تسويق الأعمال: خصائص عملاء تسويق الأعمال

اقرأ هذه المقالة للتعرف على خصائص عملاء تسويق الأعمال!

طبيعة وحجم العملاء:

عدد العملاء في أسواق الأعمال صغير. وتباع نسبة 80 في المائة من الناتج إلى 20 في المائة من العملاء ، الذين قد يقل عددهم عن اثني عشر. لذلك ، كل عميل مهم.

Image Courtesy: localbusinessmarketingsuccess.com/wp-content/uploads/2013/03/Local-Business-Marketing-Success-E-Mail-Marketing.jpg

نظرًا لأن أحجام الطلبات كبيرة ، يصبح من المجدي بيعها بشكلٍ مباشر من المصنعين إلى العملاء ، والاستغناء عن خدمات الوسطاء. قد يشتري عميل كبير 80 في المائة من إنتاج الشركة ، وبالتالي يحتاج المورّد إلى الاستثمار في علاقات وثيقة وطويلة الأمد مع عملائه الكبار. ويستخدم فرق مبيعات مخصصة لخدمة مثل هذه الحسابات الكبيرة.

تعقيد الشراء:

تتضمن معظم عمليات الشراء التجارية مبالغ كبيرة من المال ، وتؤثر على تشغيل وربحية الشركة. لذلك ، فإن معظم عمليات الشراء التجارية ، خاصة إذا كانت الشركة تقوم بعملية شراء جديدة ، تنطوي على العديد من المديرين التنفيذيين على مستويات مختلفة.

قد يؤثر مدير سلسلة التوريد ، ومدير التسويق ، ومدير الإنتاج ، ومدير المشتريات ، وحتى المدير التنفيذي على المعدات التي يجب شراؤها. مهمة المبيعات هي التأثير على أكبر عدد ممكن من المديرين التنفيذيين ، وقد يتضمن البيع متعدد المستويات من قبل فريق المبيعات بدلاً من مندوب مبيعات فردي.

يجب أن يشمل فريق المبيعات الأشخاص الذين لديهم معرفة فنية واسعة بالمنتج المراد بيعه. قد يشكل الرئيس التنفيذي لشركة البائع أيضًا جزءًا من فريق المبيعات في حالة المنتجات ذات الأسعار المرتفعة (مثل الآلات).

معايير الاختيار الاقتصادي والفني:

غالبًا ما يتم الشراء التجاري وفقًا للمعايير الاقتصادية والفنية لأن المشترين عليهم تبرير عمليات الشراء لأعضاء آخرين في المنظمة لديهم اهتمامات محددة جدًا في المنتج الذي يتم شراؤه. على سبيل المثال ، قد يهتم الأشخاص في العمليات بمعرفة ما إذا كان الناتج من الجهاز سيكون كبيرًا بما يكفي لتحقيق أهداف الإنتاج الخاصة بهم.

وبالمثل ، فإن قسم مراقبة الجودة من شأنه أن. مهتمة بمعرفة ما إذا كانت الآلات الجديدة ستنتج سلع ذات جودة مناسبة. قامت الشركات بإضفاء الطابع الرسمي على وظيفة الشراء عن طريق إنشاء إدارات شراء.

يقوم قسم الشراء بتطوير كفاءات خاصة لتقييم الموردين وعروضهم. تستخدم الشركات بشكل متزايد المعايير الاقتصادية مثل تكلفة دورة الحياة وتحليل القيمة في الاستخدام. لم يعد بإمكان المورد الاعتقاد بأن المشتري سيستمر في الشراء منه ، لأنه يمتلك علاقات قوية معه ، رغم أنه ما زال مهمًا. لكن المشترين يستخدمون علاقات مع مورديهم لتحسين أداء المنتجات التي يشترونها ، وذلك لتقليل تكلفة الإنتاج.

المخاطر:

في الأسواق الصناعية ، يبرم المشترون والبائعون عقودًا قبل طرح المنتج. يمكن اختيار الموردين والعقود الطويلة الأجل للمكونات ، للمنتجات التي لا تزال في مرحلة التطوير.

من المتوقع أن يساهم البائع في تصميم المكون الخاص وفي بعض الحالات ؛ قد يتم ترك التصميم الكامل للمكون له. قامت ماهيندرا وماهيندرا بتصميم سيارتها العاكسة متعددة الاستخدامات للسوق الهندي والتي تضم الموردين في مرحلة التصميم ومنحتهم عقود طويلة الأجل.

المنتجات ذات طبيعة فنية وقد يواجه البائع مشاكل غير متوقعة بمجرد بدء العمل. قد يستغرق تصميم وتطوير المنتج النهائي وقتًا أطول مما هو مخطط له ، وقد يكون المورد قد خصص موارد من حيث شراء المعدات وتوظيف الأشخاص ذوي الصلة.

إذا كان الوقت اللازم للتسويق في السوق يزداد بشكل غير عادي ، فإن فرص فشل المنتج الجديد عند تقديمه أعلى. وإذا حدث ذلك ، فقد يتم إهداء التزام مورد الموردين بالمكون. ويتوقع المزيد والمزيد من المشترين أن يتقاسم موردوهم مخاطر تطوير منتجات جديدة مقابل عقود توريد طويلة الأجل معهم.

شراء لمتطلبات محددة:

يقوم المشترون التجاريون بتصميم مواصفات المنتجات واطلب من الموردين جعل منتجاتهم تتوافق مع تلك المواصفات. في الأسواق الاستهلاكية ، تم تطوير المنتج لتلبية الحاجة إلى شريحة السوق ، ولكن تلبية الاحتياجات الفردية باهظة للغاية.

يجعل المنتج المخصص أمرًا حتميًا بالنسبة إلى علاقة المشتري والمورد طويلة الأجل. على سبيل المثال ، إذا كان البائع يبيع معدات ثقيلة مخصصة للمشتري ، وإذا رفض المشتري شراء المعدات لسبب ما (على سبيل المثال ، التحولات في تفضيلات المستهلك للبضائع التي يبيعها المشتري ، مما يجعل المعدات التي يتم شراؤها زائدة عن الحاجة ) ، قد لا يتمكن البائع من الحصول على مشترٍ آخر.

في حالة أخرى ، قد يكون البائع قد خصص موارد لتزويد المكونات بكميات كبيرة إلى المشتري. إذا قام المشتري بالتبديل بين الموردين ، أو لم يعد يتطلب المكونات ، فإن الموارد الملتزمة للبائع ستضيع.

لذلك ، في عملية شراء الأعمال ، الثقة هي عنصر حيوي بين البائع والمشتري. وإلا ، فإن المشاكل مثل إحجام البائع عن الالتزام بالموارد ، أو مشكلات الدفع ستنشأ باستمرار بين الطرفين. إذا كان من الصعب بناء الثقة ، يجب أن تكون الالتزامات التعاقدية ضيقة.

لكن إدراكاً جديداً يبرز على المشترين والبائعين التجاريين. يدرك مشترو الأعمال أنه لا يمكنهم القيام بعمل جيد إلا عندما تكون المنتجات والخدمات التي يدمجونها في منتجاتهم أو تلك التي يستخدمونها لإدارة مؤسساتهم ذات نوعية جيدة.

يمكن للبائعين تقديم منتجات وخدمات ذات نوعية جيدة فقط عندما يحصلون على ما يكفي من الأرباح التي يمكن أن يعودوا بها إلى منظماتهم لتحسين كفاءتهم. لذلك ، يسمح المشترون لهامش ربح مناسب.

يدرك البائعون أنهم لن يتمكنوا من البيع للمشترين إلا إذا بقوا على قيد الحياة. فهم لا يريدون إيذاء مشتريهم من خلال بيع منتجات منخفضة الجودة بأسعار أعلى. إنهم يريدون من المشترين أن يقوموا بعمل جيد حتى يتمكنوا من الاستمرار في إمدادهم.

لقد أدرك مشترو وبائعو الأعمال التجارية اعتمادهم على بعضهم البعض ويساعدون بعضهم البعض لتحسين عملياتهم. يصل المشترون إلى عمليات البائعين ويساعدونهم على تحسين عملياتهم. يقدم البائعون المساعدة للمشترين في تصميم المكونات وخفض التكاليف.

الشراء المتبادل:

في بعض الحالات ، قد يطلب المشترون من البائعين شراء بعض منتجاتهم مقابل الحصول على الطلب. تزداد فرص الشراء المتبادل عندما يكون لدى الشريكين شركات متنوعة. قد تصر شركة تصنيع السيارات على أن الشركة المصنعة للكمبيوتر التي يخططون منها لشراء أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم يجب أن تشتري سياراتها لموظفيها.

الطلب المشتق:

ويستمد الطلب على السلع التجارية من الطلب على السلع الاستهلاكية. يجب على الموردين مراقبة الاحتياجات والأذواق الناشئة للمستهلكين حتى يتمكنوا من التنبؤ بما سيشترونه من عملاء أعمالهم.

قد يتحمل المشتري المسؤولية الكاملة عن أحد المكونات إلى المورد. في ظل هذه الظروف ، يفقد المشتري الكفاءة الداخلية والمعرفة بالسوق عن ذلك المكون بالتحديد. في مثل هذه الحالات ، يجب أن يشعر المورد بالمسؤولية عن إجراء تحسينات في المكون وتتبع احتياجات المستهلك المتغيرة.

قد يكون المكون مهمًا جدًا في تكوين المنتج النهائي بحيث تكون جودة المكون هي عامل التفاضل في المنتج. في ظل هذه الظروف ، يصبح المشتري معتمدا على البائع لتوفير مزايا تنافسية لمنتجه.

هناك اتجاه للطلب على بعض السلع والخدمات الصناعية أن تكون أكثر تقلبًا من تلك الخاصة بالسلع والخدمات الاستهلاكية. وهذا يعني أنه إذا ارتفع الطلب على السلع الاستهلاكية بنسبة 10 في المائة ، فإن الطلب على المعدات والمواد المستخدمة في صنعه سيرتفع بأكثر من 10 في المائة. وفي الحالة المعاكسة ، إذا انخفض الطلب على السلع الاستهلاكية بنسبة 10 في المائة ، فإن الطلب على المعدات والمواد المستخدمة في صنعه سينخفض ​​بأكثر من 10 في المائة.

ما يعنيه ذلك هو أنه في أوقات الطفرة الاقتصادية ، يجب على موردي المعدات والمواد أن يكونوا مستعدين لتوسيع أعمالهم حيث سيكون هناك ضغط هائل عليهم لتوفير كميات أكبر بشكل متزايد.

وبما أن توسيع القدرة الإنتاجية يستغرق وقتاً طويلاً ، فإن الشركات سوف تنصح جيداً بتتبع الإشارات المبكرة للحركات في الأسواق الاستهلاكية. ولكن في أوقات الركود الاقتصادي ، سينخفض ​​الطلب على المعدات والمواد بشكل كبير ، وقد تميل الشركات إلى اتخاذ تدابير صارمة مثل إغلاق المعمل وتسريح العمال. مثل هذه الاستراتيجيات قد تعطل الشركة لفترة طويلة قادمة.

تفاوض:

بسبب وجود المشترين والبائعين الأقوياء ، وحجم وتعقيد شراء الشركات ، فإن التفاوض أمر مهم. بالنسبة للمعدات المعقدة والمخصصة ، هناك الكثير من الحوار بين المشتري والبائع حول المتطلبات والمواصفات الفعلية.

سيحتاج البائع إلى فهم المتطلبات الدقيقة وقد يتطلب ذلك زيارة النباتات والكثير من المناقشات مع أشخاص من مختلف المجالات الوظيفية. سوف يشرع البائع في تصنيع المعدات فقط عندما يتم الاتفاق على المواصفات من قبل الطرفين.

السعر أيضا لابد من التفاوض. وبما أن المعدات القياسية نادراً ما تُباع ، فإن السعر يعتمد على الميزات التي يطلبها المشتري والمواد المستخدمة في صنع المعدات والتطور التكنولوجي للمعدات.

نقطة أخرى من التفاوض سيكون تاريخ تسليم المعدات. يرغب المشتري في تسليم المعدات لتتناسب مع دورة عمله. إذا حدث هذا على الفور ، سيواجه البائع مشاكل في تسليم المعدات.

سيتعين على البائع والمشتري الموافقة على تاريخ تسليم يمكّن المشتري من الحصول على دورة أعماله والتي لا تزيد من تكلفة البائع بسبب تعجيل الطلب.

بالنسبة للمعدات والمواد القياسية ، يتمتع المشترون بالقدرة على طلب تنازلات السعر. ويمكن اعتبار سعر قائمة المورّد كنقطة انطلاق للمفاوضات ، وسوف يتأثر السعر النهائي بشدة بالمهارات التفاوضية للبائع.

لهذه السلع ، قد يكون المشتري في التفاوض مع العديد من البائعين في وقت واحد للحصول على أفضل صفقة لنفسها. في بعض الأحيان قد يشجع المشتري المنافسة العلنية بين البائعين لخفض السعر. قد يطلب المشتري أيضًا من البائعين تقديم عروض وعينات من العنصر.

قد لا يشتري المشتري بالضرورة السلعة الأقل سعراً ، لكن هذه العملية تعطيه فكرة عن النطاق السعري ومستوى الجودة المتاح. يمكنه اختيار التفاوض ضمن نطاق السعر والجودة هذا إذا كان مقبولاً له أو قد يبدأ في البحث عن مجموعة جديدة من الموردين.