يتم إعطاء الطرق الأساسية لحصص المبيعات أدناه:
يتم إعطاء الطرق الأساسية لحصص المبيعات أدناه:
(1) هيئة محلفين طريقة الرأي التنفيذي ؛
(2) طريقة مركب قوة المبيعات. و
(3) طرق الأداء السابقة.
Image Courtesy: staffingstream.wpengine.netdna-cdn.com/wp-content/uploads/2013/02/sales-chart.jpg
في لجنة تحكيم طريقة الرأي التنفيذي ، يدمج مدراء أو مديري المؤسسة بين خبرتهم وحكمهم لتحديد حصص المبيعات. بهذه الطريقة ، يمكن استخدام العديد من وجهات النظر المتخصصة في تحديد حصة المبيعات.
ويشار إلى ذلك أحيانًا باسم أساليب حصص "التخمين" ، حيث إنه يستند في النهاية إلى تفكير أو تخمينات السلطة التنفيذية.
في طريقة مركب القوة المبيعات ، يتم تحديد المسؤولية عن حصة المبيعات على قوة المبيعات التي تقدم توقعاتها الخاصة أو الحصص على النماذج المقررة لهذا الغرض أو إعطاء رأيهم في مؤتمر مع السلطة التنفيذية مثل مدير المبيعات.
تحاول كلتا الطريقتين النظر إلى الأداء السابق والإمكانيات المستقبلية للسوق. تبني بعض المنظمات حصصها فقط على المبيعات السابقة.
يتم أخذ رقم المبيعات السابق كقاعدة ، وفي العام التالي تقرر زيادة حجم المبيعات بنسبة معينة للوصول إلى إجمالي حصة المبيعات. بعد ذلك سيتم تقسيمها إلى منتجات الأراضي والباعة.
عادة ما يتم تقسيم إجمالي حصص المبيعات لقسم المبيعات إلى مناطق المبيعات وحصص الباعة الفردية. يتم توفير الحد الزمني بشكل طبيعي لكل حصة. بعض المنظمات تمنح سنة كحد أقصى في حين أن البعض الآخر يوفر الاختلافات الموسمية.
من الأفضل تقسيم الحصة السنوية إلى عدة حصص لفترات أقصر ، مثل الفصلية والشهرية وما إلى ذلك.
حيث يتم تقسيمها ، على سبيل المثال ، إلى حصص شهرية ، يجب أن تؤخذ التغيرات الموسمية بعين الاعتبار لتحديد حصة المبيعات لكل شهر. في جميع المنظمات تقريبًا تنقسم حصة المبيعات الإجمالية إلى أقاليم من حيث الأقسام الجغرافية.
وقد يتم تقسيم هذه الأجزاء جغرافياً إلى شرائح أصغر كما هو مطلوب لأغراض التحكم.
يمكن تحديد الحصص لجميع المنتجات معاً أو من حيث المنتجات الفردية. بعد أن يتم تحديد حصص المبيعات في المنطقة ، يمكن تخصيص كل مندوب مبيعات حصته من المبيعات الفردية.
أيا كانت الطريقة المستخدمة في الوصول إلى حصة المبيعات ، فمن الضروري أن تبيع لفكرة المبيعات فكرة نظام الحصص والحصة نفسها لكي تعمل بشكل فعال. إلى جانب ذلك ، يجب إخبار الباعة من وقت لآخر عن أدائهم الفعلي وانحرافاتهم عن حصص المبيعات المقررة لهم.
لكي تكون حصص المبيعات فعالة ، من الضروري تخصيص الأراضي بشكل مناسب وأيضاً لتوفير التوجيه المناسب بحيث يتم تغطية المناطق بشكل فعال من قبل البائع في أقل وقت ممكن.
