3 أساس يؤدي العملاء إلى اتخاذ قرارات الشراء

فيما يلي بعض الأسس التي تقود العملاء إلى اتخاذ قرارات الشراء:

من المهم فهم عقلية العميل لتحسين نتائج الإعلانات.

Image Courtesy: funnelholic.com/wp-content/uploads/2013/09/3452263992_88806c4ec3_o.jpg

يستخدم الإعلان لإقناع الناس بشراء المنتجات. يتمثل أحد الافتراضات المهمة التي يقدمها المسوقون والمعلنون أثناء إنشاء الإعلانات أو استخدامها في أنه يمكن أن يؤثر في الواقع أو يقنع العملاء بشراء المنتجات. هذه الحجة لا تزال مثيرة للجدل.

يمر العميل بعدة عمليات قبل اتخاذ قراره بشراء أو عدم شراء منتج. يتمثل العائق الأول الذي يجب التغلب عليه من قبل أي معلن في كشف العميل عن الاتصال. بعد ذلك ، يجب على العميل فهمها بشكل صحيح ، وتخزينها في ذاكرته واتخاذ قرار الشراء على أساس هذه المعلومات.

ومع ذلك ، فمن المعروف أن جميع هذه العمليات هي اختيارات يمارسها العميل. قد يكون أو لا يكون عرضة للإعلان ، قد لا يفسرها بشكل صحيح ، قد لا يتذكرها أو لا يشتريها على أساس هذه المعلومات المخزنة. ولذلك ، فإن جميع العمليات انتقائية في التعرض الانتقائي للطبيعة ، والإدراك الانتقائي ، والاحتفاظ الانتقائي والقرار الانتقائي. لكي يكون الإعلان ناجحًا ، أي جعل العميل يمر بهذه العمليات وجعل العميل يشتري المنتج ، يجب على المعلن فهم عمليات الاختيار هذه بعناية.

الأسئلة الأكثر أهمية التي يجب أن يجيب عليها المعلن هي: كيف يختار العميل ما يريد أن يراه ، وما الذي يؤثر على عملية فهمه للإعلان ، والرسائل التي من المرجح أن يحتفظ بها أكثر ، وعلى أي أساس يتم اتخاذ القرارات الشراء الذي قام به.

1. من المرجح أن يختار العميل الإعلانات التي تتوافق مع مواقفه الحالية (أمثاله أو إبدائه عدم الإعجاب تجاه كائن / استعداداته). هو أيضا أكثر احتمالا أن يتذكرها دون تشويه والتصرف على أساسها. لذلك ، يجب على معظم الإعلانات تعزيز المواقف الحالية للعميل.

2. من المرجح أن يلاحظ العملاء الذين يميلون بالفعل لتلقي الاتصالات حول منتجات معينة الإعلانات وتذكرها. هم أيضا أكثر عرضة للتصرف عليها (شراء).

إذا كانت الافتراضات المذكورة أعلاه صحيحة ، فمن المؤكد أن يشعر المعلنون بخيبة أمل لأن معظم الإعلانات يتم إجراؤها بهدف تغيير مواقف العملاء أو سلوكهم (الشراء). وإذا كان الاقتراح أعلاه صحيحًا ، فسيكون تغيير العملاء مستحيلاً. هذا ليس صحيحا. يمكن للإعلان أن يعمل عجائب في تحقيق أهدافه المنشودة. ولكن هناك بعض الشروط التي يجب أن تكون موجودة مسبقًا في الإعلان نفسه ، من أجل جعل التواصل فعالًا كما هو مخطط له. من الأسهل تحقيق التغييرات في مواقف وسلوك العملاء عندما:

1. هذه المواقف والسلوك غير مهم بالنسبة للعميل. يواجه العملاء مواقف ضعيفة تجاه الأشياء غير المهمة بالنسبة لهم ، أو تلك المنتجات غير القريبة من القيم التي تحتفظ بها (على سبيل المثال ، المنتجات التي لا ترتبط ارتباطًا وثيقًا بقيمها الثقافية). السلوك غير الاعتيادي يكون أسهل في التغير. في هذه الحالات ، لا يتم الاحتفاظ بالسلوكيات والسلوك عن كثب من قبل العملاء ، والتي تكون مقاومة العميل للتغيير أقل منها. يمكن أن تحاول الإعلانات التأثير وتغيير مثل هذه المواقف والسلوك.

2. بعض العوامل تعمل كوسيط في تشكيل سلوك العملاء وسلوكه. إن عوامل الوساطة التي يحتمل أن تكون جزءًا من عمليات اتخاذ القرارات الخاصة بالعميل هي خلفيته الاجتماعية الاقتصادية (العمر والدخل والجنس وما إلى ذلك) وشخصيته والبيئة الاجتماعية (الثقافة والمجموعة المرجعية والطبقة الاجتماعية وما إلى ذلك) التي يعمل فيها. إذا كان تأثير هؤلاء الوسطاء إما غير موجود أو غير منطقي (للمنتج) ، فإن الإعلانات التي تم إنشاؤها للتأثير على مواقفه وسلوكياته أو تغييرها يمكن أن تعمل بشكل أفضل.

3. عندما تكون عوامل الوساطة نفسها على استعداد للتغيير ، وهي مهمة للعميل ، يمكن إقناعه بالتغيير معها.

لذا من المهم بالنسبة للمعلنين فهم الأسباب المؤدية إلى مختلف العملاء. مجموعات مختلفة من العملاء يحملون سلوكيات وسلوكيات مختلفة لنفس المنتج. هم أيضا تتأثر بعوامل الوساطة بشكل تفاضلي. لذلك ، على الرغم من أن نفس المنتج قد يلبي نفس الاحتياجات لمختلف العملاء ، إلا أنه قد لا يتأثر بنفس النداءات.

من المهم بالنسبة للمعلنين أن يفهموا ما الذي يمكن أن يقنع مجموعات مختلفة من العملاء بأكبر قدر ممكن حتى تصل الرسائل إلى العملاء بشكل أفضل وتكون أكثر فاعلية. يجب على المعلنين استخدام حملة إعلانية تستخدم نداءًا موضعيًا واحدًا ، مع العديد من عمليات التنفيذ أو الطعون حتى يمكنهم التواصل مع هذه المجموعات من العملاء.

من الموثق جيداً أن العملاء يشترون منتجات مختلفة حسب اختلاف احتياجاتهم. ومع ذلك ، من الصحيح أيضًا أن العميل نفسه قد يشتري منتجًا لأسباب مختلفة. من بين هذه الأسباب ، قد يكون البعض أكثر أهمية بالنسبة له من الآخرين. لذا من المهم بالنسبة للمعلنين تقديم العديد من الطعون إلى نفس المنتج على مدار فترة زمنية حتى يتمكنوا من زيادة فرص التواصل الأكثر إقناعًا مع نفس العميل.