ازدواج المكالمات هدر للموارد ويمكن أن تزعج العملاء.

تشغيل نشاط قوة المبيعات # 3.التعيين واختيار قوة المبيعات:

الوظيفة الثالثة المهمة لمدير المبيعات هي الموظف. ويبدأ البحث عن وتوظيف الأفراد في قسم المبيعات في أي منظمة. يتطلب العثور على الشخص الذي يهتم بوظيفة المبيعات ومؤهلاً لملئه أن يتم تقييم موضع المبيعات بشكل منهجي لتحديد ما يتطلبه. لا أحد هو "مندوب مبيعات".

مبيعات الناس ، بغض النظر عن مؤهلاتهم ، ليست مقبولة عالميا في جميع حالات البيع. وبالتالي ، يجب أن يقرر مدير المبيعات الخصائص التي تتطلبها وظيفة مبيعات معينة. قد تكون متطلبات الوظيفة لمقدم الطلب مختلفة تمامًا عن متطلبات برنامج get-order.

يجب التفكير بعناية في هذه المتطلبات ومطابقتها مع المرشحين للوظائف ، ليس فقط من أجل منظمة المبيعات ولكن أيضًا من أجل الأفراد المعينين. من الواضح أن المهمة هي الحصول على الأشخاص المناسبين للعمل.

بعض السمات والإنجازات التي يتم أخذها في الاعتبار عادة عند تعيين موظفي المبيعات هي الخلفية التعليمية ، والذكاء ، والثقة بالنفس ، والقدرة على حل المشكلات ، والقدرة على التحدث ، والمظهر ، والتوجه نحو الإنجاز ، والود ، والتعاطف والمشاركة في المنظمات المجتمعية.

تشغيل نشاط قوة المبيعات # 4. تدريب فريق المبيعات:

بعد تعيين موظفي المبيعات واختيارهم ، يجب تدريبهم. برامج التدريب تختلف من شركة إلى أخرى. تستخدم بعض الشركات نظامًا من نوع المتدرب عن طريق إرسال الوافد الجديد إلى الحقل مع شخص مبيعات ذي خبرة "لتعلم فن البيع".

يضع آخرون المجند من خلال برنامج تدريبي مكثف في المقر الرئيسي أو في مكتب إقليمي قبل أن يضعوه في الميدان. هناك عدد قليل من المنظمات التي تعتقد في طريقة "بالوعة أو سباحة" حيث يتم إرسال أشخاص جدد من تلقاء أنفسهم لتحقيق النجاح أو الفشل.

من المرجح أن يغطي البرنامج النموذجي للتدريب على المبيعات المجالات التالية:

(1) سياسات وممارسات الشركة ؛

(2) خلفية الصناعة والمنافس.

(3) معرفة المنتج وبيع التقنيات.

في العديد من مؤسسات المبيعات الناجحة ، يعد التدريب على تطوير مهارات موظفي المبيعات المتمرسين عملية مستمرة. يمكن لمعظم مندوبي المبيعات أن يستفيدوا من دورة تنشيطية ، أو تعلم بضعة أيام عن منتجات جديدة ، أو مجرد استراحة من جداولهم العادية. وهكذا ، فإن التعلم المستمر يتم في الغالب في المكتب المنزلي ، وفي مؤتمرات البيع ، أو في أحد الفنادق أو مراكز المؤتمرات المحلية.

تشغيل نشاط قوة المبيعات رقم 5. تعويض قوة المبيعات:

أعمال المبيعات مرئية بشكل عام. إنها تنطوي على محاولة تحقيق نتائج قابلة للقياس بوضوح. لهذا السبب ، يشعر معظم مديري المبيعات أن موظفي المبيعات الذين يحققون أعلى أداء ، من حيث بعض التدابير المحددة ، يجب أن يحصلوا على أعلى تعويض.

الحوافز المالية ليست هي الدوافع الوحيدة لشخص المبيعات ، ولكنها مهمة وتستحق اهتمام مدير المبيعات عن كثب. يجب أن تكون خطة التعويضات المثالية لأفراد المبيعات بسيطة بحيث يمكن تجنب الخلافات حول حجم الأجور والمكافآت.

تشغيل نشاط قوة المبيعات رقم 6. تحفيز قوة المبيعات:

بالنسبة لبعض الناس ، فإن البيع بحد ذاته محفز للغاية. ومع ذلك ، يحتاج معظم موظفي المبيعات إلى دعم عرضي من الإدارة. يمكن أن تكون مسابقات المبيعات وخطط المكافآت والجوائز والرحلات التي يتم إجراؤها ومؤتمرات المبيعات في مدن مثيرة ، مثل نيويورك وباريس وطوكيو ولندن ، مفيدة جدًا لمدير المبيعات الذي يسعى إلى إبقاء دافع قوة المبيعات مرتفعًا.

كما أن الاجتماعات الدورية للمبيعات مفيدة أيضًا ، من أجل خلق شعور بدعم المجموعة والاهتمام المتبادل بالإضافة إلى توفير وقت للتدريب ونشر المعلومات.

تشغيل نشاط قوة المبيعات رقم 7. تقييم ومراقبة قوة المبيعات:

يجب أن تترجم خطة التسويق الشاملة للمنظمة إلى سلسلة من خطط المبيعات أو خطط المبيعات التي تحدد الأهداف الإقليمية أو الإقليمية أو الإقليمية الأخرى. يعتمد تقييم أداء مدير المبيعات أو أحد مندوبي المبيعات على ما إذا كان (هي) يحقق الهدف أو الهدف المحدد.

تشغيل نشاط قوة المبيعات # 8. إدارة وكلاء المبيعات:

ليس لدى العديد من منظمات التسويق قوة مبيعات خاصة بها لأنها تستخدم وكلاء البيع أو وكلاء المصنعين. في هذه الشركات تواجه مديري المبيعات مشكلة إدارة موظفي المبيعات الذين ليسوا تحت سيطرتهم المباشرة. قد يتطلب التعامل مع الوكلاء عناية ومهارة خاصين ولكن يمكن لمديري المبيعات الجيدين إثبات جدارتهم من خلال التعامل مع هذه العلاقات بطريقة عادلة وسلاسة.