فن البيع: النوع مقابل البيع الشخصي وصفات بائع جيد

فن البيع: النوع مقابل البيع الشخصية و صفات بائع جيد!

البيع الشخصي يشير إلى وجه شفهي لمواجهة أو المحادثة بين مندوب مبيعات وعميل محتمل لغرض جعل المبيعات. كأداة اتصال تسويقية ، يكون البيع الشخصي أكثر فعالية في المرحلة التجريبية من عملية الشراء. بالطبع ، يجب أن تكون مدعومة بشكل مثالي من المكونات الأخرى للترويج مثل ترويج المبيعات والإعلان.

البيع الشخصي هو وظيفة Salesmanship. بائع هو إقناع وكسب ثقة المشتري. لا يحظى التمثيل الخاطئ والغش وخيانة الأمانة بأي مكان في فن البيع الحديث ، ولكنه يهدف إلى كسب ثقة المشتري من خلال توفير حل لمشاكل المشترين ، من خلال إقناع المشترين وتعليمهم.

يقوم بائع التجزئة بأداء وظيفة تثقيف العملاء حول احتياجاتهم ورضاهم. كما أنها توفر معلومات حول المنتجات المتاحة ، وخصائصها الخاصة ، وفائدتها في تلبية الاحتياجات المحددة للعملاء.

يعتمد مفهوم الصنعة الحديث على فكرة الخدمة. البراعة الحديثة مبدعة في النهج. يحاول فنّ التصميم الحديث خلق الحاجة إلى الوعي بهذه الحاجات واستخدام الحيلة والخيال لإقناع العملاء. ويستخدم نهج حل المشكلة لضمان رضا العملاء.

(أ) أنواع البيع:

(ط) المبيعات الصناعية (تسويق الأعمال):

يشمل البيع الصناعي المضخات والمحركات ومجموعات DG والكابلات والسلع الصناعية الأخرى التي يجب أن يكون لدى بائعها المعرفة التقنية لإقناع المشتري. في هذه الحالة ، التفاعل بين اثنين من المتخصصين.

(ثانيا) البيع التجاري (البيع بالجملة):

تتضمن مبيعات التاجر بيع كمية من جميع أنواع السلع الاستهلاكية إلى الموزعين. وهي تعمل في سوق السلع الاستهلاكية والسلع الصناعية وكذلك في الخدمات. تجار الجملة ، الموزعين ، تجار التجزئة ، المؤسسات هي عملاء فن البيع التاجر.

(3) مبيعات المستهلك (البيع بالتجزئة):

في حين تجذب الإعلانات المشترين المحتملين إلى متجر البيع بالتجزئة ، تعتمد المبيعات على بائع المواجهة في المتجر ، الذين يمكنهم إنشاء رعاية المتجر وتخزين الولاء لضمان تكرار عمليات الشراء من قِبل العملاء. في حالة ارتفاع تكلفة المواد ، مثل السيارات والثلاجات وأجهزة التلفزيون وغيرها من الخدمات من المبيعات الاستهلاكية (مبيعات التجزئة) مهمة.

(ب) البيع الشخصي (فن البيع) مقابل الإعلان:

(ط) البيع الشخصي هو أفضل وسيلة للتواصل ثنائي الاتجاه باستمرار بين الشركة وعملائها. يحتوي الإعلان على رسالة مبيعات واسعة ، ولا يمكن تعديله لردود فعل واعتراضات أي شخص محتمل. يمكن لرجل المبيعات تعديل عرض المبيعات على الفور لمقابلة الاعتراضات وردود أفعاله من أجل كسب العمل.

(2) البيع الشخصي هو الأكثر فعالية والأكثر تكلفة أيضًا. بشكل عام ، تبلغ نسبة تكلفة البيع الشخصي إلى الإعلان 3٪.

(3) في صناعة الطلبات البريدية ، يتم استخدام الإعلانات حصريًا. في صناعة التأمين ، يتم بيع خدمات التأمين بشكل شبه كامل عن طريق البيع الشخصي. في سوق السلع الاستهلاكية ، الإعلان هو أداة الترويج الرئيسية.

بينما ، في التسويق الصناعي - عادة ما يكون البيع الشخصي مهيمنًا.

(ج) أساسيات البيع الفعال:

(ط) اعرف شركتك.

(2) اعرف منتجك.

(3) اعرف منافسيك ومنتجاتهم.

(iv) تعرف على عملائك.

(ت) معرفة عملية البيع.

(السادس) اعرف نفسك.

معرفة عملية البيع:

يستخدم بائع ، صيغة AIDAS ، أي الاهتمام ، التفاعل ، الرغبة ، العمل ، والرضا. بائع يحدد المشترين الذين لديهم القدرة على شراء (القوة الشرائية) والرغبة في شراء (التحفيز). أنشطة ما بعد البيع هي كتابة الأوامر وترتيب تنفيذها وتسهيل منح الائتمان ، إذا لزم الأمر.

(د) صفات بائع جيد:

لا يوجد سوى اثنين من المتطلبات الأساسية لبراعة ناجحة.

(ط) التعاطف:

إنها القدرة على فهم المشاعر والمزاج والدور الذي يلعبه زبونه حتى يتمكن من تعديل دوره الخاص بحيث يكون تفاعل الاتصال مكملاً وليس متقاطعًا. يقوم موظف المبيعات الذي يتعاطف مع الآخرين بتشخيص رد فعل العميل وقادر على تعديل حديثه في المبيعات إلى ردود الفعل هذه.

(ii) Ego Drive:

أشر إلى الحاجة الشخصية لإجراء عملية بيع ، كتدبير لتحقيق الذات وليس فقط مقابل المال. يتيح التعاطف مع محرك الأنا المكثف (الرغبة في تحقيق الهدف المحدد) للبائعين التأثير على المشتري بفعالية وجعل البيع.

وبالتالي ، يمكن تقسيم الصفات التي تدخل في تكوين بائع ناجح إلى أربع فئات:

البدنية - مظهر جيد وأنيق ، الانطباع الأول مهم.

الاجتماعية - الدوائر الاجتماعية ، عضوية النادي.

العقلية - ذاكرة جيدة ، والمراقبة ، والخيال

صفات شخصية - الصدق ، والشدة ، وخلق النية الحسنة والثقة.