5 استراتيجيات لحل النزاعات في عملية الشراء الصناعي

استراتيجيات لحل النزاعات في عملية الشراء الصناعي هي كما يلي: 1. تجنب 2. استيعاب 3. التنازل 4. التنافس 5. التعاون.

في الشراء الصناعي ، هو صنع القرار المشترك الذي يلعب دورا حيويا. عندما يكون هناك أكثر من عضو واحد وأكثر من قرار واحد وأكثر من معلمة واحدة فإن صنع القرار يؤدي إلى اختلافات أو صراع.

فهم لا يحتاجون فقط إلى اتخاذ قرار بشأن مواصفات المنتج ولكن أيضًا بشأن إمكانات البائعين ، والتزويد بالعديد من المصادر ، وروتين الطلب ، وما إلى ذلك. تنبع إمكانات الصراع من الاختلافات في هذه الأهداف والتوقعات والمتطلبات والخبرات والأهداف وأساليب صنع القرار.

في بعض الأحيان تكون الصراعات جيدة حيث يتم تقييم جميع الخيارات بدقة وأفضل الخيارات ، ولكن في الوقت نفسه تستغرق وقتًا طويلاً وقد لا يتم حلها بشكل ودي مما يؤدي إلى اضطرابات في المنظمة. بالنسبة لمسوق صناعي ، من المهم معرفة كيفية حل النزاع.

استراتيجيات حل النزاعات:

يمكن حل النزاعات الناشئة في المنظمة أثناء عملية الشراء بطرق عديدة. عندما يتم حل النزاع من خلال التعاون والبحث عن حل مفيد بشكل طبيعي ، ينضم "صنع القرار إلى أن يكون عقلانياً. ومع ذلك ، عندما يكون الصراع حلها من خلال المساومة أو تسييس ، يميل صنع القرار المشترك إلى أن يستند إلى معايير غير منطقية.

يمكن استخدام نموذج اقترحه رالف داي وآخرون في "إدارة التسويق الصناعي" في عام 988 ، لفهم الاستراتيجيات المختلفة المتاحة لحل النزاعات.

1. تجنب:

ويمكن استخدام هذه الاستراتيجية عندما يستدعي الوضع معالجة المسألة دبلوماسيا أو إذا أمكن تأجيل المسألة أو معالجتها بطريقة أفضل في وقت لاحق ، عندما تكون الحجج قد تراجعت أو عندما لا يكون الأعضاء المتنازعين معا. يمكن أن يكون التفكير مع الأفراد أسهل من مجموعة كمجموعة علم نفس.

2. استيعاب:

يندرج هذا في أقصى نهاية المحور السيني أي "محاولة الطرف لإرضاء مخاوف الآخرين". ومن ثم في هذه الاستراتيجية ، هناك رغبة في التنازل عن مخاوف ومشاكل المرء بحيث يمكن استيفاء مخاوف الآخرين. المجموعة لديها هدف التعايش السلمي مع السلوك التعاوني. سوف يتجنب هذا النوع من الإستراتيجيات النزاعات قصيرة المدى ويساعد المجموعة على التركيز على الأهداف طويلة المدى من خلال سلوك غير مصدق ونكراني.

3. التنازل:

في مجال الشراء الصناعي ، حيث يكون أعضاء مجموعة الشراء من أقسام مختلفة في المنظمة ولديهم أهداف مختلفة ، فإن الرضا التام لكل عضو في اتخاذ القرارات المشتركة أمر نادر الحدوث.

في هذه الاستراتيجية ، تكون الحلول المتوسطة المقبولة للطرفين والتي يمكن الحصول عليها أو الوصول إليها بسرعة مطلوبة. سوف يقع سلوك الأعضاء في مكان ما بين حازم وتعاوني.

4. التنافس:

دعونا نفعل ذلك طريقي ". إذا كان أعضاء مجموعة الشراء لديهم هذا الموقف والرغبة في كسب اهتمامهم الخاص بغض النظر عن آراء الأعضاء الآخرين ، فإن الاستراتيجية تسمى استراتيجية متنافسة لحل النزاعات.

أعضاء لديهم رغبة في السيطرة أو وجود موقف متسلط ، وبالتالي تظهر سلوك غير متعاون. لن يتنازل أي من أعضاء مجموعة الشراء. وعلى النقيض من ذلك ، فإنهم سيكونون حازمين للغاية وسيهدفون إلى تحقيق الفوز.

5. التعاون:

هذا هو الوضع المثالي أو الاستراتيجية حيث يكون لدى الأعضاء الرغبة في تلبية مخاوف جميع الأطراف المعنية بشكل كامل. يتم حل المشكلات المتعمقة من خلال استكشاف القضايا وتقاسم المسؤوليات.

السلوك الذي يمكن ملاحظته هنا هو السلوك التعاوني الذي سيؤدي إلى التوصل إلى اتفاق مفيد للطرفين. ومع ذلك ، يعتمد نوع استراتيجية حل النزاع التي يفضلها الأفراد على العديد من متغيرات الوساطة ، مثل شبكة الاتصالات ، الديناميات التنظيمية الداخلية ، قاعدة القوة في مركز الشراء ، حجم خصائصه الخاصة بحالة الشراء ، إلخ.

ليس من غير المألوف أن تتعارض الأهداف الفردية بسبب معايير المكافأة المختلفة للإدارات والمستويات المختلفة. وهذا يثير الصراعات في صنع القرار الجماعي. كما يصبح من المهم بشكل متزايد أن يفهم المسوقون مصدر القوة واستراتيجيات حل النزاع ويعرفوا من أجل تنفيذ الاستراتيجية بطريقة تساعد على حل النزاعات أو تقديم المعلومات وتشجيع اتخاذ القرارات بسرعة.