الاستجابات البديلة للشركات لحرب أسعار - شرح!

الاستجابات البديلة للشركات لحرب أسعار!

من بين جميع متغيرات إستراتيجية التسويق للشركة ، يستغرق الأمر أقل وقت للمدراء التنفيذيين لإجراء تغييرات في إستراتيجية التسعير الخاصة بهم. ومع ذلك ، فإن مثل هذه التغييرات تؤدي أيضًا إلى تداعيات غير متوقعة وغير مرغوبة في الغالب من المنافسين والعملاء وأيضًا داخل المنظمة.

Image Courtesy: i0.wp.com/dailynewsegypt.com/beta/wp-content/uploads/2013/10/4-1.jpg

عادةً ما يعني التغيير في استراتيجية التسعير البدء في تخفيض السعر. يؤدي مثل هذا التخفيض في الأسعار إلى تفاعل متسلسل في الصناعة ، حيث يحاول المنافسون عادة التفوق على بعضهم البعض في خفض الأسعار ، مما يؤدي إلى انخفاض الأرباح الإجمالية لكل لاعب في الصناعة.

ثم يصبح السعر الأداة التنافسية الرئيسية التي تقوض في نهاية المطاف الاستثمار الذي قد تكون الشركة قد تعهدت بتطويره لأي ميزة تفضيلية ، على سبيل المثال ، الجودة العالية ، أنظمة التسليم الأفضل أو التكنولوجيا المتفوقة. كما أنه يجعل العملاء يتوقعون ويريدون المزيد من تخفيضات الأسعار ، مما يؤثر على القدرة التنافسية للصناعة بشكل غير قابل للإصلاح.

يجب على الشركات في مثل هذه المواقف تحديد استراتيجيات الاستجابة الخاصة بها. عند مواجهة منافس له أسعار منخفضة ، تختار معظم الشركات الانتقام من تخفيضات الأسعار. ومع ذلك ، من المهم استكشاف الاحتمالات الأخرى قبل الخضوع للحرب السعرية الحتمية.

يجب على الشركة أولاً تحليل الموقف. يجب أن تقوم بتقييم قضايا العملاء مثل حساسية الأسعار للجزء المستهدف ، وقضايا المنافسين مثل هياكل التكلفة والنوايا ، والكفاءات والقضايا المتعلقة بالشركة ، أي هياكل التكلفة الخاصة بها ، والكفاءات ، والرؤية قبل الشروع في أي إجراء مهما كان.

يجب أن يحلل أيضًا تأثير خفض الأسعار الحالي على الموردين والحكومة ، إلخ. ، قد يكون انتظار بعض الوقت لاختبار تأثير الوقت الفعلي لبدء عملية خفض الأسعار (بدلاً من مجرد تحليل الحالة) فكرة معقولة بعض الشركات.

بعد ذلك ، لدى الشركة العديد من الخيارات بخلاف مجرد خفض مستويات أسعارها في الانتقام.

أنا. قد تختار الشركة الكشف عن نواياها الاستراتيجية لمنافسيها دون الرد على خفض الأسعار بأي طريقة أخرى. على سبيل المثال ، قد تكشف عن هيكلها منخفض التكلفة للمنافسين مما قد يسمح لها بالحفاظ على حرب الأسعار لفترة أطول ، إذا لزم الأمر. قد يسمح لها أن تعرف منافسيها أنها لا تنوي المنافسة على أساس السعر في هذه السوق. ربما يمكن للشركة أن تنبه المنظمين بشكل غير مباشر ضد مثل هذه التحركات المفترسة من المنافس. والقصد الأساسي من هذه الخطوة هو تخويف المنافس ، أو إخباره أنه سيخسر في النهاية في السباق.

ثانيا. قد تختار الشركة التنافس بصرامة على الإجراءات غير السعرية. إذا قام أحد المنافسين بتخفيض الأسعار ، وربما هناك آخرون على استعداد للقيام بذلك ، فقد تقرر الشركة إما الاستمرار في مستويات الأسعار الحالية أو حتى زيادة الأسعار. الهدف الرئيسي هو منع تلف صورة العلامة التجارية في السوق (خاصة إذا كانت العلامة التجارية تحمل صورة متميزة بين الجمهور المستهدف).

كما سيتعين على الشركة التركيز على خصائص عالية الجودة أو القيمة المضافة في اتصالاتها أو تقديم قيمة أكبر أو تشويه محاولة المنافسين لتحويل تركيز العملاء بعيداً عن السعر إلى الجودة. ربما يمكن أيضًا محاولة إقناع العملاء بمخاطر شراء منتجات بأسعار أقل ، أو تحذيرهم من التحركات التنافسية المستقبلية (مثل مخاطر النزعات الاحتكارية إذا تم طرد المنافسين الآخرين من السوق بسبب التسعير المفترس).

ثالثا. من المهم أن نتذكر أن هناك حياة بعد حروب الأسعار للعلامات التجارية. يجب أن تعزز العلامة التجارية نفسها من خلال توفير المزيد من المزايا والفوائد والإعلانات بشكل أكثر حدة. والعلامة التجارية الأقوى هي الردع النهائي ضد منافسي خفض الأسعار. ولكن إذا خفضت العلامات التجارية الأسعار بشكل عشوائي خلال حرب الأسعار كتدبير انتقامي ، فإنها تدمر صورة العلامة التجارية إلى الأبد.

د. قد تستجيب الشركة بشكل انتقائي لمثل هذه التخفيضات في الأسعار لتجنب حرب شاملة. على سبيل المثال ، قد تعطي الشركة خصومات كمية. وقد ينخرط في تسعير القيمة ، بمعنى أنه يتقاضى سعراً أعلى من العملاء الذين يرغبون في المزيد من الميزات ، وبسعر أقل من أولئك الذين يرغبون في الحصول على نسخة مخففة من المنتج. قد تقدم خدمات ذروة بأسعار معتادة ، وتخفيض الأسعار في ساعات غير الذروة لتحفيز الطلب. تسمح هذه الطريقة بالرد على خفض السعر بطريقة تمنع الضرر بسمعة العلامة التجارية. كما يتيح الوقت الكافي للشركة لتخطيط المزيد من التحركات والإحساس بتأثير التخفيضات السعرية للمتنافس مع مخاطر أقل.

v. الخيار الأخير للشركة هو محاربة حرب الأسعار. يتعين على الشركة اللجوء إلى هذا الخيار إذا كانت حصصها في الصناعة عالية ، أي أن الأعمال مهمة من الناحية الاستراتيجية للشركة. القدرة على خوض الحرب تعتمد على القوة المالية للشركة. ومع ذلك ، فإن كثافة ووقت شن الحرب ستعتمد على اللاعبين الآخرين في هذه الصناعة. اللاعبون الأقوياء ذوو الرهانات الأكبر سيمددون الحرب لوقت أطول. لذلك ، يجب أن توزن ديناميكيات الصناعة بعناية قبل أن تذهب الشركة إلى الخنازير بأكملها.

السادس. إذا لم يكن باستطاعة الشركة محاربة حرب الأسعار ، ومن المتوقع أن تخوض الحرب لاعبين أقوياء آخرين في الصناعة ، فيجب على الشركة البدء في تخطيط استراتيجيات الخروج. ليس هناك أي نقطة في خوض معركة لا يمكن لأحد أن يتوقع الفوز بها.