11 العوامل التي تؤثر على خطة المكافآت للشركة

يعتمد أداء الباعة على خطة المكافآت. يجب أن تكون خطة المكافأة مناسبة لحالة السوق السائدة ، ويجب أن تكون جذابة للبائعين ، ويجب أن تكون في متناول الشركة. يتعين على المدير النظر في عدد من العوامل أثناء تصميم خطة المكافآت المناسبة لقوة المبيعات.

فيما يلي نناقش بعض العوامل المهمة التي تؤثر على خطة مكافآت الشركة:

1. أهداف وسياسات الشركة:

يتأثر مقدار الدفع للبائعين بشكل مباشر بالأهداف التي تريد الشركة تحقيقها وسياسة المكافآت الخاصة بها. إذا كان هدف الشركة هو حل مشكلات المستهلك عن طريق بيع القوة وزيادة حجم المبيعات ، تدفع الشركة المزيد من الراتب الثابت والعمولة الجذابة. وبالمثل ، ستقوم الشركة بدفع مكافأة جذابة عندما يكون لديها سياسة ليبرالية تجاه الموظفين.

2. نوع من المنتجات:

يجب أن يتقاضى أجور البائعين الذين يشاركون في بيع المنتجات المختلفة بشكل مختلف لأن المنتجات المختلفة تحتاج إلى وقت وجهد مختلف. بعض المنتجات هي "منتجات مباعة بسهولة" تتطلب مجهودًا أقل ووقتًا ، في حين أن بعض المنتجات "منتجات مباعة" تتطلب المزيد من الجهود والوقت.

وبالمثل ، فإن منتجًا جديدًا تمامًا يتطلب من الباعة أن يكافحوا أكثر لإقناع المستهلكين. حتى في حالة المنتجات التقنية ، هناك حاجة لمزيد من الجهود والوقت لتعليمهم كيفية استخدام المنتجات بأمان في حالة طبيعية. استناداً إلى نوع وطبيعة المنتجات التي سيتم بيعها من قبل الباعة ، يتم إعداد خطة المكافآت.

3. المؤهلات والخبرة والقدرة على البيع:

من الواضح تمامًا أن مندوب مبيعات ذو مؤهلات أعلى وخبرة غنية وقدرة أفضل على البيع يتوقع حزمة ربح جذابة. يجب على الشركة دفع مكافأة عادلة وكافية للبائعين المؤهلين وقادرة لأنها تستفيد منها.

4. طبيعة وقيمة المهام:

يعتمد التعويض على الباعة على ما تريد الشركة القيام به من الباعة. يختلف المبلغ بشكل كبير إذا كان على البائعين إجراء مجموعة متنوعة من المهام بالإضافة إلى بيع المنتجات. على سبيل المثال ، قد يُطلب من الباعة أن يولّدوا عملاء جدد للمنتجات الحالية ، لترويج منتجات جديدة ، لإدخال منتجات في مناطق جديدة ، لجمع معلومات عن سياسات المنافسين ، لكسب عملاء المنافسين ، لإجراء مسح للسوق ، للتعامل مع المشاكل الخاصة يجب تعويض هذه الجهود الإضافية من خلال دفع أجور أعلى. ليس فقط مهام مختلفة ، ولكن أيضا كثافة هذه المهام يؤثر على مقدار الأجر.

5. سياسة المكافآت والمنافسين:

يتعين على المدير أن يأخذ في الاعتبار درجة المنافسة وسياسة المكافآت الخاصة بالمنافسين لاتخاذ قرار بشأن سياسة المكافآت الخاصة بالشركة. من الواضح تماما أن الباعة يحتاجون إلى بذل المزيد من الجهود عندما تكون هناك منافسة. يجب تعويض جهودهم بالأجر الجذاب. وبالمثل ، لا يمكن لأي شركة أن تتجاهل تمامًا سياسة المكافآت الخاصة بالمنافسين.

6. توافر موظفي المبيعات:

يعتبر توفر موظفي المبيعات المطلوبين أحد العوامل المهمة التي تؤثر على خطة المكافأة للبائعين. عندما تجد الشركة صعوبة في توظيف بائعي المبيعات المطلوبين عند دفعات منخفضة ، يجب أن تقدم مرتبات عالية ومزايا جذابة أخرى.

7. الأحكام القانونية والقيود:

وبطبيعة الحال ، يتعين على كل شركة صياغة وممارسة خطة الأجور في حدود الإطار القانوني المعاصر. يجب النظر في الأحكام القانونية والقيود المفروضة على القوانين ذات الصلة مثل قانون دفع الحد الأدنى للأجور ، وقانون المكافأة ، وما إلى ذلك ، عند اتخاذ قرار بشأن الأجور لتجنب أي مشكلة قانونية.

8. ممارسات المكافآت الحالية في الصناعة:

لا تجرؤ أي شركة على تجاهل الممارسات الحالية المتبعة في الصناعة. الشركات تفضل الحفاظ على التكافؤ مع الصناعة. لذلك ، تتكون خطة مكافآت الشركة من ميزات مشابهة لتلك الصناعة.

9. منطقة وأنواع العملاء:

في بعض المناطق التي يكون فيها المنتج غير مألوف أو يواجه منافسة شديدة ، يحتاج مندوب المبيعات إلى المزيد من الجهود. من الواضح أنه يجب أن يكون المرتب عاليا في مثل هذه المنطقة. عندما يتم سداد البائزين بشكل أساسي من العمولة على حجم المبيعات ، يجب إبقاء نسبة العمولة مرتفعة. مماثل هو الحال مع أنواع العملاء. أنواع مختلفة من العملاء بحاجة إلى علاج مختلف لاقتناعهم. لذا ، يجب ربط الأجر بأنواع العملاء.

10. الحالة المالية للشركة :

جنبا إلى جنب مع العوامل المذكورة أعلاه ، ينبغي للمدير أيضا النظر في الصحة المالية للشركة. يجب أن تكون سياسة الدفع للشركة مكملة لمركزها المالي. تعتمد الشركات السليمة مالياً حزمة جذابة للبائعين.