نصائح لرجل المبيعات لمقاربة العملاء

يريد بائع أن يقترب من احتمال لإقناعه لصالح المنتج.

يهتم النهج بشراء عميل جديد من خلال الطرق التالية:

1. اكتب رسالة وإرسالها بالبريد لأخذ موعد

2. كتابة رسالة وإرسالها بالفاكس لأخذ موعد

3. استخدام الإنترنت وإرسال البريد الإلكتروني للتعيين

4. استخدام الهاتف الثابت أو الهاتف المحمول وأخذ موعد لمقابلته

5. بعد الحصول على موعد ، قم بزيارة شخصيا. بعد الاجتماع ، مصافحة وتبادل المجاملات.

6. ابدأ وجها لوجه مناقشة حول متطلبات الآفاق

7. مندوب مبيعات العديد من استخدام الأدب والكتالوجات والمادة المطبوعة أثناء مناقشة مع احتمال.

8. قد يتم تمييز المقارنة المنهجية لسمات المنتجات الخاصة ومنتجات المنافسين من قبل البائع.

9. جميع العوامل الإيجابية مثل السعر المنخفض ، والخصومات ، والجودة العالية ، والضمان طويل الأجل ، وطول مدة الصلاحية ، وعرض الائتمان إلخ. يجب أن يتم إبرازها من قبل مندوب المبيعات أثناء المناقشة.

10. يجوز لشخص المبيعات الحصول على موافقة العميل المحتمل لعرض المنتج وعرض الأداء ، إذا لزم الأمر.

(1) العرض والبيان العملي:

العرض التقديمي هو عرض للعناصر المعروضة للبيع. العرض الفعال لديه القدرة على إقناع العميل بعرضه للمبيعات. يخلق ويحمل مصلحة الزبائن تجاه المنتجات. سيكون من الخطأ افتراض أن جميع أولئك الذين يدخلون المتجر يشترون البضائع. عادة ، فإن معظم العملاء المحتملين يزورون المتجر قبل اتخاذ قرار الشراء.

يمكن أن تكون هذه الزيارة العارضة عبارة عن زيارة للالتزام يتم عرض المنتجات المقدمة وعرضها وإثباتها من قبل الباعة بطريقة جذابة. العرض التوضيحي هو جزء من العرض لأن المزيد من الوصف لا يكفي. المظاهرة هي المهمة الحاسمة لتوفير البراهين وتقديم البيانات حول الجودة والمرافق والأداء وخدمة المنتج من خلال الأدلة والتجربة والتشغيل أو الاختبار.

تكمن الأهمية أو العرض في الحد من حديث المبيعات ، وتسهيل المقارنة ، ومناشدة الحواس ، وتحصين محادثات المبيعات ، وإقناع العملاء المحتملين. هنا ، نهج AIDA يعمل العجائب.

(2) التغلب على الاعتراضات:

بالنسبة لبائع مبيعات مبدع ومقنع ، تبدأ عملية البيع بالفعل عندما يثير الاحتمال الاعتراضات. في غياب مقاومة المبيعات فإن رجل المبيعات هو مجرد كاتب حجز الطلبات. لكل عمل من أعمال البائع هناك توقعات محتملة أو رد فعل أو الموافقة أو الرفض. يجب على كل بائع أن يفهم الأسباب التي تفسر لماذا تثير التوقعات اعتراضات لأن كل اعتراض له جذوره في قرار الشراء.

الاعتراض هو التعبير عن عدم الموافقة على أي إجراء يتخذ من قبل البائع ، وهو سبب معاكس أو حجة تشير بوضوح إلى أن الاحتمال ليس جاهزًا للشراء بعد. هذه الاعتراضات قد تكون حقيقية أو أكثر أعذارا. إن التغلب على الاعتراضات هو في الحقيقة مرحلة حساسة من شأنها أن تجعل سلسلة عملية البيع غير المنزاحة أو تدمرها. كونه جانبًا بالغ الأهمية ، فإن الخبراء لديهم إجراءات محددة للتغلب على الاعتراضات ، والاستماع إلى الاحتمالية ، وتخفيف الصدمة ، وتوقع الاعتراضات ومنع حدوثها. إنها مهمة إبداعية هي جلب العميل إلى مسار المبيعات مرة أخرى.

(3) تخطيط العرض التقديمي:

عملية العرض هي لجذب الاهتمام الشديد لاحتمال المنتج. العرض التقديمي لمنتجات مختلفة من نوع مختلف.

