6 خطوات في عملية بحوث التسويق الصناعي

خطوات عملية بحوث التسويق الصناعي هي كما يلي: 1. تحديد المشكلة وأهداف البحث 2. تطوير خطة البحث 3. تنفيذ خطة البحث 4. تحليل وتفسير وإعداد التقارير.

في المرحلة الثانية من التخطيط الاستراتيجي ، يصبح من الضروري مسح الفرص الموجودة في السوق. واحدة من طرق تقييم فرص السوق هي من خلال بحوث التسويق.

تتضمن أبحاث التسويق عادةً دراسات رسمية يتم إجراؤها إما لحل مشكلة معينة أو اكتشاف فرصة. ويحدد المعلومات اللازمة لمعالجة مجالات التسويق المحددة ، وتقنيات جمع البيانات المناسبة ، وتحليل البيانات ودعم نتائج البحوث والآثار المترتبة عليها. يتم تعريفه على النحو التالي:

التجميع المنهجي ، وتسجيل وتحليل البيانات المتعلقة بالمشاكل المتعلقة بتسويق السلع والخدمات.

أو

بحوث التسويق هي "التصميم المنهجي ، وجمع ، وتفسير ، والإبلاغ عن المعلومات لمساعدة جهات التسويق على حل مشكلات التسويق المحددة أو الاستفادة من الفرص التسويقية". الاختلافات بين أبحاث التسويق الاستهلاكية وأبحاث التسويق الصناعي.

(ط) العملية:

يتم إجراء الأبحاث على المستهلكين في محاولة لفهم تصوراتهم ، وصنع القرار ، والإعجاب ، والرغبات ، وما إلى ذلك ، في حين أن البحوث الصناعية أكثر عملية موجهة وأكثر اهتماما بمعرفة التقدم التكنولوجي ، ورضا الأداء ، وشراء أدوار المركز وما إلى ذلك.

(2) التقنية:

يميل البحث الصناعي إلى أن يكون أكثر توجهاً فنياً مقارنة بأبحاث المستهلكين ، حيث أن المستجيبين هم عادة مهندسون مؤهلون تقنياً ، في قسم المشتريات والإنتاج.

(3) طرق الاتصال:

واحد إلى الميل التقني للبحوث الصناعية ، ويفضل طرق الاتصال المباشر مثل المقابلات (الشخصية) بدلا من المقابلات الهاتفية أو مجموعات التركيز على عكس أبحاث المستهلكين.

(4) حجم العينة:

كلما كان حجم العينة أكبر ، كان ذلك أفضل لبحث المستهلك. من ناحية أخرى ، تركز الأبحاث الصناعية على الحجم الأصغر حيث أن الأفراد المؤهلين تقنيا في المجالات ذات الصلة ليسوا متاحين بحرية.

نوع البيانات:

هناك درجة أكبر من الاعتماد على مصادر البيانات الثانوية بما في ذلك البيانات الأولية في البحوث الصناعية حيث تقوم العديد من المؤسسات بصناعة تحليل السوق والعملاء على أساس منتظم وإتاحة هذه المعلومات تجاريا.

ومن ناحية أخرى ، فإن أبحاث المستهلكين موجهة بشكل أكبر نحو تحليل البيانات الأولية حيث أن التقلبات في التغيرات عالية للغاية ، ويجب إجراء البحوث على نحو أكثر في كثير من الأحيان حتى يتم الاستفادة من نتائجها بفعالية. حالة نجاح في تسويق معدات الصوت في Kenwood.

نجاح "الاستريو" يعتمد على البحث:

استخدمت شركة نيبون أوديوتيرونيكس المحدودة (المسوقين لأجهزة كينوود الصوتية) أبحاث السوق للعثور على موطئ قدم في سوق معدات الصوت في السيارة في الهند. كلفت نيبون بإجراء بحث شامل ودراسة عن احتياجات السوق والمستهلكين ، ووجدت أن ملحقات السيارة هي منتجات مشاركة عالية للغاية للهنود. وبمجرد ربطهم بعلامة تجارية ، فهم لا يشترون نفس الشيء بشكل متكرر فحسب ، بل يؤثرون أيضًا على الآخرين (الأصدقاء / الأقارب).

وجدوا أيضا أنه "في اللحظة التي تضعها في سيارة لشخص ما وترى علامة تجارية من سيارة ستيريو ، تسجل في شعورك بصدق". كل هذه العوامل جعلت كينوود يدخل في إستراتيجية للتعامل مع سوق OEM. وكان طلبهم الأول من شركة Maruti Udyog المحدودة عندما بدأت تسويق جميع السيارات في قطاع C & D مع ستيريو مدمج (أو مناسب). والآن تعتبر نيبون شركة رائدة في السوق ولديها حصة سوقية مهيمنة وتتطلع إلى توسيع نطاقها في الهند.

هناك أربع خطوات في عملية البحث التسويقي:

أنا. تحديد المشكلة وأهداف البحث.

ثانيا. تطوير خطة البحث

ثالثا. تنفيذ خطة البحث و

د. تفسير والإبلاغ عن النتائج.

1. تحديد المشكلة وأهداف البحث:

يشكل هذا النشاط الأول لأي عملية بحث. يبدو ذلك سهلاً للغاية ، لكن العديد من المشكلات البحثية تسير بشكل خاطئ لأن الناس لا يقررون بوضوح المعلومات التي يحتاجون إليها من البحث الذي يدعونه. قبل بدء أي بحث خارجي ، يجب على المرء التأكد من أن المعلومات غير موجودة بالفعل.

على سبيل المثال ، تقوم العديد من المؤسسات بجمع بيانات مكثفة في مناطق مختلفة من الشركة وقد لا تكون بعض الأجزاء الأخرى للشركة على علم بها. وكثيراً ما تنشر وكالات البحث والحكومة معلومات مفيدة. قد يكون للجمعيات التجارية أو غيرها من مؤسسات الأعمال أيضًا معلومات.

2. تطوير خطة بحث:

يجب تحديد احتياجات المعلومات المحددة وفقا لأهداف البحث المذكورة. يمكن أن تكون المعلومات التي يتم جمعها إما بيانات ثانوية أو أساسية. البيانات الثانوية هي بيانات موجودة بالفعل ، مثل المجلات والمجلات والتقارير. البيانات الأولية هي البيانات التي يتم جمعها لغرض محدد ، على سبيل المثال ، عن طريق توزيع الاستبيانات.

عادة ما يستنفد الباحثون مصادر البيانات الثانوية قبل البدء في جمع البيانات الأولية. في بعض الحالات ، قد تكون البيانات الثانوية كافية لتلبية احتياجات الباحث من المعلومات.

هناك العديد من القضايا التي يجب أخذها في الاعتبار عند جمع البيانات الأولية: مناهج البحث وأساليب الاتصال وخطة أخذ العينات وأدوات البحث. كل هذه القرارات مجتمعة تشكل خطة بحثية.

3. تنفيذ خطة البحث:

إذا طُلب من وكالة خارجية إجراء البحث ، فيجب التأكد من تزويد الوكالة بخلاصة مناسبة ، مع عرض بالتفصيل المعلومات المطلوبة. كما يجب على المنظمة أن تتأكد من أن وكالة الأبحاث على دراية بكافة المعلومات التي لديها بالفعل حتى لا يكون هناك هدر للمال الذي يعثر على أشياء معروفة بالفعل.

4. تحليل وتفسير وتقارير النتائج:

يجب إجراء الترجمة الفورية ليس فقط من قبل الباحث وإنما أيضًا مدير التسويق. اليوم ، جعلت برامج الكمبيوتر التحليل الكمي سهلة للغاية وأسرع لأنها قادرة على تخزين وتحليل كميات كبيرة من البيانات. على سبيل المثال ، يتم التقاط وتحليل البيانات متعددة الأبعاد بسهولة باستخدام الجداول المتقاطعة وتقديمها إلى المدير بتنسيق قابل للقراءة.

المعلومات ليس لها قيمة ما لم تساعد المديرين في صنع القرار بشكل أفضل. اعتمدت الشركات تقليديا على نظام معلومات التسويق (MIS) المركزي لتزويد المديرين بالمعلومات الروتينية. لديهم أيضا الوصول المباشر والسريع إلى البيانات والمعلومات وقادرة على تكييفها لتلبية احتياجاتهم الخاصة.