قناة التوزيع: ملاحظات على قناة التوزيع

قناة التوزيع: ملاحظات على قناة التوزيع!

يشير التوزيع إلى جميع الأنشطة التي تم القيام بها لنقل المنتج من الشركة المصنعة إلى المستهلك.

Image Courtesy: datacenterjournal.com/wp-content/uploads/2012/06/img1-962×1024.png

تتكون قناة التوزيع من أنواع مختلفة من الوسطاء مثل تجار التجزئة والموزعين وتجار الجملة والوكلاء. هؤلاء الوسطاء يستوفون مجموعة متنوعة من الوظائف. يجب تحديد هيكل قناة التوزيع أولاً وقبل كل شيء.

الذهاب مباشرة إلى المستهلك:

كما هو ، هناك ميل كبير من جانب رجال الأعمال لتجاوز كل والوصول إلى العملاء مباشرة. مع ظهور شبكة الإنترنت ، أصبح هذا بديلاً شائعًا جدًا. يعد استخدام Net اختيارًا طبيعيًا إذا كان من الممكن ترقيم منتجك وتوزيعه ، على سبيل المثال ، الموسيقى والكتب والبرامج ؛ ولكن هذا لا يعني أن هذا البديل يقتصر على هذه الفئات.

استخدم مايكل ديل نموذجًا تجاريًا يعتمد على الوصول إلى العميل مباشرة وكان قادرًا على تنمية أجهزة كمبيوتر Dell في إحدى الشركات الرائدة في تصنيع أجهزة الكمبيوتر الشخصية وأصبح الآن من بين أغنى الأشخاص في العالم.

الذهاب إلى العميل أمر ممكن في حالة العديد من العناصر عالية القيمة. السلع الاستهلاكية المعمرة ، والعتاد الرياضي المصنوع حسب الطلب ، والعقارات هي بعض الأصناف ذات التذكرة الكبيرة التي تباع بشكل روتيني مباشرة من قبل المنتجين.

الفئة الأخرى التي تستخدم المسار المباشر هي الخدمات. لا يشعر العديد من مزودي الخدمات بالراحة في التعاقد مع جهات خارجية ، لأنه في كثير من الحالات ، تكون نقطة البيع هي المكان الذي يحدث فيه الإنتاج. على سبيل المثال ، لا يقوم كافيه كوفي داي بالامتياز لعملياته. جميع المنافذ مملوكة للشركة وتعمل من قبل الشركة. هذا هو وسيلة فعالة للغاية للحفاظ على معايير الخدمة العالية.

إن الوصول إلى العميل يعني مباشرة أن جميع الأنشطة التي كانت مسؤولية قناة التوزيع هي مسؤوليتك المباشرة الآن. يجب القيام باستثمارات مناسبة للاعتناء بهذه الوظائف على نحو مناسب لفترة طويلة. في بعض الأحيان ، يمكن للمشروعات الجديدة أن تبدأ باستراتيجية تنطوي على الانتقال المباشر إلى المستهلك ومن ثم زيادة حجم المبيعات ، وجلب الوسطاء.

الذهاب مباشرة إلى بائع التجزئة: موزع تجاوز:

نظام التوزيع التقليدي سيكون لديه خازن وموزعون وتجار تجزئة. يجد العديد من رواد الأعمال أنه من المربح تجاوز الموزع والانتقال مباشرة إلى بائع التجزئة. هذه إستراتيجية مستدامة ، خاصة في ضوء المحصول الحالي من تجار التجزئة القادمين إلى السوق.

وتبلغ مبيعات التجزئة المنظمة في الهند حوالي 3 في المائة من إجمالي مبيعات التجزئة ، ولكنها تزيد عن 50 في المائة في الدول الغربية مثل الولايات المتحدة. والآن ، تتنافس العديد من الأسماء الكبيرة مثل ريلاينس ، وبيرلا ، وبانتالون ، وول مارت - إيرتل على حصة من سوق التجزئة في الهند. في هذا السيناريو ، ستنخفض قوة ودور الموزعين المستقلين.

عادة ، لا يوجد نطاق رئيسي للموزع حتى يتم تحقيق حجم معين. لذا ، يمكن أن تكون الإستراتيجية الفعالة هي التوجه مباشرة إلى بائع التجزئة ، وعندما يكون هناك حجم معين من المبيعات ، يمكن الاتصال بموزع مستقل لتولي عملية التوزيع.