(أ) من الأفضل تخطيط عرض البضائع الاستهلاكية السريعة الحركة للإعلان في وسائل الإعلام المطبوعة وكذلك في الوسائط الإلكترونية. الإعلان في التوقيت الرئيسي للبرامج التلفزيونية ، كما يتم تقديمها في المسلسلات. ومن المخطط استخدام المشاهير أو الإعلان الإبداعي دون المشاهير. كما تقوم مجموعات الشركات الكبيرة بتنفيذ خطط عرض لمنتجاتها / منتجاتها الرئيسية أو لإطلاق منتج جديد من خلال الأحداث المهمة المشاركة ، أي قد تكون أحداث رياضية أو برامج تلفزيونية "انتاكشاري".

(ب) بالنسبة لتخطيط العرض لمنتجات الدواء ، يلعب الممثلون الطبيون دوراً حيوياً. الممثلون الطبيون هم أنواع خاصة من موظفي المبيعات - تم تدريبهم على اكتساب من خلال معرفة المنتجات والسمات والآثار الجانبية وصبر المعرض ، صفات التعاطف ، وتلبية الأطباء والجراحين في غرفهم / عياداتهم والمستشفيات ودور رعاية المسنين.

جميع عناصر المزيج الترويجي من البيع الشخصي ، الإعلان ، ترويج المبيعات والدعاية يتم تنفيذها من قبلهم بأفضل قدراتهم لتحقيق أهدافهم.

تباع منتجات فارما من متاجر التجزئة للكيميائيين فقط باستخدام وصفة طبية من الأطباء والجراحين. يجب على هؤلاء الأشخاص أن يخططوا للعرض بطريقة تجعلهم يخططون خلال زياراتهم في منطقة أو منطقة ، لمقابلة مزيج من الأطباء والجراحين من كبار السن وصغار السن. ويستخدمون كتالوجات وكراسات وأجهزة كمبيوتر محمولة وعينات مجانية لتقنيات العرض الخاصة بهم.

(ج) تخطيط العرض للمستهلك:

تختلف المنتجات المتينة مثل التلفزيون والغسالات والثلاجات وما إلى ذلك عن النوعين السابقين. يكون موظفو المبيعات أكثر تدريباً ويكتسبون معرفة بالمنتجات في المناطق ، ومعرفة بمنتجات المنافسين ، كما يهتمون بعرض المنتجات في متاجر البيع بالتجزئة ، ويوفرون التدريب لأفراد المبيعات المضادة ، ويحافظون على علاقات وثيقة مع "فريق خدمة ما بعد البيع".

عملية الإعلان هي أكثر أو أقل من ذلك مثل منتجات FMCG. يتم ترتيب برامج ترويج المبيعات من وقت لآخر من قبل موظفي المبيعات بمشاركة التجار وتجار التجزئة.

كما يخطط موظفو المبيعات للمبيعات المؤسسية التي يؤثرون عليها في بيع الحجم بالجملة من خلال التخطيط والعرض المناسبين إلى آفاقهم / سلطتهم المكلفين بالمشتريات.

(د) عرض التخطيط لبنود الخدمات المالية مثل التأمين على الحياة والتأمين العام وصندوق الاستثمار المشترك والأوراق المالية. نسبة النجاح لإغلاق صفقة المبيعات لهذه العناصر أقل بكثير مقارنة بالمنتجات المذكورة أعلاه. ويقوم موظفو المبيعات بزيارات متعددة ، والاتصال بالآفاق من خلال المكالمات الهاتفية ، واستخدام تقنيات مقنعة ، والاستفادة من الكتالوجات ، والأدب ، والجداول المطبوعة / الرسوم البيانية لخطط تقديم المنتجات المالية. يتم استخدام خدمات الوكلاء والوكيل الفرعي ، ويعتمد النجاح على الإلمام والمبررات مع التوقعات.

(هـ) العرض التوضيحي هو قلب العرض. مظاهرة يقنع احتمال. اقتنعت احتمالات الغالبية من خلال التعرض / المعارض وغيرها من خلال الحواس واللمس والشم والذوق. قد يكون التوضيح من خلال إجراء التجارب ، وعينات مجانية للاختبار والتجارب إلخ.

شخص مبيعات مكافحة ديناميكية في عرض خاص السرايس غرفة تحاول الفوز في قلب سيدة آفاق من خلال تقديم نوعية الحق ، وأصناف متنوعة في عدد كبير من الساري ، وأخيرا من خلال مظاهرة الفعلية (أي ، العرض عن طريق فتح خيار احتمال) وطلب احتمال سيدة لمحاولة هذا البند على جسدها ثم الاستحمام الثناء لاختيارها الحكمة.