تعويض قوة المبيعات: الأهمية ومستوى التعويض

تعويض قوة المبيعات هو المشكلة رقم واحد التي تواجه كل إدارة المبيعات. التعويض ، هنا ، يقصد به المكافأة النقدية وغير النقدية التي تقدمها الشركة ، إلى قوة مبيعاتها مقابل الخدمات المقدمة. على الرغم من أن التعويض عن المدفوعات التعاقدية ، يمكن أن يكون هناك مدفوعات غير تعاقدية أو مخصصة.

إذا كان توظيف القوى العاملة والتدريب يولّد ويطور احتياجات القوى العاملة ، فإن جانب التعويض يعتني بصيانته في المنظمة لفترة أطول.

أهمية التعويض الصوتي:

إن تعويض قوة المبيعات مهم جدا لأنه يؤثر بشكل مباشر ليس فقط على تكاليف المبيعات والأرباح ولكن ، بشكل أكثر أهمية ، الموقف ، الاهتمام وسلوك الباعة وطبيعة مهمتهم.

ربما ، فإن المهمة الأكثر صعوبة هي كيفية التوفيق بين الأهداف المتضاربة لتكاليف المبيعات المنخفضة والأرباح الأعلى من جهة والأرباح الكافية والجذابة مع الأمن ، من ناحية أخرى.

وبهذا المعنى ، لا توجد خطة تعويض مثالية تلبي احتياجات الإدارة في جميع الجوانب بطريقة مرضية وقوة المبيعات بكل إخلاص. في أحسن الأحوال ، هو الحل الوسط بين الطرفين. ومع ذلك؛ لا يمكننا التقليل من شأن خطة التعويض التي تدفع جيدا مبيعاتها.

في الواقع ، تكمن أهمية الدفع بشكل جيد في النقاط التالية:

1. لجذب أفضل الباعة:

إن الموهوبين والباحثين من ذوي الكفاءات العالية لا يتوفرون إلا في المكافآت الأعلى ، سواء النقدية أو غير النقدية. ادفع أكثر واحصل على الأفضل. في الواقع ، رخيصة هي أكثر تكلفة. لذلك ، فإن التكلفة أكثر من الناحية النوعية.

2. للحفاظ على قوة المبيعات راض:

هناك صلة مباشرة بين المبالغ المدفوعة للبائعين ورضاهم. من المفترض أن يقوم شخص ما بأداء واجباته ، وأن ينظر إلى عمله جيداً عندما يكون راضياً أو راضيًا. الرضا كونه حالة ذهنية يعتمد على ما يحصل عليه في الأشكال النقدية وغير النقدية على وظيفته أو الجهود المبذولة.

3. أن يكون لديك ولاء طويل:

إن الهدف من إدارة الموظفين ليس فقط بناء قوة مبيعات كفؤة ولكن لديها مجموعة من الأشخاص المختارين يتوقع أن يخدموا مدى الحياة لغذاء وتغذية منزل البيع.

يجعل الموظفون الموالون والثابتون المنظمة غنية وموثوقة وناجحة. يمكن للسادة الأجور جيدة نتوقع هذا.

4. وجود علاقات بين صاحب العمل والموظف:

ينشأ التشاحن وسوء الفهم والعواصف بسبب الغالبية المادية أو الجزئية أو سوء المعاملة. يجب على عجلات تنظيم المبيعات لا صرير. وأحد هذه العجلات هو قوة المبيعات التي يمكن الاحتفاظ بها في النقبة إذا دفعت بشكل جيد وتمت معالجتها بشكل جيد. إنها خطة التعويضات السليمة التي تشحذ عجلة الصرير للعمل بدون احتكاك.

مستوى التعويض:

مستوى تعويض قوة المبيعات يقف على ما يجب أن يكون التعويض المعقول عن جهود قوة المبيعات. مستوى التعويض مهم لكل من أصحاب العمل والموظفين.

من الطبيعي أن تتوقع قوة المبيعات مكافآت أعلى لجهودها وتهدف الإدارة إلى دفع مبلغ أقل. يكمن المستوى الفعلي للتعويض بين ما تعتزم الشركات دفعه وتتوقع قوة المبيعات أن تستلمه.

ومع ذلك ، يجب توخي الحذر لمعرفة أن كل مستوى من مستويات التعويض ليس مرتفعًا جدًا أو منخفضًا للغاية لأن كلا من التطرف خطير وغير مرغوب فيه. فالتعويض العالي يضعف موظفي المبيعات ويجعل الرضا عن النفس وغير مستعد للارتقاء في المراكز العليا ؛ كما أنه يخلق قدرا كبيرا من حرق القلب.

ومن ناحية أخرى ، فإن دفع تعويض أقل مما يستحقه يجعل الباعة الطيبين يغادرون الوحدة ، كما أن قوة المبيعات المستمرة محبطة.

يعتمد ما إذا كان مستوى التعويض سيكون مرتفعًا أم منخفضًا على بعض العوامل. في الواقع ، المستوى الفعلي للتعويض هو الحل الوسط للقوى المتفاعلة الموضحة أدناه:

1. كفاءة المبيعات:

لا بد أن يكون مستوى التعويض أعلى في حالة الباعة من ذوي الكفاءة أو الكفاءة أو الفطنة المبيعات. هو تجربة شخصية المبيعات والسمات الأخرى التي تقرر التعويض المستحق.

2. مدى الإعلان:

يتم توجيه جهود المبيعات لقوة المبيعات من خلال الجهود الترويجية أيضًا. بطبيعة الحال ، أعلى مستوى الإعلان في منظمة المبيعات ، سيكون أقل من المدخلات من قبل قوة المبيعات وبالتالي ، سيكون أقل مستوى التعويض.

3. درجة التدريب:

بائع متدرب للغاية قادر تماما على التعامل مع وظيفة المبيعات بكل سهولة وثقة وقبضة. ومع ذلك ، فقد استثمرت الشركة فيه لجعله جديرا بمهنة المبيعات. وبالتالي ، سيكون أكثر كثافة التدريب ، وانخفاض مستوى التعويض.

4. الجدوى المالية:

إنها القوة المالية والقدرة على البقاء لدى منظمة المبيعات التي تضع قيودًا على مستويات التعويض. عادة ، لن تتردد الشركة التي يجب أن تفعلها في دفع تعويضات أعلى من تلك التي لديها وسائل معتدلة.

5. القدرة على المساومة:

وإذا ما نحينا جانبا نوعية ومبيعات الباعة ، فإن القدرة على المساومة هي التي تلعب دورا حاسما في وضع حدود أعلى. وبالتالي ، فإن القدرة التنافسية القوية من الباعة يجلب لهم مستوى أعلى من التعويض.

6. طريقة التعويض:

يعتمد الكثير على طريقة خطة التعويض أو الطريقة. لدينا رواتب خالصة وخطة عمولة خالصة ومزيج من الاثنين. عادة ما تعمل خطة العمولة وخطة الأجور والعمولة بمستوى أعلى من التعويض عن نظام الأجور المجرد.