وبطبيعة الحال ، سيكون من الأسهل والأيسر إقناع الموزعين بالتعامل مع منتج يباع حاليًا في السوق بدلاً من محاولة إقناعهم ببيع منتج جديد لم يسبق له مثيل ، وهو منتج جديد تمامًا للمستهلك.

استخدام وكلاء المبيعات:

من الأنسب استخدام وكلاء عند البيع للشركات. حتى تصل وحدات التخزين ، سيكون من الأكثر تكلفة الاعتماد على قوة المبيعات الخاصة بك. حتى على المدى الطويل ، وجدت العديد من الشركات أنه من المربح أن يكون لديها قوة مبيعات الشركة التي تعمل جنبا إلى جنب مع وكلاء المبيعات. وكلاء المبيعات هي قيمة بسبب معرفتهم المتخصصة في قطاع معين أو مناطق معينة.

أيضا ، في حالة مبيعات B2B ، يمكن فقدان عميل واحد يحدث فرقا كبيرا في إجمالي المبيعات. من الحكمة تقسيم الاتصال مع العميل بين بائع شركة ووكيل خارجي. من المرجح أن تخسر الشركة خدمات أي منهما أو من خلال وجود اثنين من جهات الاتصال يتم تقليل مخاطر فقدان العميل.

استخدام وكلاء لبيع سلع ذات قيمة عالية في السوق الاستهلاكية هو أيضا منتشر جدا. من الشائع رؤية العملاء الذين يتعاملون في العقارات ، وحزم السفر ، والمنتجات التعليمية المكلفة.

المشاركة في بنية القناة الثابتة:

ومن المرجح أن يكون لكل منطقة موزعين كثيرون. وقد تم التعامل مع هؤلاء الموزعين مع تجار التجزئة لفترة طويلة ، وطورت علاقة عمل معهم. سوف يكون بعض هؤلاء الموزعين متخصصين في فئات منتجات معينة ، ولكن العديد من الآخرين سوف يتعاملون مع منتجات متنوعة. كان الكثير منها سيزداد حجمًا وسيوفر الآن أيضًا خدمات ترحيل وإحالة.

الاستفادة من خدماتها هو بديل مغري. سيسمح لك على الفور بالوصول إلى عدد من منافذ البيع بالتجزئة وستكون مشاركًا مع وسيط ذي خبرة.

يمكن أن يكون هناك عدد من العيوب في التنصت على الوسطاء الحاليين. سيكونون على استعداد لاتخاذ منتجك ، ولكن ذلك سيؤدي إلى انخفاض مبيعات علاماتهم التجارية الحالية. على سبيل المثال ، إذا ذهبت إلى موزع لشركة P & G واطلب منه / لها تخزين الشامبو الخاص بك ، فسوف يشعر بالقلق على الفور من تأثر مبيعات Pantene (منتج P & G).

قد يكون البديل هو الذهاب إلى الموزع الذي لا يقوم بتخزين منتج مماثل. على سبيل المثال ، يمكنك الذهاب مع الشامبو الخاص بك إلى موزع Britannia. هذه إستراتيجية أفضل ، لكن الموزع المحدد سيضع دائمًا ظروفًا صارمة جدًا أثناء التعامل مع الشركة المصنعة الجديدة غير المجربة. عادة ، قد يطلب من هوامش أعلى ، وفترة ائتمان أطول ، وعينات مجانية ، وسداد بعض المصروفات المتعلقة بالسوق.

قم بإعداد الوسطاء التابعين لك:

بديل جيد جدا هو إعداد الوسطاء الخاصين بك. يمكن أن يكون حتى الأصدقاء والأقارب. سيكون هناك بعض الأشخاص الذين يعرفونك ويرغبون في الدخول في أعمال التوزيع ؛ يمكن إقناعهم بالبدء بمنتجك.

الآن ، ينبغي أن يوضع في الاعتبار أنه إذا شجعت شخصًا ما على بدء نشاطه التجاري ، فستكون مسؤوليتك تجاه هذا الشخص أكثر. من الناحية العملية ، إذا حدث أي خطأ ، فسيضع اللوم عليك.

طريقة أخرى للقيام بذلك هي إذا كنت قد بدأت بالذهاب مباشرة إلى تجار التجزئة ، في الوقت الذي يمكن إقناع أحد تجار التجزئة بتولي وظيفة التوزيع. هذا سوف يعمل بشكل أفضل بكثير من جلب مبتدئ مطلق.

اتخاذ قرار بشأن قناة التوزيع:

أحد القرارات الاستراتيجية الرئيسية التي يتعين اتخاذها فيما يتعلق بقناة التوزيع هو اتخاذ قرار بشأن كثافة قنوات التوزيع. في نهاية واحدة ، هناك خيار التوزيع الحصري ، بينما في الطرف الآخر ، هناك خيار مكثف. على الرغم من وجود الكثير من الأسباب التي يجب اتباعها لاستراتيجية قناة حصرية ، إلا أن معظم رواد الأعمال لا يعتبرون هذا الخيار جديًا. دعونا نلقي نظرة على خيارات التوزيع المتاحة لرائد الأعمال.

توزيع حصري:

التوزيع الحصري يمنح بائع التجزئة حقًا حصريًا لبيع منتجك في منطقة محددة لفترة من الوقت. هناك العديد من المزايا لتقديم التوزيع الحصري. يتم تقديم بعض منهم هنا:

أنا. عادة ما يكون من الأسهل العثور على موزع عن طريق تقديم التفرد الإقليمي.

ثانيا. تنطوي الوكالة الحصرية على قدر أكبر من التحكم في أنشطة تاجر التجزئة.

ثالثا. مع التفرد ، من الأسهل الحفاظ على هوامش أعلى للجميع.

د. هناك منافسة أقل في نقطة البيع.

5. سوف يرغب بائع التجزئة في بذل الجهد على "دفع" منتجاتك إلى المستهلكين.

هناك أيضًا بعض العيوب التالية التي يجب مراعاتها:

أنا. يتلقى المنتج تغطية أقل في الأسواق المستهدفة.

ثانيا. تؤثر صورة بائع التجزئة على صورة العميل للعلامة التجارية.

ثالثا. من خلال كونك البائع الحصري في منطقة ما ، فإن بعض قوة المساومة تتحول لصالح بائع التجزئة.

د. يجب إعطاء بعض الضمانات الدنيا لمتاجر التجزئة فيما يتعلق بإنفاق الإعلانات المحلية والمساهمة في تكلفة الإنشاء عن طريق الوعد بحد أدنى من المبيعات.

وتتمثل إحدى الطرق الهجينة في منح التفرد الإقليمي للتجزئة ، ويواصل بائع التجزئة بيع المنتجات المنافسة. هذه ليست فكرة جيدة لأنها تترك منتجك ضعيفًا جدًا.

توزيع مكثف:

هذا هو النقيض من التفرد. يتم تشجيع أي شخص يرغب في تخزين منتجك على القيام بذلك. الهدف هو الوصول إلى العميل بأكبر عدد ممكن من الطرق. تعتبر هذه الإستراتيجية الأنسب للعديد من السلع الاستهلاكية السريعة الحركة (FMCG) ولعديد من البدع. إذا كانت سلع استهلاكية متاحة على نطاق واسع ، فإن احتمال ارتفاع المبيعات. وبما أن البدعة لن تستمر لفترة طويلة ، فمن الحكمة تغطية العديد من تجار التجزئة وجعل المنتج متاحًا على نطاق واسع لفترة صلاحيته القصيرة. مزايا وجود توزيع مكثف هي كما يلي:

أنا. يحصل المنتج على تغطية أوسع في السوق المستهدفة.

ثانيا. من الملائم للعملاء العثور على المنتج.

ثالثا. دورة مبيعات أسرع ممكن.

العيوب التي يجب النظر فيها هي كما يلي:

أنا. لديك تحكم أقل في عمليات البيع بالتجزئة.

ثانيا. نظرًا لوجود دفعة أقل لمتاجر التجزئة ، يجب إنشاء عملية سحب للمستهلك.

التوزيع الانتقائي:

في منتصف الطريق بين خيارات التوزيع الحصري والمكثف هو التوزيع الانتقائي. في التوزيع الانتقائي ، لا يوجد بائع تجزئة واحد لديه حقوق حصرية على منطقة ، ولكن لم يتم تعيين تجار التجزئة بشكل عشوائي. يتم اختيار عدد قليل من تجار التجزئة لتخزين المنتج في منطقة معينة.

يمكن الاحتفاظ ببعض السمات الإيجابية للتوزيع الحصري مثل التحكم في بائع التجزئة وصورة حصرية ، دون التضحية بدرجة كبيرة من تغطية السوق. العديد من بائعي السلع الاستهلاكية المعمرة والملابس وغيرها من السلع عالية القيمة تستخدم هذا النوع من شبكات التوزيع.