نظام التوزيع الهجين: تجنب الفوضى وزيادة الكفاءة باستخدام نظام التوزيع الهجين

نظام التوزيع الهجين: تجنب الفوضى وزيادة الكفاءة باستخدام نظام التوزيع الهجين!

يجب على الشركة إدارة نظام توزيع هجين لتجنب الفوضى وزيادة الكفاءة. يجب توضيح المسؤوليات والعلاقات والتعويضات بين مختلف أعضاء القناة.

Image Courtesy: saphana.com/servlet/JiveServlet/showImage/38-1932-2991/043.JPG

تستلم الشركة نظام التوزيع الخاص بها في الميراث. تبدأ الشركة رحلتها مع خدمة نوع معين من العملاء. قد تكون الشركة قد استهدفت شركات كبيرة في البداية ، لذلك فهي تنشئ فريقًا من مندوبي المبيعات لخدمة وإدارة هذه الحسابات الكبيرة.

ولكن سرعان ما اكتشفت أن الشركات الصغيرة كانت مهتمة بمنتجاتها. واستخدمت قوة المبيعات الحالية لديها لخدمة هذه الحسابات الصغيرة أيضًا ، ولكنها سرعان ما اكتشفت أنه ليس اقتصاديًا خدمة هذه الحسابات الصغيرة بقوتها الحالية في المبيعات.

لذا تعين الشركة فريقًا من المسوقين عبر الهاتف لخدمة هذه الحسابات الصغيرة. لكن مندوبي المبيعات ظلوا مسؤولين عن الحسابات الصغيرة الموجودة في أراضيهم. كما طلب من المسوقين عبر الهاتف التعامل مع المسائل الروتينية للحسابات الكبيرة لتحرير بعض الوقت الثمين من مندوبي المبيعات.

ومع نمو أسواق المنتج ، قررت الشركة تعيين موزعين مستقلين لبيع وتسويق منتجاتها. تعتني مجموعة منفصلة من جهات التسويق بهذا الجزء من هذا النشاط التجاري. سرعان ما كان هناك ارتباك وافر.

لم يكن أحد يعرف لمن يتعين عليه البيع له ، ومن كان عميل آخر. تم طلب نفس العملاء من قبل أعضاء مختلفين من قنوات مختلفة مع أنواع مختلفة من العروض. طالب أكثر من شخص بتعويض عن بيع واحد. لم يعرف العملاء الجهة التي يجب الاتصال بها لاستفسارات أو مشاكل محددة.

لا يعني ذلك أن الشركة كان بإمكانها تجنب هذه الفوضى من خلال الاستمرار في البيع فقط من خلال توظيف قوة المبيعات المباشرة. سيكون من المكلف للغاية خدمة الحسابات الصغيرة باستخدام قوة المبيعات المباشرة.

وبالمثل ، إذا كانت الشركة قد بدأت مع موزعين مستقلين يعملون في حسابات صغيرة ، كان عليها تعيين مندوبي مبيعات لخدمة الحسابات الكبيرة إذا جاءت هذه الفرص في طريقها. لا يمكن الوثوق بالموزعين المستقلين لتقديم الخدمات التي تتوقعها الحسابات الكبيرة.

لذلك ، عندما تصبح مجموعة العملاء في الشركة أكثر تنوعًا ، يصبح الحفاظ على قناة توزيع واحدة غير فعال أو غير اقتصادي. يعد إضافة قنوات جديدة أمرًا ضروريًا عندما تصبح متطلبات العملاء متنوعة. ولكن يمكن تحقيق هذه العملية بطريقة أكثر مدروسًا وإصرارًا بدلًا من كونها ردة فعل غير محسوبة للتنوع المتنامي بين العملاء.

هناك ثلاث قضايا مهمة في هذه المهمة. ما هي القناة التي من المفترض أن تخدم العملاء؟ ما هي القناة التي تقوم بمهام وظيفة المبيعات والزبائن؟ ما هي القناة التي يتم تعويضها عن العملاء وما هي المهام؟ هذه أسئلة صعبة ولن تكون هناك إجابات مباشرة.

ولكن من المهم طرح هذه الأسئلة في كل مرة تقرر فيها الشركة إضافة قناة أخرى لأنه في كل مرة يتم فيها إضافة قناة ، تتغير العلاقات القائمة والمسؤوليات وهياكل التعويض بين مختلف أعضاء القناة. ويتعين على الشركة مناقشة وإصلاح العلاقات والمسؤوليات وهياكل التعويضات الجديدة بأكبر قدر ممكن من الدقة.

ردود فعل العملاء لهذه العلاقات والمسؤوليات الجديدة مهمة جدا. إذا كان العميل غير مقتنع بالترتيب الجديد ، فمن المحتمل أن يحول أعماله.

على سبيل المثال ، افترض أنه يتم إضافة المسوقين عبر الهاتف كقناة جديدة عبر قوة المبيعات المباشرة التي قامت الشركة بنشرها مسبقًا. وفي وقت سابق ، قامت قوة المبيعات بجميع مهام وظيفة المبيعات للحسابات الحالية ، ومعظمها كانت كبيرة ، على الرغم من أن الشركة بدأت في التركيز على اكتساب حسابات صغيرة. استلمت قوة المبيعات جميع العمولات المنبثقة من هذه الحسابات.

قد تعمل المسؤوليات الجديدة على النحو التالي. ينفذ المسوقين عبر الهاتف جميع مهام وظيفة المبيعات للحسابات الصغيرة ، ولكن إذا شعروا أن زيارة أحد مندوبي المبيعات ستساعدهم في إبرام صفقة مربحة ، يمكنهم أن يطلبوا من مندوب المبيعات الذي يخدم الحسابات الكبيرة في تلك المنطقة أن يطلب الحساب من خلال زيارة.

سيقوم مندوبو المبيعات بأداء معظم مهام وظيفة المبيعات للحسابات الكبيرة ولكن سيكون مطلوبًا من المسوقين عبر الهاتف إدارة المسائل الروتينية معهم تحت توجيه مندوبي المبيعات المعنيين.

يجب تصميم بنية التعويض بطريقة يسعد مندوب المبيعات بختم حساب صغير بناء على طلب من التسويق عبر الهاتف لأنه سيحصل على تعويض عن مهمة القيام بالزيارة. وبالمثل ، لن يمانع التسويق عبر الهاتف في مشاركة جزء من عموله لأنه يدرك أنه إذا لم يكن ذلك لمساعدة البائع ، فلن يتم تحويل الحساب الأصغر.

وبالمثل ، فإن مندوب المبيعات راضٍ عن جزء من عموله من الحسابات الكبيرة لأنه يمتلك المزيد من الوقت لمتابعة الحسابات الجديدة ، ولا يمانع المسوقين عبر الهاتف بعض الدخل الإضافي لإجراء بعض المكالمات الإضافية.

إن الحسابات الكبيرة سعيدة لأن هناك أيضًا بعض الأشخاص في شركة البائع إلى جانب مندوب مبيعاتهم الذي يمكنه حل الصعوبات الصغيرة ، ولا يتعين عليهم الاعتماد عليه بشكل كامل أو انتظار زيارته للحصول على حل لمشكلاتهم. الحسابات الصغيرة سعيدة حيث تم الاعتراض على اعتراضاتهم وطلباتهم الشخصية من قبل ممثل شركة البائع.

قد لا تبدو المسؤوليات الجديدة والعلاقات وهياكل التعويضات أنيقة للغاية خاصة إذا كانت قنوات كثيرة تحاول خدمة مجموعة كبيرة من العملاء المتنوعين ولكنها لا تحتاج بالضرورة أن تكون فوضوية مثل معظم القنوات الهجينة. والفكرة الأساسية هي إثارة هذه الأسئلة الصعبة والإجابة عنها بأقصى قدر ممكن.

قد لا تزال هناك اختلافات وصراعات ويجب معالجتها وتصحيحها باستمرار. عادة ما تواجه الشركة مشكلات عن طريق دفع الأسئلة غير المريحة للمسؤوليات والعلاقات وهيكلة التعويض تحت السجادة ، وتأمل أن يقوم أعضاء القنوات المختلفة تلقائيًا بفرز هذه القضايا فيما بينهم في الوقت المناسب.

ربما ، ولكن ذلك لن يكون في مصلحة الشركة وعملائها. عندما يتعلق الأمر بإدارة نظام التوزيع الهجين ، فلا يساعد على أن يكون مناسبًا.