ملاحظات قصيرة حول إدارة محفظة العملاء

هنا ملاحظاتك الأساسية على إدارة محفظة العملاء!

يتضمن إنشاء المحفظة المناسبة للعملاء اختيار العملاء الذين تتناسب أنماط إنفاقهم ، أي الإيرادات التي يجلبونها واحتمالية تكرار الشراء ، مع استراتيجيات الشركة.

Image Courtesy: partnersgroup.com/typo3temp/_processed_/csm_06_Risk___portfolio_management_overview_4ef64f5cfb.jpg

يختلف العملاء في قيمتها للشركة. بعض المشترين كبيرة متسقة. بعض المشترين كبيرة غير منتظمة. بعض المشترين الصغيرة متسقة في حين أن البعض الآخر هم مشترو صغيرة غريبة. عادة ما يتم تصنيف العملاء من حيث العائد الذي حققته الشركة في السنوات السابقة ، وكانت الشركات على استعداد لإنفاق مبالغ باهظة على المنفقين الكبار للاحتفاظ بهم. ولكن يتعين على الشركات تصنيف هذه البيانات بطريقة واحدة مهمة.

يجب تصنيف العملاء من حيث احتمال شراءهم في الفترات الزمنية المستقبلية. ولذلك ، فإن قيمة العميل لشركة ما تعتمد على مقدار إنفاقه في المستقبل واحتمال القيام بذلك. كلما كان احتمال إنفاقه أقل ، كان الخطر الأكبر على الشركة.

وبالمثل ، سيتم تصنيف العملاء المحتملين على أساس إنفاقهم المحتمل واحتمال قيامهم بذلك. ترغب الشركة في الحصول على عملاء يتمتعون بإمكانيات عالية في الإيرادات ومخاطر منخفضة. إن مقدار الجهد والمال الذي ترغب الشركة في إنفاقه على عميل للحصول عليها أو الاحتفاظ بها سيكون له علاقة بإمكانيات إيراداته ومخاطره على الشركة.

كلما زادت الإيرادات المحتملة وخفضت المخاطر ، كلما كان العميل أكثر قيمة وأكثر حرصاً على الشركة أن تقتنيها أو تحتفظ بها. تتعقد هذه العملية من خلال حقيقة أن الشركات الكبرى التي تنفق هي أكثر خطراً على الشركة حيث من المحتمل أن يتم إغرائها مراراً وتكراراً من قبل المنافسين.

كما أنها أكثر تكلفة في الحصول عليها والاحتفاظ بها ، لأنها تدرك أهميتها الخاصة للشركة وتلعب بقوة مع الشركة. يمكن أن يكون المنفقون الصغار متسقين إلى حد كبير حيث أنهم لن يكونوا متحمسين بشدة من قبل المنافسين وقد يكون من الأسهل الحصول عليه والاحتفاظ به.

سيكون للمحفظة الحالية لعملاء الشركة مزيج خاص من الإيرادات والمخاطر. يجب أن يعتمد نوع العملاء الذين تكتسبهم الشركة على نوع المحفظة التي ترغب الشركة في بنائها من حيث الإيرادات والمخاطر.

إذا كانت محفظة الشركة الحالية لديها عائدات منخفضة ومخاطر منخفضة ، وإذا كانت تريد زيادة الإيرادات وترغب في تحمل مستوى أعلى من المخاطر ، فإنها يمكن أن تستهدف كبار المنفقين ذوي المخاطر العالية. إذا كانت محفظة الشركة ذات إيرادات عالية ومخاطر عالية ، ولكنها ترغب في تقليل مخاطرها ، فعليها أن تسعى للعملاء ذوي المخاطر المنخفضة حتى لو كان إنفاقهم منخفضًا.

تعتبر محفظة الشركة محفوفة بالمخاطر إذا كانت تتمتع بفوائد كبيرة على الإيرادات المنخفضة والعملاء ذوي المخاطر العالية. ويمكن أن يذهب إلى المنفقين الكبار الذين يواجهون مخاطر كبيرة ويزيد من تفاقم عنصر المخاطر في المحفظة ، أو يمكن أن يلعب دورًا آمنًا من خلال البحث عن جهات إنفاق منخفضة ذات مخاطر منخفضة.

الشركة في وضع يحسد عليه إذا كانت محفظتها عالية الإيرادات والعملاء منخفضة المخاطر. ويمكن أن يتخذ قرارًا بشأن زيادة الإيرادات وزيادة نسبة المخاطرة من خلال الذهاب إلى الجهات المنفقين الكبار أو قد يكون محافظًا ويستهدف أصحاب الإنفاق الصغار.

على الرغم من أنه من الجيد دائمًا الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء ، إلا أنه من الحكمة البحث عن العملاء الذين سيساعدون في إنشاء نوع المحفظة التي ترغبها الشركة من حيث الإيرادات والمخاطر. ولكن قبل أن يتمكن من استهداف النوع المناسب من العملاء ، يجب عليه جمع معلومات كافية عنه لتصنيف إمكاناته ومخاطره. يجب أن يكون اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم نشاطًا أكثر إصرارًا إذا كان على الشركة أن تمتلك المحفظة مع المستوى المطلوب من الأرباح والمخاطر